▲這是靈獸第1331篇原創(chuàng)文章

能點醒一個人的從來不是說教，而是磨難；能說服一個人的從來不是道理，而是南墻。

作者/十里 編輯整理

ID/lingshouke

新冠疫情打破了原有的商業(yè)鏈條。

國內(nèi)外經(jīng)濟形勢越來越復雜，經(jīng)濟和商業(yè)的發(fā)展也充滿了更多不確定性。

在這樣的大背景下，零售行業(yè)的復蘇和零售企業(yè)的生存、發(fā)展充滿了挑戰(zhàn)。如何在嚴峻的經(jīng)濟環(huán)境下生存和發(fā)展，零售企業(yè)必須找到新“活法”。

由“靈獸傳媒”與“九州兄弟聯(lián)”聯(lián)合主辦、“匯食聯(lián)”承辦的2023中國零售創(chuàng)新大會暨小業(yè)態(tài)發(fā)展大會第八季，6月14日在無錫舉辦，來自全國的600多名參會代表參加了此次盛會，共同探討新形勢下的生存發(fā)展之道。

北京市連鎖經(jīng)營協(xié)會會長、超市發(fā)原董事長李燕川在大會上做了主題為《成功源自磨難》的演講。

下為演講全文：

1

信念

從去年年底，我離開了工作43年的超市發(fā)，轉而投身于行業(yè)協(xié)會工作。今天與大家探討的是一種信念，企業(yè)如何借助信念度過這段困難時期。

首先，想要強調的是，市場不會隨著意志為轉移，零售行業(yè)正面臨前所未有的困境。

回顧過去的職業(yè)生涯，盡管行業(yè)經(jīng)歷了多種經(jīng)濟環(huán)境和變遷，包括市場經(jīng)濟、計劃經(jīng)濟、加入TWO，外資進入中國以及個性化需求改變。在這其中，從未感受過零售業(yè)有如今這般困境，企業(yè)想要應對這場挑戰(zhàn)，要擁有堅定的信心。

當下，零售行業(yè)遇到了前所未有的困難和黑暗，不管是市場還是信心，無論是指標還是資本，對于零售行業(yè)都不夠友好。這股寒氣向從業(yè)者傳導，導致行業(yè)一片哀嚎，考慮想要交接、準備退下去的不在少數(shù)，特別是影響著一些民營企業(yè)的二代抉擇。

但我想強調的是，之所以有這種想法，主要是經(jīng)歷得太少，碰到的難題太少。

講一個自己的親身經(jīng)歷，在超市發(fā)任職期間，曾有過一段長達13年的股權紛爭，那段時間無法召開股東會和董事會，而能挺過這個階段，完全是信念支撐，也正因有這段經(jīng)歷，才讓我堅信無論何種困難襲來，依舊有能力帶領7000名員工共同渡過難關。

或許，很多人會認為這是“雞湯”，就像聽過的很多道理一樣，依舊過不好這一生。但這背后其實是一種無奈的現(xiàn)實。正如有句話：能點醒一個人的從來不是說教，而是磨難；能說服一個人的從來不是道理，而是南墻。

如今可能很多人、很多企業(yè)聽不進去什么大道理，或者根本不理解，只有自己親身經(jīng)歷，才能頓悟。因此，這個時期對于零售業(yè)的人來說，是一次考驗，更是一次磨練。

2

如何應對宏觀經(jīng)濟的改變

首都經(jīng)貿(mào)大學教授陳立平老師曾預測，整個宏觀經(jīng)濟將下滑至少5到8年。面對這么長的時間，零售行業(yè)的從業(yè)者想要挺過去就必須適應，適應并非意味著無所作為，需要用自己的方式和方法改變現(xiàn)狀。

