摩托車行業(yè)在中國發(fā)展至今，其發(fā)展周期超過了汽車行業(yè)，但是體系完整性卻和汽車行業(yè)相距甚遠(yuǎn)，其中一個典型，就是汽車行業(yè)有成熟的租賃行業(yè)，而摩托車行業(yè)的租賃做得實在是有夠差。

歐耶菌測試過市面上主流的租車APP，也多次在線下門店進行租車，總的來說體驗很差，但是我又覺得這個行業(yè)是有希望的，存在做好的可能性。

剛好前兩天在成都碰到一個做摩托車租賃的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的老弟，他們目前的業(yè)務(wù)狀態(tài)比較差，我在他那里租了一臺KTM 390 DUKE，騎了一天，還車的時候我就同他一起聊了聊行業(yè)前景，形成了一些思路，發(fā)出來和大家共同討論一下。

一、摩托車租賃行業(yè)的目標(biāo)客戶群體是哪些？

我是經(jīng)常租摩托車騎的，但是我不能代表摩托車租客的大多數(shù)，因為我本身除了是摩友外，同時又是一個摩托車自媒體的從業(yè)人員，我有時候租車是為了增加體驗，有時候租車是為了測評，但是我實際調(diào)研后梳理出了以下幾類租賃的目標(biāo)客戶群體：

1、體驗黨。

這些人，不會買這款車，也不用來通勤，大概率會騎著這個車跑跑街道、跑跑山路，就是為了體驗一臺車的動力特性和操控感受。這樣的人，有部分老鳥，也有部分新手。

老鳥會不斷探索自己能夠駕馭的車輛的排量范圍和車型范圍，但是經(jīng)濟能力又不可能允許去買每一臺車；新手有可能剛拿了駕照，要體驗機車的樂趣，還沒有下定買車的決心，這些人都是潛在客戶。

2、待購試駕黨。

試駕黨和體驗黨不一樣的是，試駕檔基本是過路客，他們準(zhǔn)備在某幾臺車之間選購一臺車，或者某一臺車作為選購目標(biāo)，但是去店里試駕是不能夠充分感受一臺車的，時間緊迫，而且如果試駕了沒買，好像有點不好意思。

如果租車，幾十塊到幾百錢錢（其實這個價格和他的目標(biāo)車輛成比例，他要買10000塊的鈴木UY，租車價格一般不超過60元；他要買20+萬的鈴木隼，租車價格不超過1000元。相對購車成本，可以忽略不計，但是他可以至少體驗100~200公里，這個里程，基本可以深刻理解一臺車的性格了，會為他買車提供深度參考。

3、差旅、旅游走街黨。

一個在原住地習(xí)慣了以摩托車高效通勤的人，到了外地出差或者旅游，到處堵車，不禁懷念起騎摩托車的感覺，這時候，如果能夠租一臺小踏板走街串巷多好，一天幾十元，算上油錢不過100元的成本，既可以節(jié)約時間，又能探索城市的各個角落，況且，在外地如果打車、公共交通，本來就是要花錢的，反正都是花錢，為啥不讓自己花得爽一點呢？

4、精打細(xì)算黨。

這些人，已經(jīng)有明確的喜歡的車，但是買不起；或者有明確的需求，比如周末跑山、假期摩旅，但是持有一臺車對他來說經(jīng)濟上不劃算，那么毫無疑問，租賃車輛就解決了他的痛點。盡管假期租金會有少量上浮，但是，比自己買一臺車然后一年三百天吃土，還是劃算多了，各位看呢？

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二、摩托車租賃APP應(yīng)該實現(xiàn)哪些功能？

我曾經(jīng)測試使用過多款摩托車租賃APP，包括man共享摩托/租租某托/租個摩托/摩托部落/任我騎/摩托邦/哈羅摩托等等……但是我最經(jīng)常做的，還是在“man共享摩托”上獲取聯(lián)系方式后直接線下簽署合同租車，為什么呢？因為這些APP實在難用，而且有一些說不清道不明的坑，我在這里逐項道來。

我下載了市面上主流的可以租車的APP（對，閑魚也有人發(fā)租車信息）。

1、要有明確的多參數(shù)篩選功能。

例如，我想在重慶機場附近租一臺踏板，要求距離重慶機場不超過3公里，要求押金不超過3000元，這樣就有三個參數(shù)，而目前所有的租摩托APP都沒有支持多參數(shù)篩選，甚至連以地標(biāo)距離排序都沒有，只能選擇“成都市”這樣一個范圍，慢慢人工篩選，體驗實在令人尷尬。

