疫情下的消費兩級分化，服裝零售實體的未來怎么走

參與：冷蕓時尚4群群友

時間：2022年9月3日
莊主：彭嘭澎-昆明-服裝零售拓展

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結。這些分享屬于集體智慧的結晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

2020年至今，疫情不斷在影響著國內(nèi)民眾的生活。服裝零售企業(yè)中有些企業(yè)依然增長，而有些品牌卻已經(jīng)開始大幅下滑甚至倒下。那接下來充滿不確定性的幾年中，服裝零售業(yè)會面臨什么樣的未來？

｜一｜
為什么高端品牌不降反升？

莊主:
2020年-2022年，我們遭遇了新冠疫情。疫情開始前我還在一家皮具公司工作，2019年他們在云南省的總業(yè)績是3.8億元。但是經(jīng)過近3年的疫情，預計2022年全年業(yè)績僅能達成1.5億元左右。

與之形成對應的，2019年昆明恒隆廣場開業(yè)，2020年下半年恒隆廣場LV等重奢品牌陸續(xù)開業(yè)，2021年LV的業(yè)績是3億多，2022年預估全年能完成4.5億元。同樣GUCCI、BALENCIAGA、DIOR、CELINE等恒隆一樓的品牌，這兩年增長率都超過20%。

昆明兩家LV，一家位于恒隆廣場，一家位于金格時光，金格時光之前LV業(yè)績能穩(wěn)定每年1.5億元-2億元之間，恒隆廣場開業(yè)后，時光LV的業(yè)績依然保持同比持平。起碼LV和GUCCI品牌在昆明是做到了1+1大于2。

這個只是云南市場的情況，其他市場是什么樣請各位補充說明，我們也好做到信息共享。

蕓友藝航:
我感覺奢侈品這兩年的勢頭似乎不跌反增。我一直很好奇，你們?nèi)绾潍@得這些數(shù)據(jù)？

莊主:
一般我們甲乙雙方都會去找數(shù)據(jù)，盡量讓數(shù)據(jù)真實。

蕓友YOYO:
在大環(huán)境不好的情況下，怎么做到1+1>2的？

蕓友徐文娟:
奢侈品本質(zhì)上是與大眾消費品不一樣的品牌，它們多年來一直通過“反（大眾消費品）市場營銷”法則來建立自己的品牌形象和優(yōu)勢。

莊主:
這就是今天討論的問題。其他的品牌，多數(shù)我了解到的品牌比如CHAMPION、CK、TOMMY HILFIGER、UA等等品牌這兩年每年的下滑都在10%以上。

蕓友Vincent 鄭
NIKE，阿迪如何？

莊主:
NIKE小幅增長3%，阿迪大幅下滑。阿迪下滑和品牌本身有關系，疫情只是催化劑。

蕓友YOYO:
我個人感覺阿迪下滑是產(chǎn)品的原因。

蕓友徐文娟:
奢侈品品牌的護城河夠深，在于它們的銷售和利潤很少會隨著經(jīng)濟波動而波動，換句話說，經(jīng)濟越差，奢侈品可能賣得越好。不迎合消費者而是主導客戶；創(chuàng)造階級差異；維持稀缺性，還有不露痕跡的漲價。

莊主:
我認為奢侈品能增長的另外一個原因是雖然現(xiàn)在大家看著很多人都有一件或幾件奢侈品，但從人均擁有的奢侈品的金額來看，其實遠遠支撐不了這個品牌店的業(yè)績。這說明了每個奢侈品牌里面有20%的VVIP可以貢獻非常高的業(yè)績，所謂“二八定律”。

蕓友Julie陳:
因為奢侈品的受眾大多是高凈值人群。疫情對于他們的資產(chǎn)和消費水平不但沒有影響，反而可能因為收購兼并，發(fā)現(xiàn)新的商機需求而增加財富。購買力不降反升，所以奢侈品漲價策略一是高端定位使然，二是知道客戶買得起。

