2023年8月25日，由全聯(lián)房地產(chǎn)商會(huì)指導(dǎo)，奧維云網(wǎng)（AVC）主辦的“數(shù)·前裝 破·時(shí)局 奧維云網(wǎng)2023數(shù)字生態(tài)大會(huì)地產(chǎn)家居大數(shù)據(jù)創(chuàng)新峰會(huì)”在杭州雷迪森鉑麗酒店盛大開(kāi)幕。

本次地產(chǎn)家居大數(shù)據(jù)創(chuàng)新峰會(huì)以“數(shù)·前裝 破·時(shí)局”為主題，以精裝+家裝為主線，以地產(chǎn)家居大數(shù)據(jù)為依托，以數(shù)據(jù)真實(shí)呈現(xiàn)房地產(chǎn)精裝修與家裝行業(yè)現(xiàn)狀，研判未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，并與行業(yè)上下游共研共建，尋找新增與存量發(fā)展金鑰匙。

第二場(chǎng)高峰對(duì)話由家裝下午茶許春陽(yáng)擔(dān)當(dāng)主持，圍繞“存量市場(chǎng)：整裝時(shí)代，供應(yīng)鏈雙方如何共融共建共生？”主題展開(kāi)。參與這場(chǎng)高峰對(duì)話的嘉賓有：奧普集團(tuán)張振鋼、德國(guó)貝朗張澤東、方太集團(tuán)何石、楚邦上易裝飾畢國(guó)慶、顧家家居王威、華耐家居崔力爭(zhēng)、優(yōu)材聯(lián)盟茍濤濤。戳→奧維數(shù)據(jù)羅盤

以下為本次高峰對(duì)話實(shí)錄：

議題一：對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀的戰(zhàn)略思考

家裝下午茶許春陽(yáng)：今天的話題非常直接，是“家裝和家居”要合作，我覺(jué)得就是合作。我們看到周總講的一句話，以前很難見(jiàn)到家居總裁，現(xiàn)在裝企特別是頭部裝企可以見(jiàn)到家居的總裁以及家居各個(gè)高管，說(shuō)明趨勢(shì)已經(jīng)到了這個(gè)節(jié)點(diǎn)。

我們了解房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)走到了換軌期，也就是說(shuō)銷售趨勢(shì)更加多元化、碎片化。恰好我們所在的家裝渠道崛起的速度比較快，是這樣的現(xiàn)狀。當(dāng)然，地產(chǎn)往家裝轉(zhuǎn)，第一個(gè)問(wèn)題，想問(wèn)大家，一個(gè)非常核心的認(rèn)知就是關(guān)于未來(lái)趨勢(shì)的認(rèn)知，時(shí)間比較短，就直接講講怎么看待房地產(chǎn)從之前的時(shí)代走到現(xiàn)在的存量時(shí)代，你看到的未來(lái)是怎么樣的。請(qǐng)張總開(kāi)始！

奧普集團(tuán)張振鋼：說(shuō)戰(zhàn)局、市場(chǎng)變化就說(shuō)大了，就說(shuō)說(shuō)身邊的變化。剛才周總講得很棒，從某些層面上講，從地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)到家裝市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，剛才周總和春陽(yáng)老師都說(shuō)，已經(jīng)很輕松可以見(jiàn)到部品類的總裁了。今天看到了數(shù)據(jù)，大家也切身感受到存量房的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。今年地產(chǎn)交付量是90萬(wàn)套，以前是300萬(wàn)套，現(xiàn)在不到1/3。有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)商品房存量房4.2億套，2010年的規(guī)模才2.7億套，也就是說(shuō)2010年以前的房子占現(xiàn)在商品房存量房將近65%。所以，未來(lái)家裝渠道可能就是所有部品類企業(yè)的主要流量入口。借春陽(yáng)老師的話，奧普或者說(shuō)以?shī)W普為主參與的部品類企業(yè)都在參與家裝渠道。

作為后期針對(duì)大環(huán)境裝企渠道會(huì)怎么樣？周總分析得非常清楚了。奧普等部品類企業(yè)可能會(huì)針對(duì)精裝房多元化且非常分散的需求研發(fā)不同的產(chǎn)品，有引流滿足剛性需求的，也有高品質(zhì)滿足改善需求的，也有后期適應(yīng)裝企零售模式的。我們的產(chǎn)品經(jīng)理也提到要為愛(ài)設(shè)計(jì)，以高品質(zhì)的產(chǎn)品滿足不同層次消費(fèi)者的多元化需求，以適應(yīng)存量房市場(chǎng)的到來(lái)。謝謝！

