雪山上賣(mài)羽絨服、女團(tuán)蹦迪帶貨、直播間演清宮戲……為了獲取流量實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，如今直播間已經(jīng)“卷”出了各種新花樣。

飛瓜觀察到，快手主播@靜靜七月 憑借在直播間教學(xué)健身操收獲了624萬(wàn)粉絲，近一年更是創(chuàng)下了上億的銷(xiāo)售紀(jì)錄，躋身成為快手健身領(lǐng)域的頭部帶貨主播。

那么，@靜靜七月 是如何通過(guò)跳健身操實(shí)現(xiàn)上億銷(xiāo)售額？誰(shuí)又在為她買(mǎi)單？

1、月均GMV超3千萬(wàn)，健身教練化身帶貨達(dá)人

在成為帶貨主播之前，靜靜七月的身份是賽普認(rèn)證專(zhuān)業(yè)健身教練，健康勻稱(chēng)的身材和滿滿的積極正能量，讓粉絲對(duì)她的直播間產(chǎn)生了興趣。

△飛瓜快數(shù)-賬號(hào)數(shù)據(jù)

經(jīng)過(guò)觀察，靜靜七月每天會(huì)在早上8：30-11：30、晚上19:30-21:00進(jìn)行至少2-3場(chǎng)的直播。

與其他直播間不一樣的是，靜靜七月的直播通常會(huì)在前一小時(shí)和團(tuán)隊(duì)一起教學(xué)有氧健身，還原創(chuàng)了各種瘦腿、瘦腰、瘦肚子等局部瘦身的運(yùn)動(dòng)操，教大家如何健身減肥。在訓(xùn)練結(jié)束后，直播間才會(huì)掛上商品進(jìn)行短暫的帶貨。

固定時(shí)間堅(jiān)持直播讓她的忠實(shí)粉絲群越來(lái)越壯大，人氣也越來(lái)越高，當(dāng)粉絲穩(wěn)定之后，靜靜七月除了帶粉絲進(jìn)行有氧跳操訓(xùn)練，也會(huì)及開(kāi)啟專(zhuān)門(mén)的帶貨直播。

飛瓜數(shù)據(jù)顯示，近一年靜靜七月進(jìn)行了567場(chǎng)帶貨直播，最高有9萬(wàn)人一起訓(xùn)練，月均銷(xiāo)售額超3000萬(wàn)。也是從去年的6-7月份開(kāi)始，銷(xiāo)售額出現(xiàn)了飛躍性的增長(zhǎng)，7月份的銷(xiāo)售額更是高達(dá)6000萬(wàn)以上，成為歷史新高。

△飛瓜快數(shù)-7月帶貨數(shù)據(jù)

對(duì)于健身內(nèi)容這種用戶留存少、轉(zhuǎn)化困難的情況，靜靜七月之所以能夠大獲成功，其根本離不開(kāi)自身對(duì)專(zhuān)業(yè)人設(shè)的打造。

2、身材焦慮是關(guān)鍵，專(zhuān)業(yè)健身人設(shè)贏信任

2018年，靜靜七月正式入駐快手平臺(tái)開(kāi)始發(fā)布健身類(lèi)的日常視頻，視頻主要以自己帶學(xué)員一起訓(xùn)練為主。

“這樣跳月瘦十斤”、“快速瘦腰”、“動(dòng)作簡(jiǎn)單”是她用過(guò)最多的關(guān)鍵詞，從跳操展示到慢動(dòng)作講解，在不斷強(qiáng)調(diào)自身專(zhuān)業(yè)感的同時(shí)，學(xué)員減肥的效果更是能給用戶帶來(lái)強(qiáng)信任。

如果說(shuō)前期賬號(hào)是以健身教練人設(shè)吸引了各路的愛(ài)美人士，那么后期則是靠產(chǎn)后自律寶媽人設(shè)收割了一大波的寶媽粉絲。

2019年年底，靜靜七月產(chǎn)后復(fù)出，之后的視頻內(nèi)容主要圍繞著寶媽產(chǎn)后恢復(fù)為主。3個(gè)月瘦40斤的自身真實(shí)教材不僅激勵(lì)了那些蠢蠢欲動(dòng)的觀眾，還進(jìn)一步在專(zhuān)業(yè)人設(shè)的基礎(chǔ)上增加了勵(lì)志寶媽的標(biāo)簽。