莊主:
這也是一個點。奢侈品基本每年3-8%的漲價幅度。所以可以理解為資源其實都是在上層手中緊握，所以某些時候市場上的錢并沒有減少，只是從我們手中進了他們手中而已。

蕓友Jenniii:
過去的6、7、8三個月，我們店營業(yè)額同比下降超過20%。我們是做小眾設計為主的，感覺大家都沒有以前的購物意愿了。但是通過跟不少顧客溝通，他們又表示很愿意把錢花在奢侈品上。是不是可以理解這是因為奢侈品比較保值？

蕓友徐文娟:
這幾天我天天逛商場巡店，雖然昆明的疫情情況已經(jīng)逐步平穩(wěn)，但商場的客流量還是差強人意。事實上，在疫情爆發(fā)之前，電商對線下實體店鋪的沖擊已經(jīng)非常明顯，疫情不過是加劇了這種現(xiàn)狀。所以回歸今天的問題，疫情之下，線下零售業(yè)的出路在哪？

莊主:
我想先問一個客觀的問題，涉及大家隱私。大家收入水平這幾年是增長還是下滑？

蕓友陳小姐:
下滑了。

蕓友Vincent:
持平。

莊主:
回到這個主題，這一波疫情撕下來了很多零售品牌的遮羞布。
蕓友Jenniii:
線上我們也有努力推進，但是主要也是以引流當?shù)亓髁康降晗M為主，畢竟我們實體如果沒有了實體體驗，就跟千千萬萬的電商沒有區(qū)別。

蕓友Julie陳:
貨幣大放水，中低端消費者手中的錢貶值，有錢人思考如何讓資產(chǎn)保值，做多元化資產(chǎn)投資，讓錢生錢。而服飾對于中低端消費者來說為“非必要”支出，不會要更多更好看時髦，所以中低端品牌業(yè)績收到影響也是必然。

蕓友徐文娟:
線下消費的人群畫像基本上沒有明確的購物目的，不著急有產(chǎn)出，以休閑和社交目的為主。那么當這群人在逛商城的時候，追求的是什么？就是所謂的購物體驗，是舒適、有趣、新奇，能夠享受貼心的服務。

蕓友Jenniii:
是的，我覺得消費者這個思路今年下半年看來特別明顯。

莊主:
所以大家認為做零售的現(xiàn)在應該怎樣尋找生存空間呢？

我個人認為，零售業(yè)態(tài)洗牌是不可避免的，肯定會倒下一大批企業(yè)，但不見得是壞事?；貧w正常以后反而市場可以更好地去運轉。只是很多在這一波里被洗掉的企業(yè)，企業(yè)的員工應該會很困難。包括我的老東家，我認為很有可能會在疫情這一波中倒下。

