說到開發(fā)信，相信很多人都有無盡的槽點(diǎn)，但是說歸說，每天必發(fā)的開發(fā)信，還是要做。關(guān)于開發(fā)信的怎么寫，開發(fā)信主題重不重要等等話題，已經(jīng)是爛大街了。

這里不是說別人寫的不好，而是有些人看了受益良多，但是有些人依舊迷茫，一臉懵逼。每天都會(huì)有很多人來問關(guān)于開發(fā)信的相關(guān)內(nèi)容。廢話不多說嗎，直接進(jìn)入主題！

1.一封高質(zhì)量的開發(fā)信應(yīng)該具備哪些要素

對(duì)方的郵箱是否真實(shí)有效

首先我們?cè)诎l(fā)送開發(fā)信時(shí)候應(yīng)該驗(yàn)證一下對(duì)方的郵箱是否有效，一般情況下都能檢測(cè)出來該郵箱的有效性，除非對(duì)方申請(qǐng)了域名保護(hù)，但是就算檢測(cè)出來是有效的，也不能保證該郵箱是用戶的常用郵箱。

當(dāng)郵件順利送達(dá)對(duì)方是否會(huì)打開你的郵件

這個(gè)我相信大家都知道，郵件標(biāo)題好壞，決定了郵件的打開率。此處分享幾個(gè)開發(fā)信打開率比較高的標(biāo)題和關(guān)鍵詞。

{介紹人} recommended I get intouch

前提：必須是事實(shí)中有共同聯(lián)系的人引薦，介紹。

Don't sell last year's style. New arrival of XXX.

前提：公司有新品推出，或者在目標(biāo)客戶的市場里算是新產(chǎn)品。

Sending you an offer for XXX.

前提：算是通用標(biāo)題。但最佳時(shí)機(jī)是推斷得出對(duì)方在采購季，或者獲悉對(duì)方在發(fā)詢盤。

Here is a way to crush your competitor.

前提：你通過綜合分析比較了解客戶市場，甚至是其競爭對(duì)手。而你們剛好有優(yōu)勢(shì)，方案或者能力幫助他一起占領(lǐng)新的市場。

{目標(biāo)客戶名字}+read this email to get benefited.

這算是我發(fā)開發(fā)信里回復(fù)率最高的一個(gè)標(biāo)題了。

我想原因有兩個(gè)

一是一般我們看到自己的名字在郵件標(biāo)題，肯定會(huì)很好奇；

二是后面的內(nèi)容，提及到的get benefited 更加會(huì)產(chǎn)生興趣。

在這里提醒大家，一定要避免做標(biāo)題黨，題文不符的情況。

01?以下是能幫助提高打開率的郵件標(biāo)題關(guān)鍵詞

Tomorrow

Free

Alert

Daily

Update

Follow up

Intro/Introduction

02?以下是開發(fā)信郵件標(biāo)題中要盡量避免的關(guān)鍵詞

Final

Sales

Meeting

Special

Help

Discount

Partner

客戶打開了你的郵件，是否回復(fù)你就要看內(nèi)容了！

客戶打開了你的郵件并不一定會(huì)回復(fù)你，你想一封開發(fā)信就撬動(dòng)客戶有點(diǎn)不大現(xiàn)實(shí)。

首先客戶可能已經(jīng)有固定的供應(yīng)商了，

其次每天有那么多推銷的郵件內(nèi)容，你可能就直接淹沒在郵件的海洋中了。

那么怎么做才能讓客戶注意到你，并且回復(fù)你呢？

免費(fèi)體驗(yàn)外貿(mào)客戶開發(fā)神器：4m.cn/Cxhww

下面我在梳理一下基本的流程:

第一周

第1封郵件 – 開發(fā)信的敲門磚

隔天或者第三天：

第2/3封郵件- 基礎(chǔ)的跟進(jìn)

第二周

第4/5封郵件 – 提及打電話，爭取得到正面回復(fù)

