這個(gè)階段也奠定了銀河系成為一家研究驅(qū)動(dòng)型公司的基因。目前除了合伙人團(tuán)隊(duì)和投資團(tuán)隊(duì)，分析師就有4位。公司每周都有一場(chǎng)公司固定的研究分析會(huì)，整整3~4個(gè)小時(shí)，投資團(tuán)隊(duì)包括合伙人的分享，全員都參與進(jìn)來。前段時(shí)間，銀河系開了內(nèi)部復(fù)盤會(huì)，2020年整個(gè)團(tuán)隊(duì)研究了272家公司，僅僅在垂直細(xì)分賽道就研究了80余家。

“打仗要先把作戰(zhàn)地圖畫出來，而不是盲目地前進(jìn)。這也是我從《善戰(zhàn)者說》這本書里深刻學(xué)習(xí)到的。”徐芳說到。

在投資領(lǐng)域上，汽車后市場(chǎng)、醫(yī)療耗材、電子元器件、生鮮食材、工業(yè)零部件這幾個(gè)行業(yè)是銀河系目前的主要投資方向。

“銀河系選擇這幾個(gè)領(lǐng)域的原因：第一，都是萬億級(jí)的大賽道；第二，都是快速的增量市場(chǎng)；第三，海外有明確的大市值公司出現(xiàn)。并且都以商流貫穿整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，鏈接商品的生產(chǎn)、加工、倉儲(chǔ)、物流、零售等環(huán)節(jié)，最終形成該產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)設(shè)施?！毙旆几嬖V《To B新勢(shì)力》。

徐芳的老東家找鋼網(wǎng)從流通供應(yīng)鏈起家。這是一個(gè)典型的流通領(lǐng)域供應(yīng)鏈成功商業(yè)模式。通過流通環(huán)節(jié)從下游往上游不斷延伸，涵蓋制造型的供應(yīng)鏈和流通供應(yīng)鏈。

過往的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓徐芳感受到：流通供應(yīng)鏈更像是一種生產(chǎn)關(guān)系的重組與優(yōu)化。從供應(yīng)鏈的角度來講，流通環(huán)節(jié)越多，價(jià)格越高，效率就越低。因?yàn)樵诟鱾€(gè)環(huán)節(jié)中都將導(dǎo)致庫存的堆積，對(duì)市場(chǎng)的需求與預(yù)測(cè)分級(jí)，工廠不了解終端客戶的真實(shí)需求，最終都會(huì)導(dǎo)致供需錯(cuò)配，而流通供應(yīng)鏈的本質(zhì)更像是重組這樣一種流通形式和關(guān)系，使其變得更加敏捷和高效。

制造業(yè)供應(yīng)鏈：是能提升生產(chǎn)力，幫助上游進(jìn)行生產(chǎn)決策。包括從客戶下訂單到接單、供應(yīng)商選擇與管理、采購(gòu)原材料、設(shè)備工具、工藝流程、質(zhì)檢、入庫、庫存管理、出庫、品入出庫等等一系列相關(guān)的活動(dòng)、組織組成的一個(gè)鏈，就叫做制造業(yè)供應(yīng)鏈。

數(shù)字化供應(yīng)鏈：傳統(tǒng)的線性供應(yīng)鏈存在一個(gè)很大的問題，表現(xiàn)為信息滯后、延遲和非常不對(duì)稱，導(dǎo)致大量的浪費(fèi)和效率低下?！拔覀冋J(rèn)為未來的供應(yīng)鏈會(huì)更加的柔性，更像一個(gè)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，將中國(guó)制造變?yōu)椤袊?guó)智造’?！毙旆颊f到。

“我也投傷過很多項(xiàng)目?！毙旆枷颉禩o B新勢(shì)力》坦言。

徐芳總結(jié)了關(guān)于創(chuàng)業(yè)者的三個(gè)思考：

首先，要有一個(gè)強(qiáng)有力的互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)：不僅CEO要強(qiáng)，在B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，一定要有一支穩(wěn)定的合作多年的互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)。歷史上沒有能力很強(qiáng)的合伙人的團(tuán)隊(duì)，成功概率都非常的低，在這一點(diǎn)上，我們反復(fù)地去推敲，投的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

其次，要賺過大錢，對(duì)商業(yè)的本質(zhì)有更深的理解：過往賺過大錢的CEO成功概率要更高，賺過錢說明對(duì)商業(yè)本質(zhì)、對(duì)生意的理解和判斷力更強(qiáng)，積累的產(chǎn)業(yè)資源更多，有時(shí)進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，上下游給的支持力度也會(huì)有差異，那你可以相比其他人可以拿到更好的價(jià)格和賬期。

第三，要有“資本氣質(zhì)”：很多傳統(tǒng)領(lǐng)域的CEO在開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，對(duì)資本市場(chǎng)的理解不夠，過程中就應(yīng)該多去學(xué)習(xí)和交流，要有一個(gè)開放的心態(tài)，不斷去學(xué)習(xí)和投資人交流的方式方法。不僅要擁抱風(fēng)險(xiǎn)投資，更要積極擁抱各大銀行體系，學(xué)會(huì)和銀行打交道，建立股權(quán)+債權(quán)的雙重資本認(rèn)知。

