有人問我：想學(xué)獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)，難不難？ 我認(rèn)為激勵(lì)入門是非常有跡可循的，仔細(xì)理解獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)八因子、長(zhǎng)期股權(quán)激勵(lì)九定等模型就可以小試牛刀。 但為什么許多激勵(lì)方案做出來，起不到預(yù)想的效果呢？ 激勵(lì)要想做深做透，主要考察設(shè)計(jì)者對(duì)人性的理解及其個(gè)人的定力。 真正要激發(fā)團(tuán)隊(duì)，打造一支攻無不克、戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊(duì)，核心是基于對(duì)人性的深刻認(rèn)知和把握。獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的本質(zhì)是激發(fā)人性、激發(fā)善意、激發(fā)主觀能動(dòng)性。 人性有很多個(gè)側(cè)面，本文我選取了人性的三個(gè)側(cè)面：自私、貪婪、及時(shí)反饋，為您展開實(shí)際案例。

一、自私

人具有自私性。發(fā)獎(jiǎng)金的老板與拿獎(jiǎng)金的員工都自私，這就產(chǎn)生了沖突。 獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)者的目的，是激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性。員工主觀能動(dòng)性的來源，源自是否利己。獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)者必須克服自身的利己本性，利他（員工），才能獲得員工的認(rèn)同。 讓我們一起做一份激勵(lì)計(jì)劃吧。 假如你是一家上市公司的HR，負(fù)責(zé)股權(quán)激勵(lì)的設(shè)計(jì)，你設(shè)計(jì)了兩種方案：

第一種方案

現(xiàn)在，假設(shè)你是一家上市公司高管，男，40歲，年薪200萬，入職1年。公司為你提供如下兩份股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃： 1. 公司給予你限制性股票，2年解鎖，解鎖的目標(biāo)收益為100萬元。 2. 公司給予你限制性股票，6年解鎖，解鎖的目標(biāo)收益為300萬元。 你可以選擇方案1，方案2，或者放棄。你會(huì)做何選擇？ 我的團(tuán)隊(duì)全部選擇方案1，為什么？ 他們說：因?yàn)樽约喝肼毑痪?，也比較年輕，還沒有完全確定是否要長(zhǎng)期在公司工作。對(duì)我來說2年的時(shí)間增加50%的收益，還是有吸引力的。雖然300萬的方案目標(biāo)收益更大，但從我的現(xiàn)狀來看，我未必能堅(jiān)持6年，因此更愿意先選擇一個(gè)小禮包嘗試嘗試。

第二種方案

現(xiàn)在，假設(shè)你是這家上市公司高管，男，54歲，年薪200萬，入職21年。公司為你提供如下兩份股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃： 1. 公司給予你限制性股票，2年解鎖，解鎖的目標(biāo)收益為100萬元。 2. 公司給予你限制性股票，6年解鎖，解鎖的目標(biāo)收益為300萬元。 你可以選擇方案1，方案2，或者放棄。你會(huì)做何選擇？ 我的團(tuán)隊(duì)全部選擇方案2，為什么？ 他們說因?yàn)檫@個(gè)人在公司21年，肯定是希望能做到退休了。退休之前能有股權(quán)激勵(lì)，那肯定是要選擇一個(gè)收益最大的大禮包，也為退休攢多一些錢。 大家很愉快地暢談著對(duì)每個(gè)方案的感受，甚至還談到了不同年紀(jì)、不同性別、不同司齡的決策關(guān)鍵點(diǎn)，每個(gè)人都很投入，也感覺非常有意思。 回到HR的方案設(shè)計(jì)上來，此刻我們應(yīng)該很清楚，我們的激勵(lì)對(duì)象其實(shí)總體分為三類： 老人：在公司服務(wù)多年，對(duì)公司極度忠誠；

新人：在公司服務(wù)2年以內(nèi)，有一定的離職風(fēng)險(xiǎn)；

脫軌風(fēng)險(xiǎn)極高的人：目前已積極看機(jī)會(huì)。

從本案例來看，獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的主要目的是人才保留。但是在分析的時(shí)候，我們不能一棍子打死，只要保留就是好的。

我們還要把人分層，詳細(xì)地分析我們要重點(diǎn)保留哪類人。

目前公司的現(xiàn)狀，過往第一曲線發(fā)展過程中的老人比較多，最近2年，公司引進(jìn)了許多新高管，離職率居高不下。因此HR希望通過長(zhǎng)期股權(quán)激勵(lì)來吸引保留新引進(jìn)的核心高管，讓他們和公司一起打拼第二曲線，并長(zhǎng)期保留。 想到這里，大家心里都清楚了，在時(shí)間設(shè)計(jì)上，可能要部分縮短時(shí)間。但縮短時(shí)間，不符合老板的利益。表面上來看，支付越晚，時(shí)間越長(zhǎng)，老板的利益越大。實(shí)際上是不是這樣呢？ 不是。選擇方案二，看起來對(duì)老板是利己，但實(shí)際上無法實(shí)現(xiàn)保留新人的目的，錢花了，保留的卻是要退休的老人，這是“損己”。老板這個(gè)時(shí)候，如果把員工利益放在第一位考慮，瘋狂利他，就是最大程度的利己。 人性是自私的，獎(jiǎng)勵(lì)方與被獎(jiǎng)勵(lì)方都自私。 獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)者必須換位思考，利他，才是真正的激發(fā)員工的利己自私的人性，達(dá)到雙贏的目的。

