------給青年員工們的一堂公開營銷課

存款，是懸在所有商業(yè)銀行頭上的達(dá)摩利斯劍，也是壓在每位銀行職員肩上的重荷！因?yàn)榇婵钍橇⑿兄?，是利潤之源，所以是銀行考核目標(biāo)的重中之重，也是每個(gè)銀行員工都提之就惱而又不得不面對的問題。聽聽行員們的心聲吧：“天若有情天亦老，為拉存款死得早。商女不知忘國恨，但求存款能完成；兩岸猿聲啼不住，都在談?wù)摯婵顢?shù)。風(fēng)蕭蕭兮易水寒，完成存款難上難......”都是很有才情的員工哦，可惜是過多宣泄存款的愁苦，而不是想辦法如何克服這些痛苦。然而不管你痛苦有多大，冤屈有多深，世界都不會為你哭泣，地球更不會為你停止轉(zhuǎn)動，一切都只有靠自己的勇氣與毅力去解決。存款在哪里呢？我要說的是存款就蘊(yùn)含在做人的道理里。

常言道做事先做人，那么該怎樣做人呢？現(xiàn)我就把自己二十幾年銀行從業(yè)做人的感悟和營銷存款的關(guān)系做個(gè)浮淺的分享，但求拋磚引玉，多少給孩子們提供一點(diǎn)借鑒?，F(xiàn)在國家提倡做人要講“仁義禮智信”五常，即：仁愛、忠義、禮和、睿智、誠信。這也是我們?nèi)A夏民族傳統(tǒng)文化的精髓，貫穿于中華倫理的發(fā)展中，成為中國價(jià)值體系中的最核心因素。也是我多年推崇的做人信條。

所謂仁愛，就是要做個(gè)善良、正直、博愛的人。行善積德是我們?nèi)A夏文化的傳統(tǒng)美德，也是我們企業(yè)文化的重要組成。我們銀行經(jīng)常組織公益慈善活動，都不是為了沽名釣譽(yù)，而是發(fā)自內(nèi)心傳承和弘揚(yáng)仁德善良的中華美德，行領(lǐng)導(dǎo)常常教育我們要做個(gè)好人，老實(shí)人，善良的人，就是為建立起仁愛善良的員工隊(duì)伍和企業(yè)文化。當(dāng)然做好人看起來是很吃虧的，可我要說的是，吃虧是福，就怕你連吃虧的機(jī)會都沒有。從我?guī)资晟鐣啔v體驗(yàn)，善良的人是有善報(bào)的，當(dāng)然，行善非為善報(bào)，而是積德，但常懷仁愛之心終被人愛，你平時(shí)為人善良，多參加慈善公益活動，通過這些活動，你會發(fā)現(xiàn)受益匪淺，社會會認(rèn)同你，還不會讓生活枯燥。我在國有銀行的最大的儲戶就是在捐資助學(xué)活動中認(rèn)識的；現(xiàn)在最遠(yuǎn)的客戶也是在從事公益慈善活動中認(rèn)識的；一次下雨，我在行門前站臺旁，看見一個(gè)中年婦女帶著孩子等公交車，就主動送她們回家，不用刻意宣傳她就成為了我的客戶；一次在體育廣場陌拜宣傳時(shí)，一個(gè)老先生說：你不用宣傳，你曾經(jīng)因?yàn)槟炒瘟x舉上過電視，我認(rèn)識你，我信任你?，F(xiàn)在先生一家人都是我的客戶。你們記?。旱玫蓝嘀?，失道寡助，人品是最高的文憑，品德重于才能，只有你的人品好了，廣結(jié)善緣，你的朋友才多，客戶才多；只有我行每個(gè)員工人品好了，我們銀行才能真正建立起良好的企業(yè)文化，社會才信任我們銀行！

