從桃李面包的實例來看推拉相結(jié)合的供應(yīng)鏈的運作模式

在前面的供應(yīng)鏈模式的系列文章中，曉閑介紹了供應(yīng)鏈模式中的3個常用模式。今天還是談一談供應(yīng)鏈管理模式，不過，今天主要是介紹實際案例。

在正式介紹具體案例之前，曉閑先搭建一個供應(yīng)鏈管理模式的框架，讓大家可以對現(xiàn)實中的模式有個初步的認知。

這里，我們需要重點注意3個維度。

1.理想與現(xiàn)實并不相同

理論上的供應(yīng)鏈模式是在理想化的環(huán)境中的，因此，這個模式看起來很簡單。但是，在真實環(huán)境中，外界的很多因素會影響到供應(yīng)鏈模式的執(zhí)行效率，最終企業(yè)不得不采用修正的供應(yīng)鏈管理模式來運作，因此，現(xiàn)實中的供應(yīng)鏈模式的表現(xiàn)與理論并不相同。

比如現(xiàn)實中執(zhí)行拉式供應(yīng)鏈模式，倉庫里同時有原料和成品庫存，嚴格意義的拉式供應(yīng)鏈會盡可能將原料和成品庫存降低到盡可能低的水平，甚至試圖實現(xiàn)原料和產(chǎn)品接近于0的狀態(tài)，但由于各種原因，企業(yè)達不到這種效果。

豐田公司對拉式供應(yīng)鏈這一模式運用得爐火純青，公司以追求極致的供應(yīng)鏈效率而著稱。但是，豐田并沒有實現(xiàn)理想中的拉式供應(yīng)鏈模式。

2.環(huán)境因素的影響不同

在不同的行業(yè)中企業(yè)，或者同一行業(yè)中規(guī)模不同的企業(yè)，即使采用了相同的供應(yīng)鏈模式，企業(yè)實際的供應(yīng)鏈管理行為和模式都會存在很大的差異。

有些企業(yè)所采購的原材料屬于暴漲暴跌型的，比如石油化工下游行業(yè)，供應(yīng)鏈該如何應(yīng)對原料和產(chǎn)品價格保障暴跌對公司的業(yè)績和庫存的影響。

而有些行業(yè)采購的原材料基本上只會上漲或者保持平穩(wěn)，或者一直下跌，比如醫(yī)藥行業(yè)或者食品行業(yè)，供應(yīng)鏈又該如何應(yīng)對價格趨勢帶來的影響。

不同行業(yè)會采取不同的應(yīng)對策略。

在對供應(yīng)鏈模式進行分析時，我們需要結(jié)合企業(yè)所處的行業(yè)、政治環(huán)境、經(jīng)濟及金融環(huán)境、行業(yè)供需關(guān)系、產(chǎn)品定價模型等諸多方面有所了解，并根據(jù)行業(yè)特性做出相應(yīng)的判斷。

3.模式分析要多維度進行

在對供應(yīng)鏈模式進行分析時，我們需要圍繞企業(yè)經(jīng)營活動中最核心的3個板塊進行，這3個板塊就是采購、生產(chǎn)和銷售。銷售模式的特性會影響到企業(yè)的采購和生產(chǎn)的行為。

因此，概括來說，在實際分析中我們需要把握住拉式供應(yīng)鏈、推式供應(yīng)鏈以及推拉相結(jié)合的供應(yīng)鏈模式的差異并結(jié)合實際情況進行分析。

回歸正題，今天將要登場的主角是曉閑以前的文章案例中介紹過的一家公司桃李面包，如果需要閱讀該文章，請點擊《桃李面包的運營質(zhì)量怎么樣？》這篇文章。而今天曉閑來聊一聊這家公司的供應(yīng)鏈模式。

桃李面包

桃李面包是一家主要業(yè)務(wù)以面包、糕點為主的企業(yè)，同時經(jīng)營月餅和粽子等產(chǎn)品。關(guān)于該公司的基本介紹，這里曉閑不再贅述了。