我覺得我從打工者的角度來說，現(xiàn)在其實選對一個能活下來的企業(yè)比較重要。

蕓友Vincent 鄭：
有錢人是在這個時候買入便宜資產(chǎn)。如果海外股票多，這兩年賺了很多。很多有錢人錢有人幫自己管理資產(chǎn)，不用自己操心。

蕓友YOYO:
普通人都是固定工資收入，沒有被動收入，所以像服飾這種不是必需品的消費會減少，除非是性價比比較高的產(chǎn)品。

蕓友華尼托:
我感覺現(xiàn)在大家都在考慮價性比，性價比又是做品牌最怕的。

蕓友Vincent:
OUTLETS和唯品會反倒發(fā)展不錯，但這些又不是品牌老板想要的方向。

蕓友Jenniii:
大家覺得什么樣的中小品牌算是“站穩(wěn)根基”的？

莊主:
業(yè)績能持平或者增長的，都算是能站穩(wěn)的?；蛘呦禄炔淮蟮?，在5-10%下滑區(qū)間的，下滑幅度跑得過市場平均下滑的。

女裝來說，之禾，卓雅之類的算是好的。

潮牌的話這兩年MLB算這種比較穩(wěn)的。

男裝則比音勒芬，運動NIKE算一個。我們熟悉的優(yōu)衣庫也算一個，對比其他快銷品牌，優(yōu)衣庫跑贏了其他同行。

蕓友陳小姐:
我感覺線下消費的也呈現(xiàn)兩極化發(fā)展。我今年買衣服遠遠低于去年了。

蕓友華尼托:
產(chǎn)業(yè)涉及領域太廣泛，不聚焦，很容易倒下。船大不好掉頭。

蕓友lira:
現(xiàn)在“活”得好的企業(yè)有什么特征或者共性嗎？

莊主:
比如比音勒芬，現(xiàn)金流穩(wěn)定，庫存壓力不大，所以現(xiàn)在明顯比較扛打。但是反觀之前做得很好的TOMMY HLIFIGER我不知道其他省份怎么樣，云南逐年下滑。

蕓友徐文娟:
庫存壓力小，產(chǎn)品可替代性小，有固定渠道和資源。主要還是整個公司的發(fā)展策略，而且品牌的受眾人群和定位決定了受疫情沖擊不會太大。

莊主:
所以對服裝品牌來說，有沒有庫存壓力是掉頭的舵。庫存壓力越大，在遇見特殊時期的時候風險也就越大。

這里其實就是我想說的話題二，中低價品牌的出路問題。庫存是中低價品牌面臨的大問題之一。

蕓友Jenniii:
按照這個說法，我只想到一類商品，就是設計藝術類/創(chuàng)作類/手作類商品。

蕓友Vincent 鄭：
國內(nèi)品牌普遍庫存周轉率都不高，除了安踏，李寧。

蕓友華尼托:
被庫存壓垮的服裝品牌太多。

莊主:
如果企業(yè)庫存不大，在環(huán)境不好的情況下，可以通過關閉些表現(xiàn)較差的店鋪縮減開支來解決現(xiàn)金流問題。但是如果企業(yè)有很大庫存，只能想方設法通過各個渠道清理庫存換取現(xiàn)金流。

蕓友藝航:
討論群里做商品企劃的朋友，是不是在公司經(jīng)營里，針對貨品板塊有一個庫存風險評估值（類似臨界值）的概念？

蕓友徐文娟:
有的，我一般會設定：安全庫存，最高庫存，最低庫存。其實相對來說庫存風控的大致框就出來了。

蕓友陳小姐:
賣尾貨走奧萊、唯品會......但是打折真的對品牌傷害好大。

蕓友徐文娟:
庫存管理的基本其實就是風控。當然絕對不是有了庫存才有庫存風控管理，這是從整個商品源頭就開始進行的一系列評估和前置規(guī)劃，傷害太大，品牌價格維穩(wěn)。利潤維穩(wěn)，都是很大的問題。

莊主:
一個是奧萊渠道能消化的品牌有限，一個是對品牌的傷害。一個奧萊假如有十個女裝品牌，大家風格、價格差不多，那又怎么和其他牌子拼業(yè)績？別跟我說導購培訓，其實就靠誰打折厲害；但打折多就會傷品牌，很容易就惡性循環(huán)。

蕓友Vincent 鄭：
是，去奧萊就是以買最便宜的衣服為目標。

蕓友陳小姐:
我覺得現(xiàn)在女裝款式都差不多，也沒什么特別好看的。

蕓友徐文娟:
是的，并且難以培養(yǎng)高質(zhì)量的老客。

蕓友Vincent:
最怕那種想做品牌做不起來，孤芳自賞，又看不上奧萊、唯品會的企業(yè)。



｜二｜
中低價品牌的出路在哪？

1.中低價品牌是否會面臨洗牌？什么樣的品牌能夠存活下來？

莊主:
所以中小品牌的出路在哪？我認為如果在條件允許的情況下，先以壯士斷腕的心態(tài)清理庫存，關閉無效門店和虧損門店為先。不要過于迷戀規(guī)模，長痛不如短痛。

