快手服裝直播還有哪些機(jī)會點(diǎn)？

參與：冷蕓時(shí)尚2群群友
時(shí)間：2022年7月16日
莊主：小飛-杭州-女裝行業(yè)運(yùn)營

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2016年蘑菇街開始探索電商導(dǎo)購的直播模式，同年淘寶也上線了直播電商，到2018-2019年短視頻平臺彎道超車，6年內(nèi)直播電商GMV實(shí)現(xiàn)從零到2萬億到快速增長，并且依然保持每年40%以上的增長，本次話題主要探討直播電商的本質(zhì)是什么？哪些消費(fèi)者會在快手直播上下單購物？女裝作為直播電商第一大類商家的機(jī)會點(diǎn)在哪里？快手女裝商家是否只能賣低價(jià)大同貨？

｜一｜
直播電商從0到2萬億是如何發(fā)展起來的

莊主:
大家都知道做電商，無論是傳統(tǒng)的貨架電商也好，還是直播電商，其實(shí)做的一個(gè)事情就是人貨匹配。兩者最主要的區(qū)別是，傳統(tǒng)電商是人找貨的邏輯，直播電商是貨找人的邏輯。

蕓友阿婷:
這個(gè)總結(jié)精辟。

蕓友Darren:
請問直播電商應(yīng)該是是屬于興趣電商的一種吧？

莊主:
是的，從最原始的，那些小商小販挑著扁擔(dān)走街串巷，到現(xiàn)在的直播電商，甚至未來的元宇宙電商，零售底層邏輯一定是不變的，一定是人貨匹配。

蕓友逸蘅:
其實(shí)我想了解下快手的直播模式和抖音有區(qū)別嗎？

莊主:
邏輯是不變的，有太多的抖音轉(zhuǎn)快手，快手轉(zhuǎn)抖音的直播商家。唯一的區(qū)別我認(rèn)為是公域流量和私域流量的占比?？焓值乃接蛘急纫榷兑舾吆芏?，所以叫“信任電商”，抖音的公域占比比快手要高很多，所以是“興趣電商”。舉個(gè)例子，快手直播電商更相當(dāng)于是在一個(gè)社區(qū)里面開了一家服裝店，做的都是大家互相認(rèn)識的人，這些生意，所以你會看到它流量不多，但是復(fù)購率高，退貨率低。

蕓友Darren:
興趣電商我了解的，主要區(qū)別搜索電商，也就是莊主說的貨選人，而搜索電商就是淘寶經(jīng)典的人選貨。興趣電商能創(chuàng)造需求，搜索是有了需求在去尋找。

蕓友阿豆豆:
我也想問這個(gè)，點(diǎn)開快手界面感覺和抖音沒差別。

莊主:
抖音直播電商相當(dāng)于是在火車站開了一個(gè)服裝店，做的是一次性流量交易，你會看到他人氣特別高，大家買了走了，可能以后再也不來這個(gè)店買了。但是每天都會有新的流量來這家店買，這是我認(rèn)為是兩家方向不同的地方。

蕓友逸蘅:
核心的底層邏輯應(yīng)該是一樣的，比如完播率、封面點(diǎn)擊率、互動轉(zhuǎn)化率維度。

莊主:
是的，這些數(shù)據(jù)維度大家都一樣的。

蕓友老王:
為何快手的私域要比抖音好呢？我確實(shí)還沒看過快手，但是今天你們提到這點(diǎn)讓我很想學(xué)習(xí)看看，快手和抖音的引流區(qū)別不同嗎？

莊主:
現(xiàn)在快手對于一些品牌商家有扶持政策，而且每天有兩個(gè)多億的冷啟動流量扶持，你只要做得好，在快手做直播電商起號非常快。因?yàn)榭焓址劢z來看直播，更多來自于關(guān)注頁。抖音粉絲來看直播，更多來自于發(fā)現(xiàn)頁，所以我們會說快手的私域占比比較高。

蕓友納蘭:
我看有很多賣幾十塊的。

莊主:
比如N28這個(gè)商家是我扶持的，他們家的平均客單價(jià)在150元以上，也是成長比較快的一個(gè)商家。低價(jià)起號的那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了，大家還是希望有一些高品質(zhì)的服裝，高性價(jià)比的服裝。所以我現(xiàn)在主要在做杭州產(chǎn)業(yè)帶的商家，因?yàn)檫@里的服裝品質(zhì)不錯，而且工廠直出服裝加價(jià)率也不高。

