一旦人們收到警告不要做某事的時候，會引發(fā)心理抗拒。不僅如此，有時候讓人們做某事也會引發(fā)心理抗拒。因為「讓人做某事」在某種程度上講也是侵犯人們的自由，讓人覺得受到了限制。這種現(xiàn)象在我們青春期的時候尤為明顯，學(xué)校規(guī)定學(xué)生禁止談戀愛，禁止吸煙?？墒菍W(xué)校越是明令禁止，學(xué)生們越想反抗。因為反抗規(guī)定就代表自主選擇權(quán)掌握在自己手里。

「當(dāng)人們自由選擇的能力被剝奪甚至受到威脅時，這種失去控制權(quán)的可能性會讓他們做出回應(yīng)。要想重申控制權(quán)，重新獲得自主權(quán)，其中一種方法就是做被禁止做的事。這是重新確立控制權(quán)和自主權(quán)的一種簡便方法?！?/p>

比如開車時發(fā)短信，本來可能沒那么多人想做，但是威脅人們和加以限制反而增加了它的吸引力。為了化解這種心理抗拒，喬納·伯杰提出了四個關(guān)鍵方法：

1）提供菜單

2）提問而非告訴

3）凸顯差異

4）從理解開始

這些方法不會告訴人們做什么，而是作為催化劑去引導(dǎo)人們的行為。

1）提供菜單

這個方法已經(jīng)在很多書中說明了，提供菜單的意思是給人們一些選項。比如聰明的父母不會強迫孩子必須吃某種食物，因為這只會讓孩子更加抗拒。他們不會強迫孩子，而是會給孩子一個選擇：你想先吃西蘭花還是先吃雞肉？

這樣孩子會感到自己掌握著控制權(quán)，讓孩子覺得自己沒有聽父母的，是我自己在選我想吃的東西。(最終孩子還是吃了父母要求的食物，只不過順序不同而已)。再或者，讓孩子上床睡覺的時候，問TA想現(xiàn)在就洗澡，還是刷完牙再洗？類似的引導(dǎo)性選擇可以讓孩子擁有自由感和控制感，同時還能幫助父母達到期望的結(jié)果。

但是注意不要提供太多的選項，比如廣告公司通常不會給客戶5個10個方案，而是只給兩三個方案，這樣客戶就會開始思考哪個選項更好，而不是某個建議哪里不好。

2）提問而非告訴

像「垃圾食品讓人長胖」或「酒駕等于謀殺」這種警示語給人的感覺是嚴肅且?guī)в姓f教的意味，會讓人產(chǎn)生心理抗拒，并激發(fā)防御反應(yīng)：

“我認識的很多人總吃漢堡薯條，他們就沒胖過。”或者“我酒駕過很多次都沒出事故，因為我能控制我自己！”

如果用提問的方式來表述呢?

“你覺得垃圾食品對身體有益嗎？”

如果對方承認垃圾食品對身體沒有好處，那么人們就會避免吃垃圾食品。因為人們傾向于讓自己的言行保持一致。

3）凸顯差異

凸顯差異是指想法和行為的脫節(jié)，或者是人們給他人的建議與自己的行為之間的差異。

一位不到十歲的小朋友，在兜里掏出香煙，然后禮貌地向旁邊吸煙的成年人問：“能借個火嗎？”

幾乎所有吸煙的成年人都會拒絕或訓(xùn)斥孩子，孩子會轉(zhuǎn)身走開，但是他走開之前會給吸煙的成年人一張紙條。紙條上寫著：「你擔(dān)心我，但為什么不擔(dān)心你自己呢？」同時紙條下方還有一個尋求戒煙幫助的電話。

暫時無法在文檔外展示此內(nèi)容

泰國健康促進基金會從2012年開始意識到，要想幫助吸煙者戒煙，最有說服力的不是名人的宣傳，而是吸煙者自己。于是他們發(fā)起了這個預(yù)算只有5000美元的「吸煙兒童運動」。那些接過紙條的吸煙者幾乎都會停下來，扔掉手中的香煙，但他們并沒有扔掉小紙條。

吸煙者給孩子的建議與自己的行為之間脫節(jié)，但是人們都希望做到言行一致。因此當(dāng)這種沖突出現(xiàn)時，人們會感到不自在，為了減少這種不舒服的感覺，人們會想辦法讓一切回到正軌。

