很多游戲相關(guān)的媒體上都曾有過對(duì)“斯金納箱”的討論，無論它的受眾是游戲行業(yè)從業(yè)人員還是偏硬核“的玩家”。

不管此類討論的載體是視頻還是圖文，其中的內(nèi)容基本上是和游戲的“獎(jiǎng)勵(lì)/反饋設(shè)計(jì)”以及“對(duì)玩家消費(fèi)欲的引導(dǎo)手段”關(guān)系密切，但絕大多數(shù)都認(rèn)為“斯金納箱”的實(shí)驗(yàn)以及根據(jù)該實(shí)驗(yàn)得出的一些相關(guān)結(jié)論，可以直接被套用在游戲設(shè)計(jì)的過程當(dāng)中，甚至有一種“有經(jīng)典的科學(xué)實(shí)驗(yàn)作為背書，所以這種套路絕對(duì)屢試不爽”這樣的意味。

斯金納教授“激進(jìn)行為主義”的理論，我其實(shí)并不反對(duì)，但是個(gè)人對(duì)于“斯金納箱及其相關(guān)理論用于指導(dǎo)游戲設(shè)計(jì)”的這個(gè)部分存在些許異議，在網(wǎng)絡(luò)上查詢了更多文獻(xiàn)之后，發(fā)現(xiàn)這些異議似乎尚未有人公開提出，所以在本文里想和各位共同探討這方面的問題。

下面就正式開始吧。

一、“斯金納箱”及其相關(guān)理論的介紹

“斯金納箱”并不單純是一個(gè)名詞，而是一個(gè)經(jīng)典的實(shí)驗(yàn)，不過在介紹這個(gè)實(shí)驗(yàn)之前，先簡(jiǎn)單介紹一下學(xué)者“斯金納”。

伯爾赫斯·弗雷德里克·斯金納（1904-1990），美國(guó)心理學(xué)家，曾擔(dān)任哈佛大學(xué)心理學(xué)教授，“激進(jìn)行為主義”的代表人物，所謂“激進(jìn)行為主義”可以簡(jiǎn)單理解為“人并不存在自由意志，人的行為完全由外部環(huán)境所決定，所以人的行為也是可以被100%控制的”。（看起來似乎有點(diǎn)像游戲、動(dòng)漫作品里的某些反派）

“斯金納箱”是學(xué)者斯金納給我們留下來的寶貴實(shí)驗(yàn)，大概是這樣的——首先制作一個(gè)簡(jiǎn)單的帶有機(jī)關(guān)的箱子（如下圖所示），然后將實(shí)驗(yàn)用的老鼠放入箱子，每次老鼠按下控制桿便會(huì)有食物落下，經(jīng)過幾次行為之后，老鼠會(huì)發(fā)現(xiàn)“得到食物”和“按下控制桿”這兩個(gè)行為是“綁定”的，于是便學(xué)會(huì)了在饑餓的時(shí)候按下控制桿。

以上僅僅是“斯金納箱”實(shí)驗(yàn)中比較早期和原始的一步，后來斯金納對(duì)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行了改動(dòng)——當(dāng)實(shí)驗(yàn)老鼠按下控制桿的時(shí)候，是“有一定概率”掉落食物，而非“一定掉落”，但是在進(jìn)行了如此的改動(dòng)之后，老鼠還是能夠?qū)W會(huì)“按下控制桿”這樣的行為，后來斯金納不斷降低食物掉落的概率，直到“每按下60次控制桿才會(huì)掉落1次食物”的程度，老鼠依然會(huì)接連不斷地在一段時(shí)間內(nèi)按下控制桿。

以上這兩個(gè)實(shí)驗(yàn)是“斯金納箱系列實(shí)驗(yàn)”里在游戲領(lǐng)域被討論最多的2個(gè)部分，其中還有一個(gè)部分是“懲罰實(shí)驗(yàn)”，簡(jiǎn)單來說就是把箱子設(shè)計(jì)成“如果老鼠不按下控制桿就會(huì)遭到電擊”，后來老鼠同樣發(fā)生了“不斷按下控制桿”的行為，不過“懲罰實(shí)驗(yàn)”和本文將要討論的內(nèi)容沒有太大關(guān)系，所以在此不進(jìn)行贅述（還有一個(gè)“定時(shí)實(shí)驗(yàn)”，同樣的原因也不贅述了）。