蕓友Darren:
杭州的品質(zhì)確實(shí)不錯，之前做服裝零售接觸的杭州品牌比較多。

蕓友阿婷:
高品質(zhì)的衣服在直播時(shí)感覺賣不過相對大眾基礎(chǔ)平價(jià)款。

莊主:
尤其是秋冬款，這里的服裝還是不錯的，主打人群不一樣，快手三個(gè)多億的日活，你每天的場觀可能就幾十萬，這里面總有喜歡高品質(zhì)的用戶，總有喜歡低品質(zhì)的用戶，看你是要去做什么樣的人群，做什么樣的用戶畫像。杭州的一個(gè)快手主播叫徐衫，平均客單價(jià)600元以上，一個(gè)月也能賣個(gè)8000多萬。主打人群不一樣，我覺得互相之間沒有可比性。

蕓友阿婷:
我們在直播間拋掉品牌效應(yīng)，怎么做才能凸顯自家衣服的品質(zhì)呢？

莊主:
如果是同品質(zhì)，別人加價(jià)率2，你加價(jià)率3，那大家肯定是會選擇便宜的。你去講服裝用料，工藝，展示服裝細(xì)節(jié)。

蕓友逸蘅:
目前我對于直播電商的顧慮是，流量分發(fā)的不穩(wěn)定性，直播團(tuán)隊(duì)整體搭建費(fèi)用高，所以還在觀望階段。

莊主:
不要想著直播團(tuán)隊(duì)都配得齊齊的，一個(gè)主播一個(gè)中控就可以直接開干了。最開始做直播電商的都還是夫妻店，老婆負(fù)責(zé)直播，老公負(fù)責(zé)售后發(fā)貨。

蕓友老王:
直播是不是每天可以播同樣的內(nèi)容？

莊主:
不光每天可以播同樣的內(nèi)容，我甚至可以每半個(gè)小時(shí)播同樣的內(nèi)容。

蕓友逸蘅:
所以對于做直播而言，供應(yīng)鏈才是背后的實(shí)力考驗(yàn)。

莊主:
有這樣成功的商家，就是打單品爆款的模式，這個(gè)模式做得最成功的就是羽絨服的“鴨鴨”，去年好像做了20多個(gè)億吧。

蕓友阿婷:
現(xiàn)在開始做直播組建團(tuán)隊(duì)會不會有點(diǎn)晚？或者我們應(yīng)該在運(yùn)營上用什么樣的競爭力去爭流量呢？

莊主:
現(xiàn)在當(dāng)然不晚，還在上升期，我覺得直播電商至少還有兩年的快速增長。

｜二｜
直播電商的生態(tài)圖譜

蕓友阿豆豆:
女裝也分帶貨、直銷、分銷，哪種更適合在快手呢？

莊主:
大概就是自播加分銷兩種，這種看具體的商家類型，不能說哪種更適合快手，應(yīng)該是說商家想在快手上做哪種類型。

蕓友逸蘅:
那做女裝除了大牌，哪些品牌風(fēng)格崛起得比較快的？用戶群如何？比如我有的朋友，就是組建了所謂的直播矩陣號，團(tuán)隊(duì)也是10來人，一個(gè)月也就200萬流水。

蕓友阿豆豆:
我以為一個(gè)風(fēng)格用在全網(wǎng)都行得通，這雖然是一個(gè)偷懶的方法，但根據(jù)平臺選擇營業(yè)類型感覺運(yùn)營要很靈活。

莊主:
我還舉剛才的那個(gè)N28例子，這個(gè)是我去年11月引進(jìn)的一個(gè)品牌。我們基本就三個(gè)人，一個(gè)主播，一個(gè)中控，再加一個(gè)運(yùn)營。在12月我們就干到了200萬?，F(xiàn)在穩(wěn)定在每個(gè)月500萬左右，最高一場是150萬。我們?nèi)巳焊狈?，在河北，東北，河南，內(nèi)蒙古，山東這一塊，但是架不住平臺3億的日活就放在那里，用戶確實(shí)更加下沉在三四五線城市。我記得我們冷蕓時(shí)尚之前有一期雜志是講下沉市場的，這些下沉市場的人群就是快手的重度用戶。快手，服裝更適合一些基礎(chǔ)的大眾款，現(xiàn)在優(yōu)質(zhì)的商家，進(jìn)入快手都有流量扶持，很多服裝品牌做快手直播很難起來，他們忽略了快手的用戶更下沉。

在三四線以下城市，這里的人生活節(jié)奏比較慢，業(yè)務(wù)生活也比較簡單，大家都是熟人社會，這里的女性在穿衣打扮上也很保守低調(diào)。他們不能忍受自己和周圍人不一樣，思想上比較從眾，不能接受周圍人的驚訝與贊美。研究下沉市場用戶畫像更有助于商家經(jīng)營好他們快手店鋪，而且許多女裝品牌是沒有在三四線開門店的，但這里的線上服裝購物需求是大于一二線城市的，況且這里有廣大的用戶基數(shù)。隨著農(nóng)村振興的大背景下，我認(rèn)為接下來服裝行業(yè)在下沉市場大有可為，會誕生出新的快時(shí)尚品牌，對于上新要求沒那么大，對于質(zhì)量更有要求。

