喜歡吃鹵味的小伙伴一定少不了去光顧絕味鴨脖和周黑鴨的門(mén)店，這些鹵味品牌大多開(kāi)在街邊或者地鐵站內(nèi)，雖然看似不起眼但是卻都已經(jīng)早早上市。而另外一家鹵味品牌紫燕百味雞也正在努力擴(kuò)張市場(chǎng)，準(zhǔn)備在股交所敲響上市之鑼。

1. 從夫妻店做到上市公司

紫燕食品作為鹵制品市場(chǎng)中的常青樹(shù)之一，發(fā)展到今天已經(jīng)有30余年的歷史了。如今紫燕百味雞的全國(guó)門(mén)店已經(jīng)超過(guò)了5000家，遍布全國(guó)20多個(gè)省市、140多個(gè)城市，讓越來(lái)越多的人吃到了秘制的紫燕百味雞和夫妻肺片。但是誰(shuí)都想不到，紫燕百味雞的前身卻是一家小小的夫妻鹵味店。

紫燕百味雞最初是以鴨為原材料發(fā)家的，其第一代傳世人鐘春發(fā)夫婦是改革開(kāi)放后的第一批個(gè)體戶，他們?cè)谒拇?lè)山開(kāi)了一家小酒館，也出售一些鹵味產(chǎn)品。

后來(lái)，在一次去徐州旅游的時(shí)候，兩個(gè)人發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐柠u味行業(yè)很有市場(chǎng)潛力，于是便起身從四川來(lái)到徐州做起了鹵味生意。為了結(jié)合當(dāng)?shù)厝说娘嬍沉?xí)慣，鐘氏夫婦將四川甜皮鴨做了一些改良，并于1989年創(chuàng)立了“鐘記油燙鴨”，這就是紫燕百味雞的前身。

他們家的鹵貨因?yàn)榭谖丢?dú)特，深受當(dāng)?shù)厝说南矏?ài)，夫妻倆也毫不猶豫地開(kāi)起了分店，生意開(kāi)始越做越大。

在1996年，紫燕百味雞現(xiàn)任董事長(zhǎng)鐘懷軍接手了父母的鐘記油燙鴨。鐘懷軍是一個(gè)敢于挑戰(zhàn)的人，他不滿足于當(dāng)時(shí)徐州的市場(chǎng)，于是決定走出徐州，去南京開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)。但是南京人是很會(huì)吃“鴨子”的，在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍攻下，鐘記油燙鴨的發(fā)展遇到了阻礙。

為此，鐘懷軍大膽做出兩個(gè)改變：一是擴(kuò)展鹵味品類，不再只做油燙鴨，而是將品類從鴨肉擴(kuò)展到雞肉、豬肉、牛雜等，并從四川老家挖來(lái)鹵菜師傅，增加百味雞、夫妻肺片等四川經(jīng)典名菜；二是重新更名定位，將“鐘記油燙鴨”改為“紫燕百味雞”，希望通過(guò)建立與眾不同的形象，讓品牌更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！白涎唷边x用了家鄉(xiāng)老宅門(mén)口的對(duì)聯(lián)“陶朱鹽白生瑞氣，紫燕黃鸝俱好音”中的“紫燕”二字。一來(lái)感念祖父的養(yǎng)育之恩，二來(lái)紫燕本身也具有生機(jī)盎然的美好寓意。

這兩個(gè)改變讓紫燕百味雞徹底發(fā)生了巨變，也正是這次的改變讓紫燕百味雞在南京有了立足之地。

而且在這之后，鐘懷軍將主打產(chǎn)品從油燙鴨換成了紫燕百味雞和夫妻肺片，與市場(chǎng)上的產(chǎn)品形成了對(duì)比，也搶先占據(jù)了雞肉類消費(fèi)市場(chǎng)。

南京這一場(chǎng)擴(kuò)張成功之后，鐘懷軍又將門(mén)店開(kāi)到了上海，然后輻射整個(gè)華東地區(qū)，最后逐步向華中、華北市場(chǎng)拓展。到2008年，紫燕百味雞的門(mén)店突破了1000家，其全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的布局已經(jīng)初步形成。