蕓友徐文娟:
對，不要迷戀規(guī)模，注重老店增長率才是王道。

莊主:
還是拿我的前東家來舉例：他們本身就是街邊店鋪出身的品牌，后面進駐購物中心。由于本身的品類和品牌知名度對于購物中心來說第一引不了客流，第二做不出高店效，因此在租賃條件和落位上不會得到合適得條件，反而造成了他們后面在購物中心開設的大部分店鋪都處于虧損狀態(tài)。

蕓友華尼托:
我感覺有些品牌基因就是適合街邊，有些天生適合商場。哥弟大部分就是街邊。

莊主:
街邊品牌并不代表出不了高店效，而且街邊店不一定就是檔次低。安正集團的女裝玖姿其實就是高店效街邊店。街鋪對比商場還是有優(yōu)勢，店鋪運營自由度更高。

蕓友Julie陳:
打造線上線下營銷一體化，打造老店零售空間體驗創(chuàng)新，升級客戶購物體驗。利用線上社交媒體內(nèi)容運營長期維護，打造和消費者的品牌情感聯(lián)結。市場環(huán)境促使中低端品牌從過去追求規(guī)模擴張走向DTC精細化運營。

蕓友華尼托:
對，還有就是街邊店管理其實比不上商場店，有些松散，商場活動有限。

蕓友藝航:
這個確實需要公司高層和決策者有這樣的意識，真正要做到位，要落實需要硬件和團隊的相得益彰。

莊主:
但是街邊店其實更好做會員維護。從前期選址開始，方便客人停車，從店鋪設計開始，可以做互動區(qū)域。

蕓友華尼托:
對，街邊店客戶的忠誠度反而更好，歸屬感也強。

蕓友陳小姐:
這種我感覺提升有限，畢竟錢包空了再好看的產(chǎn)品也不太想買了。我最近很喜歡的衣服，一直在考慮但下不定決心購買。

蕓友Julie陳:
建立客戶購物社群，開設微信小程序購物之類，放花樣促銷優(yōu)惠券等方式，也是應對線下疫情反復可以考慮的辦法。

蕓友lira:
現(xiàn)在還有線下購物可言嗎？我腦袋里面都在尋思線上元宇宙購物。線下庫存提貨或者留存一些高端體驗店即可。

蕓友Julie陳:
現(xiàn)在有線上VR試穿，可以彌補不能線下試穿的缺點。但這個只有有財力的企業(yè)才能做。

蕓友Vincent:
還是主動求變化，對比行業(yè)內(nèi)數(shù)字化做得好、客戶體驗做得好的企業(yè)，多模仿，提高復購率。

莊主:
線上購物線下提貨這個想法本來非常好的，但是這個模式我認為除非你的店的布局好，客人提貨非常方便，或者你有很完善的物流配送。不然服裝零售品牌多數(shù)時候是做不到像特斯拉這樣的。

蕓友華尼托:
我倒是覺得服裝的核心競爭力還是設計和質(zhì)量，體驗這些只是加分項。

蕓友Vincent 鄭：
線下好像都是沖動消費為主。

莊主:
一個城市假如就只有一家特斯拉或者周邊城市才有特斯拉，你就必須得去那里才能提。疫情前后我基本都是線上購物了，消費品的核心是產(chǎn)品，基本不在線下買，但是做得好的品牌會讓我很方便。比如優(yōu)衣庫，附近門店送貨上門。

