2013年6月6日，國際奧委會宣布啟動第24屆冬奧會申辦程序。同年，辭去UT斯達(dá)康副總的董熠，創(chuàng)立了LifeSmart云起（以下簡稱云起），瞄準(zhǔn)了智能家居市場。不知道當(dāng)年的董熠是否有關(guān)注過冬奧會的申辦，但他絕對不會想到，多年以后他的公司將成為這一屆冬奧會的智能家居供應(yīng)商。

冬奧會是國際賽事，更是國家大事。2020年10月，冬奧村的智能配套開始招標(biāo)。在數(shù)百家供應(yīng)商中，云起成功突圍。冬奧村項(xiàng)目，不僅僅是云起一次成功的商業(yè)落地，它在一定程度上與“國家形象”是有關(guān)系的。在這一點(diǎn)上，云起出色的產(chǎn)品力與豐富的海外市場運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)為其加分不少。

這其中，綜合產(chǎn)品力、工業(yè)設(shè)計(jì)、技術(shù)穩(wěn)定性、解決方案的易用性等維度，都是云起制勝的關(guān)鍵。此前，云起幫助阿里巴巴西溪園區(qū)進(jìn)行了智能升級，覆蓋了超過2000個會議室，部署多達(dá)6000個智能點(diǎn)位。在云起助力下，阿里巴巴擁有了29萬平方米的智慧辦公空間。

最近，云起宣布完成C2輪融資。成立8年，這家公司是靠什么屢獲大客戶青睞的？它的壁壘在哪里？下一步會有哪些重磅操作？近日，「智哪兒」獨(dú)家專訪了LifeSmart云起CEO董熠先生。

「智哪兒」：

離開UT斯達(dá)康，為何把獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的方向定位在智能家居？

「董熠」：

2013年開始做云起，當(dāng)時的思考是：作為通信研發(fā)出身，手機(jī)這一波已經(jīng)趕不上了，所以考慮下一波賽道，那就是物聯(lián)網(wǎng)。但做物聯(lián)網(wǎng)要找到商業(yè)模式。當(dāng)時在考慮的方向，有智能穿戴、自動駕駛、智能家居三個。

可穿戴設(shè)備偏向于時尚產(chǎn)業(yè)，跟我們理工基因不太契合；而自動駕駛研發(fā)周期太長，資金能力要求高，所以也沒考慮。最后剩下智能家居。如果我們做居住有關(guān)的業(yè)務(wù)，可以階段性地出一些產(chǎn)品，持續(xù)迭代。所以排除了前兩個選項(xiàng)后，智能家居就成為了目標(biāo)。

早期的一些物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的公司，比如Nest、SmartThings等都做得比較成功。我們成立的時候，智能硬件品牌Nest 融資8000萬美元，后來又以32億美元被Google收購，是個很經(jīng)典的案例。但在物聯(lián)網(wǎng)或者智能家居領(lǐng)域，那些偉大的公司還沒有出現(xiàn)。在物聯(lián)網(wǎng)中，類似于iPhone、微信這樣級別的產(chǎn)品也沒有出現(xiàn)。

物聯(lián)網(wǎng)的底層技術(shù)，一個是通訊、一個是計(jì)算，而這兩項(xiàng)我們在UT斯達(dá)康期間就比較擅長。所以我們最終把賽道鎖定在了智能家居。

「智哪兒」：

在智能家庭、智能辦公、智慧酒店的概念中，“智能”到底帶來了什么價(jià)值？

「董熠」：

價(jià)值，一方面是效率的提升。人的生命是由時間組成的，分為有效、無效時間。出門忘了關(guān)燈就是無效時間，這是一種消耗。比如一個人原本每天花10分鐘管理一些事情，又花了半小時擔(dān)心一些事情，但現(xiàn)在你只需要花1分鐘即可完美解決。

再就是情緒價(jià)值。我回到家，燈光、音樂等全部都動起來，讓人心情很愉悅，讓生活有儀式感。這種是無法量化的價(jià)值，但也是只有智能家居才能完成的事情。

還有一個是社會價(jià)值。比如杭州缺電的話，很多工廠都要停工。而智能家居可以實(shí)現(xiàn)在缺電的時候，自動把空調(diào)調(diào)高一度。如果一部分人這么做，可能工廠就不用停工了。

其實(shí)，智能家居就是讓空間數(shù)字化，你可以用任何想要的方式控制它，你可以讓它發(fā)揮任何想要的價(jià)值。算法做了很多思考，讓用戶很簡單。這就是智能。

