經(jīng)?？吹揭恍┬氯嗽诠ぷ髦蟊г构酒脚_(tái)不好，沒有參加展會(huì)，平臺(tái)也很少投入。這里我就想說說平臺(tái)和資源，看問題稍微全面一點(diǎn)，不要眼光那么狹隘。 曾經(jīng)我負(fù)責(zé)公司網(wǎng)絡(luò)開發(fā)部招聘的時(shí)候，面試過不少英文網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的求職者。 我聽他們問過最多的問題就是，貴公司有沒有投入什么平臺(tái)比如阿里巴巴，環(huán)球資源？

從和他們的對(duì)話中可以讀出，好像沒有平臺(tái)就沒有辦法去做外貿(mào)

平時(shí)，我們總說選擇工作看一個(gè)公司給你的平臺(tái)和資源很重要。對(duì)于外貿(mào)來講，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員總是過分關(guān)注有沒有B2B平臺(tái)，展會(huì)等等。

不錯(cuò)，推廣的平臺(tái)是重要。

不過，建議新人應(yīng)該更多地注意其他方面的一些平臺(tái)。

我認(rèn)為更重要的平臺(tái)實(shí)際上是下面這些方面：

? 管理水平如何？

? 組織架構(gòu)是否完備？

? 是否有一定研發(fā)能力？

? 企業(yè)形象？

? 是否有好的人才激勵(lì)和薪酬制度？

? 公司發(fā)展的戰(zhàn)略和前景？

? 企業(yè)所有者的眼光判斷和決斷能力？

? 能調(diào)動(dòng)起來多少的資源，是否毫不猶豫能向銷售傾斜？

……………

管理水平牽涉到很多方面，比如：物料和生產(chǎn)的管理是否規(guī)范？質(zhì)量的把控是否到位？工人的管理是否有效？

這很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展速度，也決定了你拿訂單的難易程度。

組織架構(gòu)來說，比如：公司常年都不考慮擴(kuò)充組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)員扮演采購，業(yè)務(wù)，跟單操作等多種角色，一些環(huán)節(jié)進(jìn)行重復(fù)勞動(dòng)，有些環(huán)節(jié)的工作需要專業(yè)的有經(jīng)驗(yàn)的人員去做才會(huì)少出問題，不出問題。

那么業(yè)務(wù)員有多少精力能用來集中開拓業(yè)務(wù)？

研發(fā)能力，比如客戶給你一個(gè)樣品，多久可以完成樣品的打樣？這里面又牽涉很多問題，原料供應(yīng)商的找尋，溝通，技術(shù)性問題的解決，打樣過程的質(zhì)量控制等等。 如果別的競(jìng)爭(zhēng)者比你的研發(fā)能力強(qiáng)，響應(yīng)速度快，那么很可能一個(gè)訂單你就拿不下來。

企業(yè)形象這個(gè)我就不說了，客戶如果為了你大老遠(yuǎn)跑來看你，結(jié)果看到一個(gè)亂七八糟的工廠，很失望，那么你說我們給國(guó)際品牌做OEM，客戶可能也不會(huì)感興趣。 企業(yè)所有者的眼光，判斷和決斷，這個(gè)不必多說。 只說一個(gè)方面，就有深刻體會(huì)。 外貿(mào)啥都不懂非要插手業(yè)務(wù)，亂指點(diǎn)你應(yīng)該怎么做。 一個(gè)公司，能調(diào)動(dòng)起多少資源，來服務(wù)和配合外貿(mào)業(yè)務(wù)的開拓和開發(fā)，這個(gè)就是最重要的競(jìng)爭(zhēng)力。

很多時(shí)候看到一些文章動(dòng)不動(dòng)來個(gè)幾天搞定XX萬美金的訂單，把自己個(gè)人的作用過分夸大，其實(shí)這是不正確的。一個(gè)公司的資源是否向業(yè)務(wù)部門或者某個(gè)業(yè)務(wù)員傾斜，這個(gè)區(qū)別是非常大的。

