《經(jīng)濟學(xué)人》雜志實驗

有一位著名的行為經(jīng)濟學(xué)家，也是老路在杜克大學(xué)的校友——丹·艾瑞里教授，曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個有

趣的現(xiàn)象。《經(jīng)濟學(xué)人》雜志的訂閱價格是這樣設(shè)置的：可以在電腦和手機上閱讀的電子版，每

年 50 美元；電子版加印刷版，也就是可以在電腦上閱讀的同時，還擁有實物雜志，每年 100

美元。如果是你，會選擇哪個？艾瑞里教授在校園里，對 100 個學(xué)生進行實驗，有 68 個學(xué)生選

擇了電子版，另外的 32 個學(xué)生選擇了印刷版加電子版。簡單計算一下，總的銷售額是 6600 美

元。

為什么要做這么無聊的統(tǒng)計？別著急，艾瑞里教授的實驗并沒有結(jié)束。他在已有的兩個選項基礎(chǔ)

上，加了一個選項：你可以只買印刷版，也就是實物雜志，每年 100 美元。你看到這個選項可

能不理解，之前的選項里有一個是印刷版加電子版，才要 100 美元，現(xiàn)在單賣一個印刷版也賣

100 美元，誰會只買印刷版？于是，丹·艾瑞里在校園中找來另外 100 個學(xué)生做測試。確實，沒

有一個學(xué)生只買印刷版，但是這一次，有 84 個學(xué)生選擇了 100 美元的電子版和印刷版。同樣是

100 個客戶，這一次的銷售額有 9200 美元，比第一次試驗增加了 2600 美元之多。

紅花還需綠葉配

為什么一個選項的增減，會讓結(jié)果產(chǎn)生如此大的差別？這其實就是“誘餌效應(yīng)”在起作用。“誘

餌效應(yīng)”還有兩個名字，分別是“吸引效應(yīng)”和“不對稱占優(yōu)效應(yīng)”。是指人們對兩個難分高下

的選項進行比較的時候，因為一個新的選項，也就是誘餌的加入，使得某個原來的選項突然變得

更具吸引力了。在上面的案例中，單獨訂閱印刷版，就是用于刺激人們選擇印刷版加電子版的一

個“誘餌”，艾瑞里教授壓根就沒指望有人會選擇只買印刷版。

每個人心里都有一桿秤，用于測算各種商品的效用價值。但當(dāng)選項中多個因素（比如價格、性能、

數(shù)量）共同作用，而多個因素又各有優(yōu)劣的時候，我們外行人看不出其中的門道。所幸，我們?nèi)?/p>

然可以輕易地察覺出某種商品和其他商品之間的比較關(guān)系，這句話說的更直白些，就是你單拿一

個出來，我不知道你好還是不好，但是我很容易知道你和另一個比，哪個好，哪個不好。所以，

紅花是否吸引人，很多時候是源于綠葉的“陪襯”。

一句話理解誘餌效應(yīng)

人與人之間最遠的路，就是商家的套路。

在運用誘餌效應(yīng)時，你可以選擇：第一，次優(yōu)選項襯托；第二，占優(yōu)選項干擾；第三，套餐打包

售賣。

有人說，人的一生會面臨許多誘餌，有時候，最遠的彎路，恰是最近歸途。這個觀點，你同意嗎？