公元前237年發(fā)生了一件震驚秦國朝野的大事：正在主持修建大型灌溉渠的水工鄭國竟然是韓國派來的間諜，其主張修建水利工程竟是為了牽制、消耗秦國以緩和對韓國的軍事威脅！朝野驚懼，秦王震怒之下采納了宗室大臣的提議要將所有異國之人全部逐出秦國。而此時為秦國客卿的楚人李斯也在被逐之列，他斗膽上書勸諫，使秦王幡然醒悟，收回成命，一場危機頓時化為烏有。這就令人生出幾分好奇：《諫逐客書》究竟有何等魅力竟能讓惱怒的秦王不僅取消逐客令反而還追回李斯委以重任呢？

我們知道，當你想說服某人時，就要揣摩清楚對方的心思。比如說在《齊桓晉文之事》一文中，孟子知道齊宣王的最終目標是稱王天下，不過是想走武力霸道的路子。但既然最終目的一樣，轉(zhuǎn)換一下方式有何不可呢？所以他步步為營，先是肯定齊王有行王道以王天下的能力，然后引他意識到用武力征服天下的法子是行不通的，最終使齊王心悅誠服地詢問如何行仁政以王天下。齊王想聽的聽到了，孟子想說的也說了，可謂皆大歡喜。

所以在動筆勸服秦王之前，李斯就得想明白秦王想要什么。驅(qū)逐他國士子之舉，初衷是為了清除像鄭國那樣的間諜而保證國家統(tǒng)一安定，有充足的實力可一統(tǒng)天下。李斯就抓住了秦王的野心——吞六國而御天下。李斯自己是楚國人，他已經(jīng)在秦國取得客卿之位，仕途順暢，怎么甘心就此離開秦國？所以他的目的在于要使秦王收回成命。這兩個目的的聯(lián)結(jié)點就在于納客之利和逐客之危。

在開頭落筆處，李斯就亮明了他對逐客令的看法：臣聞吏議逐客，竊以為過矣?！爸鹂瓦@件事呢，是我聽大臣們說的”，這就削弱了秦王與逐客令之間的關(guān)系，為秦王日后愿收回成命時留有了余地；“我私以為這樣做是錯誤的”，面對高高在上且處于怒氣中的君主，在勸諫時放低姿態(tài)以滿足對方心理是明智的選擇。

那李斯既然想留下來，就需要讓秦王知曉納客的好處與逐客的壞處，讓秦王自己權(quán)衡利弊。但一味強調(diào)自己有多么忠心于秦國，哀求秦王留下自己并非上上之策，李斯選取的做法同燭之武有些相似，都是站在對方的角度上去考慮問題。那我們來看一下，李斯是如何述說利弊的。

他首先回溯歷史，采取繆公、孝公、惠王、昭王重用客卿而成霸業(yè)的歷史事實，從正面論述客卿之于秦國的重要性，令人無可辯駁。接著他從反面假設如果“卻客不內(nèi)，疏士不用”，會為秦國帶來“無富利之實，無強大之名”的危害。

緊接著聯(lián)系現(xiàn)實，說大王您所喜好的那些奇珍異寶，沒一樣是出產(chǎn)于秦國的。但正是因為秦國之強，您才得以享用這些來自其他諸侯國的珍寶。如果您一定要選擇秦國出產(chǎn)的物品，那什么珍寶良駒、妖冶美女都沒有了，只有粗獷質(zhì)樸的真秦聲而已，從側(cè)面表現(xiàn)出逐客令的荒唐與毫無道理。接著筆鋒一轉(zhuǎn)，說大王您比起“真秦聲”好像更喜歡鄭衛(wèi)之音??？大王您對珍寶、美女、音樂如此寬容，不問是否來自其他諸侯國，那您對來自諸侯國的人才又是如何呢？您不辨是非曲直，“非秦者去，為客者逐”，如此重物輕人，非明君所為，更非“跨海內(nèi)，制諸侯之術(shù)也”。竊以為李斯這一句直接抓住了秦王之心，引起秦王的興趣和思考：既如此，你有什么好方法呢？

李斯不直說，他又讓秦王做選擇了。是“不卻眾庶，不逐他國之民”，從而達到“四時充美，鬼神降福”，像五帝三王那樣無敵于天下？還是真的要“棄黔首，卻賓客”，最終使秦國落到“藉寇兵而赍盜糧，損民益仇，內(nèi)虛外怨”的危險境地？

在試圖說服他人時，站在對方的立場考慮問題能有效拉近雙方的距離，取得對方信任。燭之武如此，李斯也是如此。他準確地抓住秦王想吞并六國一統(tǒng)天下的野心，巧妙將把自己的切身利益與秦國的國家利益聯(lián)系在一起，站在秦國利益的角度上分析納客之利與逐客之危，積極為秦王稱霸天下的雄心出謀獻策。在此過程中，他列舉大量事實、多次運用對比手法，一針見血地指出逐客不僅于國不利，而且與統(tǒng)一天下的目標背道而馳，事關(guān)國家利益，秦王不得不仔細衡量。在這篇《諫逐客書》中，李斯以利動人，以理服人，最終達到了讓秦王收回逐客令的目的。秦王得到了六國人才輔佐以成偉業(yè)，李斯獲得了仕途晉升的機會，此乃雙贏。

參考

李亞宏：《諫逐客書》的說服技巧