甚至需要后續(xù)更多跟進(jìn)（當(dāng)然在15封郵件+電話無果后基本可以先擱置一邊了）

通常我會(huì)避開周一（最繁忙）周五（即將結(jié)束這一周工作）并且考慮到對(duì)方的時(shí)差，在其上班時(shí)間發(fā)出。

02關(guān)于開發(fā)信相關(guān)國外市場要點(diǎn)

1、如果一個(gè)搶眼的標(biāo)題+吸引力的內(nèi)容，對(duì)應(yīng)歐美市場通常在4封郵件內(nèi)會(huì)得到回復(fù)；

2、對(duì)應(yīng)非洲市場，在1/2封郵件后直接打1通電話會(huì)更有幫助些；

3、對(duì)應(yīng)南美市場，如果轉(zhuǎn)換成當(dāng)?shù)氐恼Z種，會(huì)明顯改善回復(fù)率；

4、對(duì)于大客戶開發(fā)最好用郵件；對(duì)于小客戶開發(fā)，通過社交平臺(tái)發(fā)送站內(nèi)信更有效；

5、開發(fā)信外觀上只講究一目了然，排版以簡約為主。

第1封建議純文字，第2封可以圖文結(jié)合。

歐美市場也可以以infographic (information+graphic) 的形式，通過圖像將文字顯得更加生動(dòng)，吸引力。

免費(fèi)制作infographic信息圖的網(wǎng)站

03完整的開發(fā)信應(yīng)該包括的核心內(nèi)容

開發(fā)信一定要簡單明了，有很多人在寫開發(fā)信的時(shí)候，一開始就大段文字介紹自己的公司及自己的信息，其實(shí)客戶真的不在意這些。

那么你在寫一份完整的開發(fā)信的時(shí)候，你應(yīng)該思考下面自己問題：

a.為什么要給對(duì)方寫開發(fā)信

b.你的目的是什么

c.你希望對(duì)方應(yīng)該做什么

d.你給對(duì)方什么誘因去做

04理清楚了開發(fā)信的核心幾個(gè)問題，下面看看開發(fā)信的幾個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容

明確的稱謂

Hello/ Hi XXX {對(duì)方的名字}Hello Purchasing Manager {對(duì)方的職位}

避免用Dear Sir/ Madam 比較官方且一看就是群fa的詞匯。

你如何獲得對(duì)方的資訊的？

如果有引薦的

{引薦人名字} suggested I contact you.

如果是展會(huì)上獲得的聯(lián)系方式

It was a pleasure to know you at XXX fair in {城市/國家}

或：We met at XXX in {城市/國家} +時(shí)間

如果是網(wǎng)上獲得的聯(lián)系方式，則要換一個(gè)婉轉(zhuǎn)的方式：

Noticed you are in the market for {產(chǎn)品}

或Glad to know you are in XXX industry.

為什么與對(duì)方聯(lián)絡(luò)？

你這樣思考一下，對(duì)方與你完全不認(rèn)識(shí)，那么當(dāng)你給對(duì)方發(fā)郵件的時(shí)候，你要一開始就要講清楚為什么要聯(lián)系他，你們直接存在的共同聯(lián)結(jié)點(diǎn)是什么，這樣的話，對(duì)方才能明確你的意圖。

提及行動(dòng)號(hào)召 – call to action

比如詢問客戶是否需要產(chǎn)品目錄挑選？

比如詢問客戶是否有時(shí)間電話溝通？

比如詢問客戶是否需要你這邊提供樣板？

比如希望對(duì)方收到郵件后有需求聯(lián)系你？

還是希望對(duì)方給你機(jī)會(huì)，進(jìn)一步給他更多的介紹？

如果沒有這一步。因?yàn)闆]有明確的行動(dòng)召喚，客戶看完就看完了。

05寫開發(fā)信時(shí)容易陷入的誤區(qū)

第一：容易處于自嗨狀態(tài)

