火蝠案例 | 舒適至上，老店煥發(fā)新活力，這家家居服店月銷超100W+
近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的持續(xù)迭代，以及網(wǎng)絡(luò)的不斷普及，電商等線上銷售平臺逐步興起，在直播帶貨的推動下，電商行業(yè)迎來高速發(fā)展。
受益于電商平臺的發(fā)展，我國線上家居服飾的銷售規(guī)模也在不斷提升，2021年國內(nèi)線上家居服市場規(guī)模近550億元，過往3年每年都保持60%以上增速，預計2022年市場規(guī)模將超過700億元人民幣。產(chǎn)品的銷售規(guī)模持續(xù)增長，將進一步倒逼家居服飾產(chǎn)業(yè)變革，不斷優(yōu)化和改良產(chǎn)品品類，提升市場占有率。
據(jù)艾媒咨詢調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，中國服飾行業(yè)消費者主要由中青年與“Z世代”人群組成，合計共占84.8%；消費者收入主要集中在5000-10000元與10001-15000元區(qū)間，兩部分占到消費人群的66.5%。在消費升級的背景下，年輕人逐漸成為消費市場的主力，新一代消費者不再局限于產(chǎn)品的功能價值，更追求產(chǎn)品的精神價值和使用體驗，在此類消費趨勢的拉動下，家居服飾市場的消費潛力和動力得到有效激發(fā)，推動了家居服飾產(chǎn)業(yè)升級。
洞察市場新趨勢，打造爆款內(nèi)容運營
新趨勢下，深耕家居服飾市場的淘寶商家林海（化名）下定了突破營銷壁壘的決心。在火蝠電商的幫助下，找準家居服飾產(chǎn)業(yè)煥新布局“關(guān)鍵”，店鋪銷售額上漲47%，月銷達100W+。
林海的店鋪主要以女士睡衣家居服為主，屬于季節(jié)性快速上新的產(chǎn)品，推廣模式也是全店動銷的模式，沒有明確的主推品。
了解到商家的需求后，火蝠電商運營人員通途（花名），在第一時間就對店鋪進行全面診斷，熟悉店鋪產(chǎn)品、流量結(jié)構(gòu)以及客戶群體的特征后，發(fā)現(xiàn)存在以下問題：
1.店鋪屬于全店動銷沒有明確的主推品；
2.店鋪搜索流量下降較大，對比行業(yè)頭部店鋪有較大的差距；
3.店鋪的付費推廣結(jié)構(gòu)較混亂。
聚力主推款，找準家居服飾新增量
“雖然全店動銷的模式能夠讓店鋪所有產(chǎn)品都能獲取流量，并保證每個產(chǎn)品都擁有一定的轉(zhuǎn)化和銷量，但是這種店鋪布局模式并不能帶來長遠的收益”通途告訴我們。
正逢淘寶平臺的新風尚活動節(jié)點，通途在八月份果斷加入該玩法陣營，來完成店鋪主推款的確定。
“店鋪的主推品確定以后，馬上通過直通車建立標準計劃，提高主推款的搜索流量以及提高全店的搜索流量?！?/p>
通途向我們介紹：
“1、在活動前期通過引力魔方來完成店鋪的新品種草；
2、開始后，使用萬象臺的貨品加速以及活動加速來完成店鋪前期的種草收割；
3、活動末期對于通過該活動數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化較好的款加大投產(chǎn)來進行穩(wěn)定流量；
4、結(jié)束后使用淘客聯(lián)盟的形式對接淘客團來提高主推款的基礎(chǔ)銷量。”
通過第一次活動的鋪墊以后，通途圍繞秋季主推款推廣的同時為店鋪上新的測款做準備，確保店鋪的流量在活動結(jié)束以后不會起伏太大。在選款上也及時和掌柜進行溝通，“產(chǎn)品的質(zhì)量是很重要的，第一次活動測出的主推款就是因為質(zhì)量問題差評太多，導致后面的推廣出現(xiàn)問題，又重新選了另一款來主推?！?/p>
確定主推款，需要貼合市場需求，也要根據(jù)同行競店數(shù)據(jù)結(jié)合銷售情況來判斷。在火蝠運營人員通途的幫助下，林海的店鋪，集中引流主推款，有效帶動了整個店鋪的瀏覽量和訪客量，在平臺上得到了更多的展現(xiàn)機會。
數(shù)智經(jīng)營，突破營銷壁壘
在林?？磥恚绻f確定主推款是店鋪的第一個難題，那么如何找到精準購買人群，則成為品牌接下來面臨的難題。不過，憑借多年來對應(yīng)季潛力新品的精準把控，強化新品籌備階段的篩選能力，很快，通途就找到了突破的關(guān)鍵口。
圍繞著這一基點，通途主做了一系列動作：
“店鋪之前的推廣主要是靠智能計劃來進行的，并且基本上都是使用萬象臺的智能計劃來完成的轉(zhuǎn)化，對于店鋪的自身流量并沒有太大的提升”通途告訴我們。
“在接店以后，我將店鋪的付費推廣進行調(diào)整，開通直通車的標準計劃以及通過達摩盤的人群圈選，來完成店鋪引力魔方和萬象臺的類目興趣客群和類目高投產(chǎn)客群的投放。”
“在站外，以小紅書買家秀征集的形式來降低站外推廣的成本。重點提升從訪問到種草的人群流轉(zhuǎn)率。”通途說，“站外投放種草+淘內(nèi)精細化運營，通過小紅書種草，完成第一輪消費者認知提升，提升站內(nèi)自然搜索。隨著買家秀的軟文鋪設(shè)，相關(guān)品牌關(guān)鍵詞的搜索權(quán)重就會提升，進而提高消費者購買轉(zhuǎn)化率，能夠讓品牌拿到更多的免費流量。”
九月底，林海的店鋪抓住了家居服飾行業(yè)的熱感式“上新引爆”，新品曝光量26W+，成為不少年輕女孩加入購物車里的寶藏清單，主推品單月賣出1400+件，帶動店內(nèi)其他產(chǎn)品銷量，支付買家數(shù)達1W+。
目前，林海的店鋪正在進行冬款上新的環(huán)節(jié)，并且在為雙十一做準備。通途提前將店鋪雙十一的主推款進行規(guī)劃，策劃通過活動前4小時擴大優(yōu)惠力度，來提高店鋪的商品展現(xiàn)排名情況，如前20名免單，前100名配件相送的活動模式來擴大新客轉(zhuǎn)化。
“后續(xù)的規(guī)劃主要是圍繞雙十一以及雙十二來完成產(chǎn)品的推廣，現(xiàn)在店鋪在短視頻內(nèi)容渠道還有很大的空缺以及冬款的老客復購上也可以進行私域營銷來完成冬款的快速起量?！?/strong>
隨著宅經(jīng)濟活躍群體的增加，居家時間的增長，家居服正在成為服裝大市場中的結(jié)構(gòu)性增長品類?！皭偧骸币庾R的不斷增強，家居服本身的生活品位與細節(jié)體驗也成為了新一代消費者選擇的重要標準。對品牌而言，把握好如今的發(fā)展趨勢，會幫助自身邁入一個新的階段。
后疫情時代家居服市場煥發(fā)新生，這片可觀的藍海將涌入更多的競爭者，也讓人愈發(fā)期待各大品牌商家在今年雙11戰(zhàn)場的表現(xiàn)！