企業(yè)集中起所有的資源并且全力支持業(yè)務(wù)的開拓，使得業(yè)務(wù)員拿單更加順利，也使得業(yè)務(wù)員的信心越來越足，最終做出令人羨慕的成績(jī)。 一個(gè)公司的政策和資源向某個(gè)部門或業(yè)務(wù)員傾斜，會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的助力和能量。 反過來說，企業(yè)如果不把資源調(diào)動(dòng)起來，只是讓你發(fā)揮你一個(gè)人的能量，你有多少時(shí)間精力和能力去把一個(gè)個(gè)訂單接穩(wěn)呢？ 所以說，在一個(gè)平臺(tái)差的企業(yè)，就是給你高提成比例，你一年也做不了多少業(yè)績(jī)出來，因?yàn)槟憧梢岳玫馁Y源太少。

平臺(tái)好的公司，訂單相對(duì)好接，企業(yè)就是給你低提成比例，你照樣做的還不錯(cuò)，一年到頭收入還有十幾萬。

選擇一個(gè)公司，注意看公司的老員工的數(shù)量有多少，工作兩年以上的有多少員工。 一般來說，發(fā)展還不錯(cuò)的公司，員工至少能待個(gè)兩三年。

剛進(jìn)入公司，有的時(shí)候可能公司制度和政策有些讓你感覺很奇怪，這些都是次要的，學(xué)著去適應(yīng)。

先別在意，還是要看實(shí)際的——這個(gè)公司的平臺(tái)到底對(duì)我們接單起到多大幫助？

比如有專門的采購管理和開發(fā)供應(yīng)商，有自己的工廠能夠很快打樣，研發(fā)，有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)很豐富的上司把握局面，公司的理念不是特別保守，付款方式上能接受的方式比較多等等~~

這些不都是助你接單的平臺(tái)嗎？

反之，就算給你開了三四個(gè)平臺(tái)，企業(yè)不提供任何培訓(xùn)，老板不管事，廠里出個(gè)問題找人找半天，工廠供貨能力和準(zhǔn)時(shí)交貨都不行，質(zhì)量常常出問題，任你能說八國(guó)語言、任你三頭六臂，都不夠把客戶維護(hù)好。 說這些，是希望一些外貿(mào)人的思路和眼光放開一些。

此外，還有海外社媒的優(yōu)化。

社交媒體已成為人們生活中不可或缺的一部分了。 像Facebook、LinkedIn、Twitter等都是具有很強(qiáng)互動(dòng)性和傳播性，也蘊(yùn)含著許多商業(yè)信息和數(shù)據(jù)。

像Pinterest、INS、YouTube也擁有巨大的價(jià)值，畢竟圖片、視頻的吸引力遠(yuǎn)大于文字的敘述，也能夠加深采購商對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，進(jìn)而提升關(guān)注度，樹立品牌形象。

開發(fā)客戶方法大分享

尋找國(guó)外客戶一直是外貿(mào)業(yè)務(wù)員比較煩惱的問題。因?yàn)檫@需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來尋找國(guó)外客戶，而不能集中精力在與客戶的溝通和交流上。而在多年的外貿(mào)工作中，我們也發(fā)現(xiàn)：最后的成功很大程度上要?dú)w功于我們獲取客戶信息的專業(yè)性，因?yàn)樨S富的海外客戶信息無疑是開拓國(guó)際市場(chǎng)成功的起點(diǎn)。

在這里，介紹一些在實(shí)踐中非常有效的尋找國(guó)外客戶的方法，與大家分享。

01

在Google中輸入產(chǎn)品名稱+importers。（也可以用importer代替importers進(jìn)行搜索。不同的產(chǎn)品或者行業(yè)，這些網(wǎng)站的排名往往不太一樣，大家要是用自己的產(chǎn)品測(cè)試，應(yīng)選取排名比較靠前的網(wǎng)站加以利用。）

02

關(guān)鍵詞上加引號(hào)，即搜索“Product-Aimporter”，在輸入時(shí)將引號(hào)一起輸入。這種方法可以保障在搜索出來的網(wǎng)頁中我們輸入的關(guān)鍵詞是連接在一起的，不像上一種方法得到的結(jié)果中那樣，輸入的關(guān)鍵詞可能是分開的。這樣搜索結(jié)果雖然數(shù)量上大大降低，但準(zhǔn)確性必然大大提高。