家裝下午茶許春陽(yáng)：剛才張總分享了一個(gè)數(shù)據(jù)支撐，2010年存量房規(guī)模2.7億套，上海的數(shù)據(jù)來(lái)看裝企業(yè)績(jī)中存量房板塊占比達(dá)到70%，存量房時(shí)代確實(shí)來(lái)了，當(dāng)然上海不代表全國(guó)，只是一個(gè)方向，我先把這個(gè)點(diǎn)拋出來(lái)。德國(guó)貝朗在家裝行業(yè)已經(jīng)很多年，想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)戰(zhàn)局的看法。

德國(guó)貝朗張澤東：謝謝許老師！可能市場(chǎng)發(fā)展預(yù)期不如大家想象當(dāng)中那么好，無(wú)論是購(gòu)房力、裝修以及建材市場(chǎng)，大家確實(shí)會(huì)看到經(jīng)濟(jì)比較艱難。但是，今天講到存量房市場(chǎng)，貝朗在今年迎來(lái)了一個(gè)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。德國(guó)貝朗在五年前已經(jīng)針對(duì)中國(guó)的存量房市場(chǎng)開(kāi)始布局，就是今天看到的存量房市場(chǎng)里的局改業(yè)務(wù)，局改業(yè)務(wù)主要是廚衛(wèi)空間，五年前貝朗已經(jīng)針對(duì)這個(gè)板塊從產(chǎn)品體系、工藝、服務(wù)系統(tǒng)打造，而且現(xiàn)在我們可以做到72小時(shí)快速變裝。從一個(gè)衛(wèi)生間的打拆到潔具安裝，基本是裝配式的工藝。但是，我們的質(zhì)感、體驗(yàn)可以還原傳統(tǒng)施工的標(biāo)準(zhǔn)和體驗(yàn)感。這個(gè)板塊是貝朗今年在存量房市場(chǎng)重要的變革以及戰(zhàn)略布局。

家裝下午茶許春陽(yáng)：除了整裝之外，又發(fā)現(xiàn)了局改的機(jī)會(huì)點(diǎn)。方太在家裝市場(chǎng)非常好，你們?cè)趺纯创@個(gè)市場(chǎng)呢？

方太集團(tuán)何石：戰(zhàn)略判斷的題目過(guò)大，我只說(shuō)趨勢(shì)判斷，我認(rèn)為存量房時(shí)代、家裝黃金十年。第一段話，不用說(shuō)了，剛才奧普張總已經(jīng)說(shuō)了2.7億套。為什么說(shuō)家裝黃金十年？因?yàn)榇蟮内厔?shì)是上行，是黃金期。為什么是十年呢？因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)在加劇，我們要居安思危。在國(guó)內(nèi)成為紅利行業(yè)，基本上就沒(méi)有藍(lán)海的日子，所以基本上就是存量房時(shí)代，家裝黃金十年。

家裝下午茶許春陽(yáng)：一起擁抱家裝黃金十年。下一家正好是家裝公司，畢總，講講您的看法。

楚邦上易裝飾畢國(guó)慶：我倒覺(jué)得這是一個(gè)行業(yè)的入口變化，就是從傳統(tǒng)的大B到現(xiàn)在的家裝公司中小b，把比較簡(jiǎn)單的鏈路用更復(fù)雜的營(yíng)銷、服務(wù)落地體系做轉(zhuǎn)化。我是站在部品商的角度看問(wèn)題，對(duì)部品商來(lái)說(shuō)變得更復(fù)雜了，但總存量市場(chǎng)還是在的，只是不同的經(jīng)濟(jì)周期，滿足消費(fèi)者需求的事態(tài)可能不一樣。但是，作為家裝公司來(lái)看這個(gè)事情，顯然我們還沒(méi)有準(zhǔn)備好。

周總剛才做了分享，其實(shí)我們也在探尋、推演，在近期的整裝或者是整裝新零售準(zhǔn)備過(guò)程中，從組織力到企業(yè)盈利情況、企業(yè)規(guī)模情況都不太充分，應(yīng)該是我們和部品商一起探索的過(guò)程，更多是被定位或者被指引的節(jié)奏往前一起摸索的過(guò)程。謝謝！

