二、如何拓展童裝銷售？

討論如下：

深圳-買手-設(shè)計(jì)師
我在與工廠合作過程中碰到的一個難題就是信任度，因?yàn)楣S會有庫存風(fēng)險，所以工廠要考慮結(jié)款方式，還有你是否真的能給他帶動銷量。

小剛-臺州-童裝童鞋批發(fā)
我需要拓展客戶群體，因?yàn)槭蹆r是他們自己訂的，我們?nèi)ビ嗀浕蛘吣秘?。價格一般由我來定，工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)。下單后這個款式的數(shù)量都由我定，工廠不承擔(dān)風(fēng)險，除非是質(zhì)量問題，才需要現(xiàn)金結(jié)。

深圳-買手-設(shè)計(jì)師
但這個需要有量的基礎(chǔ)。因?yàn)槲乙郧耙彩墙o別人做供貨這一塊的，如果你要買斷這個款，你的量要達(dá)到一定的要求。

小剛-臺州-童裝童鞋批發(fā)
所以我需要不斷地拓展客戶。

買手-劉艷
我覺得大家可以討論下在目前國內(nèi)的童裝市場，韓版韓風(fēng)是否有很大的市場和上升空間？因?yàn)轫n版童裝的鼎盛時期已過，現(xiàn)在是紅海嗎？

小剛-臺州-童裝童鞋批發(fā)
如何低成本吸引客戶？如何在現(xiàn)有的客戶群體里產(chǎn)生客戶裂變？這些都是我要考慮的問題。

老韓-湛江-實(shí)體店
@小剛-臺州-童裝童鞋批發(fā)?做有自己優(yōu)勢的事情。

小剛-臺州-童裝童鞋批發(fā)
眼下很火的抖音引流，大家覺得如何? 或者說還有什么別的方式?

買手-劉艷
我想莊主對童鞋很了解，但童裝目前還在嘗試階段，應(yīng)該不用只局限于做韓版童裝。因?yàn)橥b的市場本身已經(jīng)很飽和，莊主可以探索多種風(fēng)格的童裝。我不了解杭州那邊是怎樣的，我在深圳這邊，童裝是這樣的現(xiàn)狀——自己開發(fā)生產(chǎn)然后供貨給批發(fā)商。但是量少我是不會讓你買斷的，比如親子裝。

小剛-臺州-童裝童鞋批發(fā)
是的@Lotus-深圳-買手設(shè)計(jì)師。?

小剛-臺州-童裝童鞋批發(fā)
@老韓-湛江-實(shí)體店?@莞爾-廈門-童裝買手-廈門-童裝買手? 兩位的意思就是用自己最拿手的產(chǎn)品去吸引客戶、維護(hù)客戶，然后再進(jìn)一步拓展品類？

買手-劉艷
對。

小剛-臺州-童裝童鞋批發(fā)
針對童裝集合店上的其他童品，今年童裝整體比較低迷。有人說是天氣原因，有人說是電商沖擊，有人說直播擾亂了價格，有傳言今年微信會開通直播。大家對此有什么看法？

買手-劉艷
國潮是現(xiàn)在的趨勢，我本身也是媽媽，我個人感覺現(xiàn)在身邊的寶媽并不會特別熱衷于韓版或代購的衣服，說到韓版反而我會感覺滿大街都是。做童裝首先要找準(zhǔn)定位，了解你的客戶群體，他們需要什么樣風(fēng)格的服裝？他們的客人接受的童裝價位是多少？
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小結(jié)
如何進(jìn)行銷售拓展是做童裝批發(fā)所面臨的一個問題。如何用低成本吸引客戶？如何在現(xiàn)有的客戶群體里產(chǎn)生客戶裂變？這些都是做童裝要考慮的因素。童裝批發(fā)商需要用自己最拿手的拳頭產(chǎn)品去吸引客戶、維護(hù)客戶，然后再進(jìn)一步拓展品類。

