中國汽車后市場是一個超過萬億規(guī)模的大市場，最近十年來，不少于千名創(chuàng)業(yè)弄潮者逐鹿其中，尋找“流著奶與蜜”的機遇，但是現(xiàn)實和理想的沖突，讓這一“處女地”飽受輕視和爭議。最近廣聯(lián)科技國際申請IPO所攤開的財務報表，揭開了這一行業(yè)的一隅。

廣聯(lián)科技并非直營汽車后市場門店，而是作為數(shù)字化服務的提供商，向汽車4S店提供智能IoV硬件解決方案，以及為4S店和汽車租賃公司提供SAAS產(chǎn)品及增值服務，公司宣稱在中國汽車后市場是數(shù)字化營銷及管理服務行業(yè)龍頭。

乍一看，廣聯(lián)科技國際屬于“大行業(yè)里的小龍頭”，長期投資邏輯顯而易見，況且毛利率可達到40%，似乎還是個一本萬利的行當，然而將諸多財務數(shù)據(jù)與中國4億臺存量汽車對比，公司乃至行業(yè)的窘境一覽無余。

大市場卻難以支撐成長性

根據(jù)已有數(shù)據(jù)，中國汽車后市場行業(yè)規(guī)模已突破1.3萬億元，作為汽車后市場的供應商，哪怕切走0.1%的份額，就是13億元的收入量級。廣聯(lián)科技從2012年進軍汽車后市場，到如今已是10年的光景，但是近三年每年的營收規(guī)模也不過4億元左右。

根據(jù)聆訊資料，2020財年至2022財年，廣聯(lián)科技實現(xiàn)營業(yè)收入分別為3.52億元、3.27億元與4.14億元，歸母凈利潤分別為0.45億元、0.32億元與0.44億元，銷售毛利率分別為31.17%、28.97%與41.85%，銷售凈利率分別為13.74%、10.73%與11.46%。從綜合上述4個維度的財務數(shù)據(jù)來看，廣聯(lián)科技的營收穩(wěn)定度不高，盈利質(zhì)量也不夠突出，未能呈現(xiàn)出規(guī)?；呺H效益遞增的勢頭。

原因很簡單，廣聯(lián)科技的數(shù)字化鏈接產(chǎn)品以及數(shù)字化營銷及管理方案推出之時便定位于汽車后市場，而汽車后市場長尾化、碎片化、高度分散的特性，顧慮效率和回報，使得廣聯(lián)科技不得不尋求與規(guī)模型汽車經(jīng)銷商合作，將產(chǎn)品和服務投放4S店。

然而中國4S店經(jīng)銷商企業(yè)1000余家，其中有1000家不足10個門店，市場集中度極低。因此耕耘市場10年，廣聯(lián)科技在4S店的占有率并不突出，截至去年年底，國內(nèi)在營業(yè)26000家4s店，廣聯(lián)科技合作的4s店數(shù)量只有2800余家，僅占國內(nèi)4s店數(shù)量的1/10。

如果4S店是增長市場，那么市場可能對廣聯(lián)科技在4S店市占率尚存樂觀期待，但現(xiàn)實是，中國4S店進入存量市場階段，光去年就凈減少2000余家。根據(jù)全國汽車經(jīng)銷商商會2022年開展的一項調(diào)研顯示，去年55%左右的汽車經(jīng)銷商集團經(jīng)營虧損或者嚴重虧損，盈利的經(jīng)銷商不到20%，中國汽車經(jīng)銷前三甲廣匯、中升、龐大旗下的4S店數(shù)量，近年來均呈現(xiàn)萎縮的態(tài)勢。

廣聯(lián)科技給出的第一大客戶銷售額變化也印證了趨勢。近三年，廣聯(lián)科技第一大客戶的銷售收入為1.43億元、1.03億元和9020萬元，逐年減少，且占營收比重降幅也極其明顯。要知道的是第一大客戶的成長性，一般決定了供應商的上限。