家裝下午茶許春陽(yáng)：好的。就是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都在看裝企，但是裝企說(shuō)現(xiàn)在要共創(chuàng)，一起做出來(lái)。聽(tīng)一下顧家王總的看法。

顧家家居王威：感謝許老師，也感謝主辦方奧維云網(wǎng)。針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)變化，我們顧家還是比較樂(lè)觀，因?yàn)槲覀儓?jiān)持認(rèn)為行業(yè)格局和企業(yè)結(jié)構(gòu)要大于宏觀環(huán)境對(duì)我們的影響。我們覺(jué)得未來(lái)還有很大的發(fā)展機(jī)會(huì)。剛才看了數(shù)據(jù)，現(xiàn)在整個(gè)整裝和家居行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模，去年是3.6萬(wàn)億，但是目前真正在行業(yè)里過(guò)百億的家裝公司和家居企業(yè)屈指可數(shù)，所以我覺(jué)得我們只要做好自己，只要戰(zhàn)略方向夠清晰，強(qiáng)化我們的能力，深度擁抱變化，未來(lái)就可期。我們顧家始終堅(jiān)持以用戶為中心，堅(jiān)持奮斗創(chuàng)新，滿足更好的市場(chǎng)需求。

家裝下午茶許春陽(yáng)：好的。王總很樂(lè)觀，機(jī)會(huì)反而來(lái)了，未來(lái)市場(chǎng)或?qū)⒂懈嗟陌賰|家裝公司和家居企業(yè)出現(xiàn)。接下來(lái)有請(qǐng)崔總，聽(tīng)聽(tīng)您的看法。

華耐家居崔力爭(zhēng)：感謝奧維云網(wǎng)和春陽(yáng)老師的看法。華耐家居是個(gè)建材流通商，我看了一下，臺(tái)下有裝企、地產(chǎn)，今天臺(tái)上的都是廠家和部品商，我以流通商的角度換個(gè)視角，這個(gè)視角可能有點(diǎn)不一樣，和大家分享一下作為流通商在這個(gè)趨勢(shì)里的一些思考。

首先裝企作為藍(lán)海市場(chǎng)的流量入口已經(jīng)到來(lái)了，但是不等于所有的裝企都具備了健康的生長(zhǎng)環(huán)境，誰(shuí)獲得了流量或者更高效的服務(wù)流量，是裝企能夠成長(zhǎng)下去的核心指標(biāo)。也就是剛才周總說(shuō)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越加劇，頭部會(huì)持續(xù)的變大變多，但小而美依然有生存空間。華耐家居把裝企作為流量賽道，也把部品作為流量賽道，也把傳統(tǒng)賣場(chǎng)作為流量賽道，在這個(gè)過(guò)程中，就是在傳統(tǒng)洗牌過(guò)程中，哪個(gè)流量渠道也脫離不了。

我們服務(wù)這么多流量渠道，就要做內(nèi)功，要擁抱全渠道。同時(shí)，利用數(shù)字化賦能，解決自己的高效交付效率問(wèn)題和減少費(fèi)用的問(wèn)題，才能在這個(gè)趨勢(shì)下，配合各渠道更好的向前走。

家裝下午茶許春陽(yáng)：好的。等于要重塑整個(gè)價(jià)值鏈。濤濤總講講對(duì)戰(zhàn)略或趨勢(shì)的看法？

優(yōu)材聯(lián)盟茍濤濤：從趨勢(shì)上來(lái)說(shuō)，大家的共識(shí)肯定是存量時(shí)代。從十年、十五年的重裝周期來(lái)說(shuō)，局裝和存量房將是我們的機(jī)會(huì)。我們既是藍(lán)海也是紅海。因?yàn)檫^(guò)去快速發(fā)展的時(shí)期里，我們過(guò)度依賴粗放增長(zhǎng)，沒(méi)有精細(xì)化運(yùn)作。這是我想說(shuō)的三個(gè)趨勢(shì)變化。

議題二：整裝套餐升級(jí)如何打破供應(yīng)鏈同質(zhì)化的魔咒？

家裝下午茶許春陽(yáng)：好的。剛才一輪簡(jiǎn)短的觀點(diǎn)，既有共識(shí)，也有不同的看法。我們切到另一個(gè)話題，競(jìng)爭(zhēng)的話題也比較直白，現(xiàn)在家裝行業(yè)是白熱化或者是同質(zhì)化，或者陷入了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，就是這樣的狀態(tài)。大家都在比較困難或者比較有壓力的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下面臨市場(chǎng)，尤其是整裝產(chǎn)品。