蕓友lira:
我其實很好奇一件事情，就是這疫情三年，消費者的線下購物頻次變化。消費頻次如果不夠，是不是因為顧客需要的配套服務不到位造成的？

蕓友Vincent 鄭：
優(yōu)衣庫在國內(nèi)還是做得很好的，應該有900家店了。

蕓友Julie陳:
對，線下門店偏體驗品牌和服務的文化空間。

莊主:
是的，配套還是要到位，不能靠美團騎手。很多門店現(xiàn)在會用騎手去送貨。

蕓友Vincent 鄭：
優(yōu)衣庫好像是用順豐。

蕓友lira:
騎手業(yè)務能力壓力驟增。我覺著可以有這樣一個比較粗略的模型，用節(jié)省掉的門店運營費用來做，投入完整的購買流程配套服務完善。

莊主:
對，優(yōu)衣庫是用順豐。還是拿優(yōu)衣庫舉例，優(yōu)衣庫現(xiàn)在店鋪基本只剩下理貨的員工。把收銀系統(tǒng)自動化以后減少掉的人工成本開支，其實就換來了更便利的物流開支。可能錢花得不少，但是更加符合了現(xiàn)在的購物需求。而且優(yōu)衣庫的小程序“掌上優(yōu)衣庫”能做到線上和門店的活動力度統(tǒng)一，如果你附近的店剛好沒有了你的庫存，還可以從全國資源給你調(diào)貨。這就是普通門店做不到的。所以新零售沒有那么簡單只是線上線下，而是一整套的信息，資源重組。

蕓友lira:
對，就是一個資源重組的事情。

蕓友華尼托:
線上和線下渠道庫存能打通很重要，而這是很多加盟品牌的挑戰(zhàn)。

莊主:
加盟品牌做到這個就很難，但是加盟品牌本身也是在三四線城市布局更多，小地方這個問題暴露得不明顯。

蕓友lira:
理解到這個流程的完整性是不是也需要老板能認識到出了什么問題？現(xiàn)在有多少老板是清楚的？

蕓友華尼托:
認識簡單，操作起來阻力太大。

莊主:
很多老板只是覺得我要開個線上渠道賣貨。

蕓友YOYO:
其實這幾年雖然是在線上購物比較多，但是有條件的話，我還是愿意去線下購買，一是不會有選擇困難癥，線上選擇的機會太多了；二是線下消費體驗感強，有時候真會沖動消費，不過買到喜歡的東西的那種幸福感，線上購物是無法滿足的。

蕓友華尼托:
品牌開通線上渠道就會沖擊自己的加盟商。我個人很少線上買衣服，不上身沒法買。

蕓友lira:
有些品牌的業(yè)務比較聚焦某些環(huán)節(jié)，這種企業(yè)就可以與他人合作把優(yōu)勢補全。

莊主:
線上開通不一定沖擊加盟商，要看品牌有沒有意識去控制自己的線上渠道銷售價格。如果線上線下只是一折的差距，那我認為影響不大。

蕓友Vincent 鄭：
線上經(jīng)銷商情況怎么樣？

蕓友華尼托:
淘寶，天貓有時候活動力度真的大。

蕓友lira:
線下的體驗剛需還是存在的。

莊主:
沒關系，一次“雙11”，“618”不會影響到全年實體的銷售，而且實體一樣可以同步做這些節(jié)日的活動。

蕓友藝航:
除了傳統(tǒng)線上平臺，還有私域小程序的渠道運營，也是一個新方向。

蕓友lira:
平臺活動力度大，對商家不一定有好處吧。

莊主:
如果商家虧錢，完全可以選擇不參與活動。

蕓友YOYO:
今年線下的商家也在逐步向電商大促靠攏，像雙11，很多線下品牌也是同步做的，效果也是有的。

蕓友Julie陳:
我認為搭建快速的供應鏈能力，調(diào)整優(yōu)化線上線下庫存，物流、服務配套統(tǒng)一，品牌需要有這個意識迅速做好這幾件事，以求降本提效。

莊主:
而且這幾年線上大活動出現(xiàn)過多次提價以后再參與活動的事情，我買狗糧就上過這種當。

蕓友華尼托:
有些代理商是完全不愿意參加活動。比如我們這“速寫”，店內(nèi)最高9折，淘寶一搜有6折代購，不過這也不是品牌直營店帶來的。其實現(xiàn)在淘寶活動基本是每月都有，婦女節(jié)、618、 818、 教師節(jié)各種名頭的活動。

