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引言

課題：傳統(tǒng)一批檔口如何升級創(chuàng)新模式實(shí)現(xiàn)盈利
參與：冷蕓時尚3群群友
時間：2021年5月15日
莊主：ELAN-汕頭-毛針織設(shè)計ODM

莊主、跟莊副莊主簡介

1.批發(fā)檔口現(xiàn)銷售模式

我簡單介紹一下一批批發(fā)檔口銷售模式。在抖音，快手，淘寶直播強(qiáng)勢來襲下，一部分檔主選擇接受新時代的變化，結(jié)合線上自主做起了直播銷售。而大部分保守地選擇與大小主播合作，增加貨品的銷售渠道。盡管接受新時代的變化主動擴(kuò)充了渠道，但目前仍然以線下散批為主。

蕓友白澤:
檔口和主播的合作，找大主播會不會成本太高？

莊主:
存在這樣的問題，但是如果是自己做直播，成本投資更大，并且有些檔口反應(yīng)，因?yàn)闆]有流量最后放棄。而主播自帶粉絲，可以很快就變現(xiàn)。所以很多檔口選擇跟一些主播合作。

蕓友白澤:
沒有粉絲基礎(chǔ)的話，引流的確是個問題。但是長期來看的話，如果自己可以做起來，就是自己的私域流量，相比找主播合作，成本更可控，轉(zhuǎn)化也相對會高一些吧。

蕓友Zean:
而且大主播一般要價也并非天價，一般都可以接受的。因?yàn)槿绻翘貏e紅的主播，其實(shí)都會直接去接品牌的廣告了。所以我覺得接檔口生意的主播，應(yīng)該都是檔口老板們愿意承擔(dān)起的價格。

蕓友KK:
你說到現(xiàn)在仍以線下散批為主，目前占比是多少？大多是哪些人來拿貨呢？

莊主:
都是二三線那些實(shí)體批發(fā)，或者一些零售店?，F(xiàn)在一些批發(fā)說是直接批發(fā)，其實(shí)很少的數(shù)量就可以拿貨。而且現(xiàn)在都是拆包拿貨，以前拿貨都是不拆包。

蕓友JEAN:
像十三行，四季青這些大的檔口，5件起量就行。

莊主:
以前都是要一手，齊色齊碼，現(xiàn)在都不用。同質(zhì)化也是有一部分原因，不在你家拿，在別家也可以拿到類似款式，現(xiàn)在客戶也不會等，如果排單太久都會退單。今年檔口又漲價，然后其實(shí)整個市場行情也不是一直持續(xù)很好，很多檔主說也就年后那一陣子好過。這就是現(xiàn)在實(shí)體批發(fā)面臨的難處。

蕓友白澤:
那今年檔口漲價的原因是什么呢？和疫情有關(guān)嗎？

莊主:
具體原因也不清楚，按我們行業(yè)猜想是不是去年很多不敢拿檔口的檔主，看著疫情稍微穩(wěn)定，對市場信心大增，拿檔口的人多，檔口自然漲價。我們這邊是汕頭，也是毛織生產(chǎn)基地，去年開始很多工廠都做起了跨境電商。雖然做跨境電商的工廠生意很火爆，但是利潤低。今年可能跨境電商會引起更多工廠的關(guān)注。


2.優(yōu)化實(shí)體批發(fā)門面，發(fā)揮實(shí)體優(yōu)勢
因?yàn)闄n口這邊面臨線上沖擊，特別是直播這塊，很多檔口重視起了門面的裝修，注重體驗(yàn)和服務(wù)，發(fā)揮實(shí)體的優(yōu)勢。像廣州的APM，去年很多檔口在做直播，裝修風(fēng)格大多是一種偏簡潔韓風(fēng)；另一種就偏向現(xiàn)在越來越流行的金屬工業(yè)風(fēng)，符合年輕人的喜好。

蕓友白澤:
所以檔口門面的裝修，也是為了直播間的視覺效果？

莊主:
有一部分原因是有場地可以讓主播來播；另外一大原因是因?yàn)楝F(xiàn)在拿貨的人也會看裝修。參考一線批發(fā)的裝修，如果裝修得好，給客戶感覺是有實(shí)力和品位的。其實(shí)有一些檔主會怕在檔口直播影響實(shí)體批發(fā)，有一些市場是禁止在檔口直播，像沙河南城今年是禁止在檔口直播的?，F(xiàn)在番禺那邊有很多直播供應(yīng)鏈基地。而實(shí)體批發(fā)現(xiàn)在要做的就是給客戶好的現(xiàn)場體驗(yàn)。

