今年SaaS行業(yè)有些冷，如何過(guò)冬成了熱門(mén)話題。原來(lái)天天對(duì)外講幫客戶降本增效，現(xiàn)在自個(gè)兒降本增效。調(diào)整組織架構(gòu)，精簡(jiǎn)人員，砍預(yù)算，大抵都要來(lái)一遍。隔三岔五聽(tīng)說(shuō)某家公司裁員，某家公司工資減半。市場(chǎng)預(yù)算自然也減了，40米長(zhǎng)的大砍刀都嫌不夠用，而公司對(duì)增長(zhǎng)的期望還在，就得找成本更低的獲客方法。

有哪些低成本獲客方法？

這兩年關(guān)于PLG的討論非常多，大家都想實(shí)行或借鑒PLG模式以獲得高增長(zhǎng)和高估值，這其中相對(duì)更容易實(shí)踐的就是獲客方法了。

采用PLG模式并不是關(guān)起門(mén)來(lái)研發(fā)好產(chǎn)品就行的，也需要采取一系列配套的營(yíng)銷手段，這樣才能起到加速增長(zhǎng)的效果。說(shuō)起來(lái)，比較合適的手段有這么幾類：

• 1.內(nèi)容營(yíng)銷&SEO，這始終是獲取免費(fèi)流量的重要方式，圍繞產(chǎn)品生產(chǎn)出大量?jī)?yōu)質(zhì)內(nèi)容來(lái)。

• 典型如Hubspot、和國(guó)內(nèi)LTD.com都有大量用于SEO的內(nèi)容，而且都跟產(chǎn)品相關(guān)，每月自然流量上千萬(wàn)。

hubspot官網(wǎng)引流情況

LTD雖然在業(yè)內(nèi)還不是非常知名，但是在國(guó)內(nèi)toB SaaS行業(yè)官網(wǎng)每月訪客無(wú)疑是領(lǐng)先的

• 基于官網(wǎng)的口碑營(yíng)銷，產(chǎn)品夠優(yōu)秀，那老用戶就會(huì)帶來(lái)大量新用戶。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??? ?LTD.com?官網(wǎng)進(jìn)行上千個(gè)關(guān)鍵詞的SEO優(yōu)化，

?來(lái)實(shí)現(xiàn)官網(wǎng)引流




• 入站營(yíng)銷現(xiàn)在也是越來(lái)越受關(guān)注的了，一個(gè)官網(wǎng)的建設(shè)是很重要的，好的網(wǎng)站可以帶來(lái)無(wú)限的流量，以上就是今天主要的分享的入站營(yíng)銷以及一些注意事項(xiàng)了，希望能夠幫助到您。

• 比如酷家樂(lè)、稿定設(shè)計(jì)、Canva、Notion等產(chǎn)品都是有大量口碑帶來(lái)的用戶。

• 病毒傳播或說(shuō)裂變，這很適合協(xié)同類產(chǎn)品或類似屬性的，典型如Slack、Zoom、Calendly，因?yàn)槟闶褂脮r(shí)會(huì)邀請(qǐng)其他人一起用，這樣才能完成協(xié)同的工作流。

• 社交媒體&KOL，這個(gè)大家都在做。

• 自身社交媒體運(yùn)營(yíng)得好的代表如Adobe，他們的內(nèi)容都是用自家產(chǎn)品做出來(lái)的，非常吸引人，在社媒上圈粉多互動(dòng)高。

  這些方法說(shuō)起來(lái)也都算是入站營(yíng)銷的范疇。

  站是根基，內(nèi)容是入站營(yíng)銷（inbound?marketing）的關(guān)鍵！

  要實(shí)踐入站營(yíng)銷，不論使用什么手段，不論在哪個(gè)環(huán)節(jié)，最關(guān)鍵的其實(shí)都是官網(wǎng)和優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。

生意表達(dá)即內(nèi)容，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，引流客戶到官網(wǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)化成交。

現(xiàn)在風(fēng)頭正盛的短視頻營(yíng)銷、私域營(yíng)銷，其本質(zhì)還是做某類內(nèi)容在特定渠道上分發(fā)引流。

掌握這兩個(gè)核心要素，不管是再出現(xiàn)什么新平臺(tái)，都可以應(yīng)用。搭建合適的團(tuán)隊(duì)、引入靠譜的工具，通過(guò)內(nèi)容和渠道就能連接起產(chǎn)品與用戶，整個(gè)入站營(yíng)銷落地的循環(huán)便能運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