2、能直接接入車輛的定位系統(tǒng)。

為什么提這一點呢？因為對于租賃車輛的車主，大部分車會加裝GPS，那么，為了跟蹤車輛情況，出借人需要再下載APP進行跟蹤，這個業(yè)余范圍由租賃APP完成簡直不要太合適，而且可以根據(jù)軌跡系統(tǒng)對超速等危險駕駛行為進行跟蹤，作為出租方可以根據(jù)該車主過往租車駕駛的情況決定是客戶本身的風(fēng)險，同時集成車輛固定里程保養(yǎng)提醒等功能。

3、讀取芝麻信用或者微信支付分。

芝麻信用分?jǐn)?shù)和微信支付分是目前最易用的信用體系，對于高信用用戶減少或者免除押金，對于低信用用戶進行風(fēng)險提醒，這樣，對于出租和租用雙方都是巨大的便利。

4、除了APP外，嘗試開發(fā)微信小程序。

隨著貿(mào)易戰(zhàn)原因和芯片的緊缺，大家的硬件更新速度在下降，手機存儲空間逐漸變成了相對緊缺資源，因此，如果能使用小程序，毫無疑問用戶的使用體驗會進一步提高。

三、摩托車租賃企業(yè)的車型配備。

對于租賃企業(yè)來說，配備車輛是企業(yè)最重要的初期投資，車輛的價格、租金的價格、有效租賃時間和維護保養(yǎng)成本都要考慮，綜上，我認(rèn)為要按照以下的幾個方面考慮。

1、二手車：

毫無疑問，二手車能夠大幅度降低購車成本，那么，企業(yè)團隊里應(yīng)該有能夠熟練判斷車況的技師級高手，這也是為什么很多賣車的車行后來轉(zhuǎn)型做租賃業(yè)務(wù)，他們有組建租賃團隊的重要基礎(chǔ)。二手車應(yīng)當(dāng)選擇那些后續(xù)貶值空間有限，且大里程維護保養(yǎng)成本不會特別高的產(chǎn)品，典型的如豪爵鈴木GW250系列、本田CB500系列等。

（1）新上市熱門車型。

新上市熱門的存在會吸引消費者前來體驗，比如我上次租車的成都某摩托車租賃公司，現(xiàn)有車輛中就有KTM 390 ADV這種上市不久的車型，且已經(jīng)預(yù)定奔達(dá)燎700和奔達(dá)灰石300，而且熱度極高的豪爵TR300也在他們的計劃之中。這些車輛的到位，毫無疑問將快速引流，因為人總是有好奇心的，甚至部分沒有第一時間拿到車輛進行測試的摩托車垂直媒體也會來租車進行測評。所以，盡管可能面對較大的貶值風(fēng)險，其前期的租金收入比較可觀，引流效果也比較好。

（2）適合女性消費群體的車型。

要知道，女人如果肯花錢，肯定比男人粗暴多了。

典型小姐姐車型的，如鈴木GSX250，標(biāo)致Djiango150，Vespa spring 150，阿普利亞GPR150，輕騎GV125S等。幾個關(guān)鍵點——排量中下，顏值要颯，座高親和，以上滿足兩點，就具有很大的女性市場。

（3）具有一定長途能力的車型。

這一點主要針對租車摩旅，例如可能有客戶從北京租車摩旅山西、內(nèi)蒙，從成都租車摩旅川西或者進藏，從西安租車摩旅甘肅、寧夏甚至新疆……那么具有長途能力的車就比較有市場。這一點可以豐儉由人，小車行不妨備兩臺DL250、宗申RX3、凱越500，財力雄厚的大可以寶馬R1200GS/RT、本田Goldwing 1800、非雙1100……就連鈴木 V-strom 650/1050之類的搞來，摩旅季節(jié)的單子都是長周期租用，收益可觀。

