存款在哪里?
------給青年員工們的一堂公開營銷課
存款,是懸在所有商業(yè)銀行頭上的達(dá)摩利斯劍,也是壓在每位銀行職員肩上的重荷!因?yàn)榇婵钍橇⑿兄?,是利潤之源,所以是銀行考核目標(biāo)的重中之重,也是每個(gè)銀行員工都提之就惱而又不得不面對的問題。聽聽行員們的心聲吧:“天若有情天亦老,為拉存款死得早。商女不知忘國恨,但求存款能完成;兩岸猿聲啼不住,都在談?wù)摯婵顢?shù)。風(fēng)蕭蕭兮易水寒,完成存款難上難......”都是很有才情的員工哦,可惜是過多宣泄存款的愁苦,而不是想辦法如何克服這些痛苦。然而不管你痛苦有多大,冤屈有多深,世界都不會為你哭泣,地球更不會為你停止轉(zhuǎn)動,一切都只有靠自己的勇氣與毅力去解決。存款在哪里呢?我要說的是存款就蘊(yùn)含在做人的道理里。
常言道做事先做人,那么該怎樣做人呢?現(xiàn)我就把自己二十幾年銀行從業(yè)做人的感悟和營銷存款的關(guān)系做個(gè)浮淺的分享,但求拋磚引玉,多少給孩子們提供一點(diǎn)借鑒?,F(xiàn)在國家提倡做人要講“仁義禮智信”五常,即:仁愛、忠義、禮和、睿智、誠信。這也是我們?nèi)A夏民族傳統(tǒng)文化的精髓,貫穿于中華倫理的發(fā)展中,成為中國價(jià)值體系中的最核心因素。也是我多年推崇的做人信條。
所謂仁愛,就是要做個(gè)善良、正直、博愛的人。行善積德是我們?nèi)A夏文化的傳統(tǒng)美德,也是我們企業(yè)文化的重要組成。我們銀行經(jīng)常組織公益慈善活動,都不是為了沽名釣譽(yù),而是發(fā)自內(nèi)心傳承和弘揚(yáng)仁德善良的中華美德,行領(lǐng)導(dǎo)常常教育我們要做個(gè)好人,老實(shí)人,善良的人,就是為建立起仁愛善良的員工隊(duì)伍和企業(yè)文化。當(dāng)然做好人看起來是很吃虧的,可我要說的是,吃虧是福,就怕你連吃虧的機(jī)會都沒有。從我?guī)资晟鐣啔v體驗(yàn),善良的人是有善報(bào)的,當(dāng)然,行善非為善報(bào),而是積德,但常懷仁愛之心終被人愛,你平時(shí)為人善良,多參加慈善公益活動,通過這些活動,你會發(fā)現(xiàn)受益匪淺,社會會認(rèn)同你,還不會讓生活枯燥。我在國有銀行的最大的儲戶就是在捐資助學(xué)活動中認(rèn)識的;現(xiàn)在最遠(yuǎn)的客戶也是在從事公益慈善活動中認(rèn)識的;一次下雨,我在行門前站臺旁,看見一個(gè)中年婦女帶著孩子等公交車,就主動送她們回家,不用刻意宣傳她就成為了我的客戶;一次在體育廣場陌拜宣傳時(shí),一個(gè)老先生說:你不用宣傳,你曾經(jīng)因?yàn)槟炒瘟x舉上過電視,我認(rèn)識你,我信任你?,F(xiàn)在先生一家人都是我的客戶。你們記?。旱玫蓝嘀?,失道寡助,人品是最高的文憑,品德重于才能,只有你的人品好了,廣結(jié)善緣,你的朋友才多,客戶才多;只有我行每個(gè)員工人品好了,我們銀行才能真正建立起良好的企業(yè)文化,社會才信任我們銀行!
