基于公司執(zhí)行委員會的一項研究而得出，該研究調(diào)查了近1500個B2B客戶，數(shù)據(jù)顯示：在與供應(yīng)商交談之前，有60%的客戶可以獨立完成對市場上的解決方案進行研究、排名選擇、方案花銷預(yù)測等等。

對于傳統(tǒng)解決方案的銷售代表而言，這是災(zāi)難性的消息，但精明的、專業(yè)的銷售代表已經(jīng)有了應(yīng)對舉措：他們尋找未完全了解自己業(yè)務(wù)痛點的潛在客戶，然后通過對他們進行引導，讓客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求?？吞灼髽I(yè)名錄搜索軟件，高效的銷售獲客工具。

由于大多數(shù)企業(yè)客戶會在與銷售人員聯(lián)系之前就先研究產(chǎn)品和服務(wù)，以及部分供應(yīng)商會采取內(nèi)容營銷的策略，導致銷售格局已經(jīng)發(fā)生了變化，但是專業(yè)銷售人員的知識價值并未改變。

的確，任何人都比不過銷售專家能更好地與潛在客戶進行互動，并且優(yōu)秀的銷售人員可以確切地知道：通常要問哪些問題才能引導潛在客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求，并指導他們進行銷售。在這里，我們分享了三個強有力的問題，可以幫助銷售人員確定客戶需求并達成交易。

1)客戶的改變傾向如何?

正如《哈佛商業(yè)評論》文章所分析的，這個強大的銷售問題是為了避免銷售代表陷入既定需求陷阱。什么是既定需求陷阱?例如，購買A類產(chǎn)品大約有80%是甲類客戶，當銷售代表碰到甲類客戶時，向他們推銷A類產(chǎn)品，甲類客戶就會有大概率購買嗎?并不一定，很有可能是因為銷售代表接觸到的甲類客戶較多，從而導致甲類客戶在所有購買A類產(chǎn)品的客戶類型中占比較大。實際上銷售代表接觸到的所有甲類客戶，真正需求A類產(chǎn)品的比例，可能只有50%左右。

任何時候，銷售代表都可以通過對客戶挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的意愿進行分析，從而了解他們是否真的能夠轉(zhuǎn)化成付費客戶。所以這使得銷售代表更加看重客戶的改變意愿，而不是過分強調(diào)客戶的購買預(yù)算。因此，在遇到那些需求尚未清晰建立、但是改變現(xiàn)狀意愿強烈的客戶時，如果銷售代表能夠提前介入并提出一個強有力、實用的解決方案，那么銷售代表會有更大的概率贏單。”

銷售代表應(yīng)該把握住那些尋求改變并樂于改變的客戶。

2)盡可能具體的跟進問題

我們在這里沒有一個強大的問題。相反，我們?yōu)槟峁┝艘惶字笇г瓌t，以幫助您提出強有力的后續(xù)問題，以幫助您在與潛在客戶溝通時發(fā)現(xiàn)客戶需求。

實際上，傾聽客戶需求是銷售代表提出問題的重要部分之一。當潛在客戶說“我們正在尋找具有良好用戶體驗的產(chǎn)品”時，您需要詢問一些后續(xù)問題，以了解他們的核心需求。

例如，您可以嘗試詢問他們以下問題：

你覺得怎么樣?

是對哪些特定用戶有良好的產(chǎn)品體驗?

你有一個例子嗎?

你遇到過哪些用戶體驗不好的功能?

在不讓潛在客戶覺得您是在試探他們的時候，您可以通過針對性的問題跟進他們，從而能夠盡可能具體地了解他們的需求。

3)是什么促使您考察我們的產(chǎn)品?

這個強大的銷售問題比簡單地問“您的需求是什么”要復(fù)雜得多。要回答這個問題，潛在客戶可能會考慮當前的需求和挑戰(zhàn)，改變的意愿等多種原因。答案往往不僅能洞察他們的動機，還能讓他們意識到，他們可能有一個大問題，需要立即或在不久的將來加以解決。

銷售代表應(yīng)該仔細分析該問題的答案，因為潛在客戶最有可能會透漏一些重要信息來回答這個問題。銷售代表也可以為這個答案配備高質(zhì)量的后續(xù)問題。

如果您企業(yè)的銷售代表沒有時間思考并向潛在客戶詢問這些強有力的銷售問題，那么您的收入目標很有可能無法實現(xiàn)。銷售代表只花了32%的時間在銷售上，剩下的時間則用在任務(wù)管理上，例如：修改更新CRM中的銷售流程、整理銷售演示文檔的內(nèi)容等。