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商業(yè)的本質(zhì)就是資金的流動(dòng)。而資金流動(dòng)的方式和效率在很大程度上也就決定了企業(yè)商業(yè)模式的好壞。

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比如：傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售模式下，企業(yè)向上游采購原材料或生產(chǎn)資料，產(chǎn)生預(yù)付賬款，而在面對(duì)下游經(jīng)銷商渠道或客戶時(shí)，又可能會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款，如果再加上企業(yè)自身發(fā)展需要的投資，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流非常緊張。

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但如果企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)出來前，就將其以預(yù)售方式銷售出去，或者對(duì)渠道商有強(qiáng)的管控力，產(chǎn)生很少的應(yīng)收賬款，基本保證不會(huì)有拖欠產(chǎn)品銷售款的情況，那么企業(yè)的現(xiàn)金流狀況將大幅改善。

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那在具體現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，我們又該如何設(shè)計(jì)或改善自己所在領(lǐng)域的商業(yè)模式呢？千人千面，這是一個(gè)存在很多可能性的開放性問題。但我們可以通過下面這個(gè)典型案例獲得靈感或啟示。

1.?企業(yè)背景

A公司是一家專門從事眼科智能診斷設(shè)備研發(fā)和生產(chǎn)的高科技醫(yī)療器械初創(chuàng)企業(yè)，技術(shù)領(lǐng)先國(guó)外，而且銷售價(jià)格也比進(jìn)口設(shè)備便宜一半，即便如此，產(chǎn)品毛利仍然很高，達(dá)到70%，按道理，應(yīng)該在市場(chǎng)上很受歡迎，但銷售卻非常慘淡。

2.?企業(yè)困局

A公司以往鎖定的客戶都是醫(yī)院眼科，主要通過上門推銷，區(qū)域代理以及學(xué)術(shù)或會(huì)議論壇營(yíng)銷等方式來推廣產(chǎn)品，但由于國(guó)內(nèi)醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)的特殊性，導(dǎo)致A公司非常難打開局面，主要在于：

a)?直接進(jìn)入醫(yī)院眼科，決策鏈條長(zhǎng)，需要做通院長(zhǎng)，科室主任和設(shè)備科主任的工作，一般情況下，醫(yī)院是“只買貴的，不買對(duì)的”，國(guó)產(chǎn)設(shè)備雖然價(jià)格低，但反而卻沒有那些定價(jià)高的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)；

b)?醫(yī)院為了評(píng)“三甲”等資質(zhì)，各大醫(yī)院需要不斷加大投入，傾向于購買更大型，昂貴的知名設(shè)備，來增加自身的硬件實(shí)力；

c)?醫(yī)生為了評(píng)職稱，需要發(fā)表論文，為了和國(guó)際同行進(jìn)行對(duì)比，也傾向于選擇相似的進(jìn)口設(shè)備，擔(dān)心國(guó)產(chǎn)設(shè)備的數(shù)據(jù)精度和可信度。

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3.?破局之道

為了化解困局，A公司從用戶群體定位和銷售方式兩方面入手，進(jìn)行了優(yōu)化轉(zhuǎn)型。

a)?用戶群體定位：

既然設(shè)備是進(jìn)行眼睛的檢查和篩選，那么從終端消費(fèi)者入手，可以發(fā)現(xiàn)，往往是臨退休的60歲左右的老年人居多。而且這種眼科診斷不屬于常規(guī)項(xiàng)目，每次檢查費(fèi)用較高，能夠有意愿主動(dòng)做這類檢查，并輕松承擔(dān)檢查費(fèi)的用戶群體主要是中大型城市那些中高收入家庭，而檢查場(chǎng)所主要在專業(yè)體檢機(jī)構(gòu)和醫(yī)院體檢科。

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通過分析，我們可以發(fā)現(xiàn)A公司忽略了關(guān)鍵銷售對(duì)象：專業(yè)體檢機(jī)構(gòu)和醫(yī)院體檢科。

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然后再進(jìn)一步對(duì)公立醫(yī)院，社區(qū)醫(yī)院，民營(yíng)醫(yī)院，體檢機(jī)構(gòu)等各類不同客戶，在設(shè)備使用頻率，市場(chǎng)進(jìn)入難易程度，采購經(jīng)費(fèi)和價(jià)格敏感性等多方面綜合評(píng)估后，最終A公司鎖定主要銷售對(duì)象是：專業(yè)連鎖體檢機(jī)構(gòu)。