（4）專門的通勤車輛，低價入門產(chǎn)品。

豐儉由人，一定要有小排量入門車輛。甚至對于財力單薄的初創(chuàng)租賃公司，小排量資金成本低，雖說客單價低，但是客單價/固定投資比值并不低。例如10000元的鈴木UY，租金應(yīng)該可以達(dá)到40~60元/日；而價值20萬的鈴木隼，租金也只有800~1000元/日。而且，有效租賃天數(shù)可能更多，畢竟輕騎鈴木UY面對多重客戶需求——通勤、購車前試駕、新手體驗，而鈴木隼1300的門檻實在是太高了。

四、摩托車租賃企業(yè)的車輛改造。

我認(rèn)為做“共享摩托”是一個十足的偽命題，而B2C租賃才是行業(yè)出路，即使是個人車輛出租，也最好委托租賃企業(yè)進行，車主和租賃企業(yè)進行分成，作為企業(yè)資產(chǎn)的車輛，專業(yè)用途，要進行相應(yīng)改裝最好。

1、護杠。

2、GPS或者其他定位系統(tǒng)。
這個沒啥好說的，防超速、防盜車，效果明顯。

3、配套鎖具及支架。
哪怕是一個簡單的碟剎鎖，對車輛的防盜也會有顯著的貢獻，因為客戶用車的環(huán)境治安如何是一個未知量，增加一重安全保障顯然是好的。

4、手機支架。
對于很多客戶，導(dǎo)航是毫無疑問的剛需，如果沒有手機支架，在陌生路況實在是不方便。

5、行車記錄儀。
穩(wěn)定、可靠、便宜，功能不用花里胡哨，因此，我認(rèn)為采用HFK的基礎(chǔ)版501就很好，公司成批采購價格還可以壓到更低，每輛車增加一點成本，不光是未雨綢繆，為可能的事故提供證據(jù)，同時可以用于租賃人取景留念，也是一個賣點。

6、黑匣子（屬于增值配置）。
目前已經(jīng)有公司推出摩托車用的“盒子”，能夠?qū)κ鹿蔬M行識別（出現(xiàn)超過限值的加速度），讓租賃企業(yè)更好地掌握車輛行駛過程中是否發(fā)生其他狀況。

7、改裝無鑰匙的遠(yuǎn)程啟動。
如果有條件，這樣的改裝能夠減少車輛交付的人力支出，而且能夠降低丟鑰匙風(fēng)險，大幅度降低企業(yè)運行的人力成本。

五、摩托車租賃企業(yè)的盈利分析

收益＞ 車輛貶值＋維護成本＋門店租金＋人員成本＋流量成本，如何實現(xiàn)？歐耶菌認(rèn)為開源節(jié)流都要同時下功夫：

1、開源方面：

租金收益毫無疑問是主要收益，但是為了降低維護成本，租車行普遍要自己具有維護保養(yǎng)、改裝的能力，那么擴展業(yè)務(wù)范圍很有必要，比如維修、保養(yǎng)、改裝、洗車等。同時可以提供增值服務(wù)，例如針對摩旅的帳篷租賃、針對冬天租車客人的奶茶或者咖啡（要有免費熱水或者熱茶，不要全部是收費服務(wù)）；以及針對新手的陪練或者安全駕駛培訓(xùn)服務(wù)等。既能充分發(fā)揮車輛的價值，也能更好地發(fā)揮人員的資源、店面的資源等。

2、節(jié)流方面：

選購繼續(xù)貶值空間較小的車型，可靠性、穩(wěn)定性較高的車型。

公共交通便利的情況下，盡可能選擇租金較低的店面，車輛主要租地庫存放也可以，車輛通過改裝無鑰匙遠(yuǎn)程啟動等，甚至能夠?qū)崿F(xiàn)無接觸交車，或者直接由租客1交給租客2，而且還能夠避免車輛不受控的二次出借。

至于流量成本、推廣成本，除了在租摩托的APP上投放置頂或者廣告等，自媒體投放廣告、交通樞紐發(fā)卡片等，都是可用的。目前來看，租摩托車APP的置頂或者廣告屬于比較貴的，公眾號或者抖音等自媒體投放也相對精確，建議考慮。

公開擺碗恰飯，歡迎紅包雨砸過來！

成都堡壘車行對本文調(diào)研亦有貢獻，歐耶菌決定做一次簡單的免費推廣嘗試，我們會將堡壘車行在進行過這次推廣后的效果予以收集，并在后期進行效果展示，同時歡迎其他租賃公司投放廣告。

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