企業(yè)的數(shù)字化意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，工作中也開始使用各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)來(lái)管理業(yè)務(wù)，管理數(shù)據(jù)。很多人以為上了業(yè)務(wù)系統(tǒng)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)了，就是數(shù)據(jù)分析，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的觀點(diǎn)，數(shù)據(jù)分析是通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)剖析企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)發(fā)展中的問(wèn)題，幫助管理者反向查驗(yàn)決策的正確與否，以及實(shí)際工作成效。

痛點(diǎn)一：如何匯報(bào)數(shù)據(jù)分析結(jié)果

周會(huì)上總會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，投屏上各種曲線圖、餅圖、數(shù)據(jù)匯總表格，然后匯報(bào)人說(shuō)“本周業(yè)績(jī)總體平穩(wěn)，周六當(dāng)天無(wú)業(yè)績(jī)，周日爆單，日營(yíng)業(yè)額8萬(wàn)……”這是大家經(jīng)常遇到的場(chǎng)景，按著提前做好的PPT一頓輸出。

換位思考一下，假如我們是領(lǐng)導(dǎo)，在例會(huì)上是想讓我們照著PPT給他講一遍嗎？直接發(fā)郵箱自己看難道不香嗎？換一個(gè)場(chǎng)景，或許會(huì)更通俗易懂，我們?nèi)ド虉?chǎng)買衣服，我們需要導(dǎo)購(gòu)告訴我們“這件衣服是藍(lán)色的、這件大衣是長(zhǎng)款、那個(gè)是短款、這件衣服8000元”。這時(shí)候我們?cè)谙胧裁?，“你不說(shuō)我也知道是什么顏色，是長(zhǎng)款還是短款，標(biāo)簽上也有價(jià)格”，我們想要的是，它為什么值這個(gè)價(jià)格，這個(gè)顏色適不適合我，我穿哪個(gè)好看。

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回到數(shù)據(jù)分析，領(lǐng)導(dǎo)也是想知道數(shù)據(jù)為什么是下降的曲線，理由是什么，有什么好的方案，為什么周六當(dāng)天無(wú)業(yè)績(jī)？

痛點(diǎn)二：缺乏業(yè)務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)

相對(duì)論是無(wú)處不在的，大與小，多與少，都沒有確定的說(shuō)法，你說(shuō)你長(zhǎng)得高，你跟姚明比比試試，你說(shuō)的有錢，那肯定比我多，但是跟首富比呢？說(shuō)了這么多，就是想什么一點(diǎn)，衡量標(biāo)準(zhǔn)很重要，就像我們點(diǎn)外賣都會(huì)看到，標(biāo)記的個(gè)人均消費(fèi)，平臺(tái)之所以標(biāo)識(shí)這個(gè)數(shù)字，就是讓人們看看是否符合自己的消費(fèi)水平，月收入3000，人均消費(fèi)230，這明顯不是自己的菜?。》粗?，平臺(tái)也會(huì)根據(jù)這個(gè)人均消費(fèi)，推斷出消費(fèi)者的群體和大概收入，同時(shí)可以更好地匹配店鋪和菜系。

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解讀企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)也是如此，不能脫離業(yè)務(wù)的看數(shù)據(jù)，要根據(jù)業(yè)務(wù)種類的差異，數(shù)據(jù)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)的高低和業(yè)績(jī)走勢(shì)來(lái)綜合分析。

痛點(diǎn)三：沒有通過(guò)表象看本質(zhì)問(wèn)題

頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，也是企業(yè)里經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象。比如出現(xiàn)庫(kù)存了，就促銷搞活動(dòng)；客戶流失了，開始打招攬電話，升級(jí)客戶等級(jí)；每個(gè)月銷售人員都能完成業(yè)績(jī)等等。這些看似非常正常的操作和現(xiàn)象，真的正常嗎？我們來(lái)進(jìn)一步分析看看，是不是細(xì)思極恐。

1、庫(kù)存問(wèn)題

任何企業(yè)出現(xiàn)庫(kù)存都是正常的，但是出現(xiàn)庫(kù)存的產(chǎn)品數(shù)量和產(chǎn)品種類是需要關(guān)注的。如果是數(shù)量大，那么要考慮進(jìn)銷存比例是不是失衡了，分析市場(chǎng)大環(huán)境下的消費(fèi)者習(xí)慣是不是有變化，是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意打壓；如果是某一產(chǎn)品庫(kù)存量大，就要分析一下該單品的屬性，有哪些缺陷導(dǎo)致銷量走低，還要看一下銷售人員的KPI考核績(jī)效，是無(wú)考核要求，銷售人員消極銷售，還是考核指標(biāo)過(guò)高，銷售人員直接放棄。這樣深度挖掘下來(lái)，出現(xiàn)庫(kù)存就促銷的行為是不是藥不對(duì)癥了？不僅不能從根本上解決問(wèn)題，反而會(huì)造成更大的損失。

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2、客戶流失

客戶就是上帝，沒有客戶，任何的銷售手段，經(jīng)營(yíng)策略都是一紙空談。等到客戶流失才想辦法挽回，無(wú)異于莊稼枯萎了，你才去澆水，不能說(shuō)救不回來(lái)，只能說(shuō)希望渺茫。對(duì)于客戶的維護(hù)，功在平時(shí)，在他沒有購(gòu)買需求時(shí)的情感關(guān)懷，在他購(gòu)買商品后的售后服務(wù)品質(zhì)，而不是人家從你家走了，你在后面追著說(shuō)“我給您便宜點(diǎn)！我這還有贈(zèng)品！我給您VIP待遇！”

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3、內(nèi)部問(wèn)題

萬(wàn)里之地潰于蟻穴，內(nèi)部的敗壞才最可怕。銷售人員如果不研究怎么買更多的產(chǎn)品，維護(hù)好客戶，反而去研究KPI考核制度，卡著點(diǎn)的完成績(jī)效任務(wù)，一兩次，是正常的，但是數(shù)據(jù)分析，不能只分析日?qǐng)?bào)和月報(bào)，還要看年報(bào)，甚至幾年的報(bào)表。大家都完成了任務(wù)，說(shuō)明任務(wù)制定很合理，銷售人員能力都不錯(cuò)，那是不是一葉障目呢？恰恰相反，太正常的了，就不合理了。這時(shí)就需要這么恰到好處的績(jī)效，是不是出現(xiàn)串單、換單、藏單、棄單等情況，就是所有銷售人員把業(yè)績(jī)私下交換，或者藏起來(lái)，為下月準(zhǔn)備余糧，甚至為了搭配KPI的比例，直接放棄某一單的銷售。

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銷售部門出現(xiàn)這種情況，嚴(yán)重影響企業(yè)利益和對(duì)公司銷售人員能力的判斷，如果還有部門主管的包庇的話，這就不再是一線人員為了績(jī)效的事了。

這就是企業(yè)搭建數(shù)據(jù)指標(biāo)體系的原因，管理者不是單單的看一個(gè)孤零零的數(shù)字，而是用這些數(shù)字來(lái)幫助梳理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，突發(fā)問(wèn)題或者專項(xiàng)問(wèn)題，這才是數(shù)據(jù)分析的真正價(jià)值所在。

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