「智哪兒」：

云起有怎樣的市場布局？國內(nèi)渠道有怎樣的規(guī)劃？

「董熠」：

云起在國內(nèi)、國外都有深度布局。先說海外。目前海外業(yè)務(wù)占據(jù)了一半的份額?，F(xiàn)在80多個國家、200多萬的用戶在用我們的產(chǎn)品。日本、東南亞、歐美都有我們的身影。

海外我們有三類渠道：一是電商，主要是量子燈產(chǎn)品；二是全屋智能系統(tǒng)，因?yàn)楹Ｍ飧赜脩鬌IY，所我們通過智能家居、安防、弱電類渠道落地；三是通過驪住這樣的地產(chǎn)建材商直接落地，他們的IoT就是我們的方案。

與國內(nèi)相比，海外市場大有不同。比如日本是一個特別挑剔的市場，看東西不是先看價(jià)格，而是從設(shè)計(jì)、品質(zhì)和體驗(yàn)綜合考慮，而價(jià)格是最后的因素。

而在國內(nèi)，智能家居分業(yè)務(wù)為兩條線，一條是做房地產(chǎn)精裝，一條是做線下渠道。房地產(chǎn)領(lǐng)域我們跟很多知名地產(chǎn)商達(dá)成了合作，也拿了來自地產(chǎn)的投資。線下渠道方面，目前我們也在全國范圍招募合作伙伴，建超級體驗(yàn)店，滿足用戶的體驗(yàn)需求。

目前云起在國內(nèi)有四百多家渠道商，一二三四線城市都有。對于渠道商，我們希望他有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠在當(dāng)?shù)乇容^好的地方開店，有一定的團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力，并且做長期打算。當(dāng)然，這其中的意思是讓渠道商打好基地。比如你第一年做200萬感覺很難，但經(jīng)歷市場摸索和教育后，第三年做1000萬可能就很簡單。

對于渠道商來說，我們會提供各種補(bǔ)貼。比如建店裝修補(bǔ)貼、設(shè)計(jì)補(bǔ)貼、樣品補(bǔ)貼、廣告補(bǔ)貼等，最大程度上減輕他們的創(chuàng)業(yè)負(fù)擔(dān)。其中建店裝修補(bǔ)貼的扶持力度會比較大，因?yàn)樽鰧?shí)體行業(yè)，場地投入是一個大頭。

「智哪兒」：

云起如何理解創(chuàng)新這件事？

「董熠」：

就像空調(diào)選大金和格力，衛(wèi)浴選科勒，吹風(fēng)機(jī)選戴森一樣。我們要讓云起成為智能家居市場之選，而這離不開創(chuàng)新。

長遠(yuǎn)來看，每一個家庭都會成為智能家庭。最后活下來的公司是怎樣的，是我們一直在思考的問題。就像手機(jī)一樣，最后跑出來的公司，產(chǎn)品力都非常強(qiáng)，技術(shù)積累也很深厚。要成為一個行業(yè)中剩下來的那幾家，產(chǎn)品一定要強(qiáng)，且一定要形成口碑。

我們經(jīng)常內(nèi)部反省，我們到底為行業(yè)做了哪些創(chuàng)新？到底能提供什么獨(dú)特價(jià)值？因?yàn)橹挥刑峁┝霜?dú)特價(jià)值，才能有獨(dú)特回報(bào)。

比如我們是業(yè)內(nèi)第一家用Linux系統(tǒng)來做面板的公司，它可以帶來很低的功耗，使面板在長時間使用的情況下也不會發(fā)燙。所以，我們只會在更大的屏幕產(chǎn)品上使用Android系統(tǒng)，因?yàn)榇笃磷陨頃懈玫纳嵝浴?/p>

所以我們期待我們的產(chǎn)品能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造不一樣的價(jià)值。

「智哪兒」：

為何要自研CoSS通訊協(xié)議？相比其他友商，云起的壁壘在哪里？

「董熠」：

之前我們測試過很多協(xié)議，比如2.4G的Zigbee、Z-wave、LoRa、藍(lán)牙都看過。主流協(xié)議一般都在2.4G頻段，比較擁擠且覆蓋不好。用戶要的是簡單的方案，所以我們想先解決覆蓋問題，比如在200平方大平層中一個網(wǎng)關(guān)即可覆蓋。

