——本文作者 曾響鈴

特殊時(shí)代背景下，數(shù)字化已經(jīng)從“可選項(xiàng)”變成了“必選項(xiàng)”，政企轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐在加速，這對(duì)那些通過(guò)服務(wù)于政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型來(lái)獲取商業(yè)價(jià)值的外部力量提出了新的要求。

這其中，最重要和最明顯的是生態(tài)整合——在越來(lái)越全面和深度的需求面前，政企要在數(shù)字時(shí)代更好地面向未來(lái)新的十年，僅憑單一或少數(shù)幾個(gè)企業(yè)的努力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，生態(tài)的力量變得必不可少。

由此，也不難理解即將舉辦的“華為中國(guó)生態(tài)大會(huì)2021”將主題定為“因聚而生 有能有為”，只有攜手有能力、有共同理念的伙伴，讓每個(gè)伙伴的力量在生態(tài)中得以更充分、更全面的發(fā)揮，才能幫助更多客戶實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展或更大的商業(yè)成功。

現(xiàn)在看來(lái)，以能力共進(jìn)創(chuàng)造更多、更大的價(jià)值，徹底擺脫單一項(xiàng)目式的局部視野，真正從客戶未來(lái)發(fā)展需求出發(fā)的“全局推進(jìn)”打法，已經(jīng)讓整個(gè)生態(tài)發(fā)生了進(jìn)階式的變化。

轉(zhuǎn)型深化體系化出擊成為政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必須

客戶需求的發(fā)展和變化始終是華為及整個(gè)生態(tài)前行的根本動(dòng)力。

在數(shù)字經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展之際，“十四五”規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要都專門提到要“加快數(shù)字化發(fā)展”，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化已經(jīng)成為重要戰(zhàn)略方向。經(jīng)過(guò)2020年復(fù)雜的國(guó)內(nèi)外局勢(shì)洗禮，數(shù)字化變檔提速，千行百業(yè)都在積極向數(shù)字化靠攏、與數(shù)字化融合。

在泛政府領(lǐng)域，數(shù)字社會(huì)、數(shù)字政府建設(shè)與城鎮(zhèn)化齊頭并進(jìn)，以“國(guó)家-省-市”維度縱向深入；在泛企業(yè)領(lǐng)域，無(wú)論既有的生產(chǎn)、決策系統(tǒng)升級(jí)，還是新業(yè)務(wù)和新模式孵化，都越來(lái)越離不開(kāi)數(shù)字化的支撐。

最終結(jié)果，是政企數(shù)字化市場(chǎng)的快速發(fā)展，以及越來(lái)越廣闊的前景。

在這種背景下，過(guò)去的幾年中，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)一直保持超過(guò)30%的高速增長(zhǎng)，2020年的總體營(yíng)收更是已經(jīng)突破了百億美金。

當(dāng)然，必須注意到的是，這種市場(chǎng)的發(fā)展，不是簡(jiǎn)單的、重復(fù)的產(chǎn)品或解決方案堆砌而來(lái)，伴隨其中的，是數(shù)字化生態(tài)的不斷適應(yīng)變化的能力進(jìn)階。

過(guò)去政企行業(yè)對(duì)數(shù)字化的需求可能是在某個(gè)業(yè)務(wù)線或業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行針對(duì)性的改造提升，而時(shí)至今日，只是部署一套系統(tǒng)或者上線幾個(gè)應(yīng)用早已無(wú)法匹配政企客戶深層數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需要，只有從業(yè)務(wù)、管理、運(yùn)營(yíng)模式等多個(gè)層面進(jìn)行全面、深刻的變革，才能更好地在數(shù)字新時(shí)代領(lǐng)跑。

所以，對(duì)生態(tài)而言，要幫助政企客戶進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，要思考如何統(tǒng)合數(shù)字化轉(zhuǎn)型的各類資源，要協(xié)同合作伙伴進(jìn)行群策群力的創(chuàng)新，還要實(shí)現(xiàn)內(nèi)外多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的閉環(huán)……整體化的全局推進(jìn)已經(jīng)是數(shù)字化的必要趨勢(shì)，這就天然對(duì)生態(tài)的能力提出了更高要求。

事實(shí)上，華為很早就致力于建設(shè)一個(gè)能夠幫助政企客戶加速實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的多元生態(tài)，發(fā)展了銷售、解決方案、人才、投融資和服務(wù)與運(yùn)營(yíng)等5類合作伙伴，從不同要素支撐數(shù)字化轉(zhuǎn)型的當(dāng)下和長(zhǎng)期要求。

現(xiàn)在，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)生態(tài)又進(jìn)行了“橫向拓寬”與“縱向加深”的自我強(qiáng)化：

一方面，是在原有5類合作伙伴基礎(chǔ)之上增加總集伙伴的定義與認(rèn)證，其2021年規(guī)劃擴(kuò)展數(shù)十家總集認(rèn)證伙伴，這能夠極大地強(qiáng)化生態(tài)的總體謀局能力，讓生態(tài)輸出更體系化的轉(zhuǎn)型升級(jí)方案；

