大家好！我是龍哥，今天想和大家聊一下《孫子兵法》。?

《孫子兵法》被譽為兵家圣典，為孫武所著。孫武字長卿，生卒年不詳，大約和孔子是同時代的人。在我們?nèi)祟惖臍v史上有一個軸心時代，就是公元前800到公元前200年之間，這個時代人類就像開了掛一樣，全球范圍內(nèi)都出了很多的牛人。在東方，老子、孔子、釋加牟尼都活在這個時代，在西方，有蘇格拉底、柏拉圖等等。孫子也跟這些人牛人一樣，開一家之言，《孫子兵法》在兵家的地位無與倫比，幾千年都沒有一本兵書能出其右，直到近代西方出了一本《戰(zhàn)爭論》才能與其相提并論。《戰(zhàn)爭論》的作者是克勞塞維茨。史書中記載，孫武確實是個帶兵打仗的好手，公元前506年，攻楚，以3萬人，五戰(zhàn)五勝，擊破楚軍20萬人眾。打到了楚國的國都郢?？藙谌S茨則是屢戰(zhàn)屢敗，不太擅長打戰(zhàn)，但是卻非常擅長反思的人，《戰(zhàn)爭論》里面很多就是他關于很多打敗仗之后進行的反思。

孫子兵法，共十三篇，計、作戰(zhàn)、謀攻、形、勢、虛實、軍爭、九變、行軍、地形、九地、火攻、用間。總共5900多字。其實用半個小時的時間就可以看完了。但是因為全篇都是干貨，沒有什么實際案例來講解，都是直接教你怎么打戰(zhàn)。每句話都很重要，不過理解起來也是非常不容易。不過我們學習《孫子兵法》，并不是要把這本書都理解記下來，關鍵能理解最重要的三個原則，靈活運用在我們的生活中，就可以受用無窮了，今天我就跟大家分享一下《孫子兵法》里面最核心的三大原則，第一，知己知彼；第二，先勝后戰(zhàn)；第三，致人而不致于人。

知己知彼?

即使沒有讀過《孫子兵法》，這句話我們都聽過很多遍了。但是我們往往記住的是“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。其實原文中是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。了解自己和了解敵人，才可以做到百戰(zhàn)不累，百戰(zhàn)都不輸。而不是百戰(zhàn)百勝。孫子從來強調(diào)的其實就是不輸，保全自己。因為在古代戰(zhàn)爭，只要輸一次可能就是命都沒了，哪怕你前面是百戰(zhàn)九十九勝，后面輸?shù)粢淮?，那就全盤皆輸了。孫子兵法并不是一種侵略思想，而是一種保全思想。保護好自己，那是比贏還要重要的事情。

我們在投資中最重要的就是保住本金，而不是一昧追求高收益。軟銀集團創(chuàng)始人孫正義在他的“二孫兵法”中總結的了一個字“七”，就是他的投資要有7成的把握，他的損失不能超過30%。一旦損失超過了30%，就要敢于撤退，保全好自己。只要保全好自己，虧損掉的部分，日后還可以賺回來，就像是壁虎斷掉的尾巴，只要命保住了，日后還是可以長回來。做到知己知彼，我們就可以做出判斷，什么時候該戰(zhàn)，什么時候該逃。

知己知彼。知己尚且不易，何況是知彼？那孫子是通過什么方法了解對手的呢？孫子兵法在用間篇中講了通過間諜來獲取對方的信息，分別用因間、內(nèi)間、反間、死間、生間。因間就是利用在敵國的同鄉(xiāng)，給他們點錢，讓他們通風報信。內(nèi)間就是對方的官員。反間就是像無間道那樣，利用敵方派來的間諜，讓他們傳遞錯誤的信息，也通過他們獲取對方的信息。死間就是派過去的間諜是傳達假消息的，所以一旦被對方發(fā)現(xiàn)就得死掉了。生間就是派過去的間諜還要活著回來的。

當然看書要問知道這些對我有什么用。我們現(xiàn)在也不是在打戰(zhàn)，也不會派出死間。但是對于做銷售的人來說，知己知彼，就是要做到了解客戶的信息。有些時候決策者不一定就會跟我們透露太多的信息。我們需要在客戶的公司里面建立自己的眼線。這個眼線可以是一線的工作人員，甚至是打雜人員也可以給我們提供很多有用的信息。孫子用間篇提到，三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間。意思是用間就有跟間建立親密的關系，要舍得下本錢。否則人家憑什么要幫你，甚至敵人給的比你多，他就成為了別人的反間。

毛澤東關于知己知彼做過一段非常精辟的注解：指揮員使用一切可能的和必要的偵查手段，將偵察得到的敵方情況的各種材料，加以去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里的思索，然后將自己方面的情況加上去研究雙方的對比和相互關系，因而構成判斷，定下決心作出計劃后，實施計劃。 在實施計劃的過程中，還要不斷地根據(jù)實際情況修改計劃。

