《亞馬遜跨境電商運(yùn)營(yíng)寶典》讀書(shū)筆記
《亞馬遜跨境電商運(yùn)營(yíng)寶典》
選品篇
4.2 亞馬遜選品的六大要素
泛：我們?cè)谶x品時(shí)，只有經(jīng)歷過(guò)大范圍、多類(lèi)目的選品，才能夠熟悉平臺(tái)上面不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況。這樣做的意義：1. 更容易挖掘出自己感興趣的產(chǎn)品 2. 更容易挖掘出有市場(chǎng)潛力的類(lèi)目和產(chǎn)品
思考：因?yàn)樽罱獪?zhǔn)備求職，所以思考都對(duì)應(yīng)上了求職?？梢钥雌髽I(yè)是那種鋪貨型的好多個(gè)產(chǎn)品還是那種只有幾個(gè)產(chǎn)品
專(zhuān)：找到自己感興趣的類(lèi)目和產(chǎn)品，再去看看自己是否是有資源的優(yōu)勢(shì)，然后選定后，就可以開(kāi)始去挖深他了。只有對(duì)產(chǎn)品和類(lèi)目挖的足夠深，才具備一招制勝的可能性。
思考：選擇企業(yè)時(shí)，可以去看他的產(chǎn)品類(lèi)目是怎么樣的？然后看他是自己有工廠(chǎng)還是說(shuō)他是外包的產(chǎn)品。
靜：隨著我們對(duì)經(jīng)營(yíng)類(lèi)目的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的增加，對(duì)產(chǎn)品的理解加深。我們?cè)接锌赡苷业侥?0%的產(chǎn)品，而這20%的產(chǎn)品能夠給我們帶來(lái)80%的利潤(rùn)。就是二八法則嘛
堅(jiān)持：今天的熱銷(xiāo)產(chǎn)品不可能永遠(yuǎn)熱銷(xiāo)。因此選品應(yīng)該作為日常運(yùn)營(yíng)工作的常態(tài)。
思考：很多東西都不是一蹴而就的，都需要我們?nèi)ミM(jìn)行持續(xù)的努力。
重復(fù)：堅(jiān)持的過(guò)程就是一個(gè)重復(fù)的過(guò)程，選品的工作可能是單調(diào)的，做多了可能會(huì)覺(jué)得無(wú)趣，但是堅(jiān)持，就是一定會(huì)有收獲的。
數(shù)據(jù)分析：很多賣(mài)家會(huì)依靠感覺(jué)去進(jìn)行判斷，到底管用不管用呢？肯定會(huì)有管用的時(shí)候。但是工具比如BigTracker，能幫助克服認(rèn)知上面的偏見(jiàn)。
4.3 ?從小賣(mài)家的選品樣本看如何找到剛需的此產(chǎn)品
剛需產(chǎn)品的定義是什么：
我們不關(guān)心他的顏色、外觀(guān)是怎么樣的，更多關(guān)注他的功能，這個(gè)功能很可能是別的賣(mài)家所不能夠滿(mǎn)足的。
能夠解決用戶(hù)某方面功能性的需求，不可缺少的物件。
我們?yōu)槭裁葱枰x擇剛需產(chǎn)品呢？
因?yàn)槿绻皇莿傂璧漠a(chǎn)品，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)或者不購(gòu)買(mǎi)取決于用戶(hù)的心理感受，而不是產(chǎn)品本身的功能，就存在非常大的不確定性，我們要想盡各種各樣的可能性，列出很多的sku，來(lái)供用戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。比如手機(jī)殼，有的賣(mài)家有1500個(gè)sku，這樣可能會(huì)非常的痛苦，運(yùn)營(yíng)成本就會(huì)很大很大。需要很高的資金和人力的成本。高風(fēng)險(xiǎn)未必帶來(lái)高的收入
如果這個(gè)產(chǎn)品是平臺(tái)熱賣(mài)的，別的賣(mài)家賣(mài)的很好，但是很可能你就是偏偏賣(mài)不動(dòng)，怎么辦呢？
一個(gè)產(chǎn)品，選品上架，測(cè)試銷(xiāo)售，如果用盡各種技巧和方法都沒(méi)有辦法打造起來(lái)，就舍棄。舍棄了后之前的投入不會(huì)很可惜嗎?可惜也要放棄，不然繼續(xù)耗下去也是浪費(fèi)的。如果你找到了一個(gè)對(duì)象，發(fā)現(xiàn)對(duì)方是渣男，這個(gè)怎么辦呢？就放棄就好了，不放棄，難道還要繼續(xù)耗下去嗎？