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b)?銷售方式：

專業(yè)連鎖體檢機(jī)構(gòu)是以盈利為目的，在設(shè)備采購方面的資金不算充裕，價(jià)格很敏感，而且由于操作人員的專業(yè)水平相對(duì)較低，需要A公司提供設(shè)備操作培訓(xùn)和后續(xù)運(yùn)維支持。

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基于以上分析可見：簡(jiǎn)單地銷售產(chǎn)品模式顯然很難大面積地獲取體檢機(jī)構(gòu)的采購訂單，那就需要從現(xiàn)金流向和效率兩方面去思考更優(yōu)解決方案。既然后期需要A公司深度介入產(chǎn)品的操作培訓(xùn)和運(yùn)維支持，那不妨采取分成模式，并通過第三方金融機(jī)構(gòu)，采取設(shè)備融資租賃形式。

具體操作流程：

1.?A公司與金融機(jī)構(gòu)達(dá)成第三方擔(dān)保融資租賃協(xié)議；

2.?A公司與體檢機(jī)構(gòu)達(dá)成合作經(jīng)營(yíng)和收入分成意向；

3.?A公司向金融機(jī)構(gòu)推薦體檢機(jī)構(gòu)，金融機(jī)構(gòu)審查后簽署三方協(xié)議，A公司向金融機(jī)構(gòu)開具不可撤銷擔(dān)保函；

4.?體檢機(jī)構(gòu)向金融機(jī)構(gòu)支付保證金（設(shè)備價(jià)格的20%），金融機(jī)構(gòu)向A公司購買設(shè)備，然后A公司再從金融公司租回設(shè)備，并提供給體檢機(jī)構(gòu)，配套進(jìn)行人員培訓(xùn)和售后運(yùn)維服務(wù)；

5.?設(shè)備采取刷卡消費(fèi)形式，體檢機(jī)構(gòu)獲得1000次免費(fèi)使用額度后，月收入和A公司按比例分成；

6.?體檢機(jī)構(gòu)按月向A公司支付收入分成費(fèi)，A公司按月向金融機(jī)構(gòu)支付租金；

7.?租賃期滿，金融機(jī)構(gòu)按照合約轉(zhuǎn)讓設(shè)備所有權(quán)，A公司撤回?fù)?dān)保函，與體檢機(jī)構(gòu)繼續(xù)分享收入分成直至合同期滿。

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通過以上商業(yè)模式的優(yōu)化，資金的流向和效率得以改善，各利益相關(guān)方的訴求也得到很好滿足：

• 體檢機(jī)構(gòu)收益：提供首付20%的設(shè)備費(fèi)用，但前1000次設(shè)備的免費(fèi)使用額度可以完全賺回支付的20%保證金，之后的分成與A公司按梯度分成，100次/月以內(nèi)，A公司分90%；100-200次/月，A公司分80%.....超過1000次/月的部分，收入全部歸體檢機(jī)構(gòu)，這樣的設(shè)計(jì)也激勵(lì)體檢機(jī)構(gòu)多開拓客戶。

• 金融機(jī)構(gòu)收益：設(shè)備融資租賃市場(chǎng)一般36個(gè)月，年化利率20%-30%，體檢機(jī)構(gòu)提供設(shè)備款20%的保證金，A公司按月穩(wěn)定支付租金，并開具不可撤銷擔(dān)保函，金融機(jī)構(gòu)安全地躺賺。

• A公司收益：賣出設(shè)備，拿到貨款，而且在租賃期間還可以每月從體檢機(jī)構(gòu)拿到收入分成，向金融機(jī)構(gòu)支付租金，大多數(shù)情況下，A公司獲得的收入分成，要大于付出去的租金。而且租賃期滿，體檢機(jī)構(gòu)的收入分成部分全部歸A公司所有，不再給金融機(jī)構(gòu)支付租金。

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通過以上案例可見，要想實(shí)現(xiàn)源源不斷的現(xiàn)金流，可重點(diǎn)從業(yè)務(wù)資金的流向（用戶群體或交易相關(guān)方），流量（銷售或交易方式）和流速（銷售或交易方式）等方面進(jìn)行設(shè)計(jì)，兼顧近期生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。