本文作者：胡小胖 @ 暢銷書《微商操盤手冊(cè)》《微商品牌新零售運(yùn)營(yíng)寶典》《微商升職記》作者

當(dāng)我們把產(chǎn)品的結(jié)果描述給客戶后，為了進(jìn)一步讓客戶采取購(gòu)買行動(dòng)，我們還需要論證結(jié)果的有效性。換句話說，我們要向客戶證明自己的產(chǎn)品能夠達(dá)到描述的結(jié)果。這個(gè)營(yíng)銷過程很重要，是客戶最終決定是否購(gòu)買的關(guān)鍵過程。這里依然要將客戶分為感性客戶和理性客戶。

感性客戶

向感性客戶證明結(jié)果的有效性很簡(jiǎn)單，我們只需要通過講故事就可以很輕松的說服他們。這里的故事指的就是案例，有了案例就有說服力。

在向客戶講述案例前，我們最好先通過問,了解清楚客戶的困擾，然后再針對(duì)性的講一些和客戶擁有同樣困擾的人，通過使用我們產(chǎn)品后實(shí)現(xiàn)了某某結(jié)果的案例。這里指的困擾不是痛點(diǎn)本身，而是痛點(diǎn)給客戶帶來的影響。

例如，假設(shè)我們是賣的是減肥產(chǎn)品，客戶的痛點(diǎn)肯定是肥胖，但肥胖給客戶帶來的困擾一定是多方面的。當(dāng)我們了解了客戶的困擾后，就可以針對(duì)性的講一個(gè)和客戶擁有同樣困擾的另外一個(gè)客戶的案例。

假設(shè)客戶的困擾是由于肥胖導(dǎo)致了情感危機(jī)，那我們就可以講一個(gè)擁有同樣困擾的客戶，在使用了我們的產(chǎn)品后，成功化解了情感危機(jī)，家庭生活變得非常美滿幸福等類似的案例。

假設(shè)客戶的困擾是由于肥胖不能穿比基尼或者穿比基尼經(jīng)常被人嘲笑，那我們就可以講一個(gè)擁有同樣困擾的客戶，在使用了我們的產(chǎn)品后，身材變得非常苗條，穿比基尼不再被嘲笑，回頭率十足等等類似的案例。

總之，客戶是被什么結(jié)果吸引來的，我們就和客戶講述什么結(jié)果的案例。講完案例以后，客戶可能會(huì)很心動(dòng)，內(nèi)心也同樣渴望擁有故事中主角那樣的滿意結(jié)果。越渴望就越心動(dòng)，越心動(dòng)就越容易采取行動(dòng)。所以，在面對(duì)感性客戶的時(shí)候，我們要把產(chǎn)品賣到客戶的心里。

理性客戶

向理性客戶證明結(jié)果的有效性，講故事可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，他們更在乎的是對(duì)產(chǎn)品的理性分析，不容易受情感的左右。所以，針對(duì)理性客戶，我們必須向他們闡述清楚產(chǎn)品的主要功效和實(shí)現(xiàn)功效的關(guān)鍵成分；出示產(chǎn)品的合格檢測(cè)報(bào)告和生產(chǎn)企業(yè)的資質(zhì)；展示產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)，比如客戶的數(shù)量、產(chǎn)品的復(fù)夠率等。

在給理性客戶講述案例的時(shí)候，一定要把案例中客戶的結(jié)果量化，越具體越好。例如，在講述減肥客戶案例的時(shí)候，一定要描繪清楚案例中，客戶使用產(chǎn)品多少天減了多少斤體重，是否后期有反彈的情況等。

總之，理性的客戶，我們一定要理性的對(duì)待，理性的論證產(chǎn)品的有效性。當(dāng)客戶通過大腦進(jìn)行理性分析后，如果我們的產(chǎn)品符合客戶的需求，那么客戶一定會(huì)采取購(gòu)買行動(dòng)。所以，在面對(duì)理性客戶的時(shí)候，我們要把產(chǎn)品賣到客戶的大腦里。

在塑造產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，結(jié)果和過程同樣的重要。我們不僅要把結(jié)果描述好，還要把過程論證好。這里要注意的是，我們一定要先賣結(jié)果，再賣過程。結(jié)果是用來吸引客戶，過程是用來成交客戶。

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