最近很多用戶在后臺(tái)留言說(shuō)，后疫情時(shí)代下，不知如何改變思路開(kāi)拓市場(chǎng)？

也有的外貿(mào)人說(shuō)，春節(jié)以來(lái)，公司就接了2個(gè)單子，而且還是靠自己先前的老客戶下單，到現(xiàn)在為止也已經(jīng)快3個(gè)多月都沒(méi)開(kāi)新單了！現(xiàn)在每個(gè)月不僅要為房租水電費(fèi)發(fā)愁，還要為員工工資擔(dān)憂！但是，疫情下也不知道要怎么去開(kāi)發(fā)新客戶……

那么，今天小編就和大家分享一篇文章！

那么，話不多說(shuō)，讓外貿(mào)大神來(lái)告訴你，后疫情時(shí)代下我們外貿(mào)人要如何轉(zhuǎn)換思維，主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶的低端市場(chǎng)！

第1則

-THE FIRST-

近兩年，對(duì)所有外貿(mào)人，外貿(mào)企業(yè)，都是絕大的考驗(yàn)。

疫情剛爆發(fā)時(shí)，全民恐慌，如果你當(dāng)時(shí)一定神，馬上去買口罩，那其實(shí)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上還很多貨。這考驗(yàn)「反應(yīng)能力」。

然后，沒(méi)口罩沒(méi)工人，如何排除萬(wàn)難復(fù)工，這叫「風(fēng)險(xiǎn)管理」。

然后，人齊了來(lái)上班，卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)材料。這叫「供應(yīng)鏈管理」。

所以，「任何殺不死你的只會(huì)讓你更強(qiáng)」不是雞湯，而是血淋淋的叢林法則。

然后，你工廠貨好了也能出了，客戶卻都不下單了。一個(gè)個(gè)擔(dān)心市場(chǎng)危機(jī)，都不敢下單了。這時(shí)候，你又需要什么能力呢？

你需要「市場(chǎng)策略能力」。

第2則

-THE SECOND-

中國(guó)在過(guò)去30年一直都向上，幾乎可以說(shuō)，早至75后的當(dāng)今商場(chǎng)領(lǐng)軍級(jí)人馬，也沒(méi)太多機(jī)會(huì)看過(guò)衰退的樣子。我想分享一下我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。在1997年我看到什么：

97是香港真實(shí)版的「大時(shí)代」，從最高到最底只是短短幾個(gè)月發(fā)生的事。97年初的好環(huán)境好世界，據(jù)我老媽的說(shuō)法，是根本沒(méi)人認(rèn)真工作的。賣菜的阿姨上午說(shuō)買了套房，下午就說(shuō)賺了50萬(wàn)了今天休息。97后半年，除了電視劇式的花式自殺真的在發(fā)生，更可怕的，是漫長(zhǎng)的蕭條。

第一批死的是誰(shuí)？一切高端行業(yè)，恐怕是首當(dāng)其沖。股市樓市虧死的，公司直接倒閉的不用說(shuō)，就連最安全的鐵飯碗，所有消費(fèi)都變得保守。不止是因?yàn)槌槐Ｏ?，也是因?yàn)樗麄冎朗稚系默F(xiàn)金將會(huì)更好花了，所以都在觀望，都不花錢。這種情況，很快會(huì)出現(xiàn)在世界各地。也就是說(shuō)，所有高端的客戶，以至產(chǎn)品，都會(huì)涼了。

很可惜，這跟我一直說(shuō)的競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)系不大了。大家想一想？冰河時(shí)期，最有競(jìng)爭(zhēng)力的暴龍，穩(wěn)占食物鏈的最頂端，還不一樣絕種了？又再想一想，是什么活下來(lái)了？

是什么都吃的哺乳類。

看到這里，你先別跳起來(lái)：「本叔說(shuō)的我早知道啦！我們啥也賣，客戶要什么我們賣什么，最近賣口罩哦親，你要不要？」No, no, no。我不是這意思。如果這樣能活下來(lái)，why not？這固然是一種活法，但這樣通常只能活你一人而已，很難讓一家公司活下去。我要說(shuō)的，是另一件事：低端市場(chǎng)。

當(dāng)年，我第一次接觸到「十元店」這個(gè)慨念。進(jìn)入賣場(chǎng)內(nèi)，每件貨品都是賣十元。東西好不好？能用就行唄？我能進(jìn)去購(gòu)物，質(zhì)量如何，早就心中有數(shù)。這是好事，我「被管理期望」了，買賣方都不會(huì)心理不舒服。隨著大店倒閉，一個(gè)個(gè)空置的店面都變成臨時(shí)搭建的各種特價(jià)店。生意好像也不錯(cuò)，很多阿姨老太們?cè)谶x購(gòu)。這種現(xiàn)象后來(lái)在03的非典也有出現(xiàn)，08的金融風(fēng)暴就不多了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)HK的底子也厚了，沒(méi)有那么慘。只是很多東西都便宜了。

