編輯 | 于斌

　　出品 | 于見(jiàn)（mpyujian）

　　薩繆爾森曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“學(xué)好經(jīng)濟(jì)，只要掌握兩個(gè)名詞就夠了，一個(gè)是供給，另一個(gè)則是需求?！?/p>

　　沒(méi)錯(cuò)，現(xiàn)實(shí)生活中，有關(guān)經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題都可以從這兩個(gè)名詞角度去思考，去尋找答案。然后，問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。

　　而今天，我們想要談的是一家醬油企業(yè)。當(dāng)然不是說(shuō)這家企業(yè)“打醬油”，而是醬油是這家企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，并且業(yè)務(wù)發(fā)展速度一直保持上升態(tài)勢(shì)，銷(xiāo)售量和市場(chǎng)份額占比一直保持龍頭位置，這家企業(yè)是誰(shuí)呢？

　　是海天味業(yè)。當(dāng)然在這個(gè)市場(chǎng)上還有幾家企業(yè)還是很出名的，比如千禾、李錦記等企業(yè)，但是從市場(chǎng)份額占比和銷(xiāo)售總額來(lái)看，還是海天味業(yè)略勝一籌。

　　有競(jìng)爭(zhēng)，才有進(jìn)步，才能讓企業(yè)做得更好，那么，海天味業(yè)能夠比其他企業(yè)做的更好的原因是什么呢？對(duì)此，我們查找了幾家公司的年報(bào)，做出分析之后，發(fā)現(xiàn)了海天味業(yè)與同行業(yè)其他公司不同的地方。

　　海天味業(yè)實(shí)行的“先貨后款”的政策，而其他幾家企業(yè)都實(shí)行的“信用條件”政策。信用條件是銷(xiāo)貨企業(yè)要求賒購(gòu)客戶(hù)支付貨款的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。信用期限就是企業(yè)為顧客規(guī)定的最長(zhǎng)付款時(shí)間；折扣期限呢，為顧客規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時(shí)間，現(xiàn)金折扣則是在顧客提前付款時(shí)給予的優(yōu)惠。按道理來(lái)說(shuō)，只要控制一定的回款風(fēng)險(xiǎn)，那么必然能夠在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高銷(xiāo)售額，進(jìn)而增加營(yíng)業(yè)收入。而海天味業(yè)一直是龍頭，別家企業(yè)都在做，并且成績(jī)可觀，那么海天為什么不采取“信用條件”政策呢，提高行業(yè)集中度？

　　對(duì)此，給出以下幾點(diǎn)作為可能性解釋。

　　1.與自己經(jīng)銷(xiāo)商模式相關(guān)，采用先款后貨的結(jié)算方式，有力保障公司充裕的現(xiàn)金流以及防止壞賬的發(fā)生。

　　2.避免限制性盈余，保持長(zhǎng)期快速發(fā)展能力；

　　3.政策和公司長(zhǎng)期戰(zhàn)略相匹配。

　　接下來(lái)，進(jìn)一步解釋下為什么這三點(diǎn)可以說(shuō)明海天味業(yè)的“先款后貨”政策？

　　一、與自己經(jīng)銷(xiāo)商模式相關(guān)

　　經(jīng)銷(xiāo)商自身管理水平的提升，來(lái)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作水平的升級(jí)，這是每個(gè)調(diào)味品企業(yè)的必然選擇。以海天味業(yè)為例，其經(jīng)過(guò)數(shù)十年高品質(zhì)調(diào)味品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的積累，公司產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，在全國(guó)各省已建成了2100多家經(jīng)銷(xiāo)商、逾12000家分銷(xiāo)商/聯(lián)盟商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了50多萬(wàn)個(gè)直控終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)密集的經(jīng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品能夠快速達(dá)到消費(fèi)終端。公司的產(chǎn)品已遍布全國(guó)各大知名連鎖超市、各級(jí)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、城鄉(xiāng)便利店，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的廣度和深度在業(yè)內(nèi)處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。面對(duì)如此龐雜的經(jīng)銷(xiāo)商、終端商網(wǎng)絡(luò)，海天味業(yè)通過(guò)自己不斷的摸索，為其他調(diào)味品提供了一些值得借鑒的有益經(jīng)驗(yàn)。