蕓友YOYO:
現(xiàn)在很多品牌都在頭痛供應鏈問題。我覺得未來誰供應鏈做得精細、專業(yè)，就肯定會是佼佼者。

莊主:
所以我覺得線上活動，作為商家，參不參與完全可以靠自己。大家都是來賺錢的，虧錢生意誰會做？

也因為大家都是來賺錢的，所以說到了話題三：代理商存在的必要性。

｜三｜
代理公司是否還有生存空間？

1.代理商還有生存的空間和必要嗎？

蕓友藝航:
之前我們利用私域小程序做出的一場業(yè)績，不亞于我們線上淘寶，兩天做的業(yè)績是標桿門店一個半月的業(yè)績。

莊主:
代理商更多時候不用過多考慮品牌宣傳推廣等問題。

蕓友華尼托:
2000年開始就有人說21世紀品牌的競爭就是供應鏈的競爭。

蕓友藝航:
所以線上這個渠道，也不一定要局限于天貓，淘寶或者京東其他。

莊主:
反而要更會去做自己本身的IP，代理商的目的就是一個，我用我的渠道來賺錢，賺一個品牌在我這個市場里的錢。


2.代理商和品牌直營的優(yōu)劣勢分別在哪？

蕓友藝航:
代理商模式，自己的利潤空間就會被壓縮。這個怎么解決？

莊主:
直營品牌完全可以做到線上線下統(tǒng)一活動，只是看愿不愿意去做一個折中，代理商的利潤空間其實從來沒有被壓縮過。

蕓友華尼托:
對，有些加盟商在線上做代購6折賣。

莊主:
只要自己控制好自己的銷售折扣，當一個品牌自身就已經(jīng)在大力度打折來做經(jīng)營，那代理商、加盟商自然也就不會跟你合作了。代理商、加盟商其實都挺精明的，永遠都是好的代理商難找，但是現(xiàn)在品牌選擇卻很多。


3.什么樣的代理商能夠長久經(jīng)營？

莊主:
換個角度，品牌給代理商的折扣肯定是會賺錢的。但是代理商如果測算毛利空間不大的情況下，自然就不會代理你的品牌了，只是有一些代理商在現(xiàn)金流出現(xiàn)問題的時候會開始打折促銷，最后自己把自己玩廢了。這種情況下是代理商自己在縮減自己的利潤空間，反而有些品牌不愿意看見代理商這樣。

蕓友徐文娟:
所以要長存，品牌對代理商的折扣和營銷都會有很多干預。

莊主:
比如我讀初中高中的時候覺得NIKE就是高不可攀?，F(xiàn)在的NIKE對我們來說是不是就很普通了，NIKE業(yè)績雖然穩(wěn)，但是品牌在心目中的高度確實不如很多年以前了。只能說NIKE搞營銷確實有一套。

蕓友Vincent 鄭：
應該要自營+代理？自營占比例高？

莊主:
不一定，得看品牌本身定位做哪一塊的市場，如果你是LV，那代理就沒意義。

蕓友華尼托:
深有體會，現(xiàn)在保潔阿姨都是耐克，小時候買不起耐克，就李寧代替一下。主要是現(xiàn)在國民收入一直在提高。

蕓友Vincent 鄭：
高價位女裝像“地素”這類？

蕓友華尼托:
有些品牌說是品牌，沒有代理商渠道這些品牌也就沒業(yè)績了。

蕓友Vincent 鄭：
那像“蕉內(nèi)”這樣的品牌采取什么模式比較好？

莊主:
地素也會有代理商，只是省代再下放到地級市，縣級城市就會很少有門店。

蕉內(nèi)這個品牌我不太熟悉，說實話我也不好分析，省級代理商或者說大區(qū)域代理商可以幫品牌分擔很大的工作量。

我認為純直營的品牌除了快時尚那些之外，必須是有非常高的店效支撐它在當?shù)亟M建一個管理團隊，不然它還是需要代理商去幫他擴大規(guī)模。

高端的我們看奢侈品牌，一個門店最起碼幾千萬一年的銷售業(yè)績，足夠支撐在歸屬地組建一個管理團隊。優(yōu)衣庫一個城市也是有好幾家店，一年銷售幾個小目標，也可以搭建一個管理團隊。不然更多情況需要代理商去幫忙擴張和做業(yè)績。