目前，我們聽(tīng)到的反饋是消費(fèi)者和整裝產(chǎn)品之間的契合度和被滿足程度不一定夠，之前曹德旺在一個(gè)會(huì)議上講，包括裝企，他說(shuō)民營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品還不夠好，我也比較認(rèn)同。全國(guó)這么多裝企、這么多整裝企業(yè)，部品商同時(shí)對(duì)它們賦能，必然出現(xiàn)品牌重疊、型號(hào)重疊、組合重疊等等問(wèn)題。剛才周總發(fā)言的時(shí)候講杭州市場(chǎng)就是這樣的情況，一份報(bào)價(jià)里可以比價(jià)，意味著產(chǎn)品都是一樣的才能比價(jià)。只要有比價(jià)，必然有價(jià)格血戰(zhàn)，這就是當(dāng)下的情況。這個(gè)問(wèn)題怎么解決呢？消費(fèi)者的需求怎么樣才能更好的滿足？這個(gè)觀點(diǎn)給每個(gè)人2分鐘時(shí)間講講。先從張總開(kāi)始。

奧普集團(tuán)張振鋼：關(guān)于同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在裝企太多了，產(chǎn)品太多了。但是，奧普的理念一直是制造更多更好的產(chǎn)品給更多的人用。一句話是簡(jiǎn)單的，但是怎么把這句話落到實(shí)處？我們的產(chǎn)品是分層、分級(jí)、家裝專供的產(chǎn)品。剛才說(shuō)了奧普的產(chǎn)品線很多，是多品類，我們圍繞的是廚房、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)三個(gè)空間打磨高品質(zhì)的產(chǎn)品。

從低端或者剛性需求的，比如最傳統(tǒng)的鋁扣板再到風(fēng)暖浴霸、涼霸、排風(fēng)扇，這都是剛性需求。剛才我們的產(chǎn)品經(jīng)理講，這些年我們?cè)趧?chuàng)新、升級(jí)，在適應(yīng)消費(fèi)者不同的多樣化需求，也在適應(yīng)裝企多渠道發(fā)展的情況，我們的產(chǎn)品也在更新迭代。比較有品質(zhì)的蜂窩大板，還有解決衛(wèi)生間臟、冷、濕、臭的NBSS+黑科技是奧普專利，除腥除臭的專屬浴霸還有線型浴霸，還有6月份推出的廚房空調(diào)，這都是產(chǎn)品的迭代升級(jí)，針對(duì)不同的渠道、不同的裝企，我們會(huì)像保時(shí)捷一樣按照不同的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分。

家裝下午茶許春陽(yáng)：好的。我理解就是死磕產(chǎn)品的創(chuàng)新，把消費(fèi)者的需求研究透，推出不同層次的產(chǎn)品。貝朗是怎么看這個(gè)問(wèn)題？

德國(guó)貝朗張澤東：因?yàn)殚_(kāi)這個(gè)會(huì)議之前，主辦方給了我們非常不錯(cuò)的家裝數(shù)據(jù)。從數(shù)據(jù)上可以看到人群已經(jīng)開(kāi)始細(xì)分，它有不同的年齡、消費(fèi)層級(jí)，需要的產(chǎn)品和需求不一樣，部品產(chǎn)業(yè)有沒(méi)有根據(jù)人群做進(jìn)一步的產(chǎn)品細(xì)分，這是第一個(gè)。

第二個(gè)是有沒(méi)有根據(jù)不同的渠道人群做細(xì)分。比如整裝，以前我們認(rèn)為整裝只有便宜、剛需的產(chǎn)品，其實(shí)不是如此，今年有很多設(shè)計(jì)師提出有大量改善品質(zhì)型的客戶，不能只給便宜的產(chǎn)品。就像周總講的，產(chǎn)品品類不能太單一，也需要功能性的產(chǎn)品、智能化的產(chǎn)品來(lái)滿足裝修用戶的需求。并不是有設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品、功能性的產(chǎn)品只適合零售客戶，整裝里也面臨這樣的需求。所以，部品企業(yè)應(yīng)該從各個(gè)渠道做人群和品類的細(xì)分、升級(jí)。

