復雜銷售是多對多銷售，是團隊作戰(zhàn)。很多項目都要組成團隊來共同完成，在項目不同階段，可能要請技術人員做調(diào)研，請方案經(jīng)理寫方案，邀請公司高層或?qū)＜遗c客戶溝通。

提到用資源，不少銷售人員都有過傷心往事。有時候好不容易請了一個公司內(nèi)的“知名專家”，到了客戶現(xiàn)場，給客戶講了一個高大上的PPT，客戶聽完之后，當面說“果然是專家，高瞻遠矚”，事后卻跟銷售人員說“他講的東西很炫，但感覺不能解決我們目前的問題”。有時候請領導見面，要么客戶領導時間不好約，要么是自己領導時間不湊巧，即使見面了，雙方說的大多是客套話。找顧問做調(diào)研，催了很久，最終給過來的卻是一個標準方案，讓銷售人員哭笑不得。

出現(xiàn)這些問題的原因，是銷售人員沒有思考清楚有哪些資源可以使用，為什么要動用資源，什么情況下適合動用什么資源。

資源包括人、財、工具、時間和競爭對手等，其中最核心的資源是人力資源。

銷售人員要積累這些方面的人力資源：

全國權威專家、協(xié)會領導專家、行業(yè)領域?qū)＜?/p>

公司高管、總部專家、產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)顧問等

所在機構總經(jīng)理、售前顧問、有經(jīng)驗的同事、兄弟機構銷售人員等

樣板客戶、全國同業(yè)用戶、競爭對手客戶等

客戶內(nèi)部支持者、反對者、中立者、無關者等

同業(yè)伙伴、跨領域伙伴等

除了人力資源外，銷售人員也要關注這些方面的資源：

財務費用：公司相關政策、銷售費用、可額外申請費用等

工具資源：必要的資料、方案等銷售工具

時間精力：時間分配、精力分配等

競爭對手：沒有競爭對手，你或?qū)o法贏單

資源需要用心經(jīng)營

大客戶銷售是團隊作戰(zhàn)，成功的銷售人員都是會用資源的銷售人員。能夠發(fā)展、調(diào)動、維護資源是優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì)，有效、適當、合理使用資源，能夠強化優(yōu)勢、提高贏率。錯誤使用資源會將項目置于不可挽回的境地，資源不是公司分配的，而是銷售人員自己經(jīng)營維護出來的。

資源永遠是有限和相對缺乏的，因此如何經(jīng)營好身邊的資源，就變得特別重要，尤其是對于需要團隊作戰(zhàn)的大項目，經(jīng)營好資源顯得異常重要。

一個優(yōu)秀的大客戶銷售人員應該：

關注每個資源所在領域、特點、風格、擅長應對的場景及角色等

積累個人化信息，如性格、喜好、禁忌、家庭及子女情況等

定期主動聯(lián)系、溝通、關懷和維護

每次行動、項目有明顯進展或成功簽約，要及時感謝

申請資源時考慮對方在當下的業(yè)務訴求

核心思考：如果你是對方，為什么會支持你的項目

在邀請資源支持你之前，作為指揮打仗的“客戶經(jīng)理”，需要思考清楚以下問題(為什么要動用資源)：

為什么要安排這次行動?

這次行動主要針對哪些角色?

該角色的態(tài)度和支持程度如何?

現(xiàn)階段的參與度和影響力如何?

該角色關鍵需求是什么?

具體要解決什么問題?

期望達到什么目標或效果?

資源出面的具體任務是什么?要注意什么?

想清楚這些問題之后，再和資源溝通，讓資源充分理解項目的形式和本次拜訪目標，根據(jù)這些進行充分的準備(話題、方案、證明材料等)，才可能高效溝通——精彩是準備出來的!

銷售人員在動用資源時，提前思考以下問題，有助于更好地達成目標。

任務目標與資源能力匹配度如何?

任務特點與資源風格匹配度如何?

資源風格與客戶態(tài)度匹配度如何?

與資源就項目是否有溝通和互信。

資源是否對任務和客戶有充分了解。

該資源是否最合適?

原文轉(zhuǎn)載于：https://www.curtao.com/sale-skills/20200807164204