所謂忠義,不是江湖義氣、哥們義氣,而是重大義,識大體,樹正義。重大義就是要輕小利,要愛黨愛國,忠于職守,愛崗敬業(yè),常懷感恩之心,心存企業(yè)的興衰榮辱,把自己當(dāng)做團(tuán)隊(duì)不可或缺的分子,風(fēng)雨同舟,同舟共濟(jì),命運(yùn)攸關(guān),溪流入海何懼缺水?企業(yè)興旺了,你也一定發(fā)達(dá)了。當(dāng)你以主人翁責(zé)任感全身心投入到工作中來就會動力無窮;識大體就是要樹立新的人生觀,價(jià)值觀,奉獻(xiàn)觀,明瞭我要工作,而非要我工作,克服小媳婦心態(tài),最大地調(diào)集自身潛能,充分發(fā)揮主觀能動性,自覺遵紀(jì)守法,銘記職業(yè)操守,合規(guī)經(jīng)營,遵章守制。嚴(yán)守做人的底線和做事的原則,讓社會、讓客戶感受到我們是有紀(jì)律,有職業(yè)素養(yǎng)的正規(guī)銀行,讓人放心的銀行。年輕人,要明白自己這輩子要做些啥什么不能做,要擔(dān)當(dāng)什么樣的責(zé)任,要有自己的人生目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃,如果心里厭煩這項(xiàng)工作,只是混日子混飯吃那誰也幫不了你,最好辭職走人;樹正氣就是要給企業(yè)樹立良好的企業(yè)風(fēng)氣和團(tuán)隊(duì)積極向上的良好氛圍,包括健康的競爭機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制。要心胸豁達(dá),團(tuán)結(jié)互助,擰成一股繩,最大地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)效能。現(xiàn)代年輕人好多都是獨(dú)生子女,一定要克服“王子病、公主病”的自我中心意識,不斷提升自己的情商,讓個(gè)性服從共性,讓自己適應(yīng)團(tuán)隊(duì),這樣你同樣可以從團(tuán)隊(duì)獲益。比如得到領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)幫助甚至轉(zhuǎn)介維護(hù)客戶,共享團(tuán)隊(duì)資源和團(tuán)隊(duì)營銷成果,同事協(xié)作,互幫互學(xué),共同進(jìn)步等等。我想很多沒有資源的新員工,在實(shí)習(xí)轉(zhuǎn)正過程中是充分體驗(yàn)到這點(diǎn)的。
所謂禮和,就是禮貌,禮儀,禮品等。這就說到我們的本職工作上來了,禮貌是我們首要重視的工作:就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。銀行業(yè)的競爭說穿了就是服務(wù)的競爭,因有專題授課,在此就不贅述,但強(qiáng)調(diào)一定要突出我行特色:比如我行推行的“五聲微笑服務(wù)”(來有迎聲,問有答聲,煩有歉聲,贊有謙聲,去有送聲)一定要用心去做好;關(guān)心客戶,把營銷做到網(wǎng)點(diǎn)以外,8小時(shí)以外,節(jié)日生日等特殊問候等一定要堅(jiān)持,其實(shí)也是給自己創(chuàng)造營銷機(jī)遇。事實(shí)證明,提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的企業(yè),其客戶會平均轉(zhuǎn)告5個(gè)人。通過有效解決客戶的問題,優(yōu)質(zhì)服務(wù)會使95%的客戶成為忠誠客戶,開發(fā)新客戶要比維護(hù)老客戶多花5倍的成本,而1個(gè)忠誠客戶相當(dāng)于10次重復(fù)購買產(chǎn)品的價(jià)值,所以維護(hù)老客戶的價(jià)值是拜訪新客戶價(jià)值的60倍。而老客戶本身的價(jià)值也是其銷售額的20倍,而口碑的威力更比媒體廣告強(qiáng)大50倍!要搞好服務(wù),關(guān)鍵是要學(xué)會以客戶為中心,學(xué)會主動出擊,機(jī)會往往是稍縱即逝的,必須克服惰性心理,服務(wù)可以創(chuàng)造利潤、贏得市場。20世紀(jì)企業(yè)以的贏利為主旨,21世紀(jì)模式轉(zhuǎn)化為通過服務(wù)客戶和客戶滿意來長期贏利。管理大師彼得·杜拉克說:“企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住顧客,利潤就是前產(chǎn)品。”客戶服務(wù)從過去的維修保養(yǎng)等戰(zhàn)術(shù)層面上升為創(chuàng)造客戶價(jià)值的戰(zhàn)略層面,與客戶結(jié)成績效伙伴,建立滿意忠誠客戶群是企業(yè)建立核心競爭力的重要手段。卓越的、超值的、超滿意的服務(wù),才是最好的服務(wù)。其次是禮儀:要做到六個(gè)一:一門清潔,一身正裝,一張笑臉,一聲問候,一杯熱水,一片熱忱,使人自然而然地愿意在溫馨優(yōu)雅的環(huán)境里逗留,給我們創(chuàng)造營銷機(jī)遇。