第三個(gè)關(guān)于供應(yīng)商和裝企之間的合作關(guān)系。作為供應(yīng)企業(yè)，是把自己當(dāng)成供應(yīng)商還是供應(yīng)的服務(wù)商，還是整體解決方案的服務(wù)商，如果只是把自己當(dāng)成產(chǎn)品的供應(yīng)商，那被同質(zhì)化的趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯。企業(yè)和企業(yè)之間我們自己也在思考到底是以什么樣合作的心態(tài)和身份，和裝企共同打造更好的產(chǎn)品、服務(wù)，這就是我的分享。謝謝！

家裝下午茶許春陽(yáng)：張總除了講了細(xì)分之外，我聽(tīng)到一個(gè)有意思的觀點(diǎn)，從甲乙方變成聯(lián)盟、伙伴，一起解決用戶的問(wèn)題。我還比較認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，因?yàn)椴荒芤粠樵?，?xì)分好了，裝企不用，也沒(méi)有結(jié)果，大家要一起往這個(gè)方向走。有請(qǐng)何總！

方太集團(tuán)何石：首先感謝主辦方給我們這個(gè)機(jī)會(huì)。關(guān)于整裝的同質(zhì)化和升級(jí)的話題，我簡(jiǎn)要提四個(gè)觀點(diǎn)：

第一，同質(zhì)化不可怕，可怕的是打價(jià)格戰(zhàn)。為什么這樣說(shuō)？因?yàn)槿绻珖?guó)化，一定會(huì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化必然有同質(zhì)化。王總深耕行業(yè)很多年，傳統(tǒng)的制造特別是成品難道沒(méi)有同質(zhì)化嗎？不打價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)本身不放棄不斷創(chuàng)新的精神，這本身不可怕。

第二，聚焦到整裝的同質(zhì)化解決思路或者升級(jí)方案來(lái)看，我認(rèn)為“A+B+C”，就是“標(biāo)準(zhǔn)化+個(gè)性化”，或者是高端整裝或者是多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的套餐，是短期或者中期的整裝解決方案。

第三，僅代表個(gè)人觀點(diǎn)了，我不是很贊同整裝一定代表未來(lái)。和周總的觀點(diǎn)比較像，我認(rèn)為整裝只是在一定階段滿足了數(shù)量相對(duì)比較大剛性需求的群體，我們還要細(xì)分市場(chǎng)，整裝本質(zhì)上是全案解決方案的一個(gè)形式，還有個(gè)人事務(wù)所、個(gè)性化的全案等等。第三個(gè)觀點(diǎn)就是我們要以用戶思維看待整裝或者行業(yè)升級(jí)。

第四個(gè)是建議，剛才說(shuō)了黃金十年，還有“?！?，有機(jī)會(huì)就有危險(xiǎn)，我認(rèn)為最大的危機(jī)就在于裝企的頂層建設(shè)和裝企的底層之支撐。頂層建設(shè)上，更多裝企是借助行業(yè)趨勢(shì)經(jīng)驗(yàn)主義或者直覺(jué)，該做這個(gè)、做那個(gè)，學(xué)這個(gè)、學(xué)那個(gè)，基本沒(méi)有哪一個(gè)的底層規(guī)劃、戰(zhàn)略規(guī)劃做得特別好。

在這里，我呼吁兩點(diǎn)：一是國(guó)家級(jí)的產(chǎn)業(yè)工人建設(shè)；二是家裝數(shù)字化建設(shè)。我認(rèn)為有三個(gè)維度：第一，洞察的數(shù)字化，這是前提，這個(gè)非常有意義，也非常急迫，也呼吁裝企不要固步自封。說(shuō)的不好聽(tīng)，過(guò)幾年哪怕自己想把企業(yè)賣掉，也看第三方標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)，所以洞察的數(shù)據(jù)化、管理的數(shù)據(jù)化以及前端運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)化是家裝數(shù)據(jù)化的三個(gè)維度，也是小而美、大而全都離不開(kāi)的事。這是我的觀點(diǎn)。

核心就是同質(zhì)化不可怕、整裝的A+B+C、本質(zhì)是全案不是整裝；最后，行業(yè)升級(jí)要從上、下兩個(gè)維度來(lái)做。方太何石，謝謝大家！