4）從理解開始

下圖是談判專家會使用的一個簡單模型，在試圖說服歹徒放開人質(zhì)的時候，只要遵循這幾個步驟，就會見到成效。

談判專家一開始不會讓歹徒放開人質(zhì)，而是會從對方的角度，嘗試去理解對方為什么走到了這一步，試圖去理解他的處境、感受和動機，并讓他看到是有人理解他的。如果歹徒感覺到對方真的在關(guān)心自己時，才會產(chǎn)生信任感，進而做出改變。

當(dāng)然我們一般不會面臨這種情況，但是這個方法在日常生活中同樣有效。不要一開始就試圖說服別人，先從理解開始。當(dāng)人們感到被理解和關(guān)心時，就會產(chǎn)生信任。而信任是改變的前提。否則人們會產(chǎn)生心理抗拒。

如果人們覺得有人在逼迫他們，或試圖說服他們，人們往往會選擇反抗，決不妥協(xié)。因此，要改變別人的想法，我們必須停止說服，并且鼓勵他們自己說服自己。

2.稟賦效應(yīng)

下面這個灰白色的杯子，如果要買的話你愿意出多少錢呢？

被問到的一些美國人思考后給出的價格平均不到3美元。

然后實驗者又問了一些美國人，讓他們以賣家的角度，如果他們擁有一個這樣的杯子，自己愿意最低多少錢賣出。

結(jié)果人們希望賣出的價格平均是6美元，是買入價格的兩倍。

這就是「稟賦效應(yīng)」：

當(dāng)你擁有一樣?xùn)|西之后，你對這樣?xùn)|西的評價會高于你沒有擁有它時。而且，人們擁有某物或從事某事的時間越長，人們就越珍視它。

作者喬納·伯杰的iPhone用了6年，存儲空間快滿了，每當(dāng)他想拍一張新照片的時候，都必須刪除一張舊照片。但是喬納·伯杰依舊堅持用他的舊手機，即使他的舊手機沒有空間去升級新系統(tǒng)，還經(jīng)常卡頓。

最后實在堅持不住了，喬納·伯杰買了一部新手機。

但是他還是沒有打開包裝，因為太過于依戀舊手機，他又過了三個多月才換成新手機。

喬納·伯杰把這一切歸結(jié)為「轉(zhuǎn)換成本」，也就是我們更換產(chǎn)品、服務(wù)、付款方式、上班路線等在財務(wù)、心理、時間、精力等方面的障礙。

所以，人們更愿意墨守成規(guī)，即使當(dāng)前的選擇并不完美。

那么，要如何減輕這種稟賦效應(yīng)呢？

這里講兩種重要的方法：1）指出不行動的代價；2）不留后路。

1）指出不行動的代價

當(dāng)情況還不錯的時候，人們愿意安于現(xiàn)狀，因為改變是需要代價和努力的。只要現(xiàn)狀過得去，人們就不太想改變。

這樣的例子在生活中能舉無數(shù)個。最簡單的比如在手機上輸入身份證號或者地址的時候，其實手機輸入法有一個短語聯(lián)想，只要花1分鐘設(shè)置一下，以后只要簡單的按幾個字母就可以直接輸入整個號碼或者地址了。無需每次都要花幾十秒去輸入。

還有軟件上的快捷鍵，快捷鍵能使得工作效率大幅提升，但是使用鼠標(biāo)點幾下好像也沒有費多少力氣，何必費力去記那些快捷鍵呢？

盡管這些事情看上去那么毫無成本，或者說與更好的方式相比，這種差異起初看起來很小，甚至無關(guān)緊要，但隨著時間的積累，差異會越來越大。

如果每個星期要輸入5次身份證號碼/手機號/家庭地址，一年52周就是260次，如果每次就按30秒來算的話，一年是130分鐘。這兩個多小時我們完全可以省下來。而且生活中有無數(shù)的時間都是這樣被浪費的。這就是指出「行動的代價」的一個例子。

催化劑不會強調(diào)新事物比舊事物好多少，也不會強調(diào)行動的潛在收益。相反，催化劑會強調(diào)不采取任何行動會造成多大的損失。

2）不留后路

這個方式對于我們中國人來說再熟悉不過了，比如成語“破釜沉舟”項羽為了鼓勵軍隊義無反顧地投入戰(zhàn)斗而斷絕了后路。還有一些成語比如「絕處逢生」，「置之死地而后生」都是這個意思。

因為慣性定律，沒有外力作用的話，靜止的物體往往會保持靜止。對于生活中的我們來說，把「安于現(xiàn)狀」這一選項取消，我們就不再會思考新事物是否比原來的好，也就不再糾結(jié)了。

我們將在下一篇文章談?wù)勈Ｏ碌?個方法。

感謝你花時間讀到這里。

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