過去三年，由于疫情影響，消費者從購物行為到購物心理，到購物方式都發(fā)生巨大的變化，從業(yè)者首先就需要潛心研究如何應對這些變化。

毋庸置疑，中國零售業(yè)已經(jīng)進入了一個全新且充滿挑戰(zhàn)的時代。當中的突破口有人認為是商品，有人認為是體制，有人則強調機制。事實上，這些都有可能成為突破口，在商品方面，可以借助螞蟻商聯(lián)擁有5000多個自有品牌的單品、體制方面可以進行改變。此外，政府也在全力支持。

但這些突破口就是解決根本問題嗎？即便商品變了，但并不了解客戶需要什么，商品對客戶來說也沒有意義，無論體制是國營還是民營，如果對社會的理解不夠，依然做不好。

以超市發(fā)為例，從1956年成立至今已有67年的歷史，最初叫海淀區(qū)副食品公司，1997年才改為超市發(fā)。在這期間，一直在國有企業(yè)里，為老百姓服務，這是一種榮耀，是一種自豪，更是一種傳承創(chuàng)新。

所謂的傳承，是超市發(fā)始終秉持的為人民服務的宗旨；而創(chuàng)新，是對未來持續(xù)探索的精神。因此，零售從業(yè)者們不僅要做以前沒有做過的事情，更要去嘗試那些我們不敢去做的事情。

過去的市場環(huán)境和消費者需求都是有限的，但現(xiàn)在的市場更需要挖掘每一個消費者的個性化需求，用新的思維方式、新的措施去做創(chuàng)新的事情。

那么在當前的挑戰(zhàn)面前，該如何做呢？以下是一些思考，供大家參考。

首先，拒絕躺平。尤其是對于年輕的零售人來說，需要有奮斗精神，勇于嘗試，改變現(xiàn)狀。

其次，需要在有章法的前提下去抗爭，去尋找新的出路。在投資和開店的過程中，需要謹慎決策，對于每一個調整和嘗試都需要充分的考慮。

所謂新的出路，要再次審視工作對象是誰？目標客戶是誰？就像是一直都在說“要做有溫度的零售商”、“千店千面”等。

以北京174家超市發(fā)為例，它們遍布在海淀各個區(qū)域，需要根據(jù)每一個店面的周邊環(huán)境和人群特點，深度挖掘和滿足不同的顧客需求。

比如，周圍是大學的店面，顧客主要是年輕人，那么，就可以打造時尚、科技文化的店面氛圍；在老人比較多的區(qū)域，門店則會以精品超市、民族特色小吃為主，滿足老年人的需求；還有在中年人比較聚集的區(qū)域，收入比較高，也有一定的品味，那么會打造品質店，4200平方米的門店能賣到3個億。

上述這些都是新思路的轉變。

其次，還要創(chuàng)新商品和服務。過去可能只關注傳統(tǒng)的生鮮，如果菜、大肉和水產(chǎn)，現(xiàn)在需要拓寬生鮮的定義，包括主食和堂食等，要尋找新的吸引顧客的方式，包裝和商品都是重要的一環(huán)。

第三，需要開辟新的渠道。
過去會只注重線下店鋪，但現(xiàn)在需要結合線上的優(yōu)勢，利用疫情期間提升的口碑，開展店到家、點到點的服務。同時，也可以嘗試直播賣貨，開拓特區(qū)服務機關單位和社團的業(yè)務，這些都是在疫情期間嘗試并取得成功的新渠道。

第四，針對商品方面的變革，首先需要明確的是，新的商品是否適應市場的生態(tài)，是否能吸引目標客群，這是至關重要的問題。需要有針對性的確定目標客群，而不是企圖覆蓋所有年齡段的人群，選擇商品，定位客戶，需要有準確性和新的思考。

在商品銷售上，公司管理層和員工的立場以及如何分配利益，都是需要重點考慮的問題。不能簡單地模仿他人的經(jīng)營模式，而應該找到最適合自己的方式。在這個過程中，鼓勵員工的積極性也是很重要的一環(huán)。