家裝下午茶許春陽(yáng)：謝謝何總！高度很高！聽(tīng)聽(tīng)畢總的看法。

楚邦上易裝飾畢國(guó)慶：我的看法和何總很多相似的地方。我覺(jué)得現(xiàn)在的整裝有點(diǎn)像早期房產(chǎn)的精裝修，用的產(chǎn)品、品類都是由少部分到多部分，由相對(duì)低端一點(diǎn)的性價(jià)比到有個(gè)性的服務(wù)和品質(zhì)。

但是，我覺(jué)得在里面商戶的關(guān)系主要是來(lái)自于整裝經(jīng)營(yíng)的實(shí)力和引導(dǎo)力還處于很弱的階段。從有競(jìng)爭(zhēng)力的部品企業(yè)和建材商來(lái)看，我理解建材商單一品類數(shù)一數(shù)二的企業(yè)定位基本已經(jīng)很清晰了。但是，因?yàn)槭袌?chǎng)很大，有很多2~10名，還有10~100名的定位還沒(méi)有很清晰，以什么身位、什么定位，和經(jīng)銷商、裝企之間是什么關(guān)系，還沒(méi)有理得很清楚。裝企也沒(méi)有理清楚，裝企也希望給自己更好的定位，但本身定位還沒(méi)有很強(qiáng)，所以相互的信任關(guān)系都比較弱，是弱關(guān)系。

還有一個(gè)關(guān)系，我認(rèn)為未來(lái)什么時(shí)候會(huì)更好？可能是基于建材部品商對(duì)自己的定位更精準(zhǔn)，和裝企的關(guān)系更密切，裝企和建材商之間會(huì)不會(huì)有更長(zhǎng)期的共同目標(biāo)，在過(guò)程中形成相對(duì)有定位的聯(lián)盟、利益共同體，比如說(shuō)新產(chǎn)品的發(fā)布、滯銷產(chǎn)品的處理以及為產(chǎn)品承擔(dān)問(wèn)題的可能性，對(duì)共同目標(biāo)履約，可能才會(huì)深度建立長(zhǎng)期信任的合作關(guān)系，因?yàn)檫@樣的合作才有效率。在沒(méi)有效率、沒(méi)有擔(dān)當(dāng)?shù)那闆r下，更多是比較淺、比較短的交易。當(dāng)下在采購(gòu)商品或者廠家的銷售端口里可能需要契合，這是需要探尋的。我的分享就是這些。謝謝！

家裝下午茶許春陽(yáng)：謝謝！畢總講的價(jià)值鏈重疊的問(wèn)題，還是很厲害，大家都重疊了，你包到我這里、我包到你這里，只有交易。如果未來(lái)界定清晰一點(diǎn)，就可以真正形成共同體。下面請(qǐng)王總分享一下觀點(diǎn)。

顧家家居王威：我認(rèn)為部品企業(yè)針對(duì)整裝產(chǎn)品配套核心在哪里？核心是整裝企業(yè)的看法和定位。顧家家居把整裝賽道作為公司的戰(zhàn)略方向，作為新渠道發(fā)展的核心創(chuàng)新點(diǎn)，所以我們內(nèi)心深處是擁抱整裝渠道，而且是真正的集中了人力、物力匹配整裝市場(chǎng)的發(fā)展、整裝公司的需求和整裝客戶的需求，而且我們獨(dú)立開(kāi)發(fā)了顧家針對(duì)整裝渠道的產(chǎn)品線，就是顧家心選。顧家心選從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到迭代等，完全是以用戶為中心往前推進(jìn)。

前期整裝產(chǎn)品、整裝套餐用不上顧家產(chǎn)品，因?yàn)轭櫦叶ㄎ皇侵懈叨恕，F(xiàn)在我們通過(guò)發(fā)展之后，針對(duì)整裝渠道需要的性價(jià)比，開(kāi)發(fā)出了獨(dú)立的顧家心選產(chǎn)品，已經(jīng)讓家裝用戶用上了顧家的產(chǎn)品，這是第一步。讓家裝用戶用上顧家產(chǎn)品。

我們正在做第二步。因?yàn)轭櫦壹揖拥漠a(chǎn)品矩陣和技術(shù)確實(shí)很領(lǐng)先，比如我們的賽弗牛皮、0靠墻的功能沙發(fā)、懸浮的皮床、奧運(yùn)系列的深睡床墊，全部都加入了顧家心選產(chǎn)品體系。所以，我們不僅是讓家裝用戶一站式的用上顧家的產(chǎn)品，還要讓家裝用戶一站式的用好顧家的產(chǎn)品。