二、貪婪

有人問我：既然你說我做獎(jiǎng)金就是要激發(fā)人性，激發(fā)員工的主動(dòng)性，那是不是員工的主動(dòng)性越高越好呢？ 不是。 我舉一個(gè)真實(shí)的例子。 有一年，公司有一位出色的銷售人員，她是一位非常漂亮的女生，人又勤奮又聰明。 那一年，我們的銷售獎(jiǎng)金計(jì)劃的設(shè)計(jì)是無封頂?shù)?，而且超出指?biāo)的部分，斜率非常高。什么意思呢？所謂封頂，就是達(dá)到某種業(yè)績(jī)后，無論你多做多少，你都只能拿最高獎(jiǎng)金。不封頂，意味著你可以無限制地多勞多得。 有人會(huì)問：為什么要封頂呢？這不是限制人的主觀能動(dòng)性嗎？就應(yīng)該多勞多得啊。我們來看具體的案例： 當(dāng)年這位女生從對(duì)手那里挖來了幾位大客戶，銷量一騎絕塵，達(dá)成率達(dá)到了300%+。她的獎(jiǎng)金，甚至是平時(shí)的6倍，達(dá)到100多萬。 她披星戴月，在手術(shù)室里跟臺(tái)，一周七天，從不間斷。有段時(shí)間我見到她，問她要不要略微休息休息。她和我說，好不容易有這個(gè)機(jī)會(huì)賺錢，今年的指標(biāo)不高，獎(jiǎng)金又不封頂，她肯定要拼一把。明年她的指標(biāo)肯定要很高，她明年再休息。一邊說還一邊笑著，拉著我的手說真的有這樣一次賺錢的機(jī)會(huì)，她不想錯(cuò)過。 我心里一方面為她開心，也略有隱憂。我們?cè)谒澈笠呀?jīng)為她預(yù)備了高潛人員的長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃，以及盡快升職為銷售經(jīng)理帶團(tuán)隊(duì)。 我再一次見她，是過了一年多。我見她時(shí)，她辭職了，來和我道別。我非常吃驚，她平日里的風(fēng)采不再，人瘦得形如枯槁，也顯得非常疲憊。我請(qǐng)她去公司樓下的咖啡廳里喝咖啡。慢慢地問她發(fā)生了什么，我們能怎樣幫她？ 她告訴我，她離婚了。去年那一年，雖然她拿到了很多獎(jiǎng)金，但是她整個(gè)人都累壞了。她生了一場(chǎng)大病，也和她的先生徹底分手。最近，她在教會(huì)里服侍、工作。那一刻，我的心里五味雜陳，我對(duì)自己說：為什么我沒有堅(jiān)持把這個(gè)獎(jiǎng)金方案做封頂？ 人不是賺錢的機(jī)器，工作的意義也不止是錢。

人是一個(gè)明顯有天花板，不能過度使用、過度激勵(lì)的資源。

每一個(gè)人，都有其體力、精力、心力的上限。一旦超過上限，人不是投入越多產(chǎn)出越多，而是投入越多產(chǎn)出越少。 這個(gè)規(guī)律，是人區(qū)別財(cái)、物、時(shí)間等其他資源的最根本區(qū)別。其他資源基本符合邊際效益遞增原理，

人這一資源，是邊際效益先遞增，后遞減，甚至?xí)p為0。

而這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，就是人的某種上限，或極限。 但是人性是貪婪的，人性中不承認(rèn)這一拋物線趨勢(shì)，希望獲得的越多越好。 我們要盡量避免激發(fā)貪婪的機(jī)制，很少有人真正禁得起誘惑。 一個(gè)好的機(jī)制，是避免觸發(fā)人性惡，最大化觸發(fā)人性善。 這個(gè)故事給了我非常大的警示，從那以后，我很關(guān)注避免過度激勵(lì)的條款，不希望同事因?yàn)檫^度追逐金錢，而錯(cuò)失一段美好人生。 封頂，不是打擊“多勞多得”，而是尊重人的上限規(guī)律，避免觸發(fā)貪婪機(jī)制。 作為獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)者，我們應(yīng)該為員工的綜合發(fā)展與身心健康考慮，從員工深層次的冰山下的角度多思考多填充，讓員工的生命更精彩。這不也是管理真正的魅力所在嗎？