另一方面，華為對(duì)不同類型和職責(zé)的伙伴進(jìn)行能力提升與合作深化，例如，攜手總集、ISV伙伴，聚焦top級(jí)場(chǎng)景化解決方案的打造和復(fù)制銷售，實(shí)現(xiàn)從0到1，以及從1到N的全面提速。

生態(tài)職責(zé)體系不斷完善，不同類型伙伴能力建設(shè)持續(xù)深化，一個(gè)“能力融合”、“能力共進(jìn)”的進(jìn)階型生態(tài)正在形成。

四大維度“演變”，生態(tài)從高位再進(jìn)階

具體來(lái)看，進(jìn)入2021年，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)致力于進(jìn)行“全局推進(jìn)”式生態(tài)進(jìn)階，這一點(diǎn)可以從四個(gè)維度來(lái)觀察：

1、核心策略導(dǎo)向方面，“向上”與“向下”兩路并舉

任何一個(gè)事物的發(fā)展都遵循一個(gè)總體的路線圖，有一個(gè)核心的策略導(dǎo)向來(lái)進(jìn)行全局引導(dǎo)。

在華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)這里則表現(xiàn)為生態(tài)“向上”與“向下”兩路并舉。

“向上”，即在咨詢規(guī)劃、運(yùn)維、總集、ISV等伙伴能力升級(jí)的情況下，在云上形成“懂行”的“價(jià)值循環(huán)”。隨著政策支持上云，客戶意愿上云，未來(lái)十年的價(jià)值機(jī)遇首先在云上，為此，體系化的全局推進(jìn)必然要將不同能力、職責(zé)的生態(tài)伙伴在充分匯聚后推向云端。

“向下”，即在市場(chǎng)推進(jìn)上往地市、區(qū)縣走，這既是一種市場(chǎng)策略，也是實(shí)現(xiàn)數(shù)字化“普惠”的一種需要，在更大的價(jià)值空間之外推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的均衡。事實(shí)上，“地市下沉”一直是華為持續(xù)不變的重要戰(zhàn)略之一，而未來(lái)華為還將著力強(qiáng)化該領(lǐng)域。

2、解決方案進(jìn)化方面，多要素融入構(gòu)建閉環(huán)解決方案體系

總體策略之下，是如何讓解決方案本身實(shí)現(xiàn)進(jìn)化，尤其是適應(yīng)政企全局推進(jìn)的數(shù)字化需要。

這方面，整個(gè)生態(tài)主要是通過(guò)伙伴能力的進(jìn)一步融合和提升來(lái)實(shí)現(xiàn)的，較為典型的，如咨詢伙伴的加入與能力的融合。

這些年來(lái)，華為在幫助行業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中收到了越來(lái)越多的客戶提出的咨詢?cè)V求，例如戰(zhàn)略咨詢、業(yè)務(wù)咨詢、管理咨詢、IT技術(shù)咨詢甚至還有投融資咨詢等，這些咨詢與數(shù)字化之間存在著密不可分的關(guān)系，相互影響也相互推動(dòng)。這時(shí)候，將咨詢?nèi)谌氲綌?shù)字化解決方案，就成為了生態(tài)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的一種必然的選擇，因此華為大力拓展咨詢伙伴資源，并深化合作。

此外，在數(shù)字化服務(wù)方面，“1+5+N”體系下的“品質(zhì)服務(wù)”成為“懂行”場(chǎng)景化解決方案的一部分，實(shí)現(xiàn)政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型“前線戰(zhàn)斗”與“后方支撐”的閉環(huán)，也是這種融合的重要表現(xiàn)。

不斷擴(kuò)充生態(tài)規(guī)模和職能要素、契合政企數(shù)字化的全局需求，整個(gè)生態(tài)的解決方案打造能力正在完善自身的閉環(huán)體系。

3、合作模式升級(jí)方面，深度參與客戶經(jīng)營(yíng)，與需求擁抱

企業(yè)提報(bào)需求、合作方只是根據(jù)需求出具解決方案，這是過(guò)去很多所謂To B企業(yè)做政企數(shù)字化項(xiàng)目的慣常過(guò)程。而現(xiàn)在，這種做法已經(jīng)無(wú)法幫助政企更深入挖掘出自身的潛在需求，更無(wú)法幫助政企實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的體系化全局推進(jìn)，很容易流于業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的局部視野。

華為徹底改變了這種做法，變需求跟隨為主動(dòng)挖掘，并通過(guò)往業(yè)務(wù)流程上游走實(shí)現(xiàn)事前介入，來(lái)從全局角度把握政企的真實(shí)需要。

這主要表現(xiàn)在合作模式上，華為聯(lián)合生態(tài)伙伴做了三個(gè)動(dòng)作：通過(guò)超前投入，在數(shù)字化項(xiàng)目的規(guī)劃階段就進(jìn)行參與，并提有價(jià)值的專業(yè)意見(jiàn)；通過(guò)深入?yún)⑴c，來(lái)持續(xù)加深對(duì)業(yè)務(wù)的理解，而不是僅僅作為一個(gè)外部服務(wù)方；通過(guò)準(zhǔn)確識(shí)別，來(lái)為客戶配置適合其需要的數(shù)字化解決方案。