許老師以及在場(chǎng)的各位朋友都知道，8月8日我們?cè)诤贾葸M(jìn)行了顧家新戰(zhàn)略發(fā)布，一體兩翼，雙核發(fā)展。其中一翼就是一體化整家的發(fā)展。接下來(lái)顧家家居會(huì)在軟體和整裝融合上再次迭代，為家裝公司、家裝用戶提供真正適合家裝用戶需要的、也適合家裝設(shè)計(jì)師需要的，從硬裝到定制、到軟體一體化打通的產(chǎn)品和服務(wù)。在產(chǎn)品板塊，顧家家居堅(jiān)持的就是讓用戶用上顧家、用好顧家、用好顧家的一體化整裝，這是客戶價(jià)值的體系，也是我們的努力方向。謝謝！

家裝下午茶許春陽(yáng)：謝謝王總。王總關(guān)于產(chǎn)品的差異化直接用策略和創(chuàng)新包解決，產(chǎn)品的差異化由顧家解決，特別是家居方面。聽(tīng)聽(tīng)崔總的看法。

華耐家居崔力爭(zhēng)：聽(tīng)了部品廠家以及周總的觀點(diǎn)，對(duì)流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為更是機(jī)會(huì)點(diǎn)。在這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，大家不能忽略我們。為什么這么說(shuō)？前十年套餐的升級(jí)，我們是升級(jí)過(guò)程中的核心力量，不講其他人，就講我個(gè)人，九年前，我把拋釉磚做到了標(biāo)配，核心是我向廠家定制產(chǎn)品，廠家沒(méi)有這樣的概念，這是一個(gè)已經(jīng)過(guò)去的例子。

但是，基于今天的話題，大家都講到了同質(zhì)化的解決方案，為什么會(huì)導(dǎo)致我們的同質(zhì)化。春江水暖鴨先知，流通商既感知部品商又感知整裝商，因?yàn)槲覀儼颜b理解錯(cuò)了，整裝是面向消費(fèi)者的外在表現(xiàn)形式，而不是針對(duì)部品商和流通商的可再服務(wù)內(nèi)核。外在表現(xiàn)形式面向消費(fèi)者快速、高效都可以，內(nèi)在的服務(wù)還是要拆分到單品上。

為什么要拆分到單品上、為什么同質(zhì)化？是因?yàn)槊嫦蛳M(fèi)者的時(shí)候，不能從A套餐升級(jí)到B套餐，這很難。從17萬(wàn)變成27萬(wàn)很難，但是從17萬(wàn)變成18萬(wàn)、19萬(wàn)相對(duì)容易。這里面誰(shuí)來(lái)做？我認(rèn)為專業(yè)的人要做專業(yè)的事情，找到消費(fèi)者需求單一的點(diǎn)，是1.0變成到1.1，而不是直接到2.0，這是裝企具備的。

裝企當(dāng)下業(yè)務(wù)模式下銷售人員品類知識(shí)很全，但單品知識(shí)沒(méi)那么精。所以，前臺(tái)銷售人員在探尋消費(fèi)者需求的時(shí)候，有些點(diǎn)探不到，客單價(jià)明明可以做到18.3萬(wàn)，他就只能做到18萬(wàn)，部品流通企業(yè)就具備這樣的能力，用專業(yè)的人做專業(yè)的事，更好的服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者享受了品質(zhì)家裝之后，為裝企帶來(lái)了額外的利潤(rùn)，裝企拿到之后，與部品商、設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)、流通商重新構(gòu)建利益鏈條，流通商才有能力探尋消費(fèi)者的需求，比如導(dǎo)購(gòu)等等。我認(rèn)為這個(gè)鏈條上誰(shuí)都少不了、誰(shuí)都很需要，但是可以以裝企為整合者、牽頭者做這些事。

家裝下午茶許春陽(yáng)：我已經(jīng)看到一些裝企開(kāi)始做反向定制了，已經(jīng)找到強(qiáng)大的部品商，已經(jīng)在發(fā)生了。而且就是這些小差異化，裝企的簽單數(shù)據(jù)表現(xiàn)更好了。請(qǐng)濤濤總分享一下觀點(diǎn)。