在我們分析該公司的供應(yīng)鏈模式之前，我們來看一下企業(yè)的存貨數(shù)據(jù)情況，存貨數(shù)據(jù)可以告訴我們關(guān)于企業(yè)供應(yīng)鏈管理的一些關(guān)鍵信息。

表1 桃李面包2020年和2019年的存貨結(jié)構(gòu)

在分析中，上述數(shù)據(jù)雖然很具體，但我們看不到企業(yè)的存貨類型的關(guān)系，對我們分析不利，因此，我們需要對數(shù)據(jù)進行一定程度的轉(zhuǎn)換。

在這里，曉閑僅針對2020年的數(shù)據(jù)進行轉(zhuǎn)換，具體結(jié)果見圖1。當然，選擇用2019年或者2021年的數(shù)據(jù)進行分析都是可以的，結(jié)論也是相同的，因此這里曉閑僅僅分析一下一年的數(shù)據(jù)。

圖1 桃李面包2020年存貨結(jié)構(gòu)分布圖

結(jié)合圖1和表1 的數(shù)據(jù)看，我們會有一種非常強烈的感覺——桃李面包的存貨結(jié)構(gòu)非常不均衡，并不是平均分布或多頭占優(yōu)的存貨結(jié)構(gòu)，而是個別科目的占比非常高，占比超過50%，某些科目的占比非常低，占比低到幾乎看不見甚至不存在的狀態(tài)。

多頭占優(yōu)是指存在多個占比較高的科目，比如庫存商品、原材料都占比較高的比重，甚至二者比重幾乎接近。

在桃李面包的庫存結(jié)構(gòu)中，原材料占比72%，周轉(zhuǎn)材料及包裝物占比18%，庫存商品占比8%左右。

其實周轉(zhuǎn)材料及包裝物本質(zhì)上也屬于原材料，因此，桃李面包的真實的原材料占比已經(jīng)高達了90%，換句話說，桃李面包的庫房中幾乎都是原料，而非其他。

這種現(xiàn)象該如何解釋呢？

這個問題，曉閑先放一放，后面曉閑會結(jié)合企業(yè)的供應(yīng)鏈模式進行解答。

除了我們要關(guān)注企業(yè)的庫存結(jié)構(gòu)之外，我們還需要看另一個角度，那就是存貨的規(guī)模。這里曉閑再次引用曾經(jīng)使用過的存貨和營業(yè)收入的數(shù)據(jù)，具體結(jié)果見表2。

表2 桃李面包核心運營指標

這個表格的數(shù)據(jù)曉閑曾經(jīng)分析過，有興趣的還是去看曉閑之前的文章。

桃李面包的存貨規(guī)模是非常低的，公司管理層一直將其存貨控制在非常低的狀態(tài)。

那么，這里曉閑再次提出一個問題——為什么桃李面包會選擇保持如此之低的庫存規(guī)模？

對于上面的2個問題，曉閑的答案是公司選擇了推拉相結(jié)合的供應(yīng)鏈這一供應(yīng)鏈模式。

1.需求確定

在桃李面包的存貨結(jié)構(gòu)中，存貨的總規(guī)模為1.38億，且?guī)缀?0%都是原材料，而產(chǎn)品卻很少。

桃李面包的主要產(chǎn)品是面包和糕點這類保質(zhì)期非常短的商品，這意味著公司產(chǎn)品必須很快銷售掉。

如果產(chǎn)品賣得太慢，那么，面包這類保質(zhì)期非常短的商品可能就會過期。

試想一下：面包的保質(zhì)期只有7天，結(jié)果到第5年還沒賣掉，會怎么樣。

換作是你，你大概率可能就不買這個面包了。

對于廠家來說，應(yīng)對產(chǎn)品滯銷的最好辦法是快臨期時降價銷售，此時面包價格大幅下降，其結(jié)果就是公司面包業(yè)務(wù)可能會虧損。

因此，產(chǎn)品一定要銷售得足夠快。

面包的保質(zhì)期只有7天或者14天，而在保質(zhì)期中有一部分時間無法縮短且不能計入銷售周期，主要是運輸環(huán)節(jié)和上架環(huán)節(jié)。

