編輯 | 于斌

出品 | 潮起網(wǎng)「于見專欄」

讓更多中間商賺差價，沒錯，這就是匯通達網(wǎng)絡(luò)的生意經(jīng)。作為一家為下沉市場企業(yè)客戶提供交易和服務(wù)的平臺，匯通達的盈利主要來自于為更多的中間商提供賺差價的機會。

匯通達網(wǎng)絡(luò)主要業(yè)務(wù)就是為中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售門店提供商品服務(wù)，簡而言之，就是公司先從供應(yīng)商那處采購產(chǎn)品，然后分銷往渠道合作客戶及會員零售門店。截至2021年9月，匯通達形成了一個覆蓋全國21個省份以及服務(wù)于57,074家活躍會員零售門店的生態(tài)鏈。

但是，面對高度分散的下沉市場，毛利率極低的匯通達能否玩得轉(zhuǎn)，還未可知。

產(chǎn)品品類增多，存貨風(fēng)險大

作為一家面向下沉市場提供交易和服務(wù)業(yè)務(wù)的企業(yè)，匯通達以向中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)?shù)胤蚱蘖闶坶T店提供商品為主要業(yè)務(wù)，同時開創(chuàng)零售行業(yè)會員制模式，為其會員門店提供穩(wěn)定的一站式供應(yīng)鏈。截止2021年，匯通達已經(jīng)擁有60806家活躍會員零售門店、15769家活躍渠道合作客戶以及4878家供應(yīng)商，這些會員零售門店覆蓋了中國21個省份的20000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

擁有如此多的會員門店，對于其他企業(yè)來說可能是一件好事。但是，對于匯通達可就不一定了。通過對匯通達業(yè)務(wù)模式的研究，可以得知更多品類更多會員門店對于匯通達來說，可能是一個負擔(dān)，因為這樣會增加其存貨風(fēng)險。

這是怎么一回事呢？原來匯通達的業(yè)務(wù)模式是由公司先向供應(yīng)商采購產(chǎn)品，隨后再通過公司自營的匯通達商城網(wǎng)站分銷往渠道合作客戶以及會員零售門店，匯通達自供應(yīng)商采購產(chǎn)品時，通常會在接收產(chǎn)品時就向供應(yīng)商付款，然后，會員零售門店可以通過匯通達商城采購商品。

這樣的交易模式無疑會占用公司巨大的流動性，一旦有風(fēng)吹草動，或者不可抗拒的影響線下零售店的因素出現(xiàn)，公司就有資金鏈斷裂的風(fēng)險，對于公司的流動性要求非常高。并且，這種業(yè)務(wù)模式對于匯通達來說，是非常不利的，相當(dāng)于其要先墊付存貨的成本，在有成交的時候，才能回收資金，要是產(chǎn)品不能快速出售的話，那存貨就要占有相當(dāng)大的流動性。

在起步階段，由于匯通達的產(chǎn)品品類還比較少，這時候存貨風(fēng)險還處于可控范圍內(nèi)。但是，隨著匯通達業(yè)務(wù)規(guī)模的加大，為了占有更大的市場份額，就要增加商品的品類。

據(jù)了解，為了滿足消費者日益多元化的需求，匯通達逐漸把商品的品類擴展到家用電器、消費電子產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、交通出行、家居建材以及酒水飲料等六大品類。同時，匯通達對于長期合作的優(yōu)質(zhì)渠道客戶還會提供30天至60天的信貸期。

這樣做雖然滿足了消費者的需求，不過，也增加了匯通達的存貨風(fēng)險。據(jù)了解，匯通達2018年至2021年9月30日的資產(chǎn)負債率分別為是108%、107%、109%及105%，資產(chǎn)負債率嚴(yán)重偏高，同時期其流動比率分別為為0.92、0.92、0.86、0.89，流動比率偏低恐怕很大一部分原因就是其存貨導(dǎo)致的。

行業(yè)高度分散，毛利率極低

據(jù)了解，中國整體零售市場的復(fù)合年增長率為8.6%，而下沉市場的增長超出平均水平， 復(fù)合年增長率達到8.8%，市場預(yù)計到2025年，下沉市場的整體規(guī)模望達6.32萬億元，其中交易業(yè)務(wù)望達5.84萬億元。

2020年底，中國下沉市場所覆蓋的人口達到12.3億人，占中國總?cè)丝?7%以上，同時中國下沉市場人均可支配年收入將以7.2%的復(fù)合年增長率增長，到2025年下沉市場人均可支配收入可達40000元，其增長率遠高于一、二線市場的6.3%。受益于人口基數(shù)以及可支配收入的快速增長，下沉市場潛力巨大。

因此，眾多競爭者紛紛布局下沉市場，由于進入門檻低，造成行業(yè)高度分散。據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)表明，截止2020年，按照交易業(yè)務(wù)規(guī)模計算，匯通達排第一、阿里零售通排第二、京喜通排第三，同時各家所占市場份額均低于1%。?