03

搜索產(chǎn)品名稱+distributor，搜索時(shí)如果加上引號(hào)，能得到更準(zhǔn)確的結(jié)果。雖然這樣做可能犧牲很多潛在客戶，但如果運(yùn)氣好的話就可以找到很多分銷商的信息。

04

其他類型目標(biāo)客戶搜索：產(chǎn)品名稱+其他客戶類型。相關(guān)目標(biāo)客戶的詞語還包括：buyer, company,wholesaler, retailer, supplier,vendor及復(fù)數(shù)形式，可以用來和產(chǎn)品名稱結(jié)合搜索。這樣搜索的結(jié)果不會(huì)很多，但包含比較豐富的客戶信息和其他市場(chǎng)信息，比如行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和技術(shù)資料等。

05

Price+產(chǎn)品名稱。通過這種方法得到的信息，其中一部分往往能讓你找到很多的在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的零售商和經(jīng)銷商，還有一部分搜索結(jié)果是一些市場(chǎng)報(bào)告、談?wù)摦a(chǎn)品行情的文章。如果是比較新的資料可以作為參考。

06

搜索buy +產(chǎn)品名稱。這種方法可以幫助你發(fā)現(xiàn)可能被我們忽略的求購信息。

07

國(guó)家名稱限制方法。在前面6種方法的基礎(chǔ)上加入國(guó)家名稱限制。一般從這種搜索結(jié)果中我們可以得到我們關(guān)心的產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的情況，其中也包含不少客戶信息和客戶信息源。

08

關(guān)聯(lián)產(chǎn)品法。產(chǎn)品名稱+關(guān)聯(lián)產(chǎn)品名稱。這樣的搜索結(jié)果往往是一些目標(biāo)客戶網(wǎng)站和行業(yè)網(wǎng)站。

09

著名買家法。產(chǎn)品名稱+你的行業(yè)里面著名買家的公司簡(jiǎn)稱或者全稱。這種方法可以幫助我們找到行業(yè)市場(chǎng)的情況，并能在相關(guān)的網(wǎng)站中找到其他買家的名字。

10

Market research方法。產(chǎn)品名稱+ Marketresearch。這種方法用以搜索某種產(chǎn)品的市場(chǎng)研究報(bào)告。一般在這種報(bào)告的提要或者內(nèi)容中，可能會(huì)提到很多著名的行業(yè)內(nèi)的公司，包括制造商和分銷商。

11

觀察搜索引擎右側(cè)廣告。搜索產(chǎn)品名稱后，查看搜索結(jié)果右側(cè)廣告。我們經(jīng)?？梢钥吹皆贕oogle右側(cè)會(huì)出現(xiàn)一些文字廣告。這是Google為了防止影響搜索結(jié)果的公正性而特別置于右側(cè)的，這種方式既照顧到了搜索人不想受廣告干擾的心理，也照顧到了廣告主的利益。當(dāng)我們根據(jù)以上很多的關(guān)鍵詞搜索目標(biāo)客戶信息時(shí)，往往那些廣告主提供的服務(wù)也是值得我們關(guān)注的。

12

尋找行業(yè)展覽網(wǎng)站。到目前為止，出口營(yíng)銷最為有效的方式還是參加面向國(guó)際貿(mào)易的行業(yè)展覽。這類展覽一般有專門網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站上往往會(huì)羅列上次展覽的參展商名單和本次已經(jīng)報(bào)名參展的客戶名單。

13

高級(jí)搜索的title方法。使用Google高級(jí)搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵詞。Title方法的原理是把客戶可能用在他們的網(wǎng)頁標(biāo)題中描述他們自己的關(guān)鍵詞找出來，然后我們?cè)诰W(wǎng)頁標(biāo)題中搜索關(guān)鍵詞。這時(shí)候搜索出來的內(nèi)容相關(guān)性比以往大大提高，非常準(zhǔn)確。

14

尋找有鏈接到大客戶網(wǎng)站的網(wǎng)頁。即使用Google查找大客戶網(wǎng)站的鏈入網(wǎng)頁。無論是什么情況，鏈入網(wǎng)頁很可能是個(gè)比較專業(yè)的網(wǎng)頁，考慮到該網(wǎng)頁可能同時(shí)包含其他潛在客戶，所以非常值得關(guān)注。

