本文是#冷蕓時尚圈#企業(yè)主與高管俱樂部的圓桌討論會議總結(jié)。參與討論者嘉賓要么是私營企業(yè)主（包括設(shè)計師），或者是中大型企業(yè)高管。

|?討論主題

獨立設(shè)計師品牌可以尋求哪些銷售渠道來拓展自己的業(yè)務(wù)？

問題背景：

隨著淘寶對獨立設(shè)計師品牌的持續(xù)關(guān)注，獨立設(shè)計師品牌看似有了更多的選擇和機會。然而面對流量瓶頸，高昂的成本，有限的人力，獨立設(shè)計師品牌在淘寶的道路也越發(fā)艱難。那么除了淘體系，還有哪些值得獨立設(shè)計師品牌選擇的出路呢？?

時間：2018年12月11日

主持人：冷蕓-上海-群主

|?參與嘉賓

Nina-北京-產(chǎn)業(yè)研究：

原總后某研究所工程師。2013-2014美國加州州立大學(xué)訪問學(xué)者。曾負責(zé)全軍服裝產(chǎn)品的研發(fā)工作，組織參與科研項目十余項。目前任北京時裝周組委會副主任，北京時裝周公司總監(jiān)。主要負責(zé)北京時尚高峰論壇等相關(guān)項目，北京時尚控股公司品牌委員會副秘書長，負責(zé)管理及相關(guān)研究工作。

凌芯 - 廣州 - 設(shè)計供應(yīng)鏈：

自有設(shè)計服務(wù)公司主理人。目前主要為客戶提供企業(yè)文創(chuàng)類男女工服全品類定制設(shè)計/生產(chǎn)供應(yīng)鏈服務(wù)。凌芯深耕服裝行業(yè)多年：曾在阿依蓮、諾曼琦等傳統(tǒng)品牌負責(zé)設(shè)計企劃/設(shè)計管理；也曾負責(zé)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)及公司流程管控等工作內(nèi)容。3年前開始創(chuàng)業(yè)，主要經(jīng)營ODM貼牌業(yè)務(wù)。曾服務(wù)過不同體量品牌客戶，及銷售額千萬級的網(wǎng)紅/電商。在過去的一年里，凌芯已成為騰訊音樂、彩妝品牌3ce、秀麗韓等數(shù)十家企業(yè)的工服設(shè)計/生產(chǎn)供應(yīng)商。歡迎有興趣重塑自身文化形象的企業(yè)聯(lián)絡(luò)。

奕森–杭州–潮流集合電商：

WarGo優(yōu)選潮流電商聯(lián)合創(chuàng)始人。WarGo平臺優(yōu)選了國內(nèi)30+頭部潮流品牌入駐，以公眾號及網(wǎng)站形式做平臺展示。此外還通過內(nèi)容運營等渠道為入駐品牌做站外輔助運營。目前平臺已搭建站外KOL流量矩陣（400w流量池），已為入駐品ROARINGWILD,FLAM等數(shù)十個國內(nèi)標桿潮流品牌策劃相關(guān)站外營銷案例。其中，購買轉(zhuǎn)化率為0.01-0.03%。目前正在尋求天使輪融資，歡迎有興趣的投資人聯(lián)絡(luò)。

Zane-上海-外貿(mào)：

目前在上海從事服裝外貿(mào)工作，為歐洲，澳洲，中東等地的快時尚品牌客戶提供中小訂單的OEM和ODM服務(wù)。因為自小受父輩做服裝代工廠這塊的影響，畢業(yè)之后一直從事服裝類的工作。本人可以提供供應(yīng)鏈生產(chǎn)，服裝外貿(mào)銷售，國外服裝業(yè)務(wù)拓展，以及商務(wù)英語這塊的服務(wù)。如果有小伙伴對于跨境電商，新零售，創(chuàng)業(yè)等話題感興趣的小伙伴也歡迎私下交流，謝謝。

若有意聯(lián)絡(luò)上述嘉賓，請務(wù)必注明“冷蕓時尚圈+姓名”。非誠勿擾。否則拉黑。

|?討論提綱

1、中國獨立設(shè)計師品牌發(fā)展現(xiàn)狀及銷售渠道；

2、獨立設(shè)計師品牌為什么需要電商平臺？除了淘體系以外，設(shè)計師還有哪些優(yōu)質(zhì)的渠道可以選擇？

3、淘體系以外還有哪些電商平臺專注于幫助設(shè)計師？他們又是如何幫助設(shè)計師品牌成長的？

4、獨立設(shè)計師品牌如何走出國門到海外銷售？

一、中國獨立設(shè)計師品牌發(fā)展現(xiàn)狀及銷售渠道

本次討論對“獨立設(shè)計師品牌”的定義是：億元以下銷售規(guī)模、工作室運營模式的設(shè)計師品牌。

1、

關(guān)于獨立設(shè)計師品牌發(fā)展現(xiàn)狀

Nina-北京-產(chǎn)業(yè)研究:

