安逸永遠(yuǎn)是相處的最高境界。包括商業(yè)交易。

現(xiàn)在的人買東西往往不是產(chǎn)品，而是一種“感覺”。客戶覺得你很好，值得信任，所以會經(jīng)常和你花錢，甚至和你交朋友。

那么什么樣的銷售會讓人覺得舒服然后愿意買你的產(chǎn)品呢？

我想了很久，我想到了個問題的答案，那就是真心實意為客戶解決問題。

01.真誠的

從上面的視頻可以看出，客戶從一開始就小心翼翼，時刻警惕后面的關(guān)系，敞開心扉，是很不容易的。而打開他心扉的鑰匙就是真誠。

銷售從來不是說說而已，而是一個建立信任的過程，而建立信任的關(guān)鍵是真誠。你需要讓客戶覺得你真的把他當(dāng)朋友，而不僅僅是向他推銷產(chǎn)品。

那你怎么能讓客戶覺得你是真心為他考慮呢？這里我總結(jié)兩個關(guān)鍵詞:熱情和傾聽。

1.熱情

你必須明白銷售是傳達(dá)情感的。

以上面的視頻為例。視頻中有三個銷售場景。第一場的業(yè)務(wù)員很熱情，但是是那種帶雙引號的熱情。他們會讓你覺得功利，只是想讓你買他們的產(chǎn)品。這種促銷客戶怎么可能不跑？第二個場景的業(yè)務(wù)員很平淡，不關(guān)注客戶的反應(yīng)，只是一味的輸出自己認(rèn)為的價值。結(jié)果當(dāng)然是客戶不想聽，直接走人。

而Xu zhēng則扮演了一個非常優(yōu)秀的推銷員，既熱情又不張揚。當(dāng)我注意到顧客想看卻又因為某種原因不敢看的時候，我直接熱情地挽留他，告訴他可以隨便看看，讓顧客放下戒備走進(jìn)店里。然后在他看產(chǎn)品的時候適時問一兩個問題，簡單的和他交流，讓他慢慢的逐漸放下戒備。簡單的幾句話，就能感覺到他的真誠，和以前的業(yè)務(wù)員完全不一樣。讓客戶對他建立初步的好感。

所以，真誠地傳達(dá)你的友好之情，讓客戶感受到你的真誠。這是讓客戶信任你的第一步。

2.專心聽

一個真正懂得銷售的人，在和客戶銷售的過程之初，絕不會說大話。相反，他會注意聽。

大多數(shù)人都喜歡表達(dá)自己，喜歡成為別人的中心和焦點，而不是聽別人談?wù)撟约簺]有興趣的話題。

尤其是在與銷售溝通的過程中，客戶有一種榮譽(yù)感。畢竟顧客是上帝。

這時候客戶對產(chǎn)品有很多意見和評論，點頭表示贊同；不要直接反駁和辯駁。

在客戶表達(dá)自己的過程中，時不時的贊美客戶獨到的見解，會讓他們很快放下對你的戒備。

客戶跟你說的越多，就越把你當(dāng)朋友，對你的信任就越深。

所以在與客戶溝通的過程中，可以嘗試用一些問題作為結(jié)尾，引導(dǎo)客戶表達(dá)自己的想法。

02.為客戶解決問題

作為一名銷售人員，你必須知道這樣一句話:“站在客戶的立場上思考?！?/p>

銷售，不是賣產(chǎn)品，而是幫客戶解決問題！客戶買的不是產(chǎn)品，是“解決方案”。

例如，在沙漠中，水遠(yuǎn)比食物、黃金和其他產(chǎn)品更受歡迎。為什么？是因為顧客特別喜歡水嗎？不是，但在這種特殊的環(huán)境下，他需要水來解決“渴”的問題。換個環(huán)境，他對水的需求肯定沒那么高。

所以，不要相信那些賣梳子給和尚之類的給客戶創(chuàng)造需求的促銷手段。有這樣的促銷方法嗎？有，但是很少。大部分促銷都是基于為顧客解決問題。

所以，當(dāng)你理解了這個問題，你就知道該怎么做了。

無非就是兩步——分析問題，解決問題。

第一步，分析客戶問題。

這一步是最重要的一步，如果你連客戶的問題都不能準(zhǔn)確分析的話。那么你如何為客戶的問題提供正確的解決方案呢？

這個時候，專業(yè)能力是硬件，同理心是軟件。用你的專業(yè)能力和同理心去獲取客戶的真實問題。

還是以上面的視頻為例，我非常準(zhǔn)確的得到了客戶的真實問題。

我的客戶，他的問題不是買什么樣的珠寶，而是他需要珠寶來證明他的愛，但是他沒有錢。

第二步，解決問題，促成交易。

您的產(chǎn)品和服務(wù)旨在為客戶解決問題。此時，你需要做的就是正視客戶的問題，站在客戶的角度，為他著想，找到你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶問題的契合點，直接把客戶的問題KO！

以上面的問題為例，那個我的顧客面臨的問題是，他沒有足夠的錢去買像樣的首飾。所以其實這個時候解決問題的辦法就是給他推薦一件同樣意義的低價首飾。

而這正是我所做的。得知客戶的問題后，他立刻從他的角度為他推薦了一款促銷中的首飾，并告訴他除了克拉更小之外，意義是一樣的。貼心的為顧客解決了沒錢需要首飾的問題。為什么客戶不會購買他推薦的產(chǎn)品！

人性就是這樣，有人真心為你解決問題是最舒服的。

所以，如果是你，你是否對這種“真心為客戶排憂解難”的推銷方式感到不適？你會不會不買這種促銷方式下推廣的產(chǎn)品？

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