用戶可能會對臨期商品心存芥蒂而拒絕購買面包；而賣場也會擔(dān)心臨期產(chǎn)品變成過期產(chǎn)品而影響賣場的信譽，因而可能會提前下架面包商品。

正是由于銷售周期很短，且用戶的顧慮以及賣場的決策，最終桃李面包公司所產(chǎn)的短周期（保質(zhì)期7天）的面包產(chǎn)品的真實銷售周期只有2-4天時間。

要想在4天內(nèi)銷售掉產(chǎn)品，以避免產(chǎn)品被下架，這里有2個前提。

前提一：產(chǎn)品非常暢銷

產(chǎn)品是否暢銷的影響因素非常多，比如口感和外形好不好、品質(zhì)穩(wěn)不穩(wěn)定、包裝設(shè)計好不好、銷售模式和產(chǎn)品戰(zhàn)略好不好。

在以上各個維度中，品質(zhì)穩(wěn)不穩(wěn)定，以及口感和外形好不好可能與供應(yīng)鏈管理中的供應(yīng)商管理有一定關(guān)系外，其他維度都與供應(yīng)鏈管理關(guān)系不大。

因此，大體上來說，產(chǎn)品暢不暢銷不太值得我們供應(yīng)鏈相關(guān)部門關(guān)注。

前提二：獲得真實需求

一家公司想在非常短的時間內(nèi)將產(chǎn)品售賣一空，除了考慮戰(zhàn)略外，最先考慮的問題應(yīng)該是公司的用戶的潛在購買量如何，企業(yè)會根據(jù)需求進行生產(chǎn)匹配。

假如客戶每天能夠吃掉10萬個面包，用戶每3天購買一次面包，那么，本批次的用戶需求就是30萬個面包。

對于桃李面包來說，最好的選擇是生產(chǎn)30萬個面包，正好可以賣掉面包，不用面臨面包過期的問題或面包短缺。

而對于桃李面包而言，其中的關(guān)鍵挑戰(zhàn)在于如何獲得真實的需求。

對于桃李面包而言，需求的獲得可以通過銷售預(yù)測以及客戶的訂單來制定。

一方面，桃李面包會從客戶那里收到預(yù)付款。

從桃李面包的財務(wù)數(shù)據(jù)看，下游客戶會向公司支付預(yù)付款以進行商品預(yù)定，規(guī)模為數(shù)百萬元（300-800萬元）。

對于面包這樣一種單價幾塊的商品而言，數(shù)百萬元的預(yù)付款就意味著公司每天面臨下游客戶數(shù)百萬元的預(yù)付款訂單量，折算到1年365天，公司的年度預(yù)付款訂單在11-30億元以上，該需求占營業(yè)收入的比例為20%-50%。

另一方面，公司可以通過其他渠道獲得真實的需求，比如賣場的訂單預(yù)測。

正是基于公司可以提前獲得客戶的需求，公司可以制定出貼近于實際需求的銷售計劃。

2.生產(chǎn)計劃

由于公司需要追求產(chǎn)品的快速銷售，這意味著公司的產(chǎn)品數(shù)量不能太多。

產(chǎn)成品數(shù)量太多的風(fēng)險在于產(chǎn)品的滯銷風(fēng)險大幅提升。

在年報中，桃李面包對生產(chǎn)計劃的介紹為如下內(nèi)容：

面包作為快速消費品，具有產(chǎn)品保質(zhì)期短、消費者對產(chǎn)品新鮮度要求高的特點，公司對此主要采用“以銷定產(chǎn)”的生產(chǎn)模式，根據(jù)市場需求靈活制定生產(chǎn)計劃，公司采用中央工廠統(tǒng)一生產(chǎn)。

對于月餅和粽子，公司根據(jù)當年的銷售情況，結(jié)合銷售計劃和經(jīng)銷商的訂單，安排下一年度生產(chǎn)計劃。在生產(chǎn)周期啟動后，根據(jù)銷售部門的后續(xù)訂單數(shù)量的增加，生產(chǎn)部門會調(diào)整生產(chǎn)計劃并完成排產(chǎn)和前期準備工作。