每5~10個(gè)產(chǎn)品，我們要去進(jìn)行評(píng)估、查看，能夠得到1個(gè)產(chǎn)品。我們需要10個(gè)這樣的產(chǎn)品，然后根據(jù)銷(xiāo)售狀況和客戶(hù)反饋的情況，過(guò)濾篩選后，保留了3~5個(gè)產(chǎn)品我們擁有。我們最終擁有20款產(chǎn)品，每款銷(xiāo)量都不錯(cuò)的店鋪，大概率需要60款產(chǎn)品的選品、試銷(xiāo)、淘汰，需要200多款產(chǎn)品的評(píng)估。
真正解決跟賣(mài)的方法：我有，你沒(méi)有，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品能夠是自家獨(dú)有的時(shí)候，跟賣(mài)者就無(wú)法解決資源貨源的問(wèn)題。
如何獲得，我有你沒(méi)有的產(chǎn)品呢？
開(kāi)模：公模，工廠(chǎng)開(kāi)模之后，任何工廠(chǎng)都可以去購(gòu)買(mǎi)這套產(chǎn)品的。私模，只有2-5個(gè)工廠(chǎng)可以使用這套模具。
獨(dú)家專(zhuān)供：
包銷(xiāo)：
不要盲目開(kāi)模，不然會(huì)讓運(yùn)營(yíng)更加被動(dòng)。為什么呢？
4.4 選品是一個(gè)從選擇熱賣(mài)到滿(mǎn)足剛需的過(guò)程
到底該賣(mài)什么產(chǎn)品？
先把平臺(tái)放在平臺(tái)的熱賣(mài)品上面，為什么呢？因?yàn)闊豳u(mài)品本身意味著有較大的市場(chǎng)容量，而且已經(jīng)被消費(fèi)者認(rèn)可和接受。你要賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，你就不需要再培養(yǎng)市場(chǎng)，只要做好銷(xiāo)量就可以了。-> 但是這樣競(jìng)爭(zhēng)是不是更加激烈啦?
為什么熱賣(mài)品是更好的？
即便熱賣(mài)的產(chǎn)品利潤(rùn)沒(méi)有那么高，但是慢慢積累的就沒(méi)有關(guān)系
訂單慢慢的開(kāi)始積累有一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程你能收獲很多東西：1. 熟悉平臺(tái)的規(guī)則和工具 2. 總結(jié)出用戶(hù)的需求是什么 3. 用戶(hù)的痛點(diǎn)是什么 4. 整合出自己的供應(yīng)鏈資源 進(jìn)而改良產(chǎn)品，避開(kāi)紅海資源
商業(yè)領(lǐng)域有一個(gè)古老的規(guī)則：
找到一個(gè)非常簡(jiǎn)單的道理 => 為什么要非常簡(jiǎn)單的道理？
非常嚴(yán)格地按照這個(gè)道理去執(zhí)行 => 怎么樣執(zhí)行叫做非常嚴(yán)格的執(zhí)行。
4.5 選品是一個(gè)試錯(cuò)和試對(duì)的過(guò)程
沒(méi)有誰(shuí)能夠保證，選到一個(gè)產(chǎn)品，立馬就保證他是爆品。選品是一個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程，一個(gè)產(chǎn)品成功，就是成功。一個(gè)產(chǎn)品失敗，就是失敗了。所以量大就是關(guān)鍵。
提問(wèn)：這里又提到了量大是關(guān)鍵。但是多少是叫量大呢？之前給的數(shù)字，200多個(gè)產(chǎn)品的評(píng)估，60多個(gè)產(chǎn)品的試錯(cuò)。最終留下20個(gè)產(chǎn)品，這樣是更好的。
4.6 賣(mài)家應(yīng)該掌握的選品三把斧頭
揪頭發(fā)：沒(méi)有方向不知道選什么品類(lèi)時(shí)，要么就是一片迷茫，要么就是胡亂選擇，這樣不好。方法：我們需要的是一種非常專(zhuān)注和投入的狀態(tài)。一個(gè)類(lèi)目，不行；再選擇另外一個(gè)類(lèi)目，在反復(fù)對(duì)比和篩選的過(guò)程中，找到應(yīng)該要賣(mài)什么。
