【藍(lán)科技觀察】10月27日，TCL舉辦的一場規(guī)模不算太大的新品發(fā)布會(huì)在馬來西亞新山發(fā)布。

與TCL的預(yù)期相比，一些參與新品發(fā)布的渠道商并不樂觀，以嘗試的心態(tài)在與TCL進(jìn)行溝通。其實(shí)，他們還有一個(gè)需要打開的“心結(jié)”。

2022年末和今年年初，一部分渠道商被迫賠錢甩賣TCL電視。究其原因，當(dāng)時(shí)坊間傳聞TCL的代理商會(huì)有變數(shù)，但誰都不知道TCL如何布局。

彼時(shí)，其他彩電品牌都開始降價(jià)去庫存、搶占市場份額，TCL電視的價(jià)格卻非?！皥?jiān)挺”。看不清TCL玩兒法、代理商又面臨調(diào)整的情況下，部分渠道針對TCL電視揮淚大甩賣。

賠錢甩賣TCL電視的渠道商，沒有換來心理安慰。因此，當(dāng)2023年TCL全新的團(tuán)隊(duì)與馬來西亞渠道商進(jìn)行溝通時(shí)，他們并不能撫平那些渠道商的“割肉”之痛。

卷土重來的TCL如何才能修復(fù)與渠道商的關(guān)系，他們還面臨哪些難關(guān)？

一重難關(guān)：渠道商還在觀望，TCL團(tuán)隊(duì)還無法取得他們的信任。

TCL在馬來西來的代理商制度，讓他們錯(cuò)失了發(fā)展機(jī)會(huì)。

2023年之前，TCL在馬來西亞是通過代理商進(jìn)入市場的。代理商模式是可行的，但這種模式是特定時(shí)代的產(chǎn)物，絕不是萬金油。

和對手相比，TCL代理商模式弊端突顯。可以參照的是，當(dāng)TCL通過代理商進(jìn)入馬來西亞時(shí)，海信和創(chuàng)維先后設(shè)立分公司，自建團(tuán)隊(duì)和倉儲(chǔ)，同時(shí)摸清市場和渠道商的訴求，這種方法簡單且高效。

可以說，TCL在馬來西亞起步就輸在了起跑線上。反觀海信，在馬來西亞整體表現(xiàn)穩(wěn)健，在南馬表現(xiàn)更好；而創(chuàng)維在東馬自建倉物流，雖然以低價(jià)搶市場，東馬可以說是創(chuàng)維的大本營，戰(zhàn)績不錯(cuò)。

TCL在馬來西亞代理商制度的缺點(diǎn)是什么？

代理商為保證自己的利益，價(jià)格缺少彈性優(yōu)勢，因此弱化了渠道商的銷售意愿。

業(yè)內(nèi)都知道，彩電的價(jià)格變化更加頻繁。和海信以及創(chuàng)維相比，TCL代理商的價(jià)格比較“堅(jiān)挺”，在價(jià)格上就失去了一大優(yōu)勢。究其原因，TCL給代理商的價(jià)格沒有優(yōu)勢，代理商還必須保證自己的獲利空間。

比如海信和創(chuàng)維都降價(jià)時(shí)，TCL不降或者降價(jià)幅度較小，導(dǎo)致渠道商不愿意賣，消費(fèi)者不愿意買，繼而形成惡性循環(huán)。

在信息上三方缺少有效溝通。渠道商反饋給代理商的信息，比如產(chǎn)品問題，消費(fèi)者的需求等，無法有效傳達(dá)給TCL總部，導(dǎo)致代理商、渠道商和TCL總部之間的信息溝通不及時(shí)，TCL 對市場了解不深入、更不能真正掌握渠道商的訴求。

上述兩個(gè)短板在疫情進(jìn)入尾聲時(shí)更加明顯。好在，TCL果斷放棄代理商制度，自己設(shè)立團(tuán)隊(duì)，開始向海信和創(chuàng)維看齊，這是一個(gè)良好的開端。

二重難關(guān)，TCL需要用價(jià)格換市場，但同行的價(jià)格或更低。

換一種身份回到馬來西亞的TCL，必須用價(jià)格換市場，這是最行之有效的手段。否則，在缺少品牌優(yōu)勢和用戶認(rèn)知的情況下，如果不靠價(jià)格搶占市場，那么TCL將會(huì)更艱難。

一位渠道商直言不諱。今年以來馬來西亞彩電價(jià)格戰(zhàn)明顯，很大程度上歸功于TCL。因其必須要用價(jià)格打開市場，而同行們看到TCL采用價(jià)格戰(zhàn)術(shù)，紛紛調(diào)低價(jià)格，以此保持自己的份額不被擠壓。

對TCL來說這是一道迫不得已的選擇題。銷量低、認(rèn)知低、渠道商保持謹(jǐn)慎接觸的情況下，TCL必須用價(jià)格殺出一條血路，這也是為過去錯(cuò)誤的模式埋單。

馬來西亞以及東盟是TCL必爭之地。站在全球看，海信和TCL的表現(xiàn)遠(yuǎn)好于創(chuàng)維。今年上半年海信系電視全球銷量排名第二，TCL的表現(xiàn)依然可圈可低，創(chuàng)維的表現(xiàn)并不樂觀。

但如果從馬來西亞市場看，TCL則落后于海信和創(chuàng)維一大步。要想短期內(nèi)縮小與他們的距離，價(jià)格戰(zhàn)是不二之選。這同時(shí)意味著，TCL挑起的價(jià)格戰(zhàn)，將會(huì)面臨中韓日彩電品牌的價(jià)格圍剿。

壓力，可想而知。

“我忘不了今年初賠錢賣TCL電視的情況，現(xiàn)在合作，我仍然心有余悸，不知道他們還會(huì)不會(huì)有變化。我更傾向銷售海信和創(chuàng)維，至少從服務(wù)到物流，以及與企業(yè)之間的溝通更加順暢。TCL不是產(chǎn)品本身的問題，而是代理商制度出現(xiàn)了問題，導(dǎo)致其錯(cuò)失了機(jī)會(huì)，風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)轉(zhuǎn)嫁給渠道商。”在新山參加上述TCL發(fā)布會(huì)的一位渠道商的心里話，是渠道商的共識(shí)。

這道難題，TCL如何破解？