精彩回顧 | 嘉賓分享：成交

嘉賓簡(jiǎn)介——Karen：


從事零售行業(yè)將近19年，前十年在聯(lián)合利華工作，做過(guò)人力資源管培生，以及涵蓋客戶服務(wù)，物流管理等內(nèi)容的供應(yīng)鏈工作。結(jié)束聯(lián)合利華的工作后，她進(jìn)入美資品牌Coach，繼續(xù)從事供應(yīng)鏈相關(guān)工作。之后的5年里，她從事了一些有關(guān)商品計(jì)劃管理的工作，針對(duì)如何進(jìn)貨或者是計(jì)劃不同的市場(chǎng)、門店的投放量等問(wèn)題進(jìn)行商品企劃管理。在今年3月，Karen有了將自己職業(yè)發(fā)展橫向拓展的想法——去做銷售。

分享目的：

• 從實(shí)體店零售的每個(gè)具體步驟中挖掘?qū)τ诳萍嫉男枨簏c(diǎn)。

• 集合來(lái)賓的觀察、經(jīng)驗(yàn)和展望探討科技提升實(shí)體店業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

• 匯總集體討論的智慧，交付我們自己對(duì)于未來(lái)的切實(shí)方案。

本次活動(dòng)中，Karen向大家展示了店長(zhǎng)思維，即“成交模式”。

Karen還介紹了自己與冷蕓老師的關(guān)系：

Karen與冷蕓的交集大概有兩年的時(shí)間。在做商品計(jì)劃管理時(shí)，Karen覺(jué)得非常需要補(bǔ)充買手角度的知識(shí)，于是在冷蕓老師處學(xué)習(xí)了中級(jí)買手課。通過(guò)一年的學(xué)習(xí)，Karen與冷蕓合作了中級(jí)買手課、公益講堂、坐莊等一系列有意思的活動(dòng)，充分感受到了冷蕓老師所說(shuō)的“高效、守時(shí)、有紀(jì)律”。受冷蕓老師的感動(dòng)，參加了今天的活動(dòng)。
Karen通過(guò)模擬店長(zhǎng)的視角，提出作為門店的員工、店長(zhǎng)，如何管理好品牌的銷售和門店的零售工作。Karen指出所有高大上的科技，都基于一個(gè)基本的邏輯，即服務(wù)于銷售和客戶的需求。Karen希望通過(guò)分享讓參與者了解以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，第一，從實(shí)體店零售的每一個(gè)具體步驟，挖掘科技的需求點(diǎn)；第二，結(jié)合來(lái)賓的觀察和經(jīng)驗(yàn)，探討科技能否成為提升實(shí)體店業(yè)績(jī)的一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)；第三，匯集集體討論的智慧，交付一些對(duì)于未來(lái)科技的切實(shí)方案，通過(guò)哪些方法可以提升自己的績(jī)效。

那么作為店長(zhǎng)或店員，如何衡量和達(dá)成成交呢？實(shí)體店達(dá)到銷售額有一個(gè)很簡(jiǎn)單的公式，即進(jìn)店總?cè)藬?shù)*提袋率（轉(zhuǎn)化率）*客單價(jià)。首先，如何提升進(jìn)店人數(shù)？

作為店長(zhǎng)，可以接觸的范圍通常是自己所在的商圈。一方面，店長(zhǎng)可以研究商圈的特色、周邊的品牌組合、商圈廣告的輻射范圍和短期促銷，提高進(jìn)店人數(shù)。另一方面，店長(zhǎng)可以研究自身品牌的影響力，最近自身品牌有哪些廣告安排？產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是否有吸引力？和競(jìng)品相比是否有競(jìng)爭(zhēng)力？產(chǎn)品的設(shè)計(jì)價(jià)格策略（性價(jià)比），短期促銷（優(yōu)惠券），單店影響力（如商品陳列，優(yōu)質(zhì)服務(wù)和獨(dú)特體驗(yàn)）等，這些都是想要提高基礎(chǔ)的進(jìn)店人數(shù)需要思考的問(wèn)題，可以提高分母的比重。


其次，提高提袋率有三個(gè)大的方向，服務(wù)，產(chǎn)品和價(jià)格。就服務(wù)而言，店長(zhǎng)有較大的控制權(quán)，對(duì)于店員，店長(zhǎng)有很強(qiáng)的表率作用。店長(zhǎng)也應(yīng)該了解商圈的客戶需求，做好精準(zhǔn)推薦，在客戶買單以后給予良好的售后關(guān)懷，提高客戶的黏性和復(fù)購(gòu)率。就產(chǎn)品而言，店長(zhǎng)可以根據(jù)商圈，決定進(jìn)貨量，思考哪一些商品有較好的受眾，怎樣的更新頻率和獨(dú)特設(shè)計(jì)更適合于這個(gè)商圈的特點(diǎn)等問(wèn)題。

拿蘇州店與海南店舉個(gè)例子，蘇州店更加注重時(shí)尚，而海南店鑒于旅游海南城市的特點(diǎn)，送禮需求大，成交速度快，相對(duì)來(lái)說(shuō)需要少進(jìn)可試穿的、有尺碼的商品，選擇有品牌特性，如有l(wèi)ogo的產(chǎn)品。而在價(jià)格層面，店長(zhǎng)應(yīng)該研究好怎樣定價(jià)、怎樣抓住每個(gè)季節(jié)的促銷去提供方案，針對(duì)黏性高的VIP客戶做不同的促銷活動(dòng)，做到不浪費(fèi)客流、爭(zhēng)取成交、提高提袋率。

最后，如何提高客單價(jià)，提升顧客的購(gòu)買意愿？首先是在單價(jià)方面，應(yīng)根據(jù)客戶的需求和實(shí)力，確認(rèn)精準(zhǔn)的推薦方案，符合客戶的要求。店員需要有會(huì)傾聽(tīng)的能力和提出問(wèn)題的能力，學(xué)會(huì)提出開(kāi)放性問(wèn)題而不僅僅是口吐蓮花。此外，還要注意連帶效應(yīng)，顧客在買一個(gè)產(chǎn)品的同時(shí)，附加購(gòu)買另外的商品，也可以提高客單價(jià)。

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