問(wèn)題：一個(gè)個(gè)試錯(cuò)，不會(huì)成本很大嘛？
照鏡子：研究對(duì)手的，競(jìng)品的銷(xiāo)量，高星的review和低星的review，多方面進(jìn)行比較。
聞味道：消費(fèi)者買(mǎi)了產(chǎn)品，然后做出高星的評(píng)價(jià)，才是選品的成功。還要思考，銷(xiāo)售成功的產(chǎn)品是什么樣的，銷(xiāo)售失敗的產(chǎn)品是什么樣的。進(jìn)行復(fù)盤(pán)，思考，總結(jié)，下一次選品才是有依據(jù)的，有標(biāo)準(zhǔn)的。
4.7 剛需選品 給客戶(hù)一個(gè)無(wú)法拒絕的理由
高價(jià)、冷門(mén)，剛需，甚至是有門(mén)檻的產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品，用戶(hù)的需求在，而你能夠滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，訂單就會(huì)隨之而來(lái)了。而且這類(lèi)產(chǎn)品容易產(chǎn)生自然搜索流量，可能無(wú)需廣告就可以。
注意，手機(jī)殼這類(lèi)產(chǎn)品就不是剛需產(chǎn)品，可能用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候，自己的需求都是不明確的，選擇哪一個(gè)產(chǎn)品都是不確定的。
4.8 選品是抓住用戶(hù)的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)
用戶(hù)的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)是選品的關(guān)鍵
不能，大賣(mài)家買(mǎi)什么，中小賣(mài)家就跟著賣(mài)什么，那樣會(huì)面臨極大的競(jìng)爭(zhēng)。
問(wèn)題：之前說(shuō)的，要賣(mài)熱賣(mài)品，那么大賣(mài)家賣(mài)的如果是熱賣(mài)品的話(huà)，是不是我們選擇熱賣(mài)品就不好呢？我們可以理解，不能一直去賣(mài)大賣(mài)家賣(mài)的那種產(chǎn)品。
需求點(diǎn)：用戶(hù)需要的是什么；痛點(diǎn)，用戶(hù)遇到的尚沒(méi)有解決的問(wèn)題。當(dāng)他看到你的產(chǎn)品，甚至?xí)饨?，“原?lái)這就是我要的產(chǎn)品哇！”
例子：有一家店鋪，一個(gè)產(chǎn)品，每年能給一個(gè)店鋪帶來(lái)30萬(wàn)利潤(rùn)的產(chǎn)品。一個(gè)廚房用品，中國(guó)很少用，美國(guó)家庭經(jīng)常用，打個(gè)電話(huà)問(wèn)了一下美國(guó)的家庭，就發(fā)現(xiàn)了。
GTIN ：為全球貿(mào)易提供的一種標(biāo)識(shí)。
亞馬遜ASIN：亞馬遜標(biāo)準(zhǔn)識(shí)別號(hào)，功能是亞馬遜內(nèi)部的產(chǎn)品識(shí)別。
https://baijiahao.baidu.com/s?id=1714062608701094043&wfr=spider&for=pc
ASIN：能夠供賣(mài)家搜索和瀏覽，能供用來(lái)跟蹤產(chǎn)品相關(guān)的庫(kù)存，能夠引用目錄數(shù)據(jù)。
變體的概念：父體子體的關(guān)系集。良好的變體能夠允許消費(fèi)者，在一個(gè)產(chǎn)品的詳情頁(yè)面，比較和選擇產(chǎn)品。變體是同一產(chǎn)品詳情頁(yè)上面的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品只有1-2處不同之處。不是單獨(dú)的刊登5種產(chǎn)品。
https://jekx6h.smartapps.cn/pages/article/article?id=74594&_swebfr=1&_swebFromHost=baiduboxapp