在報告中，公司明確使用了“以銷定產(chǎn)”等曉閑這里加粗的詞匯，這些表明公司會根據(jù)實際的銷售計劃而制定產(chǎn)品生產(chǎn)計劃。

在對推拉相結(jié)合的供應(yīng)鏈模式中，企業(yè)會將產(chǎn)品的庫存保持在最低的狀態(tài)之下，甚至企業(yè)還會試圖讓公司保持產(chǎn)品的零庫存狀態(tài)，并根據(jù)銷售訂單制定產(chǎn)品生產(chǎn)計劃。

這種規(guī)律對于桃李面包是否適用呢？

從桃李面包的存貨構(gòu)成看，公司的產(chǎn)品占比比較低，僅占比8%左右。

桃李面包年營業(yè)收入規(guī)模為60億，相當于每天的營業(yè)收入為1600萬元左右。

而從產(chǎn)品的存貨規(guī)模看，公司的產(chǎn)品庫存為1100萬元左右。

以其日銷售1600萬元的銷售規(guī)?？?，桃李面包的成品庫存僅供其不到一天的銷量，從這個角度看，曉閑認為桃李面包目前的生產(chǎn)計劃幾乎屬于零庫存的成品生產(chǎn)策略，符合曉閑所說的推拉相結(jié)合的供應(yīng)鏈模式的需求端模式。

3.采購模式

產(chǎn)品要能及時銷售掉，也意味著面包的各種原材料需要配齊。

原料需要配齊，同樣意味著每一種原料都需要準備好，也就是倉庫中需要備好各種面包生產(chǎn)所必需的原料。

這就意味著要想保障產(chǎn)品能夠及時生產(chǎn)，至少公司的倉庫里面有足夠的原料，此時的影響則是公司的原材料規(guī)模水平會相對較高。

面包一般都需要采取快速生產(chǎn)的工藝，而不能采取中間品的環(huán)節(jié)，否則面包的品質(zhì)會變差。面包作為一種商品化的食物，如果面包生產(chǎn)到中間環(huán)節(jié)，因為缺少原料而不得不暫存，此時再安排這些關(guān)鍵原料到貨的話，面包的品質(zhì)就會變得很差。

如果誰動手做過面包，一定知道面包開始發(fā)面后一定要及時烘焙做成成品，否則面包口感會變得很差。

由于在桃李面包的庫存結(jié)構(gòu)中，原材料庫存占比高達90%，且其總規(guī)模為1.2億元左右。

以1.2億元規(guī)模的原料庫存來說，我們可以理解為其產(chǎn)品規(guī)模應(yīng)當在1.2億元以上，換算成銷售周期，這意味著原材料可供公司生產(chǎn)約1周左右。

如果公司在原材料的備貨模式上也采用了拉式供應(yīng)鏈模式，企業(yè)將天然會考慮選擇進一步削減原材料庫存，比如將原料庫存減少2/3甚至更多。

要求供應(yīng)商在1-2天內(nèi)交付掉規(guī)模上億的原料從供應(yīng)鏈的角度看是有一定挑戰(zhàn)的。

其中的一個挑戰(zhàn)在于桃李面包的原材料種類并不是一兩種，用幾天時間交付掉多品種原料可能是有一定的交付風(fēng)險的。

一旦原料交付延期，且公司沒有準備好足夠的原料，就意味著公司產(chǎn)品生產(chǎn)的延期，并造成產(chǎn)品交付的延期。

公司的產(chǎn)品進供不到1天銷售，一旦原料出現(xiàn)短缺，公司必然無法及時供應(yīng)產(chǎn)品，其結(jié)果必然是頻繁且長期的斷貨。

因此，這就意味著公司一定會持有一定數(shù)量的原材料庫存，以保證生產(chǎn)正常進行。

因此，概括來看，桃李面包采用了推拉相結(jié)合的供應(yīng)鏈模式，其實操特征在于公司僅保持非常低的產(chǎn)品庫存（幾乎只夠一天的銷量），同時公司持有了適度的原材料庫存（約夠生產(chǎn)一周）以保證生產(chǎn)正常及產(chǎn)品供應(yīng)。

在下周的文章中，曉閑會介紹一些其他的供應(yīng)鏈模式的案例，請大家繼續(xù)關(guān)注。