在產(chǎn)業(yè)方面，徐芳也得出了三個(gè)非常重要的思考：

首先，交易的本質(zhì)是在不改變?cè)薪灰琢?xí)慣的前提下如何提升交易效率，通過效率再去優(yōu)化習(xí)慣：不要試圖去改變客戶和要求客戶，更多的是對(duì)企業(yè)自身內(nèi)部的改變與提升?？蛻羰墙?jīng)營(yíng)出來的，是通過不斷地深入服務(wù)達(dá)成的信任，不能盲目相信科技，推崇科技，科技是工具，不是目的。最終要給客戶解決問題才是企業(yè)的目標(biāo)。

其次，重視并且不斷優(yōu)化庫存模型：各個(gè)企業(yè)設(shè)置庫存的本質(zhì)是為了更好地滿足不同類型客戶的需求，但是如果過高的庫存又會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)和各類成本的增加。包括原材料的庫存、半成品和成品的庫存、機(jī)械零部件等。在過程中需要他們不斷地制定庫存標(biāo)準(zhǔn)并且根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行迭代。

第三，擁有在某個(gè)品類的核心優(yōu)勢(shì)：早期企業(yè)一定要有自己的“殺手锏產(chǎn)品”，某一款產(chǎn)品是核心，客戶只要想到購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)找到平臺(tái)，這也是專業(yè)的體現(xiàn)。所以從控某個(gè)產(chǎn)品開始、到控渠道、控工廠，進(jìn)而再拓展新品類，在產(chǎn)業(yè)鏈里不斷擴(kuò)張，進(jìn)而形成行業(yè)壁壘。而不是倒過來先大而全，可能在早期創(chuàng)業(yè)比較難實(shí)現(xiàn)。理想是美好的，但實(shí)現(xiàn)的路徑還是要循序漸進(jìn)。

03

這樣和CEO們的配合，

非常完美

聯(lián)醫(yī)醫(yī)療是銀河系投資的第一個(gè)項(xiàng)目?！拔覀兘Y(jié)緣很深。”王鵬說道。

從2017年開始到現(xiàn)在，這四年時(shí)間里，令王鵬印象最深刻的事是2019年初，公司曾經(jīng)受到資本方暴雷事件的牽連出現(xiàn)了一輪比較大的現(xiàn)金流問題。

聯(lián)醫(yī)用了兩個(gè)月的時(shí)間來解決這一問題，在向股東尋求幫助的過程中，銀河系第一個(gè)拿出了300萬管理費(fèi)。王鵬知道：“這筆錢是銀河系發(fā)工資和日常支出的管理費(fèi)用?！?/p>

“俗話說：‘救急不救窮’，但徐芳堅(jiān)定地盡了自身最大的努力來支持我們。300萬資金幫助我們企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，如果沒有這些資金，企業(yè)現(xiàn)金流還將在斷一個(gè)月，將會(huì)造成幾千萬的巨大損失?！蓖貔i表達(dá)了自己真實(shí)的感受。也因?yàn)檫@一筆資金讓聯(lián)醫(yī)扛過了最難的時(shí)候。聯(lián)醫(yī)現(xiàn)在非常好的發(fā)展，已經(jīng)在籌備IPO階段。

從2015年成立，到2018年拿到融資，銀河系是最早發(fā)現(xiàn)三頭六臂這家公司的機(jī)構(gòu)，甚至?xí)椭卫^斌張羅每年一度的草原汽配節(jié)。

宋繼斌覺得，銀河系是一個(gè)很有人情的味的投資機(jī)構(gòu)。“他們每個(gè)人都專注在B2B的早期投資階段，對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有很深的理解。對(duì)于早期的創(chuàng)業(yè)公司團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)始人給于家人一樣的幫助，總的來講，應(yīng)該就是選對(duì)事，看對(duì)人，然后就是全力支持的那個(gè)類型?！?/strong>

“很多時(shí)候我們，往往看到的是一棵樹木，但是作為投資人，他可能看到的是一片森林。大家站在不同的視角，不同的緯度，所建立的連接，可以讓創(chuàng)始人變得更寬廣，同時(shí)又能兼具深度?！?/strong>

“這樣一種配合是非常完美?！敝馨畋X得。

銀河系在投后上有三個(gè)立足點(diǎn)，銀河系大學(xué)是為CEO們組織的投后活動(dòng)，銀河系人才庫幫助被投企業(yè)引進(jìn)優(yōu)秀人才，銀河系戰(zhàn)隊(duì)帶領(lǐng)CEO一起徒步一起越野，探索未知。

參加工作以來，徐芳反復(fù)看的最多的書是《資治通鑒》。她隨口說出一串?dāng)?shù)據(jù)：中國(guó)上下五千年出現(xiàn)了83個(gè)王朝，有559個(gè)帝王，包括397個(gè)皇帝，162個(gè)王，“我就覺得研究這些人非常的有意思。”

