作者：高云（汪宏杰）

合同談判對于陷入談判僵局時，有幾種有效的方法可以化解談判僵局且不致于惹惱對方？

具體情況具體分析，要先找出陷入僵局的原因，再“對癥下藥”。　　

第一，根本利益分歧導致的僵局

利益觀是六法中一再強調(diào)的首要觀點，即使雙方態(tài)度友好、坦誠與積極，但如果雙方對收益存在很大差距，那么談判也會擱淺。不過，很多似乎是根本性的分歧，其實并非實質(zhì)性的，不過是價格計算方法、時間長短或附加條件不同而已。

解決方案：改變收益的定義、計算標準和交易模式，即可打破僵局。

第二，立場對立導致的僵局

在談判中局階段，雙方各執(zhí)己見的話，就會導致分歧產(chǎn)生。此時，雙方真正的利益往往被這種表面的立場所掩蓋，談判變成了一種意志力的競賽，而非合作。

此時，一方主動退讓是可以的，但會讓雙方氣勢發(fā)生傾斜，實際效果往往不好。比較好的方式是“各讓一步”，就是各自有所退讓。更巧妙的方式，不批評對方立場，只是研究雙方立場所依據(jù)的事實或證據(jù)是否正確?；蛘甙岢霰O(jiān)管部門意見、市場客觀判斷標準、行業(yè)規(guī)則或第三方檢測報告等，都可以改變對方立場。

正如要動搖桌子，不一定要打破它，抽掉桌腳，桌子就轟然倒下。

解決方法：從提問、質(zhì)疑入手打破僵局。

第三，溝通錯誤導致的僵局　

由于雙方文化背景差異，語言表述誤會，談判人員對信息的理解受其職業(yè)習慣、受教育的程度以及為某些領域內(nèi)的專業(yè)知識所制約，所導致的僵局。

可以通過變換溝通方式和途徑，通過與不同人，反復溝通，找到對方難以接受的根本原因是什么，盡量做到修改表述，既要解決對方問題又不會對己產(chǎn)生不利后果。

例如租賃合同中，我方希望明確要求押金在合同期滿要及時退還，業(yè)主一般難以接受，他表面可能以“我的習慣做法都這樣”來掩飾，但如果你認真傾聽對方，就會發(fā)現(xiàn)他內(nèi)心真正擔心的是，租期內(nèi)租客會有中途退租以及有毀壞房屋的問題，可能會扣除押金，所以無法承諾期滿后及時退還。

因此，可以在合同當中明確，中途退租需要提前通知并征得業(yè)主同意，期滿時與業(yè)主共同房東驗收，如有損失照價賠償?shù)?。同時，在“押金在合同期滿后退還”后面多加一句“乙方如對房屋有毀損的除外”。

解決方法：認真傾聽對方真正意圖。

??? 作者：高云（汪宏杰），合同六法創(chuàng)始人，《民法典時代合同實務指南》主編。中國法學會法律文書研究會理事、中山大學法學院客座教授，廣州仲裁委員會仲裁員。1993年開啟法律從業(yè)生涯，主要從事企業(yè)投融資，并購重組和不良資產(chǎn)等業(yè)務，歷任多家律所主任，上市公司法務總監(jiān)，合規(guī)官等職務，先后出版《思維的筆跡》、《公司法實務指南》等12本法律實務暢銷作品。