比如單火線開關(guān)一般處于非穩(wěn)態(tài)。我們使用低功耗的CoSS協(xié)議就可以使用電池為智能開關(guān)供電，并穩(wěn)定運(yùn)行5~7年，而且實(shí)現(xiàn)低于100ms延遲，做到幾乎0延遲的毫秒級響應(yīng)。一個單火線開關(guān)100ms刷新一次網(wǎng)關(guān)，有零火線的穩(wěn)定性，還能解決單火線的問題。但如果用其它主流協(xié)議的話，1個電池只能支持3個月。

最初所有的創(chuàng)新都不被理解。這幾年有所好轉(zhuǎn)。一來有聲量的客戶選擇了我們，比如日本三菱地產(chǎn)、驪住集團(tuán)，國內(nèi)中海地產(chǎn)也把我們的協(xié)議寫進(jìn)了企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。我們產(chǎn)品在三大運(yùn)營商里也有售賣，得到了市場的認(rèn)可。這樣差異化就體現(xiàn)了出來，全面的覆蓋、對單火線的支持、低功耗等。

我們公司的文化是追求卓越，在做每一件事情的時候需要思考是否為市場帶來了不同的解決方案解決用戶痛點(diǎn)。CoSS協(xié)議就是我們的差異點(diǎn)。但我們也兼容了其他協(xié)議，包容性是很強(qiáng)的。

所以對用戶來說，我們可以提供媲美有線網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性的無線智能家居產(chǎn)品。而我們自己研發(fā)的CoSS協(xié)議，就是云起最好的技術(shù)壁壘。

「智哪兒」：

這次拿下冬奧村項(xiàng)目，是憑借哪些優(yōu)勢取勝？

「董熠」：

一個優(yōu)勢是產(chǎn)品方案。冬奧村是一個重點(diǎn)項(xiàng)目，我們要向世界各地的運(yùn)動員展示智慧人居，所以先進(jìn)性、可靠性等多個層面都要做到保證。客戶PK過很多輪，完成了各項(xiàng)穩(wěn)定性測試，效果測試，最后才選了云起。所以我們是憑實(shí)力拿下來的。當(dāng)然，我們也希望能夠?yàn)閲覡幑?，向世界展示中國企業(yè)強(qiáng)大的科技力量。

另外，工業(yè)設(shè)計(jì)也是很強(qiáng)的一個能力。我們已經(jīng)拿滿了國際頂級的設(shè)計(jì)大獎。我們獲得的紅點(diǎn)最佳設(shè)計(jì)獎是前1%，IF獎每年都拿4~5個。設(shè)計(jì)這塊云起投入的比重非常大，不次于技術(shù)研發(fā)。設(shè)計(jì)不僅僅美學(xué)，更多的是交互。所以云起在設(shè)計(jì)上的投入非常大，這也是為何很多海外客戶選擇了我們。

「智哪兒」：

目前公司融資情況如何？云起比較傾向于哪類投資者？

「董熠」：

2021年做了兩輪融資。第一輪是在4月份，新世界中國地產(chǎn)領(lǐng)投。新世界特別追求用戶體驗(yàn)，所以他們在智能家居產(chǎn)品的選擇上非常講究，而云起則成為了其核心供應(yīng)商。但反過來，這對他們來說也是一項(xiàng)加持。最近一輪電源芯片矽力杰旗下的矽芯股權(quán)基金領(lǐng)投的，屬于上游產(chǎn)業(yè)。

目前找融資的邏輯是要對公司有實(shí)質(zhì)性的幫助，而不僅僅為了錢。所以我們這兩個投資機(jī)構(gòu)一個是上游、一個是下游。公司目前已經(jīng)進(jìn)入上市通道，計(jì)劃2023年上市。

結(jié)語：

對云起來說，2013年至今的這8年走得非常不易。從最初不被市場理解，到今天能披荊斬棘拿下冬奧村項(xiàng)目，云起已經(jīng)完成了巨大的蛻變。堅(jiān)持創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的董熠，也已經(jīng)開啟這次創(chuàng)業(yè)的上市之路。

在「智哪兒」看來，云起初始團(tuán)隊(duì)雖然出身研發(fā)，但如今的產(chǎn)品是理性與感性的有效結(jié)合。同時，云起憑借自研的CoSS（智能星型網(wǎng)絡(luò)協(xié)議）實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)建了自己的壁壘，又通過海內(nèi)外的同步擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)了品牌力的建設(shè)。

希望隨著行業(yè)的上升，云起能成為智能家居行業(yè)的“科勒”、“大金”、“戴森”。

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