hello！大家好，我是PMTkevin

關(guān)注我的朋友們中有家長，有玩樂高的朋友，當(dāng)然相信有很大一部分的朋友是跟我一樣的教育行業(yè)工作者。而我吶，在教育行業(yè)工作了近十年，也會不定期的更新一些自己關(guān)于教育行業(yè)的一些見解和想法，當(dāng)然僅僅代表個人觀點哦！

那么今天PMTkevin吶，跟大家來聊一聊機構(gòu)銷售那點事兒。（今天文字會比較多，不喜勿噴哦?。?/p>

關(guān)于課程銷售，或者在很多機構(gòu)里會被稱為課程顧問，在機構(gòu)中的職能來說，最主要的兩件事就是新生報名和老生續(xù)保，這也是能夠維持我們機構(gòu)比較良性持續(xù)運營提供現(xiàn)金流非常重要的兩個部分。

那么今天我們就先聊聊新生報名這條線。

整個過程我將它分成了三個部分，前期，中期和后期。

前期主要是市場的推廣，口碑的建立，名單的獲取，那么獲取來的名單的，我們也稱之為線索。而前期的工作會分為線上和線下兩個主要分類渠道。

一，線下

線下渠道來獲取名單的方式其實就是我們傳統(tǒng)一些方式。

1、地推活動

地推活動分為兩種，

第一種是到機構(gòu)學(xué)校附件的學(xué)校門口去擺攤發(fā)單，優(yōu)勢是目標客戶群體相對精準，但缺點也很明顯，因為這類發(fā)單之前太多了，

導(dǎo)致家長們對于這樣的地推發(fā)單非常的反感，接單率不高，而就算接單，大多也是不看的，更別說留下名單了。

為了提高接單率，很多機構(gòu)學(xué)校會花費一些成本去采購定制環(huán)保袋，那么一些長輩接送孩子的會拿，雖然提高了接單率，但是效果吧，大家應(yīng)該也都清楚，就不過多贅述了。

那么這種方式既然缺點如此明顯，那還要不要做呢？

要做，因為這是一個很好的推廣的方式，雖然不會有多少直接的轉(zhuǎn)化到店，但是對于我們機構(gòu)在這個區(qū)域里的知名度還是有很好的推廣效果的，

而且是比較建議去定制一些環(huán)保袋的，這些爺爺奶奶們會成為你的移動廣告牌，起碼周圍的孩子家長會知道，我們這里有這樣一個學(xué)校機構(gòu)。

第二種呢是與附近的商圈合作，做一些地推活動，成本來說根據(jù)不同的商圈各異，如果自己的機構(gòu)本身是開在商圈里的，可以享受到一點商圈推廣成本上的降低福利。效果來說相較于第一種方式會好上一些，有一定的轉(zhuǎn)化效果，所以如果是這類的活動建議要參與，結(jié)合一些店內(nèi)試聽活動等等會更好。

2、掃樓

掃樓其實就是印制好單頁后，去附近的小區(qū)進行塞信箱。但是這種方式，PMTkevin是不太推薦的，因為這個效果幾乎為0，想象自己，如果信箱里的廣告你會怎么處理呢？我會直接扔掉，可想而知，能看這些廣告的能有幾個，更別提轉(zhuǎn)化率。

3、店內(nèi)活動（老帶新）

店內(nèi)活動是非常好的轉(zhuǎn)化途徑，而且轉(zhuǎn)化率相對來說較高，因為老帶新，擁有一定的老生口碑的背書在。所以我們可以推薦店內(nèi)活動要好好設(shè)計，比如說節(jié)日活動，周末增加老生粘性的活動，老生升班報告會活動，如果對于活動設(shè)計這一塊興趣的，可以在

推文評論區(qū)扣1，如果需求比較多的話，我就講一下。

二、線上

在現(xiàn)在這個移動互聯(lián)網(wǎng)時代，線上的推廣在目前的階段是非常重要的，也是推廣效果相對來說最好的。

首推的是大眾，雖然收費比較高，但是對于到店推廣知名度的轉(zhuǎn)化效果相對來說還是非常好的。

而其他的，比如時下熱門的抖音等等，如果團隊有好的創(chuàng)意團隊來負責(zé)，可以做，否則效果慘不忍睹，拍拍校區(qū)啊，拍拍課程啊，

基本沒啥人看，大家可以去看一下抖音教育板塊，相對來說關(guān)注度是相當(dāng)?shù)偷摹?/p>

如果有些實力的可以考慮做一下小程序，在小程序上做一些校區(qū)的信息，包括亮點，發(fā)布活動等，推廣轉(zhuǎn)發(fā)方便，而且也能增加一些老生的售后服務(wù)，是個不錯的選擇，不過這一塊還是要看實力，投入不小，而且需要維護，少說5w吧。