三、對于童裝批發(fā)風(fēng)險，我們?nèi)绾伟盐眨?/strong>


討論如下：

小剛-臺州-童裝童鞋批發(fā)
我認(rèn)為百分之五的轉(zhuǎn)化率還算正常。因?yàn)槲覀兪敲刻彀l(fā)布新款，不是一次性上一盤貨。發(fā)貨前客戶打款，這樣就可以比較安全地解決三角債的問題和庫存的部分問題。杭州檔口波拉波拉，算是這個模式的先行者。我們的夏裝一般7天出貨，臺州工廠適合制造針織類和牛仔的衣服，這些品類貨期和品質(zhì)是有保證的，但是其他品類還真的無法實(shí)現(xiàn)，包括鞋子，在生產(chǎn)周期上受到很多因素限制。

小剛-臺州-童裝童鞋批發(fā)
@莞爾-廈門-童裝買手-廈門-童裝買手?@老韓-湛江-實(shí)體店?@Lotus-深圳-買手設(shè)計(jì)師?我感覺童裝和鞋子業(yè)內(nèi)都碼段多，壓貨多。不像女裝碼段少，還可以一件起批。所以我們建立了微信群，讓客戶相互調(diào)換貨，參與匹配。

買手-劉艷
調(diào)換貨也是一個風(fēng)險把握的方式，很多批發(fā)商都這樣做。只是會同質(zhì)化，產(chǎn)生的價格差會導(dǎo)致客戶流失。

Seven-北京-工程師
也就是季末完全沒有退貨，那么莊主當(dāng)時的考慮因素是什么？

深圳-買手-設(shè)計(jì)師
童裝會像女裝那樣做聯(lián)營嗎？

小剛-臺州-童裝童鞋批發(fā)
@seven–西安–MD? 確實(shí)沒有退貨。我們預(yù)售的時候只是打好樣，拍好模特上身照片，然后讓客戶訂貨。我們的客戶通過轉(zhuǎn)發(fā)我們的圖片和視頻到她們的朋友圈，給她們的客戶進(jìn)行預(yù)售。我們想把風(fēng)險阻隔——從工廠、批發(fā)到童裝店鋪，每個環(huán)節(jié)的風(fēng)險不會相互傳導(dǎo)。我們對工廠、對客戶都是現(xiàn)金交易，阻斷風(fēng)險，避免三角債。工廠只對貨期和品質(zhì)負(fù)責(zé)，不用擔(dān)心貨款的事情。而聯(lián)營會導(dǎo)致工廠帳期變長。

Seven-北京-工程師
我不知道你每季和每年體量是多少，但你應(yīng)該根據(jù)自己的體量和定位采取了適合自己的策略。

小剛-臺州-童裝童鞋批發(fā)
客戶現(xiàn)金拿貨會很謹(jǐn)慎?？蛻粼谙聠螘r候的挑版效率很高，再加上我們非質(zhì)量問題不退換的政策，讓工廠的生產(chǎn)更加安全。

Seven-北京-工程師
現(xiàn)在大部分的童裝期貨在虎門和杭州都有一個退換貨政策，也有專門的客戶代表來處理聯(lián)營及加盟商間的調(diào)換貨溝通。

小剛-臺州-童裝童鞋批發(fā)
@seven–西安–MD?一部分 對。另外我自己十年開廠選版生產(chǎn)的歷程和身邊廠家的起伏告訴我：現(xiàn)金下單的客戶，挑版的眼光是最好的。一百個現(xiàn)金客戶挑過的一盤貨，基本都是安全的貨品。

@阿森-杭州福州-買手
做服裝需要注重品質(zhì)，做品牌就是品牌品質(zhì)，做市場貨就是市場貨品質(zhì)。市場貨要做出品牌品質(zhì)，按品牌價格走很困難。產(chǎn)品開發(fā)需要符合客戶需求，消費(fèi)者需要什么就生產(chǎn)什么，現(xiàn)有比較好的生產(chǎn)方式是以銷定產(chǎn)。

GA-東莞-商品
我覺得目前童裝品牌最大的弊端是同質(zhì)化。

小結(jié)
針對童裝集合店上其他童品，今年童裝整體比較低迷。童裝和鞋子業(yè)內(nèi)都存在碼段多、壓貨多的問題，不像女裝碼段少還可以一件起批。針對這些問題，童裝批發(fā)可以建立調(diào)貨微信群，讓客戶相互調(diào)換貨，不參與匹配?，F(xiàn)在大部分的童裝期貨都有一個退換貨政策，但解決根本的方案的方法還是產(chǎn)品開發(fā)需要符合客戶需求，消費(fèi)者需要什么就生產(chǎn)什么，現(xiàn)有比較好的生產(chǎn)方式是以銷定產(chǎn)。

四、如何匯集上、下游合作方，打造健康的產(chǎn)業(yè)鏈？?