行業(yè)top1市場份額占比不足1%，這可是赤裸裸的充分競爭的市場，要知道當(dāng)初的共享單車的行業(yè)競爭都比這個好，而共享單車最后一地雞毛跟行業(yè)的分散競爭格局有很大的關(guān)系。

而如今，下沉市場的競爭格局比共享單車更糟糕，所以單從競爭格局來看，匯通達的發(fā)展?jié)摿惋@得后勁不足，而這也能從其極低的毛利率看出。

根據(jù)匯通達網(wǎng)絡(luò)的財報可以得出，2018年至2021年9月30日，其毛利率分別為3.4%、 2.9%、2.7%、2.6%?？梢钥闯觯瑓R通達的毛利率呈現(xiàn)出逐年降低的趨勢，這一方面跟行業(yè)的競爭有關(guān)系，另一方面則是匯通達自身業(yè)務(wù)的擴展而造成的。

2018年至2020年匯通達的毛利率下降主要是由于線下零售業(yè)務(wù)的凋零，導(dǎo)致交易業(yè)務(wù)量降低，以致于毛利率有所下降。

根據(jù)交易品類的毛利率來看，消費電子產(chǎn)品的毛利率下降主要是因為匯通達為了擴大市場份額擴展銷售渠道而采取的低毛利率策略。

家用電器的毛利率上升主要原因是因為毛利率較高的智能家用電器銷售占比上升導(dǎo)致，同時匯通達新擴展的酒水飲料品類，由于白酒市場需求旺盛帶動售價上升，進而提升了酒水品類的毛利率，除此之外的家居建材、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料及交通出行產(chǎn)品的毛利率則保持一個穩(wěn)定的態(tài)勢。

不過，總體來看，匯通達的毛利率確實是一個逐步走低的過程，特別是在經(jīng)濟開始復(fù)蘇的2021年，其毛利率非但沒有提升，反而繼續(xù)走低，這就很不正常了。此外，由于公司對研發(fā)、營銷、以及營銷擴展等其他方面持續(xù)增加投資， 匯通達于未來亦或會繼續(xù)產(chǎn)生虧損。?

客戶粘性低，交易業(yè)務(wù)面臨沖擊

匯通達的會員零售店大多數(shù)是以下沉市場的夫妻零售店的模式存在，據(jù)了解大部分活躍的會員零售店的年銷售額都小于100萬元，這也決定了其抗風(fēng)險的能力較小，同時對于匯通達的粘性也比較小。

有數(shù)據(jù)顯示，在2018年至2021年9月30日期間，匯通達的活躍會員零售門店的流失率分別為 49.1%、44.7%、50.3%、54.8%，流失率呈現(xiàn)逐年走高的趨勢，而行業(yè)內(nèi)的平均水平為50%。匯通達的客戶粘性之所以持續(xù)走低，一則是疫情期間，線下零售門店銷售下降，很多會員店鋪經(jīng)受不住虧損而閉店，另一個原因是隨著下沉市場觸網(wǎng)率升高，電商等購物渠道開始加速滲透進下沉市場，而一些會員店也會趁電商打折期間，從電商渠道進貨。

不僅會員零售店客戶粘性低，就連渠道客戶的流失率也是居高不下。

據(jù)財報顯示，2018年至2021年Q3，匯通達的活躍渠道合作客戶流失率分別為78.0%、71.2%、67.3%、70.3%，而行業(yè)的客戶流失率約為50%，其渠道合作客戶的流失率更是遠高于平均水平。之所以會這樣，還不是因為批發(fā)行業(yè)競爭激烈，行業(yè)集中度不高，導(dǎo)致渠道合作客戶中間 出現(xiàn)多項選擇。

而匯通達的主要收入幾乎來自于交易業(yè)務(wù)，下游會員零售店客戶以及渠道商的流失直接制約了其銷售額的穩(wěn)步擴張。為此，匯通達最近幾年都在大力加碼在線撮合業(yè)務(wù)。

在線撮合業(yè)務(wù)作為匯通達交易業(yè)務(wù)的一種，是其最近幾年大力推廣的模式。2020年，匯通達在線撮合業(yè)務(wù)正式開啟，截止2021年第三季度，其已經(jīng)發(fā)展了大約1100多家在線撮合業(yè)務(wù)的第三方供應(yīng)商。

這些供應(yīng)商可以通過匯通達商城的在線撮合業(yè)務(wù)向匯通達會員零售門店出售商品，而匯通達作為商城的擁有者對第三方供應(yīng)商在匯通達商城上的網(wǎng)店銷售收取1%的傭金。這種模式就是電商的打法，好處是匯通達可以節(jié)省存貨的開支，但是風(fēng)險是第三方供應(yīng)商的不當(dāng)活動會損害公司的信譽。

結(jié)語

隨著人均可支配收入的提高，下沉市場發(fā)展勢頭非常強勁。據(jù)了解，到2025年下沉市場的規(guī)模有望達到6.32萬億元，在龐大的人口基數(shù)、收入水平提升及政策利好的共同推動下，下沉零售市場將爆發(fā)出巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

雖然下沉市場空間巨大，但其進入者眾多，行業(yè)高度分散，匯通達雖然位居市場第一，但也僅占有1%左右的份額，面對京東的京喜通、以及阿里的零售通等巨頭的競爭，匯通達在供應(yīng)鏈和資金鏈上并不占優(yōu)勢。

而且匯通達的業(yè)務(wù)模式，決定了其在擴大銷售品類的同時將會提高存貨風(fēng)險。與此同時，匯通達還要面對來自于電商直播等平臺的沖擊，可謂內(nèi)憂外患，未來能否在下沉市場中脫穎而出還未可知。