三、及時(shí)反饋

人具有及時(shí)反饋的人性。 人為什么喜歡玩游戲呢？因?yàn)橛螒蚴羌皶r(shí)反饋的。你這一盤打得好，游戲會(huì)馬上讓你通關(guān)，并且給你獎(jiǎng)勵(lì)和裝備，這大大激發(fā)了人的主觀能動(dòng)性。所以說，所有游戲的設(shè)計(jì)者都是懂人性的高手。 激勵(lì)周期過長(zhǎng)，是激勵(lì)中的經(jīng)典難題。例如醫(yī)藥行業(yè)的研發(fā)周期通常在10年，也就是說，今天你努力研發(fā)出一個(gè)好藥，10年后藥品上市了你可以獲得幾百萬。這份激勵(lì)大家覺得如何？實(shí)話實(shí)說，人事同事講出來，研發(fā)同事覺得是個(gè)笑話。因?yàn)檠邪l(fā)同事覺得10年實(shí)在太長(zhǎng)了，仿佛過了半生。 這就給管理者提出了新的挑戰(zhàn)：一方面人性是追逐即時(shí)反饋的，另一方面業(yè)務(wù)的周期又非常漫長(zhǎng)，怎么辦？ 我女兒會(huì)做一種英語題，叫做：長(zhǎng)句變短。想辦法，把長(zhǎng)周期切割、變短，讓大家短期夠得著，拿到手，再進(jìn)一步向前走。 如何切割呢？過去，退出方式往往是等公司上市、產(chǎn)品上市，時(shí)間太長(zhǎng)?，F(xiàn)在公司通過分階段融資退出、公司回購股票等“擊鼓傳花”的方式，把時(shí)間切割到3年、4年等短周期。每一個(gè)周期，員工有退出機(jī)制，這樣長(zhǎng)周期就變短了。員工的積極性，就大大提高了。 例如某眼科公司的合伙人計(jì)劃，公司為了增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，吸引人才，會(huì)選定幾名醫(yī)院骨干人員代表核心團(tuán)隊(duì)設(shè)立合伙企業(yè)——xx市醫(yī)院。公司規(guī)定，3年如果實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，無需等到公司上市等，母公司通過發(fā)行股份、支付現(xiàn)金或二者結(jié)合等方式，回購醫(yī)生的股權(quán)。這樣，合伙人醫(yī)生努力3年，就可以收到兩百萬的現(xiàn)金，醫(yī)生的積極性大大提高了。

長(zhǎng)激勵(lì)變短，縮短退出期，更符合及時(shí)反饋的人性機(jī)制。

四、心經(jīng)

最后，我想坦誠地分享我個(gè)人做獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的一些心經(jīng)，供大家參考。

1. 多一些人生閱歷，多換位思考，沉浸式體會(huì)、感受

一個(gè)真正能做好獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的人，一定是一個(gè)擁有豐富的生命體驗(yàn)，同時(shí)能很好共情的人。 只有我們的人生閱歷更豐富，才能真正體會(huì)每一位同事的真實(shí)感受和心態(tài)，才能設(shè)身處地地去換位思考，思考每一位同事拿到獎(jiǎng)金后的反應(yīng)、感受、行為方式的改變。 在每一個(gè)獎(jiǎng)金細(xì)節(jié)的設(shè)定上，換多幾種不同類型的同事，把自己想象成他，來思考他的處境、他的動(dòng)機(jī)、他的行為改變，這對(duì)一個(gè)制度設(shè)計(jì)者來說特別重要。 當(dāng)然，制度設(shè)計(jì)本身也需要多年地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)深諳世事、懂心理學(xué)。 要知道，管理是“工夫在詩外”。

2. 先人后事

在這個(gè)世界上，許多人追求確定性。例如我們常聽到有些同事因?yàn)橥耆欢蓹?quán)激勵(lì)、因?yàn)椴涣私舛鴹壻彛浅？上А? 許多獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)者，他的工作100%關(guān)注在獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)上，制度一旦發(fā)布，他的工作就結(jié)束了，趕緊去忙下一份工作。 但是我的實(shí)踐中，獎(jiǎng)金發(fā)布之前的工作大概只占到工作的50%，另外的50%是與員工充分地講解，溝通，獎(jiǎng)金實(shí)行過程中的不斷調(diào)整、分析。完善的流程、耐心的輔導(dǎo)、持續(xù)的跟蹤讓員工感受到組織的溫度是非常重要的。 在獎(jiǎng)金實(shí)施的過程中，反復(fù)分析、監(jiān)控同事的行為變化。這不僅反映在他們的最終結(jié)果的產(chǎn)出：例如收入是否提升，銷售動(dòng)作是否更頻繁等等？也要關(guān)注核心高管的決策邏輯是否有變化，決策心態(tài)是否更保守或激進(jìn)等。 通常，每個(gè)季度我都會(huì)分析獎(jiǎng)金的數(shù)據(jù)，分析獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)的關(guān)系，在會(huì)議上詳細(xì)觀察分析高管決策背后的心理、政治、動(dòng)機(jī)等，并形成報(bào)告，與我的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人分享目前公司獎(jiǎng)金制度的得失，以及需要改進(jìn)的部分。 這樣的工作，也讓我切實(shí)感受到了獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的魅力。看到員工行為的改變，業(yè)績(jī)的改變，公司土壤的改變，是一件非常有成就感的事情。我們每一個(gè)人，都可以通過自己的努力，讓業(yè)績(jī)變得更好。