討論如下：

GA-東莞-商品
@阿森-杭州福州-買手-數(shù)據(jù)智能? 所以說傳統(tǒng)批發(fā)品牌的訂貨模式，定量下滑很大。

袁琳-寧波-服裝出口
因?yàn)閲鴥?nèi)童裝款式創(chuàng)新比較少，同質(zhì)化很嚴(yán)重。

GA-東莞-商品
童裝的組合店實(shí)在太大。而且一個童裝店鋪里可以出現(xiàn)四五個品牌。

袁琳-寧波-服裝出口
國外童裝的色彩搭配很棒，增強(qiáng)了人們的購買欲望。

袁琳-寧波-服裝出口
我覺得還要從設(shè)計(jì)上下功夫。設(shè)計(jì)師應(yīng)該腦洞開大一點(diǎn)，設(shè)計(jì)出更多不一樣款式，通過小量驗(yàn)證市場，最后才放量。

GA-東莞-商品
童裝設(shè)計(jì)師的腦洞很大，只是很多設(shè)計(jì)都被客戶限制。訂貨模式很快會被淘汰吧，傳統(tǒng)訂貨模式半年才下單,制造了太多庫存?？蛻粜枰嗟氖菍?shí)賣實(shí)穿。

莞爾-廈門-童裝買手
國內(nèi)童裝款式確實(shí)創(chuàng)新比較少，同質(zhì)化嚴(yán)重。

文傑-廣州-房地產(chǎn)
我感覺我們身邊沒有那種愿意買高端童裝的父母，很多父母對童裝設(shè)計(jì)要求不高，基礎(chǔ)款就可以，畢竟小孩成長快，衣服很快就不適合穿。

莞爾-廈門-童裝買手
絕大部分的童裝消費(fèi)者還是更講求實(shí)穿性和衣服本身的品質(zhì)，當(dāng)然，性價比也很關(guān)鍵。

GA-東莞-商品
消費(fèi)者關(guān)注更多的是產(chǎn)品品質(zhì)，適合小孩穿的“時尚”。

莞爾-廈門-童裝買手
還是要有針對性的分析自己的客戶群體。既然有1000個童鞋客戶樣本，應(yīng)該能分析出他們與之對應(yīng)的對童裝的需求傾向。如果一直賣的也是潮鞋，那衣服應(yīng)該也是要往這個方向走了。

林建森-浙江-賦選科技
其實(shí)中國市場很大，大家都有機(jī)會，不管你的定位是什么。

莞爾-廈門-童裝買手
從事服裝批發(fā)這個行業(yè)的人很多，就看你要怎樣邊學(xué)習(xí)同行，邊對抗差異化的競爭。

文傑-廣州-房地產(chǎn)
我身邊的一些父母大多更看重質(zhì)量以及性價比，不太執(zhí)著于品牌。在設(shè)計(jì)這方面，大多童裝都只是被印個圖案。聘請?jiān)O(shè)計(jì)師有一定的成本，通常設(shè)計(jì)的成品不能達(dá)到一定的溢價，同時非知名品牌要讓消費(fèi)者支撐其溢價不容易，因此大部分童裝品牌聘請?jiān)O(shè)計(jì)師是很不劃算。

GA-東莞-商品
客戶需要對標(biāo)。

文傑-廣州-房地產(chǎn)
對。

莞爾-廈門-童裝買手
比如別人拼價格，你拼品質(zhì)；別人拼潮流，你則兼顧恰到好處的潮元素，主打性價比。

文傑-廣州-房地產(chǎn)
但高端成品都會優(yōu)先選擇知名品牌。

莞爾-廈門-童裝買手
對。比如，均價500以上的羽絨服，父母還是會優(yōu)先買大品牌，覺得大牌有保證。所以絕大部分的童裝小品牌，都在競爭內(nèi)著市場。

袁琳-寧波-服裝出口
贊同，我作為父母比較了解淘寶上童裝的品質(zhì)，所以為了省時間，我們通常會購買品牌的童裝。

莞爾-廈門-童裝買手
比如針織類的T恤，衛(wèi)衣衛(wèi)褲這類型的童裝，好看、品質(zhì)過得去就行。我認(rèn)為性價比是促成交易的關(guān)鍵。