蕓友KK：
但是直播賣貨的本質(zhì)還是B2C吧，和你們原本的檔口批發(fā)有所區(qū)別。關(guān)鍵還是兩種不同的生意模式，來實(shí)體檔口的客人主要是要拿大批量的貨，需要和店主多方面交流（貨期、款式細(xì)節(jié)），目的性比較明確。而看直播的消費(fèi)者看重體驗(yàn)，只是來逛逛，需要在款式和介紹上吸引他們，目的性不強(qiáng)。

蕓友白澤:
曾經(jīng)聽一個主播說過，在檔口直播的時候，有些在店里的客人會討價還價，被直播的觀眾聽到不是好事。我覺得即便是在檔口直播，也要有個隔音好的地方做直播間。不過如果觀眾能通過直播間看到檔口的高客流，對觀眾的購物心理，也是一個推動。就像線下購物，很多消費(fèi)者都喜歡“湊熱鬧”，有種跟風(fēng)的心態(tài)。

蕓友JEAN:
我也認(rèn)為在檔口直播，看到客流量大，對消費(fèi)者來說沒太大影響，C端顧客關(guān)鍵還是要看款式和價格。


3.批發(fā)檔口產(chǎn)品開發(fā)的模式
接下來，我來說說檔口產(chǎn)品的開發(fā)模式?，F(xiàn)在大部分檔口都以公司模式運(yùn)作，盡管是公司模式也有聘請專業(yè)設(shè)計師，但在款式開發(fā)上還是以抄款為主。在網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)達(dá)的時代，缺乏的不是找款的能力，而是在眾多款式中，怎么篩選出適合自己定位的款式，加上自己的創(chuàng)意靈感，做出真正有價值的東西。服裝設(shè)計師能否跟得上市場，落實(shí)到真正消費(fèi)市場？

蕓友Zean:
很多檔口設(shè)計師都是直接改款。我覺得改款能力強(qiáng)才是更厲害的本事，也更適合大眾市場。

蕓友白澤:
改款和抄款的區(qū)別在哪里呢？

莊主:
抄款就是一模一樣打出來，改款就是在原有的基礎(chǔ)上改出類似款。但現(xiàn)在市場的版基本都是抄款，同質(zhì)化特別嚴(yán)重。很多設(shè)計師目前都是以自己的審美加上流行元素去做，沒有真正落實(shí)到市場，和商品部聯(lián)動就很容易有矛盾。

蕓友白澤:
最近在群里看大家聊天，說到選款要懂商品，也要懂?dāng)?shù)據(jù)分析。但現(xiàn)在大多數(shù)設(shè)計師都不會數(shù)據(jù)分析，悶頭跟風(fēng)。我不知道大家有沒有聽過設(shè)計師介紹自己的設(shè)計系列，主要還是在說自己的設(shè)計思路和想法，而不是以消費(fèi)的視角介紹。

蕓友KK:
數(shù)據(jù)很重要，但占比只有一半。另一半仍然需要設(shè)計師對時尚的嗅覺，對潮流趨勢做出預(yù)判。

莊主:
市場貨能否學(xué)習(xí)一下專業(yè)的品牌公司，有專業(yè)的買手團(tuán)隊分析市場信息，反饋給設(shè)計師，這樣更精準(zhǔn)開發(fā)，減少資源浪費(fèi)。

1.學(xué)習(xí)新的渠道推廣方式
大家覺得有什么渠道可以增加檔口的曝光率？

蕓友KK:
比如類似1688的線上渠道，可以與品牌方建立深度合作。

莊主:
抖音直播我知道的有廣州大緣、DANSO品質(zhì)女裝這兩個做得很不錯，大家可以搜一下。

蕓友白澤:
但是直播的話就如上面提到的，要設(shè)立專門的直播中心，增加整個檔口市場的曝光。檔口做自媒體不知道可行性如何？

莊主:
去年開始，很多檔口檔主打造個人人設(shè)，拍了很多小視頻開始吸粉，通過個人人設(shè)帶動檔口的流量。有一些做得很好，因?yàn)閭€人火了，檔口也成了明星檔口。而小紅書在我看來主要就是增加曝光率和市場知名度，而抖音快手的話做好，確實(shí)可以變現(xiàn)賣貨。


2.關(guān)注千禧一代的時尚喜好
接下來第二點(diǎn)，關(guān)注Z時代，千禧一代的時尚喜好。通過打造個性檔口標(biāo)簽，給自身檔口品牌賦能，打造網(wǎng)紅檔口。大家有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在都是在打造網(wǎng)紅店。例如今年流行戶外新風(fēng)潮。店家在各個方面打造出自己的個性檔口，給檔口貼標(biāo)簽，讓更多拿貨的人記住這家檔口。雖然每個檔口都有自己的定位風(fēng)格，但結(jié)合每一代年輕群體的喜好，我覺得也是重要的，畢竟市場貨做的就是流行。