另外，在“斯金納箱”的實(shí)驗(yàn)中還有一個(gè)現(xiàn)象被發(fā)現(xiàn)，這個(gè)現(xiàn)象就是在“概率性掉落食物”的前提下，不少的動(dòng)物都產(chǎn)生了所謂的“迷信行為”。比如在使用鴿子做實(shí)驗(yàn)的記錄中，有75%的鴿子會(huì)在按下控制桿之前“頭部往前伸，然后身體從右向左大幅搖擺”或者是有類似“磕頭”的動(dòng)作，大多都是因?yàn)樗鼈冊(cè)凇鞍聪驴刂茥U并獲得一次食物”之前它們碰巧做了那樣的動(dòng)作，于是后續(xù)便以為該動(dòng)作和“食物掉落”兩件事發(fā)生了“綁定”。

這個(gè)現(xiàn)象如今也在很多內(nèi)容里被拿去和游戲設(shè)計(jì)的相關(guān)工作結(jié)合到了一起，比較明顯的就是“關(guān)于游戲中抽卡‘前置儀式’的設(shè)計(jì)”等等。

以上就是對(duì)“斯金納箱”實(shí)驗(yàn)的簡(jiǎn)單介紹，下面稍微總結(jié)一下幾個(gè)從實(shí)驗(yàn)中得出的結(jié)論：

• 無論是“獎(jiǎng)勵(lì)”（食物）還是“懲罰”（電擊），都能讓動(dòng)物快速建立起某種行為模式。

• 隨機(jī)性的“獎(jiǎng)勵(lì)”（一定概率掉落食物）對(duì)于動(dòng)物建立行為模式同樣有很強(qiáng)的正面作用。

• 當(dāng)動(dòng)物進(jìn)行某種行為之后，后續(xù)恰巧發(fā)生了它所期盼的結(jié)果（按下控制桿并掉落食物之前動(dòng)物自身的行為），動(dòng)物就可能會(huì)將原本沒有必然關(guān)系的兩件事結(jié)合起來，試圖進(jìn)行某種“綁定”，于是便產(chǎn)生了“迷信行為”。

表面上看這些理論如果套用到游戲設(shè)計(jì)中去并沒有太大問題，比如“概率性的獎(jiǎng)勵(lì)能夠讓玩家在游戲中付出更多的時(shí)間精力甚至是金錢。抽卡和打BOSS摸裝備不就是例子嗎？”，再比如“觀察玩家在一些‘抽卡前置儀式’中的表現(xiàn)，不就是實(shí)驗(yàn)里所謂‘迷信行為’的表現(xiàn)嗎？”

但事實(shí)果真如此簡(jiǎn)單嗎？

二、“斯金納箱”及相關(guān)結(jié)論在游戲設(shè)計(jì)中應(yīng)用所存在的問題

或許有很多朋友在看“游戲+斯金納箱”相關(guān)的內(nèi)容時(shí)就已經(jīng)進(jìn)行了深刻的思考，并在腦海中做出了質(zhì)疑，但那些內(nèi)容表面上看確實(shí)有著“哈佛大學(xué)心理學(xué)教授”級(jí)別的“背書”，與此同時(shí)那些內(nèi)容的撰寫者們不僅自身經(jīng)驗(yàn)豐富，并且在視頻/文章里也確實(shí)通過措辭讓二者的關(guān)系顯得自然且合理。不過即便如此，我依舊認(rèn)為“斯金納箱”及其相關(guān)理論如果要直接應(yīng)用在游戲設(shè)計(jì)領(lǐng)域，至少存在著下列的3個(gè)問題需要做進(jìn)一步的討論。

第一，不同于鴿子、老鼠等低等動(dòng)物，人類的思維有著更多維度。所以直接將“斯金納箱”實(shí)驗(yàn)的相關(guān)理論套用到受眾為“人”的游戲設(shè)計(jì)領(lǐng)域當(dāng)中，很可能是存在問題的。