袁琳-寧波-服裝出口
其實(shí)小孩子功能性的衣服和趣味性的衣服還是有很大的市場空間。

莞爾-廈門-童裝買手
就像剛才有人說的，如果你瞄準(zhǔn)的就是一片人頭攢動的紅海市場，設(shè)計(jì)上緊跟潮流、款式過的去就行了。所謂的抖音網(wǎng)紅款、淘寶爆款這類貨品更新速度非?？臁＞涂茨闶窍胍钥熘聞?，還是想走的穩(wěn)一點(diǎn)。前者的話，從童鞋跨界做童裝，想要馬上快起來，甚至快過同行業(yè)的領(lǐng)跑者，是需要一定時間積累的。短時間內(nèi)想達(dá)到這樣的效果不現(xiàn)實(shí)。@寧波袁琳-寧波-服裝出口服裝出口? 所以我想說，是否可以換個角度來切入——尋找有機(jī)會的細(xì)分市場，不要搶大鍋飯。

VIVI-武漢-買手
有部分人會忠于品牌，但大眾消費(fèi)者注重的還是款式、品質(zhì)和性價比。我每次想買親子裝，卻總是很難找到。

文傑-廣州-房地產(chǎn)
親子裝的確難找，很多親子裝的質(zhì)量都不靠譜。

莞爾-廈門-童裝買手
二胎開放的大環(huán)境下，我個人比較看好的是親子裝和兄妹裝。

VIVI-武漢-買手
市場上成功的趣味性童裝很少，因?yàn)楹芏嗥放茣讶の蹲龀捎字伞?br/>
莞爾-廈門-童裝買手
目前市場上的親子裝大部分還是比較幼稚。

VIVI-武漢-買手
親子裝的提升空間很大。

GA-東莞-商品
我了解的童裝品牌都有一個想法，要把中國市場都做下來。

文傑-廣州-房地產(chǎn)
太難了。

莞爾-廈門-童裝買手
目前國內(nèi)的童裝品牌敢說把中國市場做下來的除了巴拉巴拉，也沒有第二家了吧。

文傑-廣州-房地產(chǎn)
有人覺得童裝的低端市場其實(shí)更廣闊嗎？

袁琳-寧波-服裝出口
童裝就算做得再低端，童裝安全永遠(yuǎn)是第一位。

袁琳-寧波-服裝出口
我們出口的童裝，國外的安全要素規(guī)定的很詳細(xì)。

GA-東莞-商品
低端市場被打壓得很嚴(yán)重。

VIVI-武漢-買手
安全是必須要保證的。

袁琳-寧波-服裝出口
隨著國內(nèi)生產(chǎn)成本的上升，低端童裝的日子并不好過。

GA-東莞-商品
低端市場都在轉(zhuǎn)型升級。

袁琳-寧波-服裝出口
如果做低端的產(chǎn)品，也要兼顧很多東西。年輕父母都知道一分價錢一分貨，不像我們父母那一代衣服能穿就行。做低端產(chǎn)品，你控制不了安全的問題。

莞爾-廈門-童裝買手
在目前的這個大環(huán)境下，做低端市場的童裝風(fēng)險比較大。因?yàn)閲以诟餍懈鳂I(yè)的管控都越來越嚴(yán)格和規(guī)范。而且越來越多90開始做父母，他們對孩子著裝的看法，包括00后、10后的孩子本身對著裝的看法和以前也不一樣。所以市場需求的變化很大。至少我身邊90后的父母，都不愿意給孩子買偏大一個或兩個碼的衣服。

袁琳-寧波-服裝出口
和國際接軌是做生產(chǎn)比較正常的發(fā)展途徑。低端、低價不符合一個國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，終究會被淘汰。

VIVI-武漢-買手
所以作為品牌，應(yīng)該仔細(xì)梳理每個環(huán)節(jié)去控制成本，以達(dá)到高性價比，這樣才有競爭力，而不是選擇通過降低品質(zhì)去降低成本。