△飛瓜快數(shù)-粉絲畫(huà)像

數(shù)據(jù)顯示，靜靜七月的粉絲畫(huà)像中，90%以上均為女性，且以25歲以上人群為主，其中25-35歲的用戶占比達(dá)到60.4%，這部分群體多為新生代寶媽。

近年來(lái)，新生代寶媽在關(guān)注寶寶的同時(shí)更關(guān)注自己，在身材焦慮和高強(qiáng)度帶娃下，能在有限的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)健康瘦身成為他們的迫切需求，因此線上教學(xué)也就順勢(shì)成為了她們首選。

除了健身訓(xùn)練以外，靜靜七月還會(huì)發(fā)布一些與家人孩子的日常生活，溫馨和諧的場(chǎng)景為她塑造了家庭事業(yè)雙豐收的形象，也讓粉絲更加認(rèn)同其“自律寶媽”的人設(shè)。

前期人設(shè)打造到位之后，也為后面的直播轉(zhuǎn)化夯實(shí)了基礎(chǔ)。

3、寶媽產(chǎn)后需求下，帶火了哪些爆品？

從她的推廣商品來(lái)看，最近1個(gè)月進(jìn)行了38場(chǎng)直播帶貨，共推廣52件商品，以美食飲品、生鮮、醫(yī)療保健類(lèi)為主，其中，美食飲品類(lèi)占比最高，達(dá)48.28%。

△飛瓜快數(shù)-推廣商品

銷(xiāo)售額最高的單品是減肥輔助品“肉堿魔芋低聚木糖咖啡”，單價(jià)128元，在一個(gè)月內(nèi)關(guān)聯(lián)了22場(chǎng)直播，累計(jì)銷(xiāo)售額達(dá)164.7萬(wàn)。

△飛瓜快數(shù)-熱賣(mài)商品

隨著人們對(duì)健身保健的需求與日俱增，以“抗糖”、“阻吸收”為主的新概念快速深入各個(gè)愛(ài)美人士的心中，越來(lái)越多的女性消費(fèi)者希望在保持運(yùn)動(dòng)的同時(shí)，也能通過(guò)食物吃出健康、吃出美麗。

針對(duì)主要的寶媽粉絲群體，靜靜七月還會(huì)選擇“腹部大肚貼”、“私處修復(fù)凝膠”等有助于產(chǎn)后修復(fù)的產(chǎn)品，在介紹這些產(chǎn)品的時(shí)候，她會(huì)分享自身使用前后的感受和效果，與粉絲產(chǎn)生情感共鳴，提高粉絲的消費(fèi)興致。

與靜靜七月的運(yùn)營(yíng)模式一樣，@豆芽菜 也是通過(guò)同樣的方式吸引了523萬(wàn)粉絲。但作為高級(jí)美容師、中醫(yī)理療師、運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)師和高級(jí)教練等多重身份，豆芽菜的帶貨品類(lèi)有了更多的選擇，也更加多樣化。

△飛瓜快數(shù)-推廣商品

飛瓜數(shù)據(jù)顯示，豆芽菜近一個(gè)月的推廣商品包含美妝護(hù)膚、服飾鞋靴、生鮮、美食飲品等多個(gè)品類(lèi)，盡管品類(lèi)眾多，但基本上是圍繞著美白霜、塑身霜、健美褲、膠原蛋白肽等美顏塑身的產(chǎn)品。

不論是@七月靜靜 還是@豆芽菜 ，她們都向大家展示了健身達(dá)人直播帶貨變現(xiàn)的可能，從短視頻內(nèi)容到每日高頻直播再到帶貨選品，她們非常明白如何從粉絲的痛點(diǎn)中挖出需求。

此外，主播的話術(shù)、塑造直播間場(chǎng)景、人設(shè)等更是考核一個(gè)帶貨團(tuán)隊(duì)是否有爆款能力的重要指標(biāo)。

總結(jié)

最后為大家總結(jié)一下健身類(lèi)賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)思路：

1、在強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)人設(shè)的同時(shí)也不要忘了制造情緒共鳴，可以分享自己的帶娃經(jīng)歷或者婚姻中的難題，讓粉絲覺(jué)得你講出了他們的心聲。

2、每天固定時(shí)間訓(xùn)練可以培養(yǎng)粉絲定時(shí)觀看的習(xí)慣，也能很好的調(diào)動(dòng)粉絲的積極性。

3、從粉絲的痛點(diǎn)出發(fā)，例如肚皮松弛等身材焦慮問(wèn)題，引出他們的需求，從而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣。