受?chē)?guó)家醫(yī)療器械行業(yè)支持政策的影響，多年來(lái)我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模一直保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)正迎來(lái)高速發(fā)展黃金期。

由于發(fā)展時(shí)間較短，基礎(chǔ)較為薄弱，與美國(guó)、歐洲和日本等醫(yī)療器械發(fā)展水平較高的國(guó)家相比，仍然存在一定的差距。

除了華為外，聯(lián)想、阿里、百度等科技巨頭均在醫(yī)藥器械領(lǐng)域有所動(dòng)作，董明珠在這次疫情中看到國(guó)內(nèi)醫(yī)療設(shè)備因?yàn)闆](méi)有掌握核心科技，暴露出了短板，格力電器要投10億元做高端醫(yī)療設(shè)備！

目前我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)主要集聚在京津冀地區(qū)、長(zhǎng)三角地區(qū)、珠三角地區(qū)三大區(qū)域，均為沿海發(fā)達(dá)區(qū)域；未來(lái)的醫(yī)療器械行業(yè)集中度將進(jìn)一步提高，行業(yè)向“高端化，智能化，家庭化”方向發(fā)展！

成交型話(huà)術(shù)：從“銷(xiāo)售講明白”到“客戶(hù)聽(tīng)得懂”的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，幫助醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員快速成大單！

新銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢、新銷(xiāo)售基礎(chǔ)差、新銷(xiāo)售培養(yǎng)周期長(zhǎng)！

沒(méi)有新銷(xiāo)售培訓(xùn)體系、新銷(xiāo)售知識(shí)差！

從新銷(xiāo)售到老銷(xiāo)售的復(fù)制體系、從新銷(xiāo)售到銷(xiāo)售冠軍的復(fù)制體系！

新銷(xiāo)售的成長(zhǎng)周期較長(zhǎng)、新銷(xiāo)售知識(shí)訓(xùn)練體系！

一、醫(yī)療器械銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)核心

客戶(hù)是自己說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)、銷(xiāo)售只是引導(dǎo)著客戶(hù)體驗(yàn)。

1、醫(yī)療器械銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：結(jié)構(gòu)

2、醫(yī)療器械銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：邏輯

3、場(chǎng)景：醫(yī)療器械銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

4、案例：醫(yī)療器械銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

5、成交：醫(yī)療器械銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

二、醫(yī)療器械賣(mài)點(diǎn)的重要性

沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，一切歸零！

提煉賣(mài)點(diǎn)就是為了降低客戶(hù)的理解成本、簡(jiǎn)化客戶(hù)決策難度，讓客戶(hù)快速購(gòu)買(mǎi)。

1、什么是醫(yī)療器械好賣(mài)點(diǎn)

2、醫(yī)療器械賣(mài)點(diǎn)核心價(jià)值

3、醫(yī)療器械賣(mài)點(diǎn)提煉方向

4、誰(shuí)來(lái)提煉醫(yī)療器械賣(mài)點(diǎn)

5、從醫(yī)療器械賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)

醫(yī)療器械產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘比較少；現(xiàn)有的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)不夠鋒利；公司制定有銷(xiāo)售流程，但是在推行的時(shí)候存在困難！

在長(zhǎng)久的銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)因?yàn)殚L(zhǎng)期的疲態(tài)或業(yè)績(jī)的煩惱而過(guò)于急躁，導(dǎo)致為了急于求成采取了最不可取的方式來(lái)對(duì)待客戶(hù)，就是對(duì)不同的客戶(hù)采取相同的辦法。作為銷(xiāo)售應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記一套話(huà)術(shù)針對(duì)所有客戶(hù)，在客戶(hù)的眼里就是有?。∫惶踪u(mài)點(diǎn)針對(duì)所有客戶(hù)在客戶(hù)的眼里就是Bull Shit！

三、醫(yī)療器械銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)/提煉

客戶(hù)是為了自己的原因而購(gòu)買(mǎi)、不是為了你的理由而購(gòu)買(mǎi)。

1、說(shuō)明白：醫(yī)療器械銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

2、聽(tīng)得懂：醫(yī)療器械銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

3、記得?。横t(yī)療器械銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

4、價(jià)值感：醫(yī)療器械銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

5、畫(huà)面感：醫(yī)療器械銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

6、百問(wèn)百答：醫(yī)療器械銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉

銷(xiāo)售容易進(jìn)入銷(xiāo)售瓶頸期，標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售溝通技巧，可復(fù)制的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)！

四、醫(yī)療器械賣(mài)點(diǎn)需求分類(lèi)

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶(hù)需求為中心；以客戶(hù)價(jià)值為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。

1、醫(yī)療器械公司賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)

2、醫(yī)療器械產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)框架

3、醫(yī)療器械客戶(hù)精神需求

4、醫(yī)療器械客戶(hù)價(jià)值賣(mài)點(diǎn)

5、醫(yī)療器械差異化的賣(mài)點(diǎn)

6、醫(yī)療器械競(jìng)爭(zhēng)性的賣(mài)點(diǎn)

產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重了，產(chǎn)品工藝和質(zhì)量基本一樣，這就需要提煉和對(duì)手不一樣的賣(mài)點(diǎn)，就是差異化！

五、醫(yī)療器械賣(mài)點(diǎn)提煉流程

客戶(hù)聽(tīng)得懂的賣(mài)點(diǎn)，客戶(hù)能接受的賣(mài)點(diǎn)；客戶(hù)認(rèn)同的利益，有競(jìng)爭(zhēng)差異化的賣(mài)點(diǎn)。

1、確定醫(yī)療器械目標(biāo)客戶(hù)

2、分析醫(yī)療器械公司優(yōu)勢(shì)

3、提煉醫(yī)療器械產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4、區(qū)別醫(yī)療器械競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、塑造醫(yī)療器械差異價(jià)值

6、呈現(xiàn)醫(yī)療器械價(jià)值畫(huà)面

銷(xiāo)售不是讓你滔滔不絕，口若懸河，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是根據(jù)銷(xiāo)售流程，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)融合來(lái)講！

客戶(hù)是永遠(yuǎn)不會(huì)妄負(fù)自己的經(jīng)驗(yàn)而去任憑銷(xiāo)售夸夸其談的，要認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)，細(xì)化客戶(hù)的職能，深入了解客戶(hù)的認(rèn)知。

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