蕓友白澤:
一般能吸引Z世代的網(wǎng)紅檔口，都有什么特性呢？

莊主:
Z時代都是緊跟時尚一代，喜歡新鮮事物，有自己的個性。所以做自媒體也是一種方式。


3.產(chǎn)品開發(fā)思維的升級
在款式上的開發(fā)方面，設(shè)計師應(yīng)該多落實(shí)到市場，以市場為導(dǎo)向開發(fā)出真正有需求的產(chǎn)品，而不是以自我的審美去開發(fā)。很多公司的設(shè)計師設(shè)計能力是很不錯的，但開發(fā)出來的款式要么太夸張，要么不符合市場的需求。而老板經(jīng)常跑市場，關(guān)注市場，經(jīng)過多年的歷練，反而對款式的把握更加精準(zhǔn)。在這個方面，老板有責(zé)任對設(shè)計師進(jìn)行思維的升級，而不只是采取傳統(tǒng)形式的找款抄款，或者以個人喜好去設(shè)計款式，最終出來的產(chǎn)品，還是要得到市場的認(rèn)可才能體現(xiàn)出真正價值，實(shí)現(xiàn)盈利。公司在產(chǎn)品研發(fā)的模式上，應(yīng)該不斷摸索和升級。很多設(shè)計師都在辦公室，就是電腦找圖、審版。其實(shí)設(shè)計師走市場逛市場真的很重要。有時候也要敢于創(chuàng)新，做一些特別的東西？對于市場批發(fā)有必要嗎？

蕓友白澤:
我覺得批發(fā)市場的創(chuàng)新非常有必要。雖然有一定風(fēng)險，但如果一直跟風(fēng)也會失去自己的競爭力。抄襲成本太低，而且很多消費(fèi)者不懂面料，只找自己心目中高性價比的。

蕓友KK:
服飾創(chuàng)新、國潮設(shè)計說挺久的了。但是服裝行業(yè)抄襲風(fēng)太嚴(yán)重了，導(dǎo)致原創(chuàng)設(shè)計很難持久。舉個例子國潮現(xiàn)在很火，我采訪過一個賣家，她之前很用心在做澳大利亞服裝品牌，價格屬于中端價位。但同行也看到這個市場后，用低端面料做同樣的設(shè)計來和她競爭。她支撐不下去，退出了。

莊主:
說起國內(nèi)設(shè)計，現(xiàn)在越來越多國內(nèi)設(shè)計師品牌火了，也確實(shí)做得很好。還有國內(nèi)小眾設(shè)計師品牌真的做得很好，但是很多價位貴得堪比大牌。

蕓友白澤:
這個原因很復(fù)雜，我記得冷蕓老師專門有一個視頻講設(shè)計師品牌定價的問題。我覺得一方面是持續(xù)創(chuàng)新，一堆人開始跟風(fēng)，把一個款式做爛的時候，就要再出新，保持自己的獨(dú)特性。畢竟大家都不喜歡撞衫，現(xiàn)在的年輕人也追求個性。另外要控制好貨品比例，用好“二八”法則，風(fēng)險大的創(chuàng)新款式少做一點(diǎn)。


莊主總結(jié)

一、一批批發(fā)檔口目前現(xiàn)狀
1.一批批發(fā)檔口現(xiàn)貨銷售模式與大小主播合作，但目前仍然以線下散批為主。
2.一批檔口優(yōu)化實(shí)體批發(fā)門面，發(fā)揮實(shí)體優(yōu)勢，門面升級，注重體驗(yàn)和服務(wù)。
3.一批批發(fā)檔口產(chǎn)品開發(fā)的模式，聘用設(shè)計師，設(shè)計師大部分都是直接抄款為主。

二、如何自我學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)模式創(chuàng)新
1.學(xué)習(xí)新的渠道推廣方式，增加曝光率.小紅書，抖音各種自媒體平臺，參考廣州大緣，DANSO品質(zhì)女裝，本末測評。
2.關(guān)注Z時代，千禧一代的時尚喜好。通過打造個性檔口標(biāo)簽，給自身檔口品牌賦能，打造網(wǎng)紅檔口。
3.產(chǎn)品開發(fā)思維的升級，注重創(chuàng)新和以市場為導(dǎo)向，開發(fā)出真正有需求的產(chǎn)品。


文字整理: 張懷楷
審核 : Cherika Chen
版式設(shè)計：Alex Li

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