所謂忠義，不是江湖義氣、哥們義氣，而是重大義，識大體，樹正義。重大義就是要輕小利，要愛黨愛國，忠于職守，愛崗敬業(yè)，常懷感恩之心，心存企業(yè)的興衰榮辱，把自己當(dāng)做團(tuán)隊(duì)不可或缺的分子，風(fēng)雨同舟，同舟共濟(jì)，命運(yùn)攸關(guān)，溪流入海何懼缺水？企業(yè)興旺了，你也一定發(fā)達(dá)了。當(dāng)你以主人翁責(zé)任感全身心投入到工作中來就會動力無窮；識大體就是要樹立新的人生觀，價(jià)值觀，奉獻(xiàn)觀，明瞭我要工作，而非要我工作，克服小媳婦心態(tài)，最大地調(diào)集自身潛能，充分發(fā)揮主觀能動性，自覺遵紀(jì)守法，銘記職業(yè)操守，合規(guī)經(jīng)營，遵章守制。嚴(yán)守做人的底線和做事的原則，讓社會、讓客戶感受到我們是有紀(jì)律，有職業(yè)素養(yǎng)的正規(guī)銀行，讓人放心的銀行。年輕人，要明白自己這輩子要做些啥什么不能做，要擔(dān)當(dāng)什么樣的責(zé)任，要有自己的人生目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃，如果心里厭煩這項(xiàng)工作，只是混日子混飯吃那誰也幫不了你，最好辭職走人；樹正氣就是要給企業(yè)樹立良好的企業(yè)風(fēng)氣和團(tuán)隊(duì)積極向上的良好氛圍，包括健康的競爭機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制。要心胸豁達(dá)，團(tuán)結(jié)互助，擰成一股繩，最大地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)效能。現(xiàn)代年輕人好多都是獨(dú)生子女，一定要克服“王子病、公主病”的自我中心意識，不斷提升自己的情商，讓個(gè)性服從共性，讓自己適應(yīng)團(tuán)隊(duì)，這樣你同樣可以從團(tuán)隊(duì)獲益。比如得到領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)幫助甚至轉(zhuǎn)介維護(hù)客戶，共享團(tuán)隊(duì)資源和團(tuán)隊(duì)營銷成果，同事協(xié)作，互幫互學(xué)，共同進(jìn)步等等。我想很多沒有資源的新員工，在實(shí)習(xí)轉(zhuǎn)正過程中是充分體驗(yàn)到這點(diǎn)的。

所謂禮和，就是禮貌，禮儀，禮品等。這就說到我們的本職工作上來了，禮貌是我們首要重視的工作：就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。銀行業(yè)的競爭說穿了就是服務(wù)的競爭，因有專題授課，在此就不贅述，但強(qiáng)調(diào)一定要突出我行特色：比如我行推行的“五聲微笑服務(wù)”（來有迎聲，問有答聲，煩有歉聲，贊有謙聲，去有送聲）一定要用心去做好；關(guān)心客戶，把營銷做到網(wǎng)點(diǎn)以外，8小時(shí)以外，節(jié)日生日等特殊問候等一定要堅(jiān)持，其實(shí)也是給自己創(chuàng)造營銷機(jī)遇。事實(shí)證明，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的企業(yè)，其客戶會平均轉(zhuǎn)告5個(gè)人。通過有效解決客戶的問題，優(yōu)質(zhì)服務(wù)會使95%的客戶成為忠誠客戶，開發(fā)新客戶要比維護(hù)老客戶多花5倍的成本，而1個(gè)忠誠客戶相當(dāng)于10次重復(fù)購買產(chǎn)品的價(jià)值，所以維護(hù)老客戶的價(jià)值是拜訪新客戶價(jià)值的60倍。而老客戶本身的價(jià)值也是其銷售額的20倍，而口碑的威力更比媒體廣告強(qiáng)大50倍！要搞好服務(wù)，關(guān)鍵是要學(xué)會以客戶為中心，學(xué)會主動出擊,機(jī)會往往是稍縱即逝的，必須克服惰性心理，服務(wù)可以創(chuàng)造利潤、贏得市場。20世紀(jì)企業(yè)以的贏利為主旨，21世紀(jì)模式轉(zhuǎn)化為通過服務(wù)客戶和客戶滿意來長期贏利。管理大師彼得·杜拉克說：“企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住顧客，利潤就是前產(chǎn)品。”客戶服務(wù)從過去的維修保養(yǎng)等戰(zhàn)術(shù)層面上升為創(chuàng)造客戶價(jià)值的戰(zhàn)略層面，與客戶結(jié)成績效伙伴，建立滿意忠誠客戶群是企業(yè)建立核心競爭力的重要手段。卓越的、超值的、超滿意的服務(wù)，才是最好的服務(wù)。其次是禮儀:要做到六個(gè)一：一門清潔，一身正裝，一張笑臉，一聲問候，一杯熱水，一片熱忱，使人自然而然地愿意在溫馨優(yōu)雅的環(huán)境里逗留，給我們創(chuàng)造營銷機(jī)遇。三是禮品（禮金）：是要舍得花小錢賺大錢，請客送禮一樣少不了。我經(jīng)常做些生態(tài)臘肉，豆豉魚，泡鳳爪等自創(chuàng)食品；買些柚子，泡菜，水豆豉，板鴨等地方特產(chǎn)，都是送客戶的，花錢不多，禮輕情意重！體現(xiàn)真誠關(guān)愛，讓客戶感覺在你心目中有存在感，認(rèn)同感，關(guān)注感。朋友不經(jīng)常走動都會疏遠(yuǎn)，客戶更要精心維護(hù)才能鞏固和擴(kuò)大資源。當(dāng)然客戶處成了朋友，別人有事可能要請你參加，送點(diǎn)禮金不要怕，且不說你還有機(jī)會還收的回來，多參加那些活動，多認(rèn)識一些人，客戶多了，存款多了，獎(jiǎng)金也多了，形成良性循環(huán)，反之亦然。我就經(jīng)常參加客戶的什么紅白喜事，喬遷志喜，生日聚會等，有請必去，還經(jīng)常組織家宴聚會款待客戶，總是能有大的收獲！其實(shí)服務(wù)不僅限于工作范疇，生活上的許多事情，我們力所能及的多做點(diǎn)，也許機(jī)遇就多點(diǎn)。我曾經(jīng)幫助客戶介紹子女入學(xué)，解決交通違章，介紹工作，介紹對象，幫助他行按揭貸款，提前還貸等等都贏得客戶的好感，讓他們覺得不支持你的工作都不好意思。總之服務(wù)要真誠，熱情，主動，多方位的。( 文章閱讀網(wǎng)：www.sanwen.net )

