本文作者：胡小胖 @ 暢銷書《微商操盤手冊》《微商品牌新零售運營寶典》《微商升職記》作者

在品牌產(chǎn)品的運營中，價格不是決定購買行動的驅(qū)動力，真正決定購買行動的因素，是價格背后的價值。想說服客戶購買產(chǎn)品，一定要讓客戶看到產(chǎn)品的價值，因為產(chǎn)品的價值是客戶愿意購買產(chǎn)品的唯一理由。所以，想讓客戶采取購買行動，品牌方一定要學(xué)會塑造品牌產(chǎn)品的價值。這一堂課，我們就來講一講如何塑造品牌產(chǎn)品的價值。

在品牌的營銷中，客戶是否會購買我們的產(chǎn)品，很大程度上取決于產(chǎn)品的價值，而不是產(chǎn)品的價格。如果客戶認為產(chǎn)品沒有價值，即使價格再便宜，客戶也未必會購買。相反，如果客戶認為產(chǎn)品有價值，即使價格貴一點，客戶也愿意購買。所以，作為微商，我們要善于塑造產(chǎn)品的價值。

很多時候，客戶也許并不知道產(chǎn)品有哪些價值，所以，我們需要向客戶描述清楚產(chǎn)品的價值。客戶對產(chǎn)品價值的認知，很大程度上取決于我們對客戶的價值描述。

在塑造產(chǎn)品價值的過程中，我們需要將目光聚焦在兩點：產(chǎn)品給客戶帶來的結(jié)果和巧用論證結(jié)果的營銷過程。這一堂課，我們來講第一點。

塑造產(chǎn)品價值，我們必須聚焦在產(chǎn)品給客戶帶來的結(jié)果上。一個人之所以會購買某款產(chǎn)品，一定是因為這款產(chǎn)品能夠給他帶來好處或者能夠幫他解決痛點。所以，我們在描述產(chǎn)品價值的時候，一定要讓客戶知道產(chǎn)品能夠給他帶來哪些結(jié)果，這樣才能吸引客戶的注意力。

在描述結(jié)果的時候，我們需要根據(jù)不同的客戶類型描述不同的結(jié)果。這里我們把客戶分為兩類：感性客戶和理性客戶。

感性客戶

感性客戶需要的是一種抽象的結(jié)果，購買產(chǎn)品的目的往往是源于某種感覺或情感。例如，在星巴克喝的不是咖啡，而是一種小資情調(diào)；買勞力士不是為了看時間，而是為了一種尊貴和奢華的感覺。正如吳伯凡說的：“用戶不會再為柴米油鹽醬醋茶的茶付錢，但會為了琴棋書畫詩酒茶的茶而付錢。”

所以，我們在向感性客戶描述結(jié)果的時候，一定要將結(jié)果和某種感覺或情感捆綁在一起。例如，假設(shè)我們賣的是減肥產(chǎn)品，可以這樣描述結(jié)果：擁有性感的魔鬼身材；讓老公的注意力不再轉(zhuǎn)移；穿比基尼不再被嘲笑；不用再擔心找不到對象；不用再每天辛苦的鍛煉；不用擔心買不到合適尺碼的衣服；不用再節(jié)食，想吃什么就吃什么。

理性客戶

理性客戶需要的是一種具體的結(jié)果，購買產(chǎn)品的目的往往是為了解決當前的痛點。他們對抽象的結(jié)果不是很感興趣，他們只想知道產(chǎn)品能夠給他們帶來哪些具體的利益和好處。

所以，我們在向理性客戶描述結(jié)果的時候，一定要把結(jié)果具體化，越具體越好。例如，同樣是賣減肥產(chǎn)品，如果我們描述的結(jié)果和感性客戶一樣，他們往往會覺得我們的描述很虛。正確的做法應(yīng)該是告訴他們，使用產(chǎn)品多長時間能減少多少斤體重。這樣清晰明確的結(jié)果往往會吸引理性客戶的注意力。

再例如，在我的社群會員中，有很多感性客戶，也有一些理性客戶，但感性用戶要偏多一點。如果是感性客戶，我描述的結(jié)果是：成為我的社群會員，能夠讓他們在微商的創(chuàng)業(yè)路上少走很多彎路，少走很多彎路就意味著加速他們成功的步伐，能夠更輕松、更快速的實現(xiàn)他們的夢想。

如果是理性客戶，我描述的結(jié)果是：成為我的社群會員，能夠讓他們享受到某某具體的好處，比如可以結(jié)識到很多優(yōu)質(zhì)的微商人脈，可以實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源的對接，可以獲得很多實戰(zhàn)的品牌運營知識，可以隨時找我咨詢問題等等具體的好處。

在微商的營銷中，我們無法選擇客戶是理性還是感性的。所以，我們應(yīng)該把產(chǎn)品針對理性客戶和感性客戶的結(jié)果都寫出來，以不變應(yīng)萬變。

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