　　1前提:提升調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商管理能力的前提是良好的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作模式，以海天味業(yè)為例：海天味業(yè)在每個(gè)市場(chǎng)內(nèi)不設(shè)總經(jīng)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商起碼設(shè)兩個(gè)，這是鐵打的，誰(shuí)也不能改變。這樣體現(xiàn)了海天的經(jīng)營(yíng)管理思想，要把主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在手中。海天味業(yè)是在行業(yè)中最早實(shí)行多分銷(xiāo)體制的，幾家經(jīng)銷(xiāo)一起做，產(chǎn)品完全一樣，使經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)的賽馬效應(yīng)。正是由于這種機(jī)制，使得海天味業(yè)的二級(jí)分銷(xiāo)得以在廣泛的渠道和區(qū)域完成覆蓋、覆蓋、再覆蓋，所以海天只用了極小的代價(jià)完成了深度分銷(xiāo)的工作。公司銷(xiāo)售額達(dá)到十幾個(gè)億的時(shí)候，公司業(yè)務(wù)員只有50多人，億元銷(xiāo)售額的市場(chǎng)只有1-2個(gè)業(yè)務(wù)，由于海天在行業(yè)內(nèi)的超強(qiáng)品牌力，很多經(jīng)銷(xiāo)商都是主動(dòng)找上門(mén)的。

　　采用這種經(jīng)銷(xiāo)商模式，會(huì)有什么好處呢？

　　1、查詢(xún)海天招股書(shū)發(fā)現(xiàn)，其應(yīng)收賬款一項(xiàng)從2011年起一直為零。對(duì)此，海天味業(yè)稱(chēng)，由于公司采取“先款后貨”的收款政策，不存在應(yīng)收賬款。

　　而根據(jù)海天味業(yè)董秘的回復(fù)中，我們發(fā)現(xiàn)公司從1998年就開(kāi)始執(zhí)行“先款后貨”政策。

　　對(duì)此分析，海天之所以能做到這一點(diǎn)，一方面可能是因?yàn)橹饕ㄟ^(guò)經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，自己不做直營(yíng)，另一方面則是因?yàn)閷?duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控做得很好。

　　2、此外，海天味業(yè)在一個(gè)地區(qū)至少設(shè)置兩名經(jīng)銷(xiāo)商，一方面防止諸侯反叛，另一方面刺激諸侯間的競(jìng)爭(zhēng)。并將每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的全年目標(biāo)細(xì)化到每月，上半年每月完成全年目標(biāo)的8%，下半年完成9%～10%，使得整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí)時(shí)處于激活狀態(tài)。加上先款后貨的政策，避免自身資金被經(jīng)銷(xiāo)商占用。

　　同時(shí)，海天味業(yè)也不熱衷于用高返點(diǎn)政策鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商壓貨。經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有壓貨就不會(huì)異地竄貨和擾亂價(jià)格，從而穩(wěn)定了整個(gè)體系，每2～3年，海天味業(yè)還提一次終端價(jià)格，給經(jīng)銷(xiāo)商留足利潤(rùn)。因此隨著海天味業(yè)的渠道逐漸向縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)下沉，也有望搶占更多傳統(tǒng)區(qū)域性中小企業(yè)的市場(chǎng)份額。

　　與此同時(shí)，得益于龐大的市場(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模，海天味業(yè)在上游原材料采購(gòu)上擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。相對(duì)于對(duì)下游供應(yīng)商“先款后貨”的銷(xiāo)售方式，海天味業(yè)對(duì)上游供應(yīng)商提供黃豆、玉米等原材料，則采取“先貨后款”的制度。由此，出現(xiàn)上述應(yīng)收款項(xiàng)為零的現(xiàn)象也不足為奇了。

　　二、避免限制性盈余

　　格蘭厄姆在《證券分析》一書(shū)中指出：“在更經(jīng)常的情況下，股東從股息支付中所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于從盈余增長(zhǎng)中得到的好處。導(dǎo)致這種結(jié)果的原因一是用于再投資的利潤(rùn)未能同比例地提高盈利能力；二是它們根本就不是什么真正的利潤(rùn)，而只是一種為了保證企業(yè)的正常運(yùn)作所必須保留的儲(chǔ)備。在這種情況下，市場(chǎng)偏好股息而蔑視盈余增長(zhǎng)的價(jià)值取向可以說(shuō)是合情合理的?！?/p>