我列個數(shù)據(jù)，根據(jù)淘寶聯(lián)合CBNData發(fā)布的《2018中國原創(chuàng)設(shè)計創(chuàng)業(yè)與消費報告》顯示，原創(chuàng)設(shè)計開店數(shù)持續(xù)走高。2017年較前一年增幅達到17%，共吸引近5萬設(shè)計師登淘創(chuàng)業(yè)。如今在淘寶創(chuàng)業(yè)的獨立設(shè)計師中有44%為85后青年、而90后及95后更是占到1/3。（我們設(shè)定淘寶定義的“原創(chuàng)設(shè)計店鋪”同我們所定義的“獨立設(shè)計師品牌”）。

凌芯?-?廣州?-?設(shè)計供應(yīng)鏈:

我所了解的小規(guī)模工作室運營的獨立設(shè)計師的發(fā)展現(xiàn)狀較為坎坷。但他們?nèi)杂锌沙掷m(xù)成長的空間。他們大多從線上電商平臺起步或者以線上渠道為主。也會借助一些訂貨平臺、買手店、自營批發(fā)檔口來銷售。

冷蕓-上海-群主:

大家是否有具體的一手調(diào)研數(shù)據(jù)？比如說，這些獨立設(shè)計師生存期一般幾年（就是過了這個點，要么倒閉了，要么就活好了），以及一般到這個生存期，規(guī)模多大？

凌芯?-?廣州?-?設(shè)計供應(yīng)鏈:

對于生存期，我沒有一手調(diào)研數(shù)據(jù)。但我認識在廣深堅持做獨立設(shè)計品牌的小伙伴。他們大部分都能堅持好多年，并且通過各種方式維持生意。比如做貼牌公司，做批發(fā)檔口，或者招募加盟等。

奕森–杭州–潮流集合電商:

我們平臺目前運營1年。已清退品牌為5個。他們在市場上的生存期平均1年。他們第一年每一季度SKU寬度平均不超過20個，年銷售額不超過50萬。清退原因是因為設(shè)計師本人缺乏耐心。而能堅持到2年的設(shè)計師又有資金跟不上的問題。

據(jù)我所了解，國內(nèi)潮流品牌，也是我所認為的獨立設(shè)計師品牌的一種，他們的發(fā)展一般分為三個階段：

第一階段是“初始”階段。一般團隊成員不超過5人，年銷售在100萬左右。不過也可能會有特別情況。比如我們一個工裝品牌在去年還是初始階段，今年光是“雙11”當(dāng)天業(yè)績就到達100萬了；

第二階段是“發(fā)展”階段。團隊成員不超過15人，年銷售額大約在1000萬左右；

第三階段則成員不超過100人。成熟期的潮流品牌一般年銷售可以達到1個億。

2、

關(guān)于獨立設(shè)計師創(chuàng)業(yè)初期都通過哪些渠道進行銷售？?

凌芯?-?廣州?-?設(shè)計供應(yīng)鏈:

我有一個做獨立設(shè)計師的朋友，他們是一個由3個合伙人組成的主創(chuàng)團隊。這三個人都是設(shè)計師出身。其中一個負責(zé)市場；一個負責(zé)設(shè)計；一個負責(zé)跟單。據(jù)我所知，他們通過淘寶直播賣貨，也在深圳南油做檔口。在西北有兩家代理商。另外他們也拓展了一些文創(chuàng)類業(yè)務(wù)（主創(chuàng)人畫插畫比較厲害）。目前他們已略有盈利。

奕森–杭州–潮流集合電商:

目前線上有以下渠道：

1、入駐以淘寶、天貓為代表的電商平臺做品牌官方店；

2、垂直類潮流電商；

3、朋友圈微商代購。

在購買渠道上，一線城市顧客更重實效。代購、海淘app、朋友圈一對一購買是能夠快速拿到好貨的渠道。二三線城市顧客更重實惠。朋友圈代購，性價比高的垂直類電商是他們更喜歡的購買方式。比如我們WarGo平臺就是作為一個線上垂直電商存在的。

凌芯?-?廣州?-?設(shè)計供應(yīng)鏈:

據(jù)我所知，獨立設(shè)計師品牌的銷售渠道還有如下幾種的：上電商平臺、進買手店、為貼牌公司服務(wù)（ODM），做批發(fā)檔口，或者找加盟商、寄售等。

冷蕓-上海-群主:

除了主流的，大家是否還知道一些不為眾人所知，但其實存在的渠道？比如，大家是否了解過“Trunk?Show”這類渠道？Trunk Show在歐美的獨立設(shè)計師圈子比較主流，而且也是一種可盈利模式。設(shè)計師一般會把自己的Trunk Show放在時裝周期間舉行，但他們并不是時裝周官方日程里的秀。只是因為時裝周期間世界各地的買手，PR都在這座城市，比較容易瞅機會邀請到他們。

Trunk Show會租賃一個空間，一般是藝術(shù)空間，酒店空間，甚至在私人家里（如果空間夠大）。然后配備上香檳、小吃、酒水之類的。衣服全部是掛在龍門架上。有條件的可以請模特兒。不過，大多數(shù)時候是由客人自己當(dāng)模特兒試穿衣服。氣氛比較輕松，親密。

Trunk Show活動一般持續(xù)3-5天。設(shè)計師可以通過PR邀請個人顧客、明星或者買手。也可以通過自己積累的顧客朋友。這個模式可以兼顧批發(fā)與個人定制。大家可以當(dāng)場試裝、定制，買手也可以下單。

這種模式最大的好處就是靈活，資金壓力小。投入的資金基本只有“樣衣+空間租賃+PR費”。但是國內(nèi)這種做的不多，我知道的也都是國外回來的設(shè)計師在做，但效果都很好。

另外再給大家一個案例。是高定設(shè)計師Grace Chen的。

她把旅游與高級定制結(jié)合到一起做營銷。比如她會與旅游公司合作，組織她的顧客去全世界各地去旅游。邊旅游，邊穿她的衣服拍大片。全程專業(yè)攝影師跟進。他們已經(jīng)去過摩洛哥、摩納哥、澳洲等一些異域感比較強的地方。這樣的模式同步達到了幾個目的：完成公司大片制作+與客人的親密互動并為客人之間建立社交關(guān)系+同步產(chǎn)生大量的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，而這些內(nèi)容又可以成為營銷的一部分。大家都知道，營銷現(xiàn)在也缺少好內(nèi)容。

奕森–杭州–潮流集合電商:

想提一個問題。在前面提到的Trunk Show里，品牌方除了個人關(guān)系邀請到的用戶，還有一個是公關(guān)公司。這個公關(guān)公司是幫助品牌邀請訂貨客戶嗎?

冷蕓-上海-群主:

對的，以及幫助品牌邀請媒體。但不是每家公關(guān)公司都有能力做到這點。一般都要有資源的PR公司才行。國內(nèi)可能通過PR找到買手的可能性比較小。國內(nèi)你只能通過找show room或者去貿(mào)易展認識買手后，通過建立自己的買手網(wǎng)絡(luò)做。

小 結(jié)

1、獨立設(shè)計師品牌的發(fā)展現(xiàn)狀：

（1）獨立設(shè)計師發(fā)展現(xiàn)狀較為坎坷。但他們?nèi)杂锌沙掷m(xù)成長的空間。

（2）他們大多從線上電商平臺起步或者以線上渠道為主。也會借助一些訂貨平臺、買手店、自營批發(fā)檔口來銷售。

（3）國內(nèi)潮流品牌的發(fā)展一般分為三個階段：

第一階段是“初始”階段，一般團隊成員不超過5人，年銷售在100萬左右。

第二階段是“發(fā)展”階段。團隊成員不超過15人，年銷售額大約在1000萬左右。

第三階段則成員不超過100人。成熟期的潮流品牌一般年銷售可以達到1個億。

2、獨立設(shè)計師創(chuàng)業(yè)初期通過哪些渠道進行銷售？?

線上有以下渠道：

（1）入駐以淘寶、天貓為代表的電商平臺做品牌官方店；

（2）垂直類潮流電商；

（3）朋友圈微商代購。

線下有以下渠道：

（1）進買手店、為貼牌公司服務(wù)（ODM），做批發(fā)檔口，或者找加盟商、寄售等。

（2）舉行TRUNK SHOW。

（3）把旅游與高級定制結(jié)合制定營銷推廣方案。

在購買渠道上，一線城市顧客更重實效。代購、海淘app、朋友圈一對一購買是能夠快速拿到好貨的渠道。二三線城市顧客更重實惠。朋友圈代購，性價比高的垂直類電商是他們更喜歡的購買方式。

二、獨立設(shè)計師品牌為什么需要電商平臺？除了淘體系以外，設(shè)計師還有哪些優(yōu)質(zhì)的渠道可以選擇？

......

三、淘體系以外還有哪些電商平臺專注于幫助設(shè)計師？他們又是如何幫助設(shè)計師品牌成長的？

......

四、獨立設(shè)計師品牌如何走出國門到海外銷售？

......

本文節(jié)選自#冷蕓時尚圈#企業(yè)主與高管俱樂部圓桌討論會議總結(jié)。

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