營銷從來都是一個既簡單又深奧的話題，值得所有公司去深入研究。對于外貿(mào)行業(yè)，營銷更是重中之重。老外憑什么選擇我們的產(chǎn)品呢？如果你的產(chǎn)品不是最便宜的，不是質(zhì)量最好的，不是規(guī)模最大的，也不是品牌影響力最強(qiáng)的。那么，我們應(yīng)該如何去挖掘一些說服客戶的理由呢？在之前學(xué)習(xí)分享的為什么跟進(jìn)中的客戶突然不回復(fù)了？我們了解了：1.如何找出自己產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)？2.如何將產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)表達(dá)出來？3.如何向客戶傳遞產(chǎn)品的價(jià)值？

外貿(mào)銷售的兩個核心，永遠(yuǎn)是產(chǎn)品和客戶。積極有效的向客戶傳遞價(jià)值，才能讓你的產(chǎn)品具有競爭力，才能讓客戶愿意購買你的產(chǎn)品。

一.兵馬未動，情報(bào)先行

從來沒有哪一個公司能占據(jù)所有的優(yōu)勢，也沒有哪一個公司所有方面都是劣勢，這樣的公司早就死了。

找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢是做好營銷工作的第一步。什么是優(yōu)勢呢？優(yōu)勢首先是與競爭對手的不同點(diǎn)。我們先參考一下國內(nèi)同行，看他們是怎么描述自己的產(chǎn)品，再看看國外的同行，最后審視自己，總結(jié)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，比如企業(yè)的規(guī)模、市場口碑、客戶定位、價(jià)格物流、甚至是一些包裝付款方式等。再看這些特點(diǎn)適合哪些市場，適合哪類客戶。這是第一步。

二.展現(xiàn)自己的優(yōu)勢

怎么去描述自己的企業(yè)或產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢呢？最常見的說團(tuán)隊(duì)，說技術(shù)，說工廠有規(guī)模，有品牌，質(zhì)量有保證，價(jià)格最優(yōu)，服務(wù)最好，廠家直銷，性價(jià)比高，說我們產(chǎn)品質(zhì)量好，交期快，有售后服務(wù)，有專業(yè)團(tuán)隊(duì)等等……但這些描述都太籠統(tǒng)了。

舉個例子，什么叫做品質(zhì)好？什么叫做交期快？

這個品質(zhì)好，你是相對誰來說的呢？

交期快，快到什么時(shí)候呢？到底是15分鐘交貨還是150天交貨呢？

沒有準(zhǔn)確的數(shù)字和對比，這都是講了一大堆正確的廢話。這些東西客戶早就聽膩了，沒有一家公司不是這樣講自己的。所以我們要做的不是把這些講出來，而是讓客戶真正的相信我們具有這些優(yōu)勢。

比如說到品質(zhì)好，我們有CE認(rèn)證，有SGS。有了第三方的認(rèn)證的話，就容易被客戶認(rèn)同。有些行業(yè)，可能每家每戶都有認(rèn)證，這該怎么講呢？可以繼續(xù)往下挖：什么時(shí)間做的認(rèn)證？這個認(rèn)證是什么機(jī)構(gòu)出來的？機(jī)構(gòu)的權(quán)威性如何？這些都有很多發(fā)揮的空間。

另外，有些產(chǎn)品的特征在這個行業(yè)是優(yōu)勢，但在另外一個行業(yè)可能就是劣勢了。比如一家公司有20年的歷史。20年歷史能證明公司的經(jīng)驗(yàn)很足，但也要看賣的是什么產(chǎn)品。如果是一種高科技新概念的產(chǎn)品，經(jīng)驗(yàn)就不一定是優(yōu)勢。即使在傳統(tǒng)行業(yè)，給客戶描述公司有20年歷史，碰上客戶剛好沒有聽過，客戶就會認(rèn)為“20年我還沒聽說過你公司，那也太糟糕了”。所以，同樣的特征面對不同的客戶，客戶的反應(yīng)也是不一樣的，這才是考驗(yàn)營銷水平的地方。

三.實(shí)際的案例

中國人喜歡用形容詞溝通，老外喜歡用數(shù)據(jù)證據(jù)。所以我們在描述我們產(chǎn)品的競爭力的時(shí)候，最好把數(shù)據(jù)證據(jù)給陳列出來。面對同行競爭，哪怕是兩家公司一模一樣，只要你講出來，講得清楚，你就有競爭力。

比如裝飾類燈具，電鍍的加工需要經(jīng)過三重的粗砂打磨，再經(jīng)過兩重的麻布來去打磨，最后用比較軟的布來去打磨?？梢悦枋鋈皟陕橐痪珤?。這些也許在同行業(yè)內(nèi)都是司空見慣的，同行沒講，你講了就會有優(yōu)勢。

范例：

小米和360在做手機(jī)宣傳文案，小米推了個文案叫“全玻璃鏡頭”。這讓360的老板老周有點(diǎn)懵，于是他和同事有了以下對話：

周鴻祎：“我們（的鏡頭）是不是玻璃的？”

同事：“大哥，是玻璃的?！?/p>

周鴻祎：“那我們?yōu)槭裁床徽f呢？”

同事：“用戶都知道啊?！?/p>

周鴻祎：“錯了，用戶不知道，我都不知道?！?/p>

……

周鴻祎：“還有什么不一樣？”

同事：“我們是5片（玻璃），小米是4片?！?/p>

周鴻祎：“那就寫上五片全玻璃鏡頭?！?/p>

……

于是老周的360手機(jī)的最終選擇的文案是——五片全光學(xué)超高清透光玻璃。產(chǎn)品從頭到尾沒有任何變化，感染力的云泥之變你感受下。

就好像賣大腸的，它就講我們是120天，天然生曬。你不講這個，有時(shí)候客人就不知道你優(yōu)勢在哪里。任何的產(chǎn)品最終都是賣給非專業(yè)用戶的，你的營銷能說服最終用戶，那么說服海外的經(jīng)銷商更不在話下，他們甚至?xí)谀阒v的基礎(chǔ)上繼續(xù)夸張。

做營銷工作，要牢記：同樣的東西，不同的描述方式就會給客戶產(chǎn)生截然不同的感受。每種產(chǎn)品都有自己的一些特征，這些并無優(yōu)劣之分。每個客戶也都有不同的需求點(diǎn)。做營銷就是抓住這些特征，找到需要這些特征的客戶，然后用最符合客戶期待的方式描述出來。嫻熟的掌握了這些，就足能讓你的產(chǎn)品“憑空”拓展競爭力，獲得更多訂單。

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