　　在格蘭厄姆發(fā)表上述觀點(diǎn)后不久，費(fèi)雪也發(fā)現(xiàn)了企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中所存在的這一現(xiàn)象：“保留利潤(rùn)為何有可能無(wú)法提高股東的持股價(jià)值？原因有二：一是因?yàn)轭櫩突蚬残枨蟮母淖?，迫使每一家?jìng)爭(zhēng)公司非得花錢(qián)在某些資產(chǎn)上不可，但是這些資產(chǎn)沒(méi)辦法提高業(yè)務(wù)量，可是不花這些錢(qián)，生意卻可能流失；其二是由于成本節(jié)節(jié)上升，總累計(jì)折舊額很少足以置換過(guò)時(shí)的資產(chǎn)。因此，如果公司希望繼續(xù)擁有以前擁有的東西，就必須從盈余中多保留一些資金，補(bǔ)足其間的差額?！?/p>

　　這些發(fā)現(xiàn)對(duì)巴菲特投資思想的確立起到了重要啟蒙作用。在1980年致股東信中，巴菲特寫(xiě)道：“我們本身對(duì)投資盈余如何認(rèn)列的看法與一般公認(rèn)會(huì)計(jì)原則不太相同，尤其是在目前通脹肆虐之際更是如此。我們有些100%持股的公司，其帳面上所賺到的錢(qián)，實(shí)際金額可能要小的多。即使依照會(huì)計(jì)原則我們可以完全地控制它，但實(shí)際上我們卻必須被迫把所賺到的每一分錢(qián)，繼續(xù)投注在更新資產(chǎn)設(shè)備上面，用以維持原有生產(chǎn)力和賺取微薄的利潤(rùn)?！?/p>

　　4年后，在1984致股東信里，巴菲特對(duì)上述觀點(diǎn)做出了進(jìn)一步的闡述：“并非所有的盈余都會(huì)產(chǎn)生同樣的成果，許多企業(yè)尤其是那些資本密集型的公司，通貨膨脹往往使得帳面盈余變成人為的假象。這種受限制的盈余往往無(wú)法被當(dāng)作真正的股利來(lái)發(fā)放，它們必須被企業(yè)保留下來(lái)用于設(shè)備再投資以維持原有的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。如果硬要勉強(qiáng)發(fā)放，將會(huì)削弱公司在以下幾方面的原有能力：1、維持原有的銷(xiāo)售數(shù)量；2、維持其長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；3、維持其原有的財(cái)務(wù)實(shí)力。所以，不論企業(yè)的股利發(fā)放比率是如何保守，要是常此以往必將會(huì)面臨市場(chǎng)淘汰，除非你能再注入更多的資金。”

　　總結(jié)以上3位投資大師的觀點(diǎn)，我們至少可以得到這樣幾點(diǎn)啟示：1、會(huì)計(jì)利潤(rùn)并不一定就是股東能夠自由享用的利潤(rùn)；2、由于限制性盈余的存在，企業(yè)對(duì)利潤(rùn)的再投資不一定都能增加企業(yè)價(jià)值；3、這種現(xiàn)象在通脹時(shí)期尤其如此，通脹越嚴(yán)重，情況越糟糕。

　　在巴菲特眼中，普通商品型企業(yè)（與消費(fèi)獨(dú)占或市場(chǎng)特許企業(yè)所區(qū)分）通常有著較高的限制性盈余。也因此，對(duì)這些限制性利潤(rùn)的再投入通常不會(huì)帶來(lái)好的投資回報(bào)。

　　而，最好而最簡(jiǎn)單的投資技巧就是只投資那些非資本密集型的消費(fèi)獨(dú)占、寡頭壟斷、領(lǐng)導(dǎo)品牌和產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。海天無(wú)需像其他一些普通公司那樣，為了擴(kuò)大產(chǎn)能將一大部分利潤(rùn)固化到應(yīng)收賬款、存貨、固定資產(chǎn)的增加值中，最終產(chǎn)生出大量限制性盈余。海天只需要少量的利潤(rùn)留存再投入，就可大大提升盈利能力，多余的錢(qián)，則拿來(lái)分紅。