她舉了劉邦的例子?！?劉邦的成功，是因?yàn)橛袕埩肌⑹捄?、韓信的幫助。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有廣闊的氣度與格局，用人不講出身，用其所長(zhǎng)，還要敢于用比自己更厲害的人。另外對(duì)于人才，劉邦是不拘一格的使用，比如他的團(tuán)隊(duì)里，張良是貴族，陳平是游士，蕭何是縣吏，樊噲是狗屠，彭越是強(qiáng)盜，周勃是吹鼓手，沒關(guān)系，劉邦把他們組合起來，就發(fā)揮出1+1大于2的功效。我看那段歷史的時(shí)候就覺得特別的震撼。 ”

她也喜歡毛澤東思想，“星星之火可以燎原，從小的突破口進(jìn)入，也可以成就一項(xiàng)偉大的事業(yè)。如何在艱難的環(huán)境下，如何打消消極悲觀思想，從唯物主義出發(fā)分析和解決問題。在具體的工作中，不實(shí)際去調(diào)查是很容易產(chǎn)生脫離實(shí)際的判斷，就必然導(dǎo)致錯(cuò)誤的決策。所以倡導(dǎo)要始終堅(jiān)持調(diào)查研究方法，力爭(zhēng)實(shí)事求是。這一理論在我們?cè)谧鐾顿Y的時(shí)候也很貼實(shí)際?！?/p>

徐芳覺得女生天生是感性的，要用一些理性來中和，形成一個(gè)平衡體。在和CEO溝通交流的時(shí)候，徐芳會(huì)非常果斷。她會(huì)在溝通之前，提前思考好需要溝通的要點(diǎn)，不占用對(duì)方過多的時(shí)間，并準(zhǔn)確精煉的表達(dá)自己。這一點(diǎn)讓她和CEO們交流的時(shí)候，彼此很舒服。

從2017年銀河系創(chuàng)投成立到可見的2021年，銀河系被投企業(yè)并沒有上市。在這個(gè)漫長(zhǎng)的過程中，如何證明自己的堅(jiān)持是對(duì)的呢？

“證明的核心，是你投的項(xiàng)目發(fā)展的越來越好?！?/strong>

每一個(gè)項(xiàng)目都是我們付出了很多的努力與心血的，它就像一個(gè)作品，如果能夠陪伴這些企業(yè)家成長(zhǎng)，看到他們發(fā)展的越來越好，看到行業(yè)越來越好了，我們就創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)美好的作品，這就是我們?nèi)松囊饬x。

每年銀河系戰(zhàn)隊(duì)都會(huì)和被投企業(yè)的優(yōu)秀CEO們外出越野。他們?nèi)ミ^草原天路，去過騰格里沙漠，一路從北京開車經(jīng)過烏蘭布統(tǒng)大草原，橫跨渾善達(dá)克，最后到達(dá)一片寧靜的達(dá)里湖?！皯敉庾屇愕纳硇膹氐追潘上聛?，在沙漠暴走二三十公里，會(huì)讓你想開很多事情。”

元禾辰坤高級(jí)合伙人李懷杰曾在銀河系創(chuàng)投LP年會(huì)上也提到，銀河系這支團(tuán)隊(duì)總喜歡去一些一望無際看不到盡頭的地方，去大膽的開拓，去探索，去贏得未知，勇敢的前行。

“我很簡(jiǎn)單直爽，這是一個(gè)‘女漢子’的性格，但是外剛內(nèi)柔?！?/p>

“專注的做一件事，去研究，去越野，去到那些一望無際的地方，去感受淳樸的B2B創(chuàng)業(yè)者，一起在戶外的那種交互，一起互幫互助，感覺特別棒，身心自在。”徐芳覺得。

徐芳很喜歡混頓商學(xué)院創(chuàng)始人李善友的一句話：人生為一件大事而來?！懊總€(gè)人都生來不凡，我們銀河系團(tuán)隊(duì)一起找到了To B供應(yīng)鏈這件大事，我們覺得非常有意義?！?/strong>

徐芳告訴《To B新勢(shì)力》:“中國(guó)B2B這些早期探索者，諸如像找鋼網(wǎng)、找油網(wǎng)都在2020年Q4開始實(shí)現(xiàn)盈利，預(yù)計(jì)2021年全年實(shí)現(xiàn)規(guī)?；Ｕ忆摼W(wǎng)、找油網(wǎng)、三頭六臂、聯(lián)醫(yī)醫(yī)療、捷配這些跑在前面的企業(yè)，也是在未來幾年最有可能實(shí)現(xiàn)IPO的企業(yè)?！?/p>

徐芳和團(tuán)隊(duì)堅(jiān)信，這支讓華興包凡、阿里吳媽、鐘鼎合伙人團(tuán)隊(duì)前輩們，還有很多知名LP們一路支持的垂直細(xì)分基金，將在B2B行業(yè)的野蠻生長(zhǎng)中釋放一股巨大勢(shì)能。

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