毛主席把短短的知己知彼四個字具體化了，知己知彼是獲取情報，獲取情報只是第一步，情報還可能是假的，需要通過我們的思考分析，篩選出對我們有用的信息。接著是經(jīng)過雙方實力的對比。孫子有道是：十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。意思是如果我們有十倍優(yōu)勢，我們就打包圍戰(zhàn)，五倍的優(yōu)勢就才進攻，只有兩倍的優(yōu)勢，就調(diào)動敵人，讓它分兵，形成我方更大的優(yōu)勢再打。當兩方的實力相當?shù)臅r候，打得贏就打，打不贏就跑。不同的實力，有不同的行動方案。下定決心后就開始實施計劃。但是并不是計劃制定了就不能改變。因為現(xiàn)實的情況不一定就如我們先前所判斷那樣，戰(zhàn)場瞬息萬變，我們需要根據(jù)收到最新的反饋隨時調(diào)整方案。

先勝后戰(zhàn)

我先知道能贏我才打，不贏就不打。這就有點像巴菲特說的，假如我知道我會在哪里死，那我就不去那個地方。一句話，不作死就不會死。為什么能先勝后戰(zhàn)？關鍵在于計算。孫子兵法的第一篇就是計篇。這里的計不是計謀的計，而是計算的計。戰(zhàn)前就已經(jīng)在廟堂上算好了敵我的基本面。這基本面就是五事：道、天、地、將、法。道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。這里的道就是政治，上下是否同心。天者，陰陽、寒暑、時制也。這里的天是指天時，氣候、時機。地者，遠近、險易、廣狹、死生也。這里的地是地利，地形是否有利于我。將者，智、信、仁、勇、嚴也。將領是否具有領導力，領導力體現(xiàn)在智力、信用、仁愛、勇敢、威嚴。法者，曲制、官道、主用也。法令是否嚴明，制度是否合理。根據(jù)基本面問自己七個問題：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰能？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？誰的更上下同心？誰的將領更有才能？誰更占天時地利？誰的法令更加能執(zhí)行？誰的兵眾更加強悍？誰的士卒訓練得充分？誰的賞罰更加嚴明？一通對比過后，勝負已分。贏才打，不贏不打。

那對方也讀孫子兵法呀，他們也知道先勝后戰(zhàn)，贏不了他們也不打呀。那就是看誰先犯錯。昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。善于打戰(zhàn)的人，先讓自己變得不可戰(zhàn)勝，再等待對方犯錯，對方犯錯漏出了可勝之機，一招制敵。那如果別人也一直不犯錯，那怎么辦呢？那孫子也有招，就是引誘對方犯錯。兵者，詭道也。故能而示之不能。用而示之不用。近而示之遠，遠而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其不備，出其不意。意思說，兵法就是一種欺騙之術，所以能好像看起來不能；用好像看起來不用；近好像看起來遠；遠好像看起來近。有利的可以引誘它，混亂的可以奪取它，堅實的可以戒備它，強盛可以避開它，氣勢很盛可以騷擾它，輕視的可以驕縱它， 隱逸的可以勞累它，親近的可以離間它。攻它無防備處，出擊在它不留意時。孫子在這里一口氣說了十二條詭道，其實大多數(shù)的出發(fā)點就是引誘對方錯誤判斷，引誘對方失誤。那如果對方還不上當，怎么辦？那就只能等，熬，派間諜，各種布置，直到打破平衡，勝算已見的時候再打。很多人也會被這句話所迷惑，全書只看道了“兵者，詭道也“。以為兵法就是講兵不厭詐，就是跟三十六計那樣講各種奇謀詐騙的。但是本質(zhì)上孫子兵法是先讓自己做好基本面，讓自己不可戰(zhàn)勝，然后再引誘對方犯錯，引誘對方犯錯的小伎倆，并不是這部兵書的主旨。

我們知道這個有什么用？我們也是要先做好自己的基本面，苦心經(jīng)營，慢慢積累，讓自己變得不可戰(zhàn)勝。另外我們也要看到世界上有各種的坑等著我們往里面跳。我們要讓自己學會思考，抵御住誘惑。記住，不作死就不會死。

致人而不致于人

這句話的意思是，讓敵人到你這來，而不要被敵人調(diào)動到他那去。一句話，就是要打主場，有主場優(yōu)勢，以逸待勞。

潤米咨詢的劉潤老師給自己的公司定了條規(guī)矩，就是不到客戶的公司推銷，讓客戶主動找上門來。如果客戶都不愿意主動上門的話，那說明自己還不夠好。我最初了解劉潤老師是通過得到app上專欄。聽了專欄的課程，覺得不錯，我又加了劉潤老師的公眾號和買了他的《5分鐘商業(yè)課》。打磨一個好的產(chǎn)品，打磨好的IP的確就是吸引客戶的好方法。只有你在不斷地在對外輸出價值，慢慢地就能吸引到跟你同頻的人，這個過程也同時是個篩選的過程。能節(jié)省下自己不少的精力。真正做到致人而不致于人。