比如一個(gè)做玩具的業(yè)務(wù)在寫給美國客戶的開發(fā)信時(shí)，提及產(chǎn)品質(zhì)量特別好，文中多處提及ASTM標(biāo)準(zhǔn)，我問她這是你們的優(yōu)勢(shì)嗎？她說這是一個(gè)賣點(diǎn)，足以PK掉一些達(dá)不到此標(biāo)準(zhǔn)的同行。

事實(shí)是這樣沒錯(cuò)，但站在客戶角度，ASTM標(biāo)準(zhǔn)是往美國市場出口玩具的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。換句話說，這是必需的，而不是附加價(jià)值。所以哪怕優(yōu)于同行又如何，不值得過度提及。

所以我們要記住，不是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比同行優(yōu)秀，或者因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品和對(duì)方對(duì)口，對(duì)方是你的目標(biāo)客戶，所以你就要給他寫郵件推銷你的產(chǎn)品。

而是要表明你的產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來什么好處，你比同行更優(yōu)秀在哪里等等內(nèi)容。

第二，數(shù)據(jù)不夠清晰，沒有說服力

比如：

We provide the quickest delivery to serve you better.

為了更好服務(wù)你，我們提供最快的交期和最低的價(jià)格。

最快？

和誰比較的？

諸如此類的還有我們提供最好的服務(wù)，最好的質(zhì)量，我們的客戶遍布全球各地。

都是陳詞濫調(diào)，卻有點(diǎn)吹噓之嫌。

如果改進(jìn)上面這句話的表達(dá)

We can get your goods delivered in 48 hours.

直截了當(dāng)說明最快2天交貨，比我們提供最快的貨期是不是更加具體、有吸引力呢？

06開發(fā)信中各個(gè)情境下實(shí)用句型分享

介紹產(chǎn)品時(shí)

I've been working in a company which specializes in XXX. While thinking about you are in the same market, I thought there might be a good fit for your business.

Our XXX { 產(chǎn)品名字} has gathered a lot of attention in the market place.

Here is a small case study of XXX and how we help them solve XXX {問題/痛點(diǎn)}

詢問對(duì)方是否有時(shí)間打個(gè)電話

1、I'll call you early next week, unless another time frame is better for you.

2、Can I please phone you tomorrow afternoon, or if another day is better. I'll follow up as you suggest.

3、 Can I please phone you on Tuesday, unless you prefer another time.

這幾句的意思一致，在自己做好打電話的決定，明確打電話的時(shí)間后，（爭取主動(dòng)權(quán)）也要尊重對(duì)方的行程，時(shí)間。這三句的后半句表達(dá)都是會(huì)讓人聽起來更加舒服，自在。

當(dāng)你不確定目標(biāo)人物是否是負(fù)責(zé)人時(shí)，最好在文末附上

1、Can you please assign this to the person in charge? Thank you for all of your help.

2、Much appreciated if you could assign this to the responsible party.

現(xiàn)在越來越多的工具出現(xiàn)幫助外貿(mào)業(yè)務(wù)員進(jìn)行海量群發(fā)郵件的形式，雖然看上起我們開發(fā)信推送效率上去了，但是這樣大批量同質(zhì)化的群發(fā)郵件效果是越來越低的。但是，精準(zhǔn)的，一對(duì)一有針對(duì)性的開發(fā)效果還是比較不錯(cuò)的。

現(xiàn)在都是數(shù)據(jù)時(shí)代，我們可以將自己的用戶群體進(jìn)行分類，然后再針對(duì)不同的群體撰寫對(duì)應(yīng)的開發(fā)信內(nèi)容。如果能夠知道對(duì)方的姓名/職位等信息效果更好！

漫漫外貿(mào)之路，雖然辛苦！但是我相信只要大家多一點(diǎn)用心，多一點(diǎn)付出。那么， 回報(bào)你的絕對(duì)是超出你想象的。

任何一項(xiàng)工作想要做好，都不是輕松的！

更多外貿(mào)干貨知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)：外貿(mào)原力