女性對(duì)專屬汽車一直都有需求，只不過從未被正視過——直到歐拉到來。

歐拉，一個(gè)成立不到3年的新品牌，通過高舉“全球最愛女人的汽車品牌”大旗，開啟了一個(gè)全新的細(xì)分市場，銷量也節(jié)節(jié)攀升，成為長城汽車全新的增長點(diǎn)。當(dāng)然，歐拉“她經(jīng)濟(jì)”的價(jià)值不止于此，對(duì)于長城汽車而言有更重要的意義。

一個(gè)被忽略的市場

一直以來，如果某一款車很Q很萌，就會(huì)得到很多女性的青睞。即便普通的中性車型，很多女生車主也會(huì)在買車之后進(jìn)行裝扮，配上各種可愛的飾品、涂裝甚至改顏色，來顯示與眾不同。

女性對(duì)專屬汽車一直都有需求，只不過，從來沒有被大范圍討論過，更沒有廠家正視過，女性專屬的汽車品牌也一直沒有出現(xiàn)——直到歐拉到來，一個(gè)直被忽視的市場需求，爆發(fā)了。

2020年，歐拉累計(jì)銷量達(dá)56261輛；今年前4個(gè)月，歐拉品牌累計(jì)銷售38159輛，已經(jīng)超過了去年的一大半，在高基數(shù)的基礎(chǔ)上，仍然呈現(xiàn)出高增長的態(tài)勢。數(shù)據(jù)近一步證明 “她經(jīng)濟(jì)”的市場多么龐大。

歐拉之所以能切入這樣一個(gè)市場，離不開長城汽車用前瞻的眼光去審視消費(fèi)者需求。女性自己可能都沒有意識(shí)到她們需要一個(gè)專屬的汽車品牌，這需要企業(yè)去洞察。

正如亨利福特當(dāng)年所說的那樣，在T型車之前人們一直都想要一輛更好更快的馬車，但是T型車到來以后，人們對(duì)汽車的需求就開始瘋狂的爆發(fā)了。歐拉也大抵如此。

一次先入為主的機(jī)遇

正如上文所述，適合女性的車型不少，但是第一個(gè)喊出女性汽車品牌的卻是歐拉。這不僅是一個(gè)口號(hào)，更是一個(gè)品牌指導(dǎo)綱領(lǐng)，有了這個(gè)綱領(lǐng)，歐拉才是今天的樣子。

其實(shí)歐拉最初并沒有想過做女性市場，其誕生之初僅是一個(gè)名不見經(jīng)傳的普通電動(dòng)汽車品牌，普通到像一個(gè)很新很新的新勢力造車公司。

歐拉第一款車iQ在當(dāng)時(shí)性價(jià)比極高，其達(dá)到了A級(jí)車的尺寸，續(xù)航超過400公里，2018年下半年上市后補(bǔ)貼后售價(jià)僅為8.98萬元；而當(dāng)時(shí)，A0級(jí)的比亞迪元EV 360、北汽新能源EX360等續(xù)航300公里左右的產(chǎn)品售價(jià)都比iQ高，但銷量卻遠(yuǎn)好于iQ。

歐拉的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在旗下的第二款車，歐拉R1，也就是歐拉黑貓。

歐拉R1剛剛誕生之時(shí)，市場表現(xiàn)也比較一般。好在它有萌萌的設(shè)計(jì)，歐拉方面，借勢喊出了女神的概念，無心插柳的一個(gè)舉動(dòng)卻獲得了意想不到的成功，這讓歐拉看到了一個(gè)全新的機(jī)會(huì)，于是歐拉品牌女性化定位開始清晰，到后來女性化標(biāo)簽成為了其品牌的使命和特色。

圍繞這一品牌綱領(lǐng)，歐拉接連發(fā)布了數(shù)款貓系產(chǎn)品，無不緊緊圍繞女性的需求。而且，在確定了女性汽車品牌的定位后，歐拉得以在產(chǎn)品規(guī)劃和設(shè)計(jì)階段，就按照女性的需求和喜好入手。因此，歐拉打造爆款車型的成功率大幅提升。

尤其是復(fù)古主義的應(yīng)用讓歐拉的幾款新品徹底的攻占了萬千女性消費(fèi)者的心。好貓、朋克貓等都是一經(jīng)亮相便吸粉無數(shù)，它們就像那 “課本里繽紛的書簽”，單純的欣賞就能給人帶來美好的感覺，超越了汽車本身，成為了女性的朋友，萌寵，甚至暖男。

在歐拉先入為主的強(qiáng)大攻勢下，歐拉迅速占領(lǐng)了女性專屬這一概念。雖然一些新上市的車型也試圖跟風(fēng)，嘗試打出女性用車的概念，但消費(fèi)者的認(rèn)知已經(jīng)被歐拉強(qiáng)大的攻勢先入為主地占據(jù)了，對(duì)其它品牌接受的程度遠(yuǎn)達(dá)不到歐拉的水平。

一次彎道超車的機(jī)會(huì)

除了自己買車之外，很大一部分成家的女性消費(fèi)者還會(huì)接受老公的饋贈(zèng)，這也是很多家庭添置第二輛車的由頭。

大多數(shù)家庭的第一輛車都會(huì)是一輛相對(duì)全能的燃油車，尺寸足夠全家長途出行使用，那么第二輛車自然是為女主人使用而購置，小巧輕便，市區(qū)出行為主，通常沒有長途需求。

在這樣的需求情景下，電動(dòng)車的優(yōu)勢變突顯了，不僅滿足市區(qū)需求，還更好開，可以節(jié)省油費(fèi)，保養(yǎng)也更簡便。如此一來，電車和燃油車同臺(tái)競技的機(jī)會(huì)就來了。

傳統(tǒng)上男主人在給媳婦購買第二輛車時(shí)，通常會(huì)考慮 POLO、飛度、Mini等品牌和車型，如今，男主人的購物車中還要加上歐拉的貓系。

除了功能上更適合之外，更重要的是歐拉的貓系產(chǎn)品擁有時(shí)尚、潮流的屬性和標(biāo)簽，加上超越時(shí)代的造型設(shè)計(jì)，一點(diǎn)也不比合資品牌的同級(jí)車型掉面，甚至比POLO等“老”車型更多了一絲炫酷和新潮，更能彰顯主人與時(shí)俱進(jìn)的品位。給老婆買這樣一輛車，不香嗎？

也許長城汽車自己都未曾想過，通過場景用戶群的細(xì)分，歐拉的戰(zhàn)場拓寬，意外地得到了一次與合資品牌同臺(tái)競技彎道超車的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，這也要?dú)w功于長城汽車能把握住機(jī)會(huì)，勇于在底層理念上進(jìn)行創(chuàng)新。只有在根本邏輯上進(jìn)行創(chuàng)新，這樣才能在才能從源頭上打造革命性的產(chǎn)品，創(chuàng)造市場銷量的神話。

歐拉正是在汽車細(xì)分的汽車市場里進(jìn)行理念的創(chuàng)新的產(chǎn)物，歐拉的成功讓長城汽車嘗到了甜頭。

一次方法論的驗(yàn)證

在核心技術(shù)趨于同質(zhì)化的今天，歐拉憑借獨(dú)特的女性定位和超越汽車功能本身的價(jià)值主張，深耕細(xì)分市場，打了一場精彩絕倫的戰(zhàn)役，這讓長城汽車看到了一種新的可能。

后來的大狗、初戀、坦克300等等都在底層邏輯上借鑒了歐拉成功的經(jīng)驗(yàn)。在細(xì)分的基礎(chǔ)之上，定義打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的產(chǎn)品力，可謂招招見血。

這種歐拉戰(zhàn)法得到驗(yàn)證之后，長城汽車對(duì)未來的銷量有了空前的信心，制定了新一輪股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，2021-2023年銷量考核目標(biāo)149/190/280萬輛，三年時(shí)間增長152%，復(fù)合增長率高達(dá)36%左右。

要知道，這280萬輛的年目標(biāo)已經(jīng)超過當(dāng)前南北大眾銷量之和，2020年一汽-大眾大眾品牌和上汽大眾大眾品牌累計(jì)銷量也僅有267.5萬輛。這是任何其他自主品牌想都不敢想的增長計(jì)劃。

可以說從歐拉開始，長城汽車重新認(rèn)識(shí)了汽車商業(yè)，開啟一次重生。歐拉之于長城，正如iPhone之于蘋果，把長城汽車推向了一個(gè)全新的高度。