資本市場的態(tài)度更是一目了然。通過搜索比對可見，2020年之前港股和A股汽車經(jīng)銷商收購品牌汽車4s店，往往會被證券研究機構(gòu)視為利好，但近三年卻再也沒有相關(guān)觀點的研報內(nèi)容。由此可見，廣聯(lián)科技對汽車經(jīng)銷企業(yè)的服務，是在下游萎縮的大背景下逆勢而行的。

業(yè)務缺乏競爭力

畢竟4S只是汽車后市場的領(lǐng)域之一，整個后市場的增量趨勢是必然的，關(guān)鍵是廣聯(lián)科技的產(chǎn)品和服務是否構(gòu)成下游剛需，或者為下游提供獨特價值服務，進而開辟出一方新天地，但綜合來看，很難構(gòu)成排他性市場優(yōu)勢。

廣聯(lián)科技的業(yè)務是分為三塊，數(shù)字化鏈接服務、SaaS訂閱及SaaS+增值服務。雖然分類名稱很有高級感，實際上業(yè)務很傳統(tǒng)。

所謂數(shù)字化鏈接服務主要是賣車載娛樂平板、車載WiFi、定位器和行車記錄儀等，國內(nèi)提供同類產(chǎn)品的廠商有數(shù)百家，同質(zhì)化嚴重、價格競爭激烈。

而SaaS服務主要是一款4S營銷工具軟件，提供H5制作生成，用于門店客戶信息收集管理、發(fā)送短信、提供優(yōu)惠券等服務，市面上不少同類門店數(shù)字化營銷saas產(chǎn)品，技術(shù)含量不高。

車知島、車商云、車巡、SDMP到店禮、樂車邦等都推出過4S店同類數(shù)字服務，其中樂車邦的魔輪SAAS一度合作6000家4S門店，車樂邦也獲得了紅杉資本、均勝電子等多家知名機構(gòu)的投資，但是2022年初樂車邦停止了服務，通過營銷工具賦能4S店的盈利模式?jīng)]有跑通。

另外還有一個為汽車融資租賃公司提供的汽車定位管理軟硬件產(chǎn)品，市場上同類軟硬件產(chǎn)品也較多，斯沃德、幾米物聯(lián)等多家都提供相關(guān)產(chǎn)品和服務，而且這類產(chǎn)品和服務早已是成熟市場。

2022年之前，數(shù)字化鏈接解決方案與SaaS訂閱業(yè)務一度是廣聯(lián)科技的收入支柱，占整體收入比重95%以上，但營收數(shù)據(jù)顯示，這兩大業(yè)務都在逐年萎縮。

2020財年至2022財年，廣聯(lián)科技數(shù)字化鏈接服務收益分別為2.1億元、1.76億元、1.73億元，占總收益比例從59.8%下滑至41.7%。同期，SaaS訂閱服務收益分別為1.42億元、1.42億元、1.30億元，收益占比從40.2%降至31.5%。

唯一可圈可點的是廣聯(lián)科技的SaaS+增值服務業(yè)務，2020年尚未產(chǎn)生收入，2021年僅產(chǎn)生931.4萬元收入，2022年一下子上升到1.11億元，爆發(fā)式成長的勢頭喜人。從字面理解，SaaS+增值服務似乎是更高科技量級的產(chǎn)品和服務，實際上就是廣聯(lián)科技將貼膜、美容、換屏等服務開團，低價引流到4S店，實現(xiàn)4S店的線上線下營銷轉(zhuǎn)化，再從中收取材料費用或服務費，同時也通過微信端直接面向車主開展產(chǎn)品銷售和提供服務。不過值得注意的是廣聯(lián)科技面向C端服務的公眾號“嘀嘀虎”已停更3個月了，線上商城僅4個在售商品。

SaaS+終究是基于微信端的裂變營銷傳播模式，對于4S店而言僅僅是拓客渠道之一，規(guī)?；蛻羧簩@類依賴度并不高，廣聯(lián)科技的前五大客戶收入和收入占比就表明，廣聯(lián)科技這三類產(chǎn)品并不構(gòu)成獨特價值創(chuàng)造力。2020-2022年，廣聯(lián)科技來自前五大客戶的收入占比分別為62.8%、52.7%與38.6%，收入分別為2.21億元、1.72億元和1.60億元。

創(chuàng)投市場對此認知也相當清晰，2019年后昔日龍頭樂車邦便融資無門，VC對汽車后市場SaaS的估值一落千丈。廣聯(lián)科技的估值變化也是佐證，聆訊材料顯示，2016年4月至2022年12月期間，廣聯(lián)科技共獲得8輪投資，估值從8.01億元上漲至2019年6月的10.5億元。在此后迅速縮水至5億元。

汽車后SaaS誰能贏得未來?