2. 產(chǎn)品售價(jià)高成為限制因素？

紫燕百味雞的百味雞和夫妻肺片確實(shí)好吃，但是很多顧客的反應(yīng)都是：太貴了！有的網(wǎng)友說(shuō)70塊錢(qián)的雞，一半都是骨頭，還有人說(shuō)漲價(jià)之后都不怎么買(mǎi)了。紫燕百味雞的售價(jià)真的成了限制其發(fā)展的因素了嗎？

從紫燕百味雞的售價(jià)來(lái)看，也反映出了其后臺(tái)規(guī)范化要求所要付出的成本。雖然現(xiàn)在紫燕百味雞有了較大的規(guī)模，但是其加工成本、人力成本和進(jìn)貨原材料的價(jià)格也是高于其他同類品牌的。所以說(shuō)，對(duì)于售價(jià)來(lái)說(shuō)，紫燕百味雞給出的解釋就是價(jià)高品質(zhì)好，一分錢(qián)一分貨。

而且售價(jià)高也不是紫燕百味雞總部決定的，而是受其銷售模式的影響。紫燕百味雞從2016年開(kāi)始便調(diào)整了銷售模式，既不同于絕味鴨脖的加盟制，也不同于周黑鴨此前的直營(yíng)制，而是建立了“從公司到經(jīng)銷商再到終端加盟門(mén)店”的兩級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)。

這個(gè)銷售模式具體流程就是，經(jīng)銷商向總部買(mǎi)斷產(chǎn)品，然后自行設(shè)立或者發(fā)展下游的加盟門(mén)店。公司對(duì)經(jīng)銷商及其終端加盟門(mén)店沒(méi)有控制權(quán)，各經(jīng)銷商及終端加盟門(mén)店實(shí)行獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧，但在具體經(jīng)營(yíng)方面要接受總部的指導(dǎo)與監(jiān)督。

在這樣的銷售模式下，總部的力量主要集中在了產(chǎn)品供應(yīng)也運(yùn)輸端，而下游的門(mén)店如何經(jīng)營(yíng)管理將不能只是總部說(shuō)了算，因此，售價(jià)高的原因也可能是經(jīng)銷商的加價(jià)，導(dǎo)致門(mén)店為了利潤(rùn)不得不提高價(jià)格。

3. 家族企業(yè)如何讓小股東放心？

9月5日，紫燕食品發(fā)布了首次公開(kāi)發(fā)行股票招股意向書(shū)的公告，預(yù)示著其即將登陸上交所主板。

紫燕百味雞的招股書(shū)中披露，紫燕食品的實(shí)際控制人為鐘懷軍、鄧惠玲、鐘勤沁、戈吳超、鐘勤川5人，5人合計(jì)持有公司85.98%股份并控制公司88.58%的表決權(quán)。（鐘懷軍、鄧惠玲是夫妻關(guān)系，鐘勤川、鐘勤沁是其兒女，戈吳超是鐘勤沁的配偶。）

另外，鐘懷軍的兩個(gè)弟弟鐘懷勇、鐘懷偉也是紫燕食品的股東，持股比例分別為0.90%、0.35%。換言之，鐘懷軍一家人7人合計(jì)持有紫燕食品的股權(quán)87.23%。

也就是說(shuō)，即使本次紫燕食品成功上市，董事長(zhǎng)鐘懷軍等實(shí)際控制人仍然控制公司表決權(quán)的79.55%，股權(quán)還是高度集中。

招股書(shū)中，紫燕食品也提及，公司實(shí)際控制人有可能通過(guò)所控制的股份行使表決權(quán)進(jìn)而對(duì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和利潤(rùn)分配等決策產(chǎn)生重大影響，存在損害公司及少數(shù)股東利益的可能。

其實(shí)像這樣股權(quán)高度集中的家族企業(yè)上市之后，只要把握好產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、管理好銷售渠道，在不影響公司利潤(rùn)的情況下也是有一定的穩(wěn)固性的。

最后

受疫情的影響，紫燕百味雞今年的利潤(rùn)有所下滑，而且相同情況的還有周黑鴨和煌上煌。雖然上市能夠幫助紫燕百味雞更好的發(fā)展，但是最終的效益還是要看產(chǎn)品。

紫燕百味雞的夫妻肺片已經(jīng)賣(mài)了25年了，以后該思考的除了規(guī)范化和品牌化之外，還要更多地考慮產(chǎn)品升級(jí)，只有產(chǎn)品做得好并且能讓消費(fèi)者認(rèn)可，才能樹(shù)立良好的口碑，得到長(zhǎng)久的發(fā)展。