此外，還需要改變傳統(tǒng)的商品陳列方式，現(xiàn)在可以更傾向于按照生活場景進行商品的擺放，根據(jù)家庭的收入水平和生活需求進行商品的分類，以便更好地滿足消費者的需求。

最后，思維方式和整個公司的運營方式需要改變。超市發(fā)在2018年就提出了“簡化總部，增強店鋪”的理念，由于零售商服務對象是消費者，總部需要為店鋪提供服務，需要形成這樣的服務觀，并將其轉化為實際的工作行動。

同時，還需要改變工作態(tài)度，不僅是個人的工作態(tài)度，更包括團隊之間，部門之間，店鋪之間的溝通和協(xié)作態(tài)度，最終的目標是降低內(nèi)耗，減少溝通成本，提高工作效率。

3

未來之路

回顧過去，可以看到中國零售行業(yè)正在經(jīng)歷一場轉變，從單一的商品銷售向提供生活方式轉變，從急功近利的臨時主義向提供價值的長期主義轉變。

從整個宏觀環(huán)境來看，不僅是在零售行業(yè)，甚至在整個社會的經(jīng)營環(huán)境都是如此。最近的數(shù)據(jù)顯示，即使是餐飲業(yè)也在3月份開始出現(xiàn)銷售下滑的情況，而零售實體店的數(shù)據(jù)也很艱難。

在這樣的情況下，更需要靜下心來思考，需要更加多元化的考慮零售業(yè)。

一方面，需要培養(yǎng)“四有新人”，即“有靈魂、有本領、有血性、有品德”的新型人才，這樣的人，才能夠在經(jīng)濟復蘇的時候，能夠同企業(yè)一起，更快地走出困境。

另一方面，打造“更堅固、更勇敢、更堅守、更創(chuàng)新”的企業(yè)，這點涉及到企業(yè)里每個階層的人共同努力。

在這個時代，最大的威脅不是困難本身，而是仍然使用過去的方式和思維去應對現(xiàn)在的問題。如今，企業(yè)需要對此有充分的意識，才能夠有效地應對現(xiàn)在和未來的挑戰(zhàn)。

過去三年，大多數(shù)的零售實體店都在忙于應對疫情，沒有時間去考慮經(jīng)營問題，也沒有時間去關注客戶需求的變化。隨著疫情過去，必須回頭看看錯過了什么，客戶發(fā)生了什么樣的變化。

參與者們必須改變過去的思維方式，只有創(chuàng)新者才能在市場中立足。所謂，唯創(chuàng)新者強，唯改革創(chuàng)新者勝，改革和創(chuàng)新不是傳承和創(chuàng)新，要有勇氣要去干去拼。

零售人必須具備創(chuàng)新思維，適應變化，不管你是二代接班人，還是新進入零售業(yè)的人，或是業(yè)內(nèi)專家，都需要提高深度思考的能力，用現(xiàn)代化的方式去運作企業(yè)。

而想要知道未來的路究竟在哪兒，就要先了解現(xiàn)在所處的位置。

行業(yè)內(nèi)早在2012年，就曾提出了線上線下全渠道融合的方案，但當時不少都提出質疑，認為年輕人不可能線上買東西，這種是生活習慣和生活趨勢的改變。

但10年后，誰也不能再否認線上線下融合的趨勢。所以，要將目標放長遠，同時，企業(yè)也必須接受這個事實，需要敢于嘗試新的做法，只有做了才有可能成功。

最后，依然想要鼓勵大家，無論遇到什么困難，都要有一顆勇敢的心，勇往直前。在這個復雜多變的社會中，零售企業(yè)是弱小的個體，但每一個人都有潛力。就像那些太陽無法照耀到的角落里的小花，同每一個零售人一樣，雖然渺小，但開放的時候同樣燦爛。

只要堅定信念，積極面對未來，行業(yè)一定會有一個美好的未來。（靈獸傳媒原創(chuàng)作品）