從目前來看，為汽車后市場提供數(shù)字化服務的核心內(nèi)容就兩個：獲客和留客。但獲客和留客絕不是低價引流和辦會員卡那么簡單，其中涉及供應鏈管理、車主服務和門店運營多個主體，需要相互打通串聯(lián)起來，才能發(fā)揮出價值創(chuàng)造力，單個的服務模塊輸出價值極為有限，也不長久。

知易行難。近年來樂車邦和新康眾也都曾試圖打通這個鏈條，但結(jié)果均差強人意，在選品、采購、獲客、客戶服務、客戶評價等諸多環(huán)節(jié)槽點，不少加盟商、合作商棄之而去，哪怕樂車邦擁有1400萬實名用戶，新康眾背靠天貓?zhí)詫毜莫毤疫\營權(quán)，均沒能撐起一個現(xiàn)金流正常的SaaS生態(tài)。更何況，廣聯(lián)科技的SaaS系統(tǒng)只是4S店的一個SCRM工具。

長期來看，廣聯(lián)科技構(gòu)建的4S店SaaS服務難以持續(xù)。尤其是當下車企大洗牌，top20汽車品牌集中度上升，車型競爭愈加激烈，市場在售新車已出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，正在倒逼車企加速奔向全數(shù)據(jù)精細化運營，將客戶、車、顧問、店、內(nèi)容、渠道、商品等業(yè)務場景全部納入平臺化的SaaS服務體系。

而且從主機廠端推動下游全鏈條的營銷+后市場的saas服務，切入難度較低，具備先天性競爭優(yōu)勢，原因在于4S經(jīng)銷商相對主機廠地位弱勢，談判權(quán)不高，不得不服從于主機廠的安排。

另外，車企乃至4S經(jīng)銷商對數(shù)據(jù)安全重視程度日漸加深，尤其是獨立SaaS公司，規(guī)模小、底子薄，同質(zhì)化競爭激烈，不能保證不會挪用用戶信息，鑒于此主機廠對掌控數(shù)據(jù)的愿望更強烈，也會更有意愿推動從營銷到后市場一體化的SaaS平臺。

上市公司友車科技的業(yè)務收入變化也印證了這一趨勢。友車科技面向主機廠提供營銷與后市場服務領(lǐng)域的數(shù)智化解決方案、云服務、軟件及專業(yè)服務，囊括了服務主機廠的整車分銷、售后服務、配件倉儲管理和門店管理、服務4S店的SCRM和服務車主的內(nèi)容平臺。

友車科技為客戶提供軟件開發(fā)和服務的收入近三年的收入就分別是3.14億元、4.11億元和4.64億元，近五年來始終都保持增長的勢頭，服務客戶包括上百家車企和1.5萬家經(jīng)銷商。

友車科技背后的增長邏輯也很簡單：友車科技屬于用友集團旗下成員企業(yè)，用友集團經(jīng)營信息化開發(fā)經(jīng)驗已超過30年，在數(shù)據(jù)安全和場景化應用開發(fā)經(jīng)驗豐富。

4S的合作的前景不樂觀，那么發(fā)展成為平臺型saas，或者面向零散的個人維保門店，能創(chuàng)造增長嗎?

從同類企業(yè)的經(jīng)營結(jié)果來看，同樣不容樂觀，平臺化saas的新康眾F6、途虎、快準快維、好美特仍舊虧損，而面向中小型維保門店，開發(fā)難度大，付費意愿低。總之用硬件撐起營收的廣聯(lián)科技，能夠創(chuàng)造的價值空間，并不如想象的那樣大。