D2C案例分享和產(chǎn)品的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢

參與：冷蕓時尚4群群友
時間：2022年3月5日
莊主：王宇-深圳-電商

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

｜一｜
D2C究竟是什么？

莊主:
大家認為D2C是什么？

蕓友藝航：
直面消費者營銷？

莊主:
大家應(yīng)該在2021年新消費賽道上見到了一眾的新品牌出現(xiàn)。比如完美日記、小黑裙、林清軒等品牌。群里有對剃須刀比較了解的朋友嗎？

蕓友少年:
刮胡子的男人都懂。

莊主:
關(guān)于D2C這個賽道，我必須要提到剃須刀美元俱樂部，我先把他們的商業(yè)模式分享給大家，大家都可以花5分鐘時間瀏覽下就可以知道這個品牌的基本玩法。

蕓友藝航：
這個分析得好細致。我很好奇它的“會員分銷”給它帶了的業(yè)績或者用戶貢獻占比大概多少？

莊主:
這里的會員分銷類似于拼多多的“砍一刀”。美國人消費習(xí)慣喜歡領(lǐng)取折扣券，不知道大家都有注意到這一點嗎？

蕓友Vincent:
國內(nèi)消費者也喜歡領(lǐng)取折扣券。

莊主:
是的，拼多多就是運用了這個思路。

蕓友藝航：
我沒有太了解拼多多，它們都有傭金嗎？

莊主:
剃須刀這個品類屬于高復(fù)購率類目，用戶其實還是有省錢的需求。像國內(nèi)電商3C還是由京東領(lǐng)導(dǎo)，拼多多賣的都是日用品和農(nóng)產(chǎn)品。

蕓友少年:
在信息時代，男士跑去超市買刀片太費時間了。我認為刀片應(yīng)以實用價值為主，很多刀片不該賣那么貴。

莊主:
是的，能網(wǎng)購的男士會選擇網(wǎng)購。而且美國的訂閱制是關(guān)鍵因素，中國的電商訂閱制沒做起來。所以這個剃須刀模式不能復(fù)制到中國。

蕓友Vincent:
訂閱制就是像公眾號推送吧。

莊主:
品牌訂閱制將是未來5年黃金賽道。所以我個人看好旗袍和二次元少女領(lǐng)域。

蕓友少年:
旗袍元素很火，今年我們也出了有旗袍元素的款。消費者可以更省成本，更節(jié)約消費者時間或者能帶給消費者更多產(chǎn)出的產(chǎn)品都大有市場。像我們在這里討論DTC也屬于知識訂閱模式。

莊主:
沒錯，就像你在校園訂牛奶一樣。

蕓友Vincent:
高端服裝呢?一年買3-4次的品牌適合嗎？

莊主:
適合，低客單價沒忠誠度，定位高端的比較合適，畢竟不是剃須刀。

蕓友藝航：
是的，低客單價的“一次性”或“促銷型 ”顧客較多。

蕓友管婷:
未來3年還會以線上為主導(dǎo)消費嗎？

莊主:
會，品牌方會大布局D2C。這個問題有3個大的咨詢機構(gòu)有報告。大家可以自己去他們公眾號查資料。

蕓友少年:
服裝類中什么樣的產(chǎn)品適合訂閱模式呢？我想到的是內(nèi)衣，襪子這類產(chǎn)品最容易。電商確實容易陷入比價模式，看誰能組織相應(yīng)資源做出最有性價比的產(chǎn)品，尤其是標品。

莊主:
目前中國的服裝銷售已經(jīng)被天貓，拼多多“玩壞了”。但是國人消費習(xí)慣改變也很難。

蕓友Vincent:
唯品會運營模式比較好，比天貓更會管理會員。前付費的SVIP占比提升，客單價和品質(zhì)都在提升。

莊主:
在服裝領(lǐng)域，我個人覺得只有非標才能做定制化。

蕓友管婷:
是的，今年我們唯一有一個做主播定制的客戶比較穩(wěn)定，其他客戶都不穩(wěn)定。

蕓友少年:
沒有品牌溢價的標品是比拼誰的資源成本最低，殺價是唯一出路。

蕓友管婷:
我們這邊幾家電商做得還可以的，就是基礎(chǔ)毛衣+貼標(恒源祥等)?；A(chǔ)毛衣如果沒有掛牌，就是靠拼價格。

蕓友藝航：
我之前看到過關(guān)于品牌的一句話“品牌營銷就是講好故事”。那些標品廠家或者公司有沒有另一條出路，就是開始做品牌，擺脫價格戰(zhàn)。

｜二｜
D2C案例分析

莊主:
整合聯(lián)盟工廠，用OYO模式，打造一個整合體品牌轉(zhuǎn)單發(fā)貨。比如印度的酒店曾經(jīng)一年時間干了如家和攜程10年都沒完成的事情，就是整合了中小體量酒店，打造統(tǒng)一品牌。