蕓友Vincent:
其實自己私域做得足夠好，代理不代理問題不大，代理商是不會把自己客戶給品牌做私域的。

莊主:
我不認同這點，除非你完全摒棄線下渠道，就只做線上就好了。

蕓友陳小姐:
對，不做代理自己組貨也可以，很多客戶其實忠誠度不高。

蕓友Vincent:
可能是我合作的供應商存在這個問題，自己小算盤打得太多，自成體系，很難融入品牌統(tǒng)一的戰(zhàn)略。所以私域和代理商，兩者存在本質(zhì)矛盾。

莊主:
我認為私域可以理解為兩個層面，一個是可以直接變現(xiàn)的；一個是做品宣的。但是二者并不沖突可以同時存在。

蕓友Vincent:
當然私域也有純線上代理商，條件比線下好很多，線下有店是加分項。

莊主:
我只能說在甄選代理商的時候，是否這個代理商能契合品牌的發(fā)展需求，這個很重要。格局大的代理商和格局小的代理商經(jīng)營思路完全不一樣。有些代理商就是為了賺一波就走；有些代理商會想把這個品牌做大做強。很多品牌都會有這樣一個情況，某個區(qū)域業(yè)績特別突出，但是這個區(qū)域剛好就是代理商做的。

莊主總結


一、為什么高端商品不降反升？

1.高凈值人群在疫情當下財富增值，中低凈值人群消費理性、縮減。

2.高端奢侈品牌的壟斷化經(jīng)營可以創(chuàng)造消費者的需求與追捧，在高凈值人員的消費支撐下，同時還在不斷吸引其他人群消費或未來潛在消費。


二、中低端品牌的出路在哪？

1.中低端品牌是否會面臨洗牌？
一定會面臨洗牌。在之前的經(jīng)營中做好現(xiàn)金流，庫存控制的品牌能夠在這輪洗牌中生存，但現(xiàn)金流吃緊，庫存壓力大的品牌很有可能就在這一次疫情中消失。

2.什么樣品牌能夠活下來？
在之前就做好風險管控的公司可以活下來，在遇見風險，在風險還可控的情況下敢于壯士斷腕，果斷縮減無效虧損店鋪，同時清理庫存的品牌，可以做到及時止損，在疫情中可以將損失控制到最小。


三、代理商公司是否還有生存空間？

1.代理商還有生存空間和必要嗎？
有。品牌在做不到業(yè)績收入足以在當?shù)負纹鹨粋€管理團隊的時候，代理商的存在很有必要。

2.代理商和品牌直營的優(yōu)劣勢分別在哪？
代理商的優(yōu)勢有幾個方面：
（1）渠道方面的優(yōu)勢，深耕本地市場多年，有更好的渠道資源。
（2）更熟悉當?shù)厥袌?，同時擁有更多的會員資源。
（3）人員招聘方面相對會更加容易。
品牌直營的優(yōu)勢：上下層發(fā)展思路統(tǒng)一，對品牌長遠發(fā)展有一定的幫助。銷售折扣，活動更加容易統(tǒng)一，同時在有庫存時，清貨環(huán)節(jié)也會更加果斷。

3.什么樣的代理商能夠長久經(jīng)營？
品牌和代理商之間一定是互相選擇，和戀愛一樣。雙方路徑一致的情況下，才能做到品牌和代理商雙贏，自然這樣的代理商也才能長久經(jīng)營。同時這樣的代理商要具備良好的渠道資源，會員資源，運營經(jīng)驗等等素質(zhì)。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術編輯：李寧