因?yàn)槿嗽诓皇艿筋~外外力影響（比如藥物）的前提下，雖然貌似容易產(chǎn)生各種各樣可以被商家利用的與“消費(fèi)”有聯(lián)系的沖動(dòng)，但實(shí)際上絕大多數(shù)人的消費(fèi)行為是在大腦中對(duì)自身財(cái)產(chǎn)進(jìn)行過快速評(píng)估之后才產(chǎn)生的，如果需要消費(fèi)的額度會(huì)給自己的財(cái)產(chǎn)造成過重的負(fù)擔(dān)，那么便會(huì)拋棄消費(fèi)的念頭，也可以理解為人在消費(fèi)之前會(huì)給自己設(shè)置一個(gè)“性價(jià)比的閾值”。

舉例來說，假設(shè)李四的家庭存款總計(jì)為100萬元，那么無論再怎么對(duì)李四進(jìn)行刺激讓他產(chǎn)生“消費(fèi)沖動(dòng)”，他購(gòu)買一塊價(jià)格為99萬元手表的概率都基本趨近為0，因?yàn)閷?duì)于李四來說，99萬元的手表不僅價(jià)格昂貴，會(huì)花掉他幾乎全部的家庭積蓄，同時(shí)也不能給他在生活或工作上帶來對(duì)應(yīng)該價(jià)格的質(zhì)變（如果是將99萬元作為成本進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，那么還有一些機(jī)會(huì)給李四的工作、生活帶來質(zhì)變）。而那些所謂“賭紅了眼”然后深陷泥潭的故事其實(shí)也不太適合游戲設(shè)計(jì)領(lǐng)域借鑒，原因主要有以下的2點(diǎn)：

• 賭徒在賭局中明確知道自己可能賺取到的是具有較為廣泛流通性的貨幣，這些貨幣的基本功能一是“購(gòu)買生活物資”（比如食品），二是“購(gòu)買生產(chǎn)物資”（比如插秧機(jī)），這兩者對(duì)于人來說都是必需品，但在游戲里無論什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)都無法像貨幣那樣方便地交易到這些必需品。所以游戲中的物件相比流通貨幣來說對(duì)人的吸引力存在嚴(yán)重的先天劣勢(shì)，這點(diǎn)必須考慮進(jìn)去。

• 很大一部分“賭紅了眼”的賭徒都是嚴(yán)重缺乏“替代行為”的人，也就是說因賭博而損失的機(jī)會(huì)成本并不會(huì)納入他的考慮范圍。對(duì)于絕大多數(shù)的人來說，他們本身通過正常的工作和理財(cái)就可以有較為舒適的生活且有盈余，但是一部分人如果離開賭桌那么依舊會(huì)過身無分文且沒有創(chuàng)收手段的日子，這也是他們“賭紅了眼”的重要原因之一。著名的股市投資者科斯托拉尼曾有言——沒錢的人必須投機(jī)，錢少的人不能投機(jī)，錢多的人可以投機(jī)，大概就是這樣的道理。反觀，任何一款游戲?qū)τ谡Ｍ婕遥ㄒ揽磕晨钣螒騺碣嶅X的除外）來說都是可以替代的，很多時(shí)候當(dāng)游戲公司想要利用“沉沒成本”把玩家套住的時(shí)候，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玩家在投入“沉沒成本”之前就已經(jīng)離開，轉(zhuǎn)向其他游戲去了。

其實(shí)從很多手機(jī)游戲的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)上來看也可以對(duì)上述的觀點(diǎn)進(jìn)行印證——數(shù)量較少的“鯨魚玩家”（所謂的“土豪玩家”）為游戲公司貢獻(xiàn)了高比例的收入，并且“免費(fèi)玩家”（從不進(jìn)行充值的玩家）基本上會(huì)在數(shù)量上有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，這似乎可以證明絕大多數(shù)的玩家確實(shí)屬于“理性人”的范疇，在面對(duì)各種刺激和消費(fèi)誘惑的時(shí)候都會(huì)精打細(xì)算，考慮價(jià)格和自己的經(jīng)濟(jì)能力。那么由于對(duì)成本維度有著非常多的考量，所以“斯金納箱”對(duì)實(shí)驗(yàn)動(dòng)物的“行為刺激”似乎是難以對(duì)人類完全奏效的。