蕓友阿豆豆:
我感覺在快手做服裝用戶畫像更踏實(shí)，這樣就能理解莊主在前面說的快手直播和抖音直播的區(qū)別。

莊主:
所以我建議，一些產(chǎn)業(yè)帶的服裝商家，可以來做快手直播，我這里呢，也有扶持政策，幫助商家快速度過冷啟動。


蕓友若三:
自我感覺抖音的定位要比快手的人群要時(shí)尚一些，大家有感覺嗎？

莊主:
抖音大家都是擺拍，去秀去炫?？焓志褪歉鎸?shí)，更接地氣，所以抖音slogan叫“記錄美好生活”，快手叫“記錄每一種生活”，女性撐起消費(fèi)半邊天，拯救中國房地產(chǎn)，得靠消費(fèi)拉動，歸根到底還得靠女性。

｜三｜
服裝商家如何做快手直播電商

莊主:
其實(shí)現(xiàn)在直播電商還在快速發(fā)展中，抖音跟快手都還是在大規(guī)模的招商，所以一些優(yōu)秀的服裝商家進(jìn)入都還是能拿到一些扶持政策，比如流量扶持和商業(yè)化的投流扶持。一個(gè)大前提是你得能聯(lián)系到官方的運(yùn)營人員，否則賬號在公海里面，除非你做得很好，行業(yè)小二看到了主動聯(lián)系你們扶持，如果你在冷啟動之前，就能通過一些線下的招商會，或者線上的好友轉(zhuǎn)介紹聯(lián)系到官方人員，那么你在開號的時(shí)候就能拿到扶持。

蕓友Simon:
這個(gè)太重要了。

莊主:
馬上9月就是秋冬上新季了，接下來的兩個(gè)月，各大電商平臺的行業(yè)小二應(yīng)該都會深入到各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶去做招商會，大家如果在這個(gè)行業(yè)圈里面關(guān)注這些動態(tài)消息，符合標(biāo)準(zhǔn)的基本是都可以拿到扶持政策；廣州，杭州，深圳，嘉興，武漢，常熟，鄭州，株洲，這些都是重點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)帶城市。服裝春夏看廣州，秋冬看杭州。

蕓友Simon:
杭州的產(chǎn)業(yè)發(fā)展確實(shí)領(lǐng)先，怎么獲知招商信息？

莊主:
你進(jìn)入圈子里面，加了這個(gè)行業(yè)的人通過朋友圈就知道了，基本上線下的一些招商會都是聯(lián)合當(dāng)?shù)氐姆?wù)商或者當(dāng)?shù)氐膮f(xié)會，他們會去發(fā)這些招商會活動。比如我們今年跟杭州的園區(qū)新禾聯(lián)創(chuàng)，搞了一場招商會，那他就會在他的園區(qū)公眾號、朋友圈發(fā)布，現(xiàn)在杭州的格局是這樣的，想離貨近就去九堡，想離主播近就去濱江，想離運(yùn)營近就來未來科技城。

蕓友若三:
主播現(xiàn)在大多都聚集在濱江嗎？之前拍畫冊的時(shí)候有挺多攝影工作室在濱江那邊。

莊主:
以前那些淘女郎，模特就已經(jīng)集中在濱江了。

莊主總結(jié)

一、直播電商從0到2萬億是如何發(fā)展起來的
只要是電商基本邏輯是人貨匹配，直播電商是貨找人，傳統(tǒng)電商是人找貨。2016年蘑菇街開始探索電商導(dǎo)購的直播模式，同年淘寶也上線了直播電商，到2018、2019年短視頻平臺彎道超車，6年內(nèi)直播電商GMV實(shí)現(xiàn)從零到2萬億到快速增長，并且依然保持每年40%以上的增長。

二、直播電商的生態(tài)圖譜
MCN、服務(wù)商、商家、主播、分銷團(tuán)長主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)。產(chǎn)業(yè)帶白牌更適合做快手直播電商，不需要多么完善的直播團(tuán)隊(duì)，夫妻兩人也可以開始做，老板娘負(fù)責(zé)直播，老板負(fù)責(zé)售后發(fā)貨，做到月銷200萬還是容易的。

三、服裝商家如何做快手直播電商
通過招商會，聯(lián)系平臺行業(yè)小二，平臺對于新商家有扶持政策。前期做到賬號人設(shè)定位，嘗試通過短視頻漲粉來吸引流量，然后通過直播來不斷提升直播流量。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