另外，有一個(gè)詞你要學(xué)學(xué)：通縮。雖然，現(xiàn)在各國(guó)都在減息，「銀根」很松，但由于需求可能會(huì)持續(xù)低下一段時(shí)間，而我國(guó)生產(chǎn)可能依然強(qiáng)勁（假設(shè)中國(guó)都好了，生產(chǎn)正常，而國(guó)外的需求卻低），那么通縮的風(fēng)險(xiǎn)是低概率存在的?，F(xiàn)金更為王，物價(jià)會(huì)跌（大家未試過(guò)吧？我試過(guò)了，其實(shí)對(duì)消費(fèi)者不是很壞的事，對(duì)不？但經(jīng)濟(jì)也會(huì)差），到時(shí)，很多產(chǎn)品都會(huì)淪為低價(jià)產(chǎn)品了。當(dāng)然，本叔不是經(jīng)濟(jì)學(xué)家，我不敢說(shuō)太多。

所以現(xiàn)在，你大可以忘記手上的高利潤(rùn)高端產(chǎn)品了。不要誤會(huì)，我一直都支持產(chǎn)業(yè)升級(jí)的。這是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。但我現(xiàn)在說(shuō)的，是在這個(gè)特殊時(shí)期，發(fā)展高端不是你最重要的事情。因?yàn)檫@類型市場(chǎng)在未來(lái)幾年的風(fēng)險(xiǎn)不低。你的客戶可能會(huì)在你面前說(shuō)沒(méi)事的我們幾十年企業(yè)了，但請(qǐng)你永遠(yuǎn)保持懷疑，永遠(yuǎn)要收訂金。市場(chǎng)消費(fèi)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，是會(huì)向低端走的。不，不能說(shuō)低端，正確而言，性價(jià)比。品質(zhì)很差的垃圾，不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)變差而成功的。但品質(zhì)不太差，價(jià)格非常好的產(chǎn)品，成功率應(yīng)該會(huì)高。如果你家公司平時(shí)已經(jīng)有低端產(chǎn)品線的話，馬上大力推廣，加大宣傳力度。

這段時(shí)間，我更建議大家主動(dòng)出擊。展會(huì)暫時(shí)困難了，買家其實(shí)也在想辦法找產(chǎn)品。你要站在他的角度，幫他去想：「hey，你們現(xiàn)在那么窮了，我們這種產(chǎn)品很適合你們的，快拿去賣！幫你只能幫到這里了！」。什么？這樣不可能的嗎？嗯……你習(xí)慣了等人家來(lái)找你，當(dāng)然覺(jué)得只要是平臺(tái)沒(méi)有這個(gè)選項(xiàng)的事，就是不可能的事了。這套路，我們叫做「BE主動(dòng)開(kāi)發(fā)」。我留意到市場(chǎng)已有人在跟著我之后教主動(dòng)開(kāi)發(fā)了，所以可能加個(gè)BE在前面會(huì)好一點(diǎn)。

第3則

-THE THIRD-

要做低端性價(jià)比市場(chǎng)，有很多事你可能要從頭來(lái)過(guò)。如果你已是一只成功的暴龍，那要你回去從阿米巴原蟲(chóng)做起那已經(jīng)是不可能的了。我說(shuō)過(guò)，一家做高檔產(chǎn)品的公司，是很難往下回去的。不易，也不應(yīng)該。這是一個(gè)定位的問(wèn)題。這種情況，我說(shuō)的這個(gè)策略對(duì)你來(lái)說(shuō)完全沒(méi)用，可以不往下看了。

首先，你的產(chǎn)品得真的又便宜又好用。重新審視自己的低端產(chǎn)品，該減的減，該加的加。這是「產(chǎn)品管理」的事。

然后，你要把他好好營(yíng)銷。看看優(yōu)衣庫(kù)是怎樣把最基本內(nèi)衣賣出好感來(lái)？就像是「賣鉆石還是賣白米」這個(gè)問(wèn)題。還有是要把一毛錢的東西賣二毛容易，還是把一百萬(wàn)的東西賣兩百萬(wàn)呢？這是個(gè)好問(wèn)題。而B(niǎo)2B的營(yíng)銷又不一樣。

然后，你要找出誰(shuí)能好好賣你新的王牌產(chǎn)品。不是所有客戶都適合賣低價(jià)品的。這跟客戶本身的定位，渠道都有關(guān)系。不必勉強(qiáng)，只搭便車。

然后，你就要出擊了。撩他，使勁撩他。我覺(jué)得只要略為有點(diǎn)生意敏感度的人，根本都不用咋用力撩，就知道是好東西（當(dāng)然，前題是你要真的真的好便宜）。

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