三是禮品(禮金):是要舍得花小錢賺大錢,請客送禮一樣少不了。我經(jīng)常做些生態(tài)臘肉,豆豉魚,泡鳳爪等自創(chuàng)食品;買些柚子,泡菜,水豆豉,板鴨等地方特產(chǎn),都是送客戶的,花錢不多,禮輕情意重!體現(xiàn)真誠關(guān)愛,讓客戶感覺在你心目中有存在感,認(rèn)同感,關(guān)注感。朋友不經(jīng)常走動都會疏遠(yuǎn),客戶更要精心維護(hù)才能鞏固和擴(kuò)大資源。當(dāng)然客戶處成了朋友,別人有事可能要請你參加,送點(diǎn)禮金不要怕,且不說你還有機(jī)會還收的回來,多參加那些活動,多認(rèn)識一些人,客戶多了,存款多了,獎(jiǎng)金也多了,形成良性循環(huán),反之亦然。我就經(jīng)常參加客戶的什么紅白喜事,喬遷志喜,生日聚會等,有請必去,還經(jīng)常組織家宴聚會款待客戶,總是能有大的收獲!其實(shí)服務(wù)不僅限于工作范疇,生活上的許多事情,我們力所能及的多做點(diǎn),也許機(jī)遇就多點(diǎn)。我曾經(jīng)幫助客戶介紹子女入學(xué),解決交通違章,介紹工作,介紹對象,幫助他行按揭貸款,提前還貸等等都贏得客戶的好感,讓他們覺得不支持你的工作都不好意思。總之服務(wù)要真誠,熱情,主動,多方位的。( 文章閱讀網(wǎng):www.sanwen.net )
所謂睿智,就是我們的營銷技能技巧。簡單說:一是要精通業(yè)務(wù),你才能應(yīng)裕自如,記住:效率是檢驗(yàn)服務(wù)的重要標(biāo)尺。二是要積極主動,學(xué)會交流溝通。找準(zhǔn)現(xiàn)客戶感興趣的話題,找準(zhǔn)切入點(diǎn),然后逐步跟進(jìn),重要的是貴在堅(jiān)持。三是要以勤補(bǔ)拙:做到六勤:手勤,好記性不如爛筆頭。學(xué)會或堅(jiān)持筆記習(xí)慣,記住客戶的意見,需求,及時(shí)改進(jìn)和滿足。記錄工作、學(xué)習(xí)、生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴等,都可能對你的存款帶來附加效益,要建立自己的客戶檔案庫,以便隨時(shí)跟進(jìn)營銷;眼勤:多觀察,一次一個(gè)客戶帶著小女孩來辦業(yè)務(wù),我看見女孩的頭飾粗糙了一點(diǎn),就到“紅頭繩”花85元買了比較雅致的發(fā)夾給孩子帶去,客戶非常開心,后來不僅自己增加了存款,還介紹來幾位新客戶。耳勤:注意聆聽客戶說什么,以便發(fā)現(xiàn)客戶的想法,制訂自己的營銷措施;口勤:主動問候,熱情招呼,推薦合適的產(chǎn)品,多講產(chǎn)品的賣點(diǎn)和顧客可能感興趣的東西,業(yè)務(wù)不懂的也要多問多學(xué),做一個(gè)合格的金融人,客戶百問不窮,方能彰顯我們的隊(duì)伍素質(zhì);腿勤,通過拜訪,走動,加深感情,多接送,讓客戶感受溫暖溫馨;腦勤,多思考問題,想出方案,幫領(lǐng)導(dǎo),幫企業(yè),幫自己出謀劃策。同時(shí)要突破思維的空間,不要僅僅局限在網(wǎng)點(diǎn)輻射范圍內(nèi),我的客戶最遠(yuǎn)的有廣東的,還有成都多個(gè)區(qū)縣的。我常組織和參加一些戰(zhàn)友會,同學(xué)會,同鄉(xiāng)會,知青會,宗親會,鄰里會等聚會;還積極參加老年舞蹈隊(duì),合唱隊(duì)等,還主動加入一些健康有益的群,微信群等,如公益愛心群,戶外活動群,自駕游群等,最近幾個(gè)月增長的300多萬存款都是源于此。總之,以勤補(bǔ)拙,機(jī)遇靠創(chuàng)造。我們一些員工總愛抱怨,自己不是當(dāng)?shù)厝?,沒有多少關(guān)系,沒有大款親戚等等,看看存款排名靠前的絕大部分員工都是沒有資源的,大多不是本地人,他們?yōu)槭裁茨軌蜃龅剑覀冞€缺少什么?這世上沒有天才,成功都是百分之九十九的努力,加百分之一的運(yùn)氣,而機(jī)遇也往往是可以通過我們的努力去創(chuàng)造的。每天多做一點(diǎn),就是成功的開始;每天多學(xué)一點(diǎn),就是創(chuàng)新的開始;每天創(chuàng)新一點(diǎn),就是領(lǐng)先的開始;每天領(lǐng)先一點(diǎn),就是卓越的開始!人可以無才,但不可無志;人可以平凡,但不可平庸。偉大的事業(yè)基于平凡的創(chuàng)造;偉大的精神 ,源于點(diǎn)滴的付出中。只要不懈學(xué)習(xí)進(jìn)取,就一定能化平凡為卓越,創(chuàng)造平凡而精彩的人生!臨淵羨魚弗如退而結(jié)網(wǎng),天上是永遠(yuǎn)不會掉餡餅的,只要勤勞,只要用心,一切皆有可能,你做到了,就永遠(yuǎn)不會為目標(biāo)發(fā)愁,為存款發(fā)愁,當(dāng)你建立起一定的客戶群體,你不是無從下手,而是忙不過來!