接下來我們說一下中期，中期主要就是跟進線索。

1、我們通過前期獲取到線索后，第一步需要去整理篩選我們的線索，推薦整理的維度：線索來源，年齡段，家庭住址距離，學(xué)校。

通過這四個維度我們大概可以對于我們獲得的先做一個意向等級或者說轉(zhuǎn)化成功率高低的一個排序。

就讀學(xué)校這個維度相對來說會更重要一些，因為這一個信息點，我們可以大致推測出孩子來我們機構(gòu)學(xué)校上課的距離，家庭條件，

該校學(xué)生在我們這附近報班的人數(shù)多不多，那么這些都是比較重要的影響轉(zhuǎn)化率的基礎(chǔ)條件信息。

2、整理完后，我們的顧問老師需要電話邀約跟進

那么在這里會分為兩個情況，第一個情況是比較順利的情況，第一個電話就邀約成功，預(yù)約試聽課了，但是一般來說第二種情況比較多一些，就是直接掛斷，或者說沒時間，那么在這里，我們顧問老師要盡可能的設(shè)計一些話說，那怕沒有邀約成功，也想辦法去獲取一些

學(xué)生信息，比如說孩子的時間，孩子目前有報什么班，孩子的年級等等，并且做相應(yīng)的跟進記錄，這樣我們就沒有浪費時間去打電話跟進了。

3、邀約完，進入中期的第三步到店試聽，也是非常重要的一步這里呢要注意幾個點，

第一，試聽課的前一天和課程開始前的一個小時，最好打電話提醒家長。

第二，試聽課要上最出彩的課程，最好派上課效果最好的老師上課。

第三，顧問老師一定要去上試聽課的老師課前進行溝通，想好話術(shù)和上課對于孩子的一些性格特定的引導(dǎo)，這樣上課小朋友喜歡，然后課后老師跟家長的對話時對于孩子的一些評價及小朋友的喜愛情緒再配合上銷售及一些優(yōu)惠活動的加持，成單率會大大提高。

第四，如果是轉(zhuǎn)介紹的家長孩子來試聽，重視程度等級要高于其他渠道的到店試聽孩子，因為普遍轉(zhuǎn)介紹的成單率會更高，而且如果顧問老師與老生家長關(guān)系比較好的話，還會得到老生家長的助攻。

最后一個部分就是后期了，后期就是轉(zhuǎn)化為正式學(xué)員及轉(zhuǎn)化失敗后的線索留存

1、成功轉(zhuǎn)化為正式學(xué)員，那么這是一個非常皆大歡喜的成果，這里就不過多的說什么了，注意的點就是，合同要簽好，優(yōu)惠力度這里一定要把握好，否則后期遺留問題會非常頭疼，對于成功簽單后，對于家長的服務(wù)還是要持續(xù)更加，關(guān)于正常的日常老生家長溝通，不要簽完單后就對家長態(tài)度180度轉(zhuǎn)冷，那么家長的感受會很差，那么你的續(xù)報會出現(xiàn)問題和家長再目前課時使用中對于教學(xué)挑刺的情況就會增多。

2、如果轉(zhuǎn)化失敗，這個其實是一個比較大概率的事件，加上這兩年的疫情，許多大機構(gòu)的暴雷，家長們對于報課還是會存在畏懼心理，那么在這里我們一定要做好

線索留存的后期工作。

如果覺得家長還是非常有可能會報名的，可以將其歸類至線索庫的高意向類，然后持續(xù)跟進，比如有一些校內(nèi)活動，可以邀請家長和孩子來參與。

如果覺得這條線索家長很可能是來蹭課的，那么可以將其歸于意向低的線索，后期偶爾跟進，或者定期的發(fā)一些活動消息即可。

如果覺得這條線索可能是今天的表述或者攻單方式出現(xiàn)了問題，又或者是與這位家長八字不合，那么可以考慮將該線索移交給更加適合的銷售來繼續(xù)跟進，或許會有意想不到的效果。（別覺得PMTkevin我好像迷信，事實就是有些人和人就是會出現(xiàn)這樣的情況，之前明明不認識，但是一見面就是天雷地火的，互不順眼的，這也沒辦法。）

如果覺得這條線索再更加意義不大，或者發(fā)現(xiàn)根本不是我們的目標客戶，那么可以考慮直接廢棄此條線索，避免浪費我們的顧問老師的精力和學(xué)校機構(gòu)資源。

最后最重要的是，一定要做跟進記錄和線索表單哦！這樣在學(xué)校招生工作中，可以有據(jù)可查，提高工作效率，使得工作變得有頭緒，否則，銷售工作就會變成看天吃飯，

愛報不報的情況。雖然家長報不報名這個選擇權(quán)不在我們，但是我們可以盡自己的努力，使這個選擇傾向于報名不是。祝各位教育工作的同行們，今年學(xué)校機構(gòu)能夠越辦越好哦！