并且，即便是在游戲產(chǎn)業(yè)如此發(fā)達(dá)的今天，全球范圍內(nèi)也缺乏權(quán)威機(jī)構(gòu)的實(shí)驗(yàn)，證明“斯金納箱”的相關(guān)結(jié)論應(yīng)用在游戲設(shè)計(jì)中可以直接提升游戲的付費(fèi)率。于是我們當(dāng)然可以假設(shè)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果（如果這個(gè)實(shí)驗(yàn)真的能進(jìn)行的話）可能會(huì)像霍桑照明實(shí)驗(yàn)推翻簡(jiǎn)單的“經(jīng)濟(jì)人假設(shè)”那樣具有顛覆性的結(jié)果。

第二，我個(gè)人認(rèn)為游戲中的所謂“隨機(jī)性事件促使玩家進(jìn)行重復(fù)行為”的本質(zhì)，實(shí)際應(yīng)該是“玩家對(duì)于確定性結(jié)果的期望促使他們進(jìn)行重復(fù)行為”。因?yàn)楹汀八菇鸺{箱”實(shí)驗(yàn)中的那些動(dòng)物不同，正常人在重復(fù)某種行為之前實(shí)際上已經(jīng)確定了兩件事情：

• 對(duì)于重復(fù)該行為將會(huì)付出成本的預(yù)期（這點(diǎn)在之前已經(jīng)進(jìn)行過討論）；

• 對(duì)于重復(fù)該行為將會(huì)收獲的目標(biāo)預(yù)期

對(duì)于后者，我們可以通過這樣的例子來進(jìn)行說明——在某一款有“抽卡”元素的游戲里，玩家們的抽卡行為基本上會(huì)經(jīng)歷以下的幾個(gè)流程：

• 確定想要抽取的卡片是哪張（確認(rèn)目標(biāo)）；

• 確定某一個(gè)關(guān)卡或者卡池出產(chǎn)這張卡片（確認(rèn)目標(biāo)的獲取途徑）；

• 反復(fù)抽取對(duì)應(yīng)的卡池/反復(fù)去刷對(duì)應(yīng)的關(guān)卡（嘗試實(shí)現(xiàn)目標(biāo)）

與此同時(shí)，玩家們還會(huì)定下大致的“成本控制計(jì)劃”，例如“每天投入XX時(shí)間用于刷這個(gè)關(guān)卡，如果N天之后還沒有得到自己想要的物件，那么就完全停止該行為（甚至是完全離開游戲）”，這就是對(duì)自己時(shí)間成本和精力成本的一種控制計(jì)劃；經(jīng)濟(jì)成本的控制也是同理，大部分玩家都會(huì)在“投入的貨幣達(dá)到一定數(shù)量之后”及時(shí)收手，即便沒有抽到自己想要的東西。

所以在此或許應(yīng)該將常見的“隨機(jī)性事件可以促進(jìn)玩家重復(fù)某項(xiàng)行為”的結(jié)論進(jìn)行修改，改為“能讓玩家產(chǎn)生確定愿景的概率性事件會(huì)讓他們?cè)诔杀究煽氐姆秶鷥?nèi)愿意重復(fù)某種行為”，實(shí)際上很多過往的常見案例已經(jīng)能夠證明這一點(diǎn)，例如在手機(jī)游戲里，相比“常駐池”（卡池）來說，玩家們更愿意把資源/貨幣投入到“限定池”（抽到某幾個(gè)特定角色的概率提升）上面；《暗黑破壞神2》的玩家也會(huì)在百科數(shù)據(jù)庫(kù)或者是社區(qū)論壇上先查詢每個(gè)BOSS的掉落列表，然后根據(jù)列表去有的放矢地刷某個(gè)BOSS，而不是盲目地亂刷。

至此各位應(yīng)該也想到了，如