　　三、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　公司的銷(xiāo)售、管理、技術(shù)、品牌四大核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)增強(qiáng)，未發(fā)生變化，同時(shí)還在產(chǎn)能、人力資源等方面進(jìn)一步拉大了與同行業(yè)其他公司的差距。

　　a 覆蓋全國(guó)的銷(xiāo)售渠道

　　b 精益求精的管理水平

　　c 實(shí)力領(lǐng)先的技術(shù)能力

　　d 高美譽(yù)度的品牌優(yōu)勢(shì)

　　e 全方位提升的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　而公司的先款后貨的政策也保證了銷(xiāo)售渠道的順暢，并不會(huì)被單一客戶(hù)的話語(yǔ)權(quán)所影響，主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手里，公司經(jīng)過(guò)多年運(yùn)營(yíng)的覆蓋全國(guó)的渠道優(yōu)勢(shì)，構(gòu)成了公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司可以依靠這種渠道資源，很容易開(kāi)拓其他細(xì)分產(chǎn)品，例如調(diào)味醬，蠔油，醋，料酒等。這些擴(kuò)張并不是草率的多元化，而是依靠主業(yè)優(yōu)勢(shì)的進(jìn)一步深化，成功的概率也是非常大的。

　　產(chǎn)業(yè)鏈中的話語(yǔ)權(quán)

　　公司對(duì)下游經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)收賬款為0.02億，預(yù)收賬款26.78億。預(yù)收賬款要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于應(yīng)收賬款。對(duì)上游預(yù)付款項(xiàng)0.18億，應(yīng)付賬款5.54億，應(yīng)付賬款也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于預(yù)付款項(xiàng)。

　　從中可以看出公司可以大量占用上下游的錢(qián)經(jīng)營(yíng)生意，說(shuō)明公司對(duì)上下游都有極強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，這種在產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力在整個(gè)A股市場(chǎng)都是非常少見(jiàn)的。這種政策也保證了公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)的快速實(shí)現(xiàn)。

　　公司的高利潤(rùn)率猶如一罐沒(méi)有封口的蜂蜜，難免吸引一群饑餓的昆蟲(chóng)競(jìng)相前來(lái)爭(zhēng)食。公司只有兩種方法可以保護(hù)蜂蜜不受到別人的蠶食：1、獨(dú)占市場(chǎng)（包括專(zhuān)利權(quán)），只是這種獨(dú)占要么違法，要么很快就會(huì)結(jié)束。2、在公司營(yíng)運(yùn)上比其他公司更有效率，使得現(xiàn)有或潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找不到采取行動(dòng)的動(dòng)機(jī)，打亂現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。（費(fèi)雪）

　　進(jìn)一步探討

　　從上圖，我們可以進(jìn)一步看到金5年海天味業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力，得出結(jié)論：

　?。?）海天味業(yè)沒(méi)有應(yīng)收票據(jù)和應(yīng)收賬款（除2017年應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比率為0.02%），故也沒(méi)有平均收現(xiàn)天數(shù)，公司對(duì)下游的競(jìng)爭(zhēng)力太強(qiáng)了，不預(yù)付款不供貨。公司的應(yīng)收賬款管理能力超級(jí)強(qiáng)大。

　?。?）平均存貨天數(shù)逐漸下降，說(shuō)明公司應(yīng)收賬款的管理能力在提高。

　?。?）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率逐年下降，平均值接近于1，2017年為0.98，略小于1，說(shuō)明公司屬于燒錢(qián)的行業(yè)，而從現(xiàn)金能力中可以看出公司現(xiàn)金充足。

　　最后，通過(guò)以上數(shù)據(jù)分析，我們不難得出結(jié)論：海天是想通過(guò)控制經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量，在此基礎(chǔ)上發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，更進(jìn)一步提高品牌影響力，也因此海天并不是來(lái)者不拒，而是在有一定底線的基礎(chǔ)上甄別出合格的經(jīng)銷(xiāo)商，并不是單純的追求數(shù)量的增多，提高門(mén)檻準(zhǔn)入的要求，也加深了他在消費(fèi)者心中的信譽(yù)，企業(yè)從一定程度上應(yīng)用了粘性效應(yīng)，讓忠誠(chéng)客戶(hù)不輕易改變偏好；而也正是因?yàn)閷?shí)行了先貨后款的政策，作為辨別經(jīng)銷(xiāo)商的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力的一個(gè)因素，控制了風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上追求產(chǎn)能的持續(xù)增長(zhǎng)，保持合理的資產(chǎn)收益率。這也是與其他同行業(yè)相比支撐海天發(fā)展的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)之一！