致人而不致于人本質(zhì)上就是自己掌握主動，讓敵人處于被動。誰能掌握了主動性，誰就能獲利。那怎么樣才能掌握主動性呢？

第一，先處戰(zhàn)地，以逸待勞。

《虛實篇》：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。

比敵人先一步到達戰(zhàn)場，等著敵人到來就比較從容，而后達到戰(zhàn)場倉促應戰(zhàn)就疲勞被動。

商業(yè)的戰(zhàn)場就是用戶的心智，先處戰(zhàn)地，就是我們先占領用戶心智。營銷領域的經(jīng)典著作《定位》中講到，如果問全世界第一個登上月球的是誰？很多人都知道他的名字叫阿姆斯特朗。但是第二個登上去的人是誰，可能就沒有幾個人知道了。同樣的，世界第一高峰時珠穆朗瑪，那第二高峰是哪座山呢？可能也沒有人知道。這是為什么呢？研究發(fā)現(xiàn)，人對排名第一的事物往往印象深刻，可是對第二、第三就記不住了。如果在一個品類里面成為了第二名，很可能就只能默默無聞。要成功地占領用戶的心智，要么就是成為行業(yè)的領導者，要么就是開創(chuàng)一個新的品類，重新定義，并且讓客戶知道，那客戶不到你那里，還能去哪里？

第二，出其必趨，攻其必救

《虛實篇》：“故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也；我不欲戰(zhàn)，畫地而守之，敵不得與我戰(zhàn)者，乖其所之也?！比绻臆娨颍瑪橙思词垢邏旧顪?，也不得不脫離陣地與我作戰(zhàn)，那是因為我進攻的是敵人必救的地方。我軍不想打，稍加防守，敵人也無法來同我作戰(zhàn)，那是因為我誘使敵人改變了他預定的進攻方向。

司馬懿征遼東，公孫淵阻遼水以拒之。司馬懿并不同他在遼水作戰(zhàn)，對諸將說：“敵人堅營高壘以勞我?guī)?，攻之正中其計。我們要攻其所必救，把他們調(diào)出營來。”

于是虛張聲勢于陣前，悄悄分兵繞過敵陣，直搗公孫淵老巢，圍了襄平城。公孫淵只能出營作戰(zhàn)，司馬懿大破之，斬了公孫淵，平定了遼東。

第三，示以利害，調(diào)動敵人

“能使敵人自至者，利之也；能使敵人不得至者，害之也。故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動之。

能使敵人自動進到我預定區(qū)域的，是用小利引誘的結果，使敵人不能進入我防區(qū)范圍的，是制造困難阻止的結果；敵人休整得好就要使他疲勞，敵人糧食充足就要使他饑餓，敵人駐扎安穩(wěn)就要使他移動。

這一思想的典型代表就是公元前304年發(fā)生的馬陵之戰(zhàn)。在馬陵之戰(zhàn)中，齊軍深入魏國腹地，當時齊弱魏強，孫臏利用龐涓輕敵自傲的心理，還沒有跟魏軍接觸就直接后退，連退了3天。第1天，他造了供10萬人吃飯用的軍灶，第2天，他就減為5萬，第3天減為3萬。龐涓見齊軍退卻避戰(zhàn)而又天天減灶，武斷地認定齊軍斗志渙散，士卒逃亡過半。于是命令部隊丟下步兵和輜重，只帶著一部分輕裝精銳騎兵，晝夜兼程追趕齊軍至馬陵，馬陵這個地方是一個山谷，道狹而多阻礙，正是伏兵的好地方。孫臏早已在此埋下伏兵，約定以火光為號，火光起就萬弩齊發(fā)，龐涓自刎，魏軍大敗。

第四，知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日

《虛實篇》：，“ 故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會戰(zhàn)；不知戰(zhàn)地，不知戰(zhàn)日，則左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前。而況遠者數(shù)十里，近者數(shù)里乎。”

能預知交戰(zhàn)的地點、時間，就能占據(jù)戰(zhàn)爭主動權，可以跋涉千里去同敵人作戰(zhàn)；不能預知交戰(zhàn)的地點、時間，就左翼不能救右翼，右翼不能救左翼，前鋒不能救后衛(wèi)，后衛(wèi)不能救前鋒。知戰(zhàn)之地與知戰(zhàn)之日就是預知交戰(zhàn)的地點時間，這是關乎戰(zhàn)爭勝利的時空問題。