15

尋找有引用有客戶網(wǎng)址的網(wǎng)頁。方法同上，只是查找的是引用客戶網(wǎng)址的頁面，而不是鏈入頁面。

16

網(wǎng)址包含大客戶公司名。在Google高級(jí)搜索功能，輸入大客戶名稱，在字詞位置選擇“網(wǎng)頁內(nèi)的網(wǎng)址”搜索。這種方法搜索出來的網(wǎng)頁同方法14、15一樣，都是非常專業(yè)的見面。而且一般如果某個(gè)網(wǎng)站會(huì)以某個(gè)客戶的名稱來命名網(wǎng)頁，那么很有可能是在介紹一系列的公司，這其中很有可能還有其他潛在客戶。

17

多語言方法。搜索關(guān)鍵詞的其他語言寫法。這種方法對(duì)非英語的國(guó)家比較有用，如東歐、南美國(guó)家等。因?yàn)檫@種方法很少有人使用，所以非常值得我們嘗試一下。

18

專業(yè)文檔方法。搜索引擎還提供類似于PPT、PDF、WORD、EXCEL文檔的高級(jí)搜索功能。一般互聯(lián)網(wǎng)上這種文檔數(shù)量比網(wǎng)頁數(shù)量要少得多。而且這種文檔一般都是專業(yè)的資料，絕對(duì)值得研究。

19

網(wǎng)址目錄方法。注重在網(wǎng)絡(luò)上宣傳自己的公司往往會(huì)將自己登錄到Y(jié)ahoo.com和DMOZ.org這兩個(gè)世界上最有名的網(wǎng)址目錄中。因此，我們也可以到這兩個(gè)網(wǎng)址目錄中去尋找一些客戶信息。

20

企業(yè)名錄網(wǎng)站方法。全球有一些專門提供買家名錄的公司和網(wǎng)站。

21

進(jìn)口商與分銷商名錄網(wǎng)站方法?？梢酝ㄟ^搜索importers directory和distributorsdirectory來查找。

22

行業(yè)網(wǎng)站方法。專業(yè)網(wǎng)站在買家、賣家信息的真實(shí)性、完整性方面一般都比綜合商貿(mào)網(wǎng)站專業(yè)，而且分類更加細(xì)致，更容易找到對(duì)口的信息。

23

綜合商貿(mào)網(wǎng)站方法。

24

黃頁網(wǎng)站查找方法。在研究區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，該區(qū)域的黃頁是很有用的。特別是一些新興市場(chǎng)。

25

商務(wù)部世界買家網(wǎng)，中國(guó)商務(wù)部為中國(guó)廣大出口商收集了世界上40多萬進(jìn)口商的資料，并免費(fèi)對(duì)中國(guó)出口商開放。

26

商務(wù)部駐外機(jī)構(gòu)。

27

進(jìn)出口協(xié)會(huì)或者商會(huì)。我們?cè)陂_發(fā)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，往往需要羅列該區(qū)域的主要進(jìn)口商，然后選擇合適的代理。

28

各國(guó)行業(yè)商會(huì)。在搜索引擎中搜索行業(yè)名稱+Association。一般來說，某國(guó)的行業(yè)協(xié)會(huì)都包含了制造商、經(jīng)銷商的相關(guān)信息。

29

Alexa工具。Alexa網(wǎng)站可以檢測(cè)一些行業(yè)網(wǎng)站、貿(mào)易網(wǎng)站的流量，據(jù)此來判斷這些網(wǎng)站的知名度。

30

可以去比較知名且免費(fèi)的外貿(mào)門戶類網(wǎng)站注冊(cè)賬戶，收獲國(guó)外采購商信息及相應(yīng)詢盤。

當(dāng)然開發(fā)客戶的方法有很多，分享的這些主要是一些偏向手工開發(fā)，如果覺得手工開發(fā)太費(fèi)時(shí)間的話，也可以試下這個(gè)軟件，這個(gè)軟件也可以免費(fèi)試用：lnkd.in/ex3MM5D 感興趣的可以試試

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