可以說(shuō)，在這樣的工作模式下，華為及其伙伴已經(jīng)與客戶融為一體，不是“做項(xiàng)目”，而是“共謀發(fā)展”。

4、伙伴利益全面協(xié)同，賦能伙伴成長(zhǎng)之后深化利益共享機(jī)制

顯而易見(jiàn)，要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化在政企行業(yè)的全局推進(jìn)，離不開(kāi)伙伴們從各自職責(zé)出發(fā)的能力貢獻(xiàn)，而現(xiàn)實(shí)地說(shuō)，要更好地“維持”這樣一個(gè)體系，并激勵(lì)伙伴進(jìn)行能力升級(jí)和創(chuàng)新，合理的利益協(xié)同過(guò)程必不可少。

截至2020年底，華為已經(jīng)擁有35000+合作伙伴，組建了超過(guò)300支地市虛擬團(tuán)隊(duì)，如何有效地分配利益，是擺在華為面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。而這么多年來(lái)，華為政企生態(tài)很少碰見(jiàn)因?yàn)槔鎲?wèn)題而導(dǎo)致的合作障礙，“做大蛋糕”與“分享蛋糕”在華為這里形成了并行不悖的過(guò)程，不與伙伴爭(zhēng)利成為華為的信條，大量伙伴在華為生態(tài)體系下得到了很好的成長(zhǎng)。

在華為的生態(tài)伙伴中，有些早在2017年就實(shí)現(xiàn)了百億營(yíng)收的突破，現(xiàn)在業(yè)績(jī)上億的伙伴就有100多家。正是這樣一個(gè)利益共享的生態(tài)，才能保證華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)未來(lái)實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，也才能幫助政企實(shí)現(xiàn)全局推進(jìn)式的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

內(nèi)外部?jī)陕烦霭l(fā)

為生態(tài)發(fā)展塑造長(zhǎng)期繁榮環(huán)境

對(duì)生態(tài)進(jìn)行進(jìn)階之外，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)的另一個(gè)重要?jiǎng)幼?，是為生態(tài)提供更好的發(fā)展環(huán)境，這又包括內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境。

前者，華為主要強(qiáng)化同華為體系下其他資源的有效結(jié)合，例如，“向上”導(dǎo)向下的“云優(yōu)先”策略，不只是底座以華為云優(yōu)先，還需要聯(lián)接、計(jì)算等的有機(jī)融合，充分發(fā)揮持續(xù)壓強(qiáng)式研發(fā)投入帶來(lái)了數(shù)字技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

后者，主要體現(xiàn)在長(zhǎng)期視野下，如何為數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供更好的條件，它是一個(gè)長(zhǎng)期的、持續(xù)的耕耘過(guò)程。這方面，人才培養(yǎng)的深化投入是典型。

過(guò)去，華為已經(jīng)構(gòu)建起華為ICT學(xué)院、華為生態(tài)大學(xué)兩大平臺(tái)，為未來(lái)中國(guó)政企業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展籌備堅(jiān)實(shí)的人才底座?，F(xiàn)在，華為方面又在推動(dòng)創(chuàng)造人才發(fā)展方面三個(gè)新的價(jià)值，包括人才產(chǎn)業(yè)孵化，形成中國(guó)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的人才引擎；人才供需打通，讓教學(xué)與實(shí)踐無(wú)縫融合，提升人才質(zhì)量的同時(shí)降低培養(yǎng)成本；核心能力外溢，即把華為塑造的整套人才培養(yǎng)體系推及更多受眾，幫助整個(gè)社會(huì)實(shí)現(xiàn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)所需要的人才發(fā)展體系。

總而言之，華為正在加速推動(dòng)整個(gè)生態(tài)不斷完善自己，不斷提升為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力，這個(gè)逐步趨近成熟的生態(tài)將成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)力量。在這個(gè)視角上看，即將召開(kāi)的華為中國(guó)生態(tài)大會(huì)2021更加值得期待。

“因聚而生，有能有為”，華為中國(guó)生態(tài)大會(huì)2021，期待與每一位有能力、有抱負(fù)的生態(tài)伙伴一起，合力相融，能力共進(jìn)，釋放更大生態(tài)潛能，在時(shí)代新局下共育新機(jī)，共贏價(jià)值，共享繁榮！

2021年5月17日-18日，我們誠(chéng)邀您相聚深圳，攜手共見(jiàn)生態(tài)的下一個(gè)繁榮十年！

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【完】

曾響鈴

1鈦媒體、品途、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等多家創(chuàng)投、科技網(wǎng)站年度十大作者；

2虎嘯獎(jiǎng)評(píng)委；

3作家：【移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機(jī)會(huì)】等暢銷書(shū)作者；

4《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》《商界》《商界評(píng)論》《銷售與市場(chǎng)》等近十家報(bào)刊、雜志特約評(píng)論員；

5鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者；

6“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現(xiàn)演變?yōu)椤白悦襟w”，成為一個(gè)行業(yè)；

7騰訊全媒派榮譽(yù)導(dǎo)師、多家科技智能公司傳播顧問(wèn)。