所謂睿智，就是我們的營銷技能技巧。簡單說：一是要精通業(yè)務(wù)，你才能應(yīng)裕自如，記住：效率是檢驗(yàn)服務(wù)的重要標(biāo)尺。二是要積極主動，學(xué)會交流溝通。找準(zhǔn)現(xiàn)客戶感興趣的話題，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，然后逐步跟進(jìn)，重要的是貴在堅(jiān)持。三是要以勤補(bǔ)拙：做到六勤：手勤，好記性不如爛筆頭。學(xué)會或堅(jiān)持筆記習(xí)慣，記住客戶的意見，需求，及時(shí)改進(jìn)和滿足。記錄工作、學(xué)習(xí)、生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴等，都可能對你的存款帶來附加效益，要建立自己的客戶檔案庫，以便隨時(shí)跟進(jìn)營銷；眼勤：多觀察，一次一個(gè)客戶帶著小女孩來辦業(yè)務(wù)，我看見女孩的頭飾粗糙了一點(diǎn)，就到“紅頭繩”花85元買了比較雅致的發(fā)夾給孩子帶去，客戶非常開心，后來不僅自己增加了存款，還介紹來幾位新客戶。耳勤：注意聆聽客戶說什么，以便發(fā)現(xiàn)客戶的想法，制訂自己的營銷措施；口勤：主動問候，熱情招呼，推薦合適的產(chǎn)品，多講產(chǎn)品的賣點(diǎn)和顧客可能感興趣的東西，業(yè)務(wù)不懂的也要多問多學(xué)，做一個(gè)合格的金融人，客戶百問不窮，方能彰顯我們的隊(duì)伍素質(zhì)；腿勤，通過拜訪，走動，加深感情，多接送，讓客戶感受溫暖溫馨；腦勤，多思考問題，想出方案，幫領(lǐng)導(dǎo)，幫企業(yè)，幫自己出謀劃策。同時(shí)要突破思維的空間，不要僅僅局限在網(wǎng)點(diǎn)輻射范圍內(nèi)，我的客戶最遠(yuǎn)的有廣東的，還有成都多個(gè)區(qū)縣的。我常組織和參加一些戰(zhàn)友會，同學(xué)會，同鄉(xiāng)會，知青會，宗親會，鄰里會等聚會；還積極參加老年舞蹈隊(duì)，合唱隊(duì)等，還主動加入一些健康有益的群，微信群等，如公益愛心群，戶外活動群，自駕游群等，最近幾個(gè)月增長的300多萬存款都是源于此。總之，以勤補(bǔ)拙，機(jī)遇靠創(chuàng)造。我們一些員工總愛抱怨，自己不是當(dāng)?shù)厝?，沒有多少關(guān)系，沒有大款親戚等等，看看存款排名靠前的絕大部分員工都是沒有資源的，大多不是本地人，他們?yōu)槭裁茨軌蜃龅剑覀冞€缺少什么？這世上沒有天才，成功都是百分之九十九的努力，加百分之一的運(yùn)氣，而機(jī)遇也往往是可以通過我們的努力去創(chuàng)造的。每天多做一點(diǎn)，就是成功的開始；每天多學(xué)一點(diǎn)，就是創(chuàng)新的開始；每天創(chuàng)新一點(diǎn)，就是領(lǐng)先的開始；每天領(lǐng)先一點(diǎn)，就是卓越的開始！人可以無才，但不可無志；人可以平凡，但不可平庸。偉大的事業(yè)基于平凡的創(chuàng)造；偉大的精神 ，源于點(diǎn)滴的付出中。只要不懈學(xué)習(xí)進(jìn)取，就一定能化平凡為卓越，創(chuàng)造平凡而精彩的人生！臨淵羨魚弗如退而結(jié)網(wǎng)，天上是永遠(yuǎn)不會掉餡餅的，只要勤勞，只要用心，一切皆有可能，你做到了，就永遠(yuǎn)不會為目標(biāo)發(fā)愁，為存款發(fā)愁,當(dāng)你建立起一定的客戶群體，你不是無從下手，而是忙不過來！