袁琳-寧波-服裝出口
所以這就是現(xiàn)在出口服裝訂單被轉(zhuǎn)移的一個原因。因?yàn)閲獠粫嬷袊耐ㄘ浥蛎涃I單。

莞爾-廈門-童裝買手
童裝想要走品牌之路，一定要有很清晰的定位，要瞄準(zhǔn)好目標(biāo)客戶群。

VIVI-武漢-買手
要看如何理解低端，是僅僅指價格段低端，還是包括品質(zhì)低端？

袁琳-寧波-服裝出口
價格和品質(zhì)是相關(guān)聯(lián)的。

GA-東莞-商品
越低端越易被壟斷，因?yàn)橘Y本很容易壟斷低端市場。我的看法是品牌發(fā)展需要有清晰的定位和有競爭力的產(chǎn)品，發(fā)展重點(diǎn)不應(yīng)放在模式上。

小結(jié)
童裝想要走品牌之路，一定要有很清晰的定位，要瞄準(zhǔn)好目標(biāo)客戶群。參考同行里成功模式先行者的經(jīng)營方法，并根據(jù)自己的資源調(diào)整優(yōu)化, 多多參考女裝的經(jīng)營模式。對自己的經(jīng)營方式進(jìn)行調(diào)節(jié)。

莊主總結(jié)

感謝大家的積極參與，在討論過程中，大家提出的很多觀點(diǎn)都值得深入探討。以下是我根據(jù)大家的討論整理總結(jié)所得:

一、國內(nèi)童裝在款式上很難突破，但是可以從功能性、小細(xì)節(jié)以及國內(nèi)市場特殊性需求尋找突破點(diǎn)。同時，限制代購對國內(nèi)市場也造成了一定沖擊的同時，也開辟出新的市場機(jī)遇。機(jī)遇當(dāng)前，如何精確定位目標(biāo)群體、如何給予目標(biāo)客戶更好的產(chǎn)品是做童裝批發(fā)首先要解決的問題。

二、如何進(jìn)行銷售拓展是做童裝批發(fā)所面臨的一個問題。如何用低成本吸引客戶？如何在現(xiàn)有的客戶群體里產(chǎn)生客戶裂變？這些都是做童裝要考慮的因素。童裝批發(fā)商需要用自己最拿手的拳頭產(chǎn)品去吸引客戶、維護(hù)客戶，然后再進(jìn)一步拓展品類。

三、針對童裝集合店上其他童品，今年童裝整體比較低迷。童裝和鞋子業(yè)內(nèi)都存在碼段多、壓貨多的問題，不像女裝碼段少還可以一件起批。針對這些問題，童裝批發(fā)可以建立調(diào)貨微信群，讓客戶相互調(diào)換貨，不參與匹配?，F(xiàn)在大部分的童裝期貨都有一個退換貨政策，但解決根本的方案的方法還是產(chǎn)品開發(fā)需要符合客戶需求，消費(fèi)者需要什么就生產(chǎn)什么，現(xiàn)有比較好的生產(chǎn)方式是以銷定產(chǎn)。

四、童裝想要走品牌之路，一定要有很清晰的定位，要瞄準(zhǔn)好目標(biāo)客戶群。參考同行里成功模式先行者的經(jīng)營方法，并根據(jù)自己的資源調(diào)整優(yōu)化, 多多參考女裝的經(jīng)營模式。對自己的經(jīng)營方式進(jìn)行調(diào)節(jié)。

莊主簡介


陳賢剛-臺州-童裝童鞋批發(fā)

目前從事童裝童鞋批發(fā)工作，主要的貨源來自臺州童裝工廠和溫州童鞋工廠，現(xiàn)在想轉(zhuǎn)型至買手定制生產(chǎn)的方式，圍繞實(shí)體童裝店做整店輸出。曾經(jīng)營童鞋工廠十余年，希望拋磚引玉，與大家共同探討童裝批發(fā)行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。


聯(lián)系方式：

總結(jié)整理：陳賢剛-臺州-童裝童鞋批發(fā)
編輯：Eroll Duan
審核：Cherika Chen

感謝您的閱讀，
期待今后更多的討論也歡迎大家來分享！

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