對于銷售來說，銷售漏斗所展現(xiàn)的數(shù)據(jù)能概括大多數(shù)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，所以銷售經(jīng)理最需要分析的數(shù)據(jù)可能就是銷售漏斗。什么是銷售漏斗?銷售漏斗可以說是一個非常直觀的銷售機(jī)會狀態(tài)統(tǒng)計(jì)報(bào)表，它可以直觀地展現(xiàn)出客戶資源從潛在客戶階段，發(fā)展到意向客戶階段、談判階段和成交階段的比例關(guān)系。

當(dāng)統(tǒng)計(jì)一定數(shù)量的銷售交易后，銷售漏斗可以顯示銷售流程各階段的花費(fèi)時(shí)間、丟單率，以及某個銷售人員的成交率。通過分析銷售漏斗，銷售人員還可以預(yù)測出短期內(nèi)將會贏得哪些訂單，哪些訂單可能會丟失。

很多商業(yè)公司都比較注重分析、改進(jìn)銷售漏斗。銷售經(jīng)理通過觀察銷售漏斗中的數(shù)據(jù)可以指導(dǎo)銷售行為，為什么某個銷售階段的轉(zhuǎn)化率會比別人低，是因?yàn)閯e人做了哪些我沒有做的銷售活動嗎，還是因?yàn)槠渌?

然而，依然存在部分公司沒有重視分析、改進(jìn)銷售漏斗。63%的銷售經(jīng)理表示，他們公司的銷售漏斗有很大的改進(jìn)空間!

那么，如何通過改進(jìn)銷售漏斗提高銷售業(yè)績呢?通過改進(jìn)銷售漏斗，可以幫助您：

預(yù)測短期內(nèi)的銷售業(yè)績

改善銷售流程

預(yù)測訂單成交率

合理分配銷售資源

制定更合適的銷售策略

分析當(dāng)前銷售漏斗不合理的原因以及對應(yīng)措施

對銷售漏斗進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓芾?，在一定程度上能提高企業(yè)的成單率，對公司業(yè)務(wù)發(fā)展、利潤增長有關(guān)鍵作用。下面總結(jié)7個當(dāng)前銷售漏斗不合理的原因以及對應(yīng)措施，或許可以幫助您改善自己的銷售漏斗，從而提高您的銷售業(yè)績。

1.沒有合理地安排自己的時(shí)間

銷售人員對于時(shí)間的分配將直接影響到訂單成交率，所以說時(shí)間是銷售人員最寶貴的資源。一項(xiàng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員大約只有22%的時(shí)間真正用在銷售活動中，其余78%則用在了行政或其他事物上。并不是說銷售人員不能花費(fèi)大量時(shí)間在其他事務(wù)上，而是這些事務(wù)是否值得花費(fèi)這些時(shí)間?

例如，某些銷售人員將時(shí)間用在了客戶數(shù)據(jù)分析、銷售材料準(zhǔn)備、銷售活動調(diào)整上，這些行為有助于推進(jìn)銷售流程，時(shí)間消耗是值得的。

又例如，某些銷售人員在查找銷售線索企業(yè)名錄花費(fèi)了大量的時(shí)間，查找企業(yè)名錄是否有更便捷的方式。

通過使用合適的CRM軟件，例如客套CRM,或許可以幫助銷售人員提高工作效率，例如更高效、更便捷地分析客戶數(shù)據(jù)，更合理地調(diào)整銷售活動，客套CRM軟件還內(nèi)置企業(yè)名錄搜索功能，可以直接減少銷售人員的拓客時(shí)間。

2.銷售流程推進(jìn)緩慢

如果某一個階段的銷售流程推進(jìn)緩慢，那么可能會導(dǎo)致銷售機(jī)會大量停滯在銷售漏斗中的某一階段，那么這時(shí)候就需要分析為什么大量的銷售機(jī)會很難向下一個銷售階段過渡，他們之間是否存在共性問題。

其實(shí)，如果一個客戶一直停留在某個銷售階段而沒有進(jìn)展，那可能會導(dǎo)致這個客戶的銷售周期較長。事實(shí)上，銷售流程停滯是一個讓銷售人員非常頭疼的問題，因?yàn)閷?dǎo)致銷售流程停滯的原因太多了，同時(shí)銷售人員不會只跟蹤一個客戶，當(dāng)面對大量的客戶時(shí)，客戶數(shù)據(jù)太多還可能會導(dǎo)致客戶信息混淆。

CRM軟件的銷售流程管理則會幫助銷售經(jīng)理更好地梳理客戶數(shù)據(jù)，通過對歷史記錄的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，或許能幫助你找到銷售流程停滯的原因。在找到這些原因后，您可以參考那些成功過渡的銷售機(jī)會，難以過渡的銷售機(jī)會與它們有哪些不同，是銷售行為的不同還是其他原因，這些難以過渡的銷售機(jī)會能否通過某些銷售行為讓他們順利過渡。

