同樣的 100 元，不同的感受

假如有一天你去 4S 店，看中了一款車。銷售員說：“您看中的這款車特別熱銷，沒有優(yōu)惠，除

非您愿意花 10 分鐘填一份調(diào)查問卷，可以給您便宜 100 元?！边@時候，你可能會想：“我花幾十

萬元買車，才便宜 100 元？你是在開玩笑嗎？”

同樣的場景，如果你早已經(jīng)買了車，今天到 4S 店是來做保養(yǎng)的。只要填個問卷，一桶 300 元的

機(jī)油就能便宜 100 元，這時候你是不是就要計算一下了？有沒有瞬間覺得“人間自有真情在，

能省一塊是一塊”？

同樣是省 100 元，我們有時在乎，有時又無所謂，這種看起來自相矛盾、說起來啪啪“打臉”

的事，可能大家平時都沒少做。究其原因，根本在于“比例”二字。對于一桶 300 元的機(jī)油而

言，便宜 100 元，就便宜了三分之一；而買車時便宜 100 元，只是節(jié)省了千分之一、萬分之一，

比較來看，顯得不值一提。參照對象的變化，導(dǎo)致了比例上的不同，而不同的比例，會帶來不同

的感受、不同的行為、不同的態(tài)度，這就是我們所說的“比例偏見”。

對比例更敏感的偏見

在消費(fèi)心理學(xué)的框架中，消費(fèi)者普遍存在認(rèn)知上的比例偏見。很多場合下，本來應(yīng)該考慮數(shù)值本

身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是說人們對比例的感知，比對數(shù)

值本身的感知，更加敏銳。

也許有人還記得王石的捐款門事件。2008 年汶川地震發(fā)生后，王石很快宣布萬科捐助 200 萬元。

這本是一樁善舉，要是放在老路身上，可能要被歌功頌德，成為大英雄了。但是放在王石身上，

卻遭到了眾多網(wǎng)民的質(zhì)疑。大家覺得，萬科作為銷售額排名第一的地產(chǎn)公司，年銷售額 3000 多

億元，捐出區(qū)區(qū) 200 萬元，實(shí)在說不過去。王石本是一番好心，卻被認(rèn)為辦了“壞事”，難怪有

人說：“比例有偏見，掏錢莫打臉?！?/p>

一句話來理解比例偏見

比例有偏見，掏錢莫打臉。

利用人們的比例偏見創(chuàng)造商機(jī)，我們可以：第一，放大促銷價值；第二，巧設(shè)參照對象；第三，

善用搭配銷售。

有人說，對比例認(rèn)知的偏見，是小偏見，對自己認(rèn)知的偏見，才是大偏見。這句話，你同意嗎？