比如 ，LTD客戶的問(wèn)題，基本當(dāng)天輸出FAQ，進(jìn)官網(wǎng)。

那怎么做內(nèi)容營(yíng)銷呢。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是做好內(nèi)容與產(chǎn)品、用戶、渠道三者間的匹配。當(dāng)一個(gè)內(nèi)容能滿足用戶需求、適合渠道特點(diǎn)且能傳遞產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，才可能最大限度吸引潛在客戶，否則很容易淪為自我陶醉或單純博眼球。

如何挖掘用戶需求？

挖掘需求的方法有很多，比如去做用戶調(diào)研或研究競(jìng)品之類。不過(guò)從做內(nèi)容角度看，最簡(jiǎn)單和有效的就是找搜索關(guān)鍵詞，也就是“挖詞”。通過(guò)使用一些專業(yè)工具從某一個(gè)關(guān)鍵詞開(kāi)始去提取大量的相關(guān)關(guān)鍵詞。從這些關(guān)鍵詞中，就可以進(jìn)一步提取出各種用戶關(guān)注的話題，再展開(kāi)去創(chuàng)作內(nèi)容。如下圖所示，為某SEO工具檢索“CRM”得到的長(zhǎng)尾詞有超14萬(wàn)個(gè)。

做什么內(nèi)容好？

有了內(nèi)容主題，那接下來(lái)就需要考慮是寫(xiě)一篇公眾號(hào)文章、做一個(gè)短視頻還是舉辦一場(chǎng)直播活動(dòng)。在內(nèi)容類型的選擇上，重點(diǎn)是適應(yīng)營(yíng)銷漏斗，由淺入深，由抽象到具體，層層遞進(jìn)，引至轉(zhuǎn)化。如下表所示，為基于流量轉(zhuǎn)化漏斗三階段所對(duì)應(yīng)的內(nèi)容類型及示例。

漏斗目的內(nèi)容類型示例頂層（TOFU）認(rèn)知博文、社媒動(dòng)態(tài)、圖片、音頻、短視頻等短視頻：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何轉(zhuǎn)型中層（MOFU）考慮教育文章、視頻、調(diào)研、直播、電子書(shū)等直播：某知識(shí)付費(fèi)項(xiàng)目操盤(pán)手分享經(jīng)驗(yàn)底層（BOFU）決策客戶故事、研討會(huì)、培訓(xùn)、優(yōu)惠活動(dòng)等活動(dòng)：某產(chǎn)品雙十一優(yōu)惠，買(mǎi)二送一

如何挖掘和利用好渠道？

這里渠道我不準(zhǔn)備一個(gè)個(gè)展開(kāi)講，先說(shuō)一下獲取流量的邏輯。流量的分布從來(lái)不是均勻的，大部分平臺(tái)都是少數(shù)內(nèi)容獲得大量曝光，熱門(mén)文章或視頻的閱讀量遠(yuǎn)高于平均值，而大多數(shù)內(nèi)容其實(shí)只有很少的曝光。

我們看到的熱門(mén)文章和視頻都是“10萬(wàn)+”，但還有無(wú)數(shù)文章閱讀量連100都不到。但是，內(nèi)容表達(dá)精準(zhǔn)，獲客轉(zhuǎn)化效果卻是好的驚人。

大家最容易關(guān)注到爆款，也有更多人研究如何做爆款，這是一種常見(jiàn)的獲取流量的邏輯。其實(shí)另外一個(gè)邏輯就是做長(zhǎng)尾內(nèi)容，滿足客戶的精準(zhǔn)需求，因?yàn)橛写罅啃”娦枨箅y以被爆款內(nèi)容滿足，對(duì)應(yīng)也需要更大的內(nèi)容量。做流量爆款還是做長(zhǎng)尾，其實(shí)并非二選一，而是根據(jù)渠道和資源做配置。不過(guò)對(duì)于部分企業(yè)級(jí)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，做長(zhǎng)尾部分顯得更加重要，因?yàn)榭蛻魶Q策需要依賴更多信息，應(yīng)用場(chǎng)景更加復(fù)雜多樣，相對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞或內(nèi)容需求也就在那長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴里了。