所謂誠信,就是誠心,誠懇,誠實(shí)。立身存篤信 景行勝將金。以誠感人,滴水能穿石。承諾一定按時(shí)兌現(xiàn),否則就別承諾,我有個(gè)老年殘疾客戶,交給一個(gè)員工維護(hù),他答應(yīng)人家包接包送,有次下雨該客戶來存兩萬元,打電話請接送,結(jié)果該員工推脫了,該客戶的兒子打電話責(zé)備我,我才趕緊接過來,這個(gè)差點(diǎn)流失的小客戶現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成大客戶;宣傳不能夸大其詞,要實(shí)事求是,更重要的是,要讓客戶信任我行,并突出我行的優(yōu)勢。我歸納為“三政(證)三優(yōu)”:一是政策扶持。財(cái)政補(bǔ)貼,存款,信貸,上存準(zhǔn)備金等許多優(yōu)惠政策;二是政府支持,各級領(lǐng)導(dǎo)都支持關(guān)心我行的發(fā)展,為我行開了多次銀企專題會,許多相關(guān)業(yè)務(wù)都對我行傾斜;三是證照齊全,我行是證照齊全、完全有別于基金會的正規(guī)金融機(jī)構(gòu),是區(qū)內(nèi)唯一一家具有獨(dú)立法人的金融機(jī)構(gòu)。三優(yōu):存款收益優(yōu),受法律保護(hù),還可以部分提前支取,而理財(cái)產(chǎn)品不受法律保護(hù)的,特別是我行的卡存款,跨行跨地,刷卡購物,轉(zhuǎn)賬匯款全免費(fèi),這些都是有很大吸引力的。貸款優(yōu),決策鏈條短,資料齊全很快搞定,且是零費(fèi)用。服務(wù)優(yōu),遠(yuǎn)道一定接送,讓人覺得心誠。有幾十公里外存款一定要接送,歲數(shù)大的一幫他或代他填寫,但一定要他自己確認(rèn)簽字。客戶換新鈔,零鈔,需要大量的現(xiàn)金等,又來不及預(yù)約的,千萬不要一口回絕,要盡量幫他聯(lián)系其他網(wǎng)點(diǎn),協(xié)助解決了他的燃眉之急,請他幫忙多存點(diǎn)錢,他一定會愿意的,有的還會自覺宣傳我行,帶一些朋友來,一時(shí)解決不了的難題,也要記住客戶姓名電話號碼,以便及時(shí)解決,跟進(jìn)營銷。我的很多客戶都是客戶幫助營銷來的。
存款在哪里?綜上所述,存款無處不在,無時(shí)不在,無事不在,無人不在,關(guān)鍵看你用心與否,用情與否,樹立信心堅(jiān)持與否!當(dāng)然,在這個(gè)過程中或許會有痛苦,或許會傷痕累累,但花朵只有穿越風(fēng)雨才能結(jié)果,人生只有經(jīng)過歷練方能成熟。跌倒不可怕,傷痛不可怕,我希望你們爬起來的時(shí)候,在傷口上長出的不是疤痕,而是奮飛的翅膀!存款在哪里?就在我們心里!
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