優(yōu)材聯(lián)盟茍濤濤：最后一個(gè)講非常有壓力，因?yàn)榍懊嬖撝v的都講了。我同意何總的觀點(diǎn)，一般套路都是這樣，整裝不是終點(diǎn)。如果說(shuō)整裝是終點(diǎn)的話，至少現(xiàn)在整裝的比較過(guò)程還沒(méi)有到終點(diǎn)。

我以前是從材料品牌出來(lái)的，站在材料品牌的角度，整裝是好事，給了我們向內(nèi)產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)供應(yīng)鏈反向要挾非常好的階段。第二，如果當(dāng)下想活下去，面對(duì)同質(zhì)化的整裝競(jìng)爭(zhēng)，如何從現(xiàn)有套餐內(nèi)的產(chǎn)品到個(gè)性化產(chǎn)品銷量的提升、轉(zhuǎn)化變成當(dāng)下活下去，產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)力、供應(yīng)鏈能力提升是終極目標(biāo)，這是我的觀點(diǎn)。

尾聲：一句話總結(jié)

家裝下午茶許春陽(yáng)：好的，又到了我們對(duì)話的尾聲階段，請(qǐng)每個(gè)人用一句話總結(jié)，講講怎么合作才能更好。從張總開(kāi)始。

奧普集團(tuán)張振鋼：部品類企業(yè)和裝企在現(xiàn)在存量房市場(chǎng)下，以客戶為中心，洞察客戶，解決客戶的難點(diǎn)。部品類企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，裝企類企業(yè)傳遞價(jià)值，共同服務(wù)好消費(fèi)市場(chǎng)。

德國(guó)貝朗張澤東：部品企業(yè)和整裝公司一定要找到彼此的認(rèn)同感，找到共同的發(fā)力點(diǎn)，這樣才能更好的服務(wù)消費(fèi)群體。謝謝！

方太集團(tuán)何石：合作得好，要互為甲乙方，互相有核心的利益供給，我理想中的家裝公司應(yīng)該是用戶至上、數(shù)據(jù)支撐、供需平衡、設(shè)計(jì)為先、產(chǎn)品為本、服務(wù)為王的企業(yè)。

楚邦上易裝飾畢國(guó)慶：兩句話。第一個(gè)，家裝公司要有充分的B端思維，具備做到規(guī)模的能力，要訓(xùn)練它。第二，為了能更好的推動(dòng)家裝公司和部品企業(yè)的合作，家裝公司要用自己的實(shí)力、能力和預(yù)見(jiàn)力主導(dǎo)事件的發(fā)生，這樣才能更好的推動(dòng)兩者合作的可能性。

顧家家居王威：我覺(jué)得優(yōu)秀的裝企和優(yōu)秀的部品企業(yè)應(yīng)該是彼此需要的，應(yīng)該是合作共贏的。因?yàn)槲覀兎?wù)的都是終端用戶，所以我們一直認(rèn)為顧家家居服務(wù)好了用戶，合作好了裝企，顧家家居肯定會(huì)贏得整裝市場(chǎng)。謝謝！

華耐家居崔力爭(zhēng)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)和交付是一個(gè)互為補(bǔ)充的三角，這個(gè)環(huán)節(jié)中，有部品商，有裝企，我相信也會(huì)有其他角色的存在，華耐家居在致力于構(gòu)建這種能力，為裝企提供更好的交付服務(wù)，同時(shí)也為部品商提供更多連接裝企的觸角。未來(lái)這條路，我們希望在藍(lán)海市場(chǎng)上“沉舟側(cè)畔千帆過(guò)”，有走的、有前進(jìn)的，我們一起向前“輕舟已過(guò)萬(wàn)重山”。

優(yōu)材聯(lián)盟茍濤濤：消費(fèi)者說(shuō)好，才是部品商、家裝企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石。

家裝下午茶許春陽(yáng)：好的。我講一句，大家的觀點(diǎn)都認(rèn)同頭部集中化，怎么做到？就是相互選擇對(duì)方陣營(yíng)里優(yōu)秀的人、企業(yè)合作，再說(shuō)直白一點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不高的裝企不要賦能，讓它早點(diǎn)消失；經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不高的部品企業(yè)，不要給它合作，讓它早點(diǎn)消失，不要太公平、平等的賦能。謝謝大家！