所謂誠信，就是誠心，誠懇，誠實(shí)。立身存篤信 景行勝將金。以誠感人，滴水能穿石。承諾一定按時(shí)兌現(xiàn)，否則就別承諾，我有個(gè)老年殘疾客戶，交給一個(gè)員工維護(hù)，他答應(yīng)人家包接包送，有次下雨該客戶來存兩萬元，打電話請接送，結(jié)果該員工推脫了，該客戶的兒子打電話責(zé)備我，我才趕緊接過來，這個(gè)差點(diǎn)流失的小客戶現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成大客戶；宣傳不能夸大其詞，要實(shí)事求是，更重要的是，要讓客戶信任我行，并突出我行的優(yōu)勢。我歸納為“三政（證）三優(yōu)”：一是政策扶持。財(cái)政補(bǔ)貼，存款，信貸，上存準(zhǔn)備金等許多優(yōu)惠政策；二是政府支持，各級領(lǐng)導(dǎo)都支持關(guān)心我行的發(fā)展，為我行開了多次銀企專題會，許多相關(guān)業(yè)務(wù)都對我行傾斜；三是證照齊全，我行是證照齊全、完全有別于基金會的正規(guī)金融機(jī)構(gòu)，是區(qū)內(nèi)唯一一家具有獨(dú)立法人的金融機(jī)構(gòu)。三優(yōu)：存款收益優(yōu)，受法律保護(hù)，還可以部分提前支取，而理財(cái)產(chǎn)品不受法律保護(hù)的，特別是我行的卡存款，跨行跨地，刷卡購物，轉(zhuǎn)賬匯款全免費(fèi)，這些都是有很大吸引力的。貸款優(yōu)，決策鏈條短，資料齊全很快搞定，且是零費(fèi)用。服務(wù)優(yōu)，遠(yuǎn)道一定接送，讓人覺得心誠。有幾十公里外存款一定要接送，歲數(shù)大的一幫他或代他填寫，但一定要他自己確認(rèn)簽字。客戶換新鈔，零鈔，需要大量的現(xiàn)金等，又來不及預(yù)約的，千萬不要一口回絕，要盡量幫他聯(lián)系其他網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助解決了他的燃眉之急，請他幫忙多存點(diǎn)錢,他一定會愿意的，有的還會自覺宣傳我行，帶一些朋友來，一時(shí)解決不了的難題，也要記住客戶姓名電話號碼，以便及時(shí)解決，跟進(jìn)營銷。我的很多客戶都是客戶幫助營銷來的。

存款在哪里？綜上所述，存款無處不在，無時(shí)不在，無事不在，無人不在，關(guān)鍵看你用心與否，用情與否，樹立信心堅(jiān)持與否！當(dāng)然，在這個(gè)過程中或許會有痛苦，或許會傷痕累累，但花朵只有穿越風(fēng)雨才能結(jié)果，人生只有經(jīng)過歷練方能成熟。跌倒不可怕，傷痛不可怕，我希望你們爬起來的時(shí)候，在傷口上長出的不是疤痕，而是奮飛的翅膀！存款在哪里？就在我們心里!

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