我對人群的劃分為低中高，用消費能力劃分，你的品牌屬于什么段位？你得自己定位精確。像蜜雪冰城4塊錢一杯，從下沉市場反攻城市。

中國的SHEIN應(yīng)該從2021年開始就火了，這個品牌玩家一直在低調(diào)前行。

蕓友藝航：
雖然SHEIN平臺上的產(chǎn)品在價格有優(yōu)勢，但質(zhì)感不是很好。有蕓友拆箱體驗反饋用料一般，線頭很多。

莊主:
SHEIN依托強大的供應(yīng)鏈和品牌能力，幾乎壟斷澳門市場。對于跨境電商平臺SHEIN，大家有沒發(fā)現(xiàn)一個問題，為什么市場上都是女裝電商，沒有男裝電商。國內(nèi)的男裝電商化比較不錯的就是海瀾之家。

蕓友藝航：
我感覺由于消費行為學(xué)，男裝電商的打法又會有差異。

蕓友少年:
男裝做溢價的被國外品牌壟斷，小眾市場太小容易“掛”。

蕓友Vincent:
因為電商退來退去比較麻煩，線上服裝退貨率都60%以上。

莊主:
這就是為什么京東的男裝做得不錯，京東的大多數(shù)用戶都是男性。

蕓友Vincent:
京東退貨不要錢。

蕓友少年:
傳統(tǒng)認知里男女要秀的東西不一樣，男的要秀財富和認知，女的要秀美麗。

莊主:
利用好的IP價值去包裝好產(chǎn)品，讓用戶深度參與。創(chuàng)始人決定了品牌發(fā)展。美國剃須刀品牌最牛的地方就是自己代言，自己賣對比李佳琦完全不是一個模式。歡迎掃碼查看案例。

蕓友少年:
李佳琦是比較強勢的一個分銷渠道。董明珠的店也是D2C模式。

莊主:
好的商業(yè)模式和好的營銷能力可以打造消費者喜好的品牌，元氣森林就是典型的D2C模式。

蕓友少年:
我有點沒理解為什么元氣森林算D2C模式？是因為先線上營造和滿足了需求再鋪渠道的嗎？

蕓友藝航：
倒退個十年，宇宙時尚博主Chiara Ferragni開始運營自己的社交平臺，到后面創(chuàng)辦了自己的同名時尚品牌可以看出，個人OD打造成功后，推關(guān)聯(lián)度高的品牌，粉絲，甚至大眾接受度很高。

莊主：

元氣森林用一句話擊中用戶痛點。大家可以看易觀的數(shù)據(jù)，3年時間完成了被收購，創(chuàng)始人實現(xiàn)財富自由。從美團、滴滴、快手、得物一些平臺的發(fā)展歷史可以反應(yīng)出用戶痛點和平臺的關(guān)系。

蕓友藝航：
莊主覺得東南亞的優(yōu)秀案例對于我們有什么可借鑒的嗎？

莊主:
東南亞目前有奶茶、咖啡在做這個模式。

PATPAT這個APP，大家都知道嗎？

蕓友少年:
我第一次聽說，這也是國內(nèi)的跨境電商嗎？

莊主:
是的，被稱為“童裝界的ZARA”。

大家也可以體驗一下達美樂披薩，他們也是比較典型的D2C模式。

莊主總結(jié)

一、D2C到底是什么？
D2C顧名思義更適合有一定單價和定位的品牌，直面消費者進行運營和營銷。

二、D2C案例分析
美元剃須俱樂部Dollar Shave Club通以核心會員運維出發(fā)，抓住客群需求，擴散影響輻射范圍。中國的SHEIN和PATPAT通過非常極致性價比獲取大量用戶，通過增長飛輪確定行業(yè)領(lǐng)先位置，東南亞電商平臺上的消費品依然是藍海一片。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