3.沒有設(shè)置客戶優(yōu)先級

沒有設(shè)置客戶優(yōu)先級，銷售人員很有可能會忽略那些極有可能購買的客戶或者某些大客戶。

而設(shè)置客戶優(yōu)先級也不是一件簡單的事情，這需要您對客戶有一個全面的了解，了解哪些客戶是可以輕松轉(zhuǎn)化的，哪些客戶是高利潤的，哪些客戶是以后可能會成交的。首先，強(qiáng)意向客戶優(yōu)先級應(yīng)該最高，因?yàn)檫@部分客戶可能不需要銷售人員投入過多的精力就可以轉(zhuǎn)化，他們能夠輕松移到銷售漏斗的下面。其次，當(dāng)客戶意向程度相同時(shí)，應(yīng)該優(yōu)先選擇高利潤的客戶，因?yàn)樗麄兏档娩N售人員花費(fèi)精力來對待。而對于以后可能會成交的客戶，銷售人員則可以設(shè)置一個“定時(shí)器”，當(dāng)時(shí)間點(diǎn)觸動時(shí)重新聯(lián)系客戶，激活銷售線索。

4.沒有差異對待客戶

每個客戶的交易背景不可能都相同，這是因?yàn)樗麄兛赡軄碜圆煌男袠I(yè)，他們在企業(yè)中擔(dān)任的職位不同，他們的預(yù)算不同，所以導(dǎo)致了他們有不同的業(yè)務(wù)需求及業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。如果銷售人員用同一套范式來對待所有的客戶，那么他應(yīng)該有很大的業(yè)績提升空間。

每個客戶都應(yīng)當(dāng)有自己獨(dú)特的客戶旅程，這需要銷售人員在識別客戶需求的基礎(chǔ)上，還需要了解客戶的其他信息，例如他們的預(yù)算，他們需要的高端產(chǎn)品還是性價(jià)比高的產(chǎn)品，又例如他們的職位，在公司中話語權(quán)如何，他們能影響到同公司的哪些人。

通過個性化差異對待客戶，能幫助銷售人員更好的推進(jìn)銷售流程，讓銷售漏斗順利向下過渡。

5.沒有做銷售預(yù)測

調(diào)查顯示，只有16%的銷售經(jīng)理重視銷售預(yù)測。大部分銷售經(jīng)理沒有把銷售預(yù)測作為自己工作的一部分，因?yàn)樗麄儧]有意識到銷售預(yù)測的價(jià)值。

銷售預(yù)測真的毫無意義嗎?如果沒有銷售預(yù)測，那么銷售人員的所有行為都是基于自己的直覺，如果銷售人員有較高的業(yè)務(wù)敏銳度，這當(dāng)然沒關(guān)系，但是對于大部分銷售人員，很有可能沒有這種敏銳度。

通過銷售預(yù)測，銷售經(jīng)理可以對銷售漏斗中的銷售機(jī)會有一個清晰的認(rèn)識，可能是對成交挑戰(zhàn)，可能是成交可能性。基于這些預(yù)測，銷售人員可以設(shè)置客戶優(yōu)先級，也可以更好地管理自己的時(shí)間，合理地安排自己的銷售活動。

6.沒有對團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)測

如果作為銷售管理人員，您不知道銷售團(tuán)隊(duì)的客戶情況那可能是一件糟糕的事情。因?yàn)槟恢滥匿N售團(tuán)隊(duì)在做什么，僅僅依靠一個成交額您也無法對銷售團(tuán)隊(duì)中的每一個人有全面的了解。最嚴(yán)重的是，您無法直觀查看銷售團(tuán)隊(duì)的銷售漏斗情況!

因?yàn)闆]有對團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)測，您也無法了解銷售流程的哪一階段容易出問題，更何談改進(jìn)銷售漏斗、改善銷售流程。使用CRM客戶管理系統(tǒng)來監(jiān)測銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)吧，立即注冊>>

7.銷售數(shù)據(jù)丟失

您可能會懷疑，銷售數(shù)據(jù)怎么會丟失。事實(shí)上，如果您沒有進(jìn)行銷售管理數(shù)字化改造，還僅僅依靠原始的EXCEL表來記錄客戶信息，那么銷售人員離職很有可能會把這些數(shù)據(jù)帶走或銷毀。這些您沒有得到的數(shù)據(jù)里面，很有可能有即將成交的高意向客戶，或者以后可能會成交的意向客戶，當(dāng)你再次接觸這些客戶時(shí)，很有可能是從零開始，重新建立新的客戶關(guān)系，這些情況也是導(dǎo)致銷售漏斗不健康的原因。

使用CRM客戶管理系統(tǒng)，把客戶數(shù)據(jù)掌握在自己手里，盡可能降低銷售人員離職帶來的業(yè)績損失吧。

結(jié)論

改進(jìn)銷售漏斗的實(shí)用工具就是CRM客戶管理系統(tǒng)。CRM可以監(jiān)測銷售團(tuán)隊(duì)的銷售數(shù)據(jù)，更清晰地展示出團(tuán)隊(duì)銷售漏斗情況。銷售管理人員基于銷售漏斗的數(shù)據(jù)情況，可以直觀地了解銷售團(tuán)體哪一個銷售階段存在問題，有利于改進(jìn)團(tuán)隊(duì)的銷售流程。銷售人員基于自己的銷售漏斗和客戶數(shù)據(jù)情況，可以進(jìn)行銷售預(yù)測，優(yōu)先與高意向客戶洽談業(yè)務(wù)，以便更快的成交，提高自己的銷售業(yè)績。