雙十一的號角正式打響，在領(lǐng)略到頭部主播勢如長虹的帶貨成績時，飛瓜還注意到有位腰部主播，同樣交出了優(yōu)秀的答卷。一個月帶貨僅有2-3次的他，如何做到單日GMV突增將近千萬？

1、多角度預(yù)熱推動，高價位產(chǎn)品需求暴漲

如今雙十一大促已進入白熱化階段，在一眾“最強機制”的促銷氛圍下，主播@阿純是質(zhì)量測評家的雙十一首戰(zhàn)顯得格外冷靜。

通過理智克制的“科普式帶貨”，使得10月28日當天直播GMV環(huán)比增長191%，直播間觀眾人數(shù)最高達到256萬。

作為男性美妝主播，@阿純是質(zhì)量測評家在該場直播中，堅持著調(diào)性匹配，主打美妝護膚類產(chǎn)品。雖然所關(guān)聯(lián)的品牌數(shù)量少，但客單價卻普遍較高，平均達到230.05元。

考慮到快手美妝行業(yè)發(fā)展已久，處于市場飽和的邊緣，并且產(chǎn)品選擇多元化，低價、平價依舊是主流的消費心智。一個腰部號，為何激發(fā)出粉絲深度購買能力呢？

據(jù)飛瓜觀察，首先是源于主播為雙十一首戰(zhàn)，做出了多重鋪墊，尤其體現(xiàn)在視頻預(yù)熱方面。自10月20日開始，@阿純是質(zhì)量測評家已連續(xù)發(fā)布數(shù)條福利說明視頻，其中播放量突破了1500萬+。

緊接著，當受眾充分接收到直播間的福利信息后，@阿純是質(zhì)量測評家又轉(zhuǎn)換了預(yù)熱角度，從單個的產(chǎn)品宣傳入手，以普及護膚知識的立場出發(fā)，代入推廣產(chǎn)品，為商品價值持續(xù)擴容。

到了關(guān)鍵的決戰(zhàn)當天，主播借用直播切片的形式，發(fā)布了28條視頻，為直播間實時引流。據(jù)非官方統(tǒng)計，直播時發(fā)布7秒以上的預(yù)熱視頻，至少能為直播間帶來300人次的曝光。

再加上開播后15分鐘、20分鐘、30分鐘、兩個半小時，分批次釋放0元福利和限時秒殺活動，充分激活了上半場直播人氣。

直到晚間的帶貨時，主播也采取了同樣的暖場方式，并在人氣峰值時，穿插上架高價位產(chǎn)品。

2、打假視頻播放均超1000萬，他化身美妝界的“辛吉飛”

如果你能看完@阿純是質(zhì)量測評家的所有視頻，可以發(fā)現(xiàn)他的視頻風格與直播帶貨是高度垂直吻合。主要是以科普、測評、打假、踩雷提醒為主，把推廣行為交織其中。

例如，植入[貓綢]護發(fā)精油時，先以自身漂發(fā)干枯代入，展示使用前后對比，然后詳細講解產(chǎn)品為何能帶來這樣的效果，并放出小黃車鏈接的購買渠道。截至目前，該單品售出近1000件。

除此之外，他也很會借助當下時興的敏感話題，延續(xù)視頻熱度，建立粉絲信任。

例如保稅倉品牌真假、網(wǎng)紅賣貨套路等，頗有種“美妝界辛吉飛”的觀感，而這種類型的視頻基本能夠突破1000萬播放量。

雖然視頻內(nèi)容干貨滿滿，但主播卻把時長節(jié)奏控制地十分緊密，基本90秒左右便可陳述完論點、論據(jù)和論證。

外加主播擅用“犀利毒舌”的表達方式，令視頻的看點顯得尤為集中，對于受眾的沖擊力也就更強。

為了進一步強化粉絲印象，@阿純是質(zhì)量測評家在作品標題和封面，用設(shè)問、疑問和反問的手法提煉出內(nèi)容關(guān)鍵點。

根據(jù)《快手達人運營解決方案》顯示，在文案標題里加入熱點、語氣詞、內(nèi)容重點，能為視頻增色不少。

不過，這上述一系列動作，無一例外強化了主播在所處領(lǐng)域里“不恰爛錢”的專業(yè)人設(shè)，促使著主播在選品帶貨時，更注重產(chǎn)品的獨特性和有效性。

這也是為什么，主播也愿意選擇一些小眾又價位高的品牌進行合作。在這當中，[凈芙哲學]和[綠野芳蹤]與主播形成了深度綁定。

從熱賣品類來看，@阿純是質(zhì)量測評家將[凈芙哲學]的高價護膚套裝，推向大眾視野。與此同時，又打通了[綠野芳蹤]的細分領(lǐng)域，靠面部精華油和植物卸妝油建立用戶認知。

3、大促期間，尾部主播如何做到輕松爆單？

僅有66.4萬粉的美妝垂類主播@我是希哥呀，在10月27號的直播帶貨中再次突破自我，排名提升了300位+。

她與@阿純是質(zhì)量測評家有許多相似點，例如都是偏好挖掘小眾高端產(chǎn)品，客單價持續(xù)走高。

只是從帶貨方式來看，@我是希哥呀類似于體驗派，會親身使用和展示產(chǎn)品功效。例如為[瑪莉格]美白精華做背書時，主播提前開啟“7天美白挑戰(zhàn)”，引起關(guān)注后再順理成章帶出美白單品。

正因為她獨樹一幟的視頻風格，外加急脾氣的“好閨蜜”人設(shè)打造，收獲了一大批學生黨的追捧。

即便群體年齡較小，但高價位產(chǎn)品推薦并沒有“勸跑”她們。這也說明粉絲黏性較強，并且具備一定的經(jīng)濟水平。

除了發(fā)揮美妝優(yōu)勢外，主播還有意往其他品類擴展。而在快手有不少中小美妝主播亦是如此，不僅在擅長領(lǐng)域里發(fā)光發(fā)熱，還盡量爭做“全能型選手”。

身處三線城市的90后寶媽@小棉襖醬，通過更新家庭vlog集聚了近80萬的粉絲，從她的賬號定位來看，其實非常貼合快手美妝用戶的全盤調(diào)性。

為此，即便不是專職于美妝行業(yè)，@小棉襖醬在推廣美妝產(chǎn)品還是得心應(yīng)手。10月30日，她也開啟了自己的雙十一帶貨，訂單量相較往常翻了數(shù)十倍。

據(jù)飛瓜觀察，主播推出的個人聯(lián)名護膚禮盒頗受歡迎，并且針對于敏感肌的功效性護膚品帶貨銷量普遍靠前，在這其中，主播通過畫圖講解，把抽象的皮膚問題變?yōu)榫呦筮@一行為，有助于加速粉絲的消費決策。

總而言之，單從美妝行業(yè)發(fā)展勢頭來看，在頭部主播占領(lǐng)市場格局時，眾多中小主播各自發(fā)揮出了商業(yè)潛能。截止2022年6月，快手達人營銷平臺磁力聚星已入駐近170萬達人。

為了幫助品牌高效投放，實現(xiàn)“品效銷”齊頭前進，快手專門推出了達人五力模型圖，承接品牌日常分銷和大促轉(zhuǎn)化的生意增長。

除了提供完善的達人篩選體系外，快手還接連制定了達人激勵政策，像星海計劃和小麥計劃，都是為了達人營銷持續(xù)發(fā)展而保駕護航。這對于平臺、創(chuàng)作者、品牌而言，乃是構(gòu)成三贏的局面，將有利于打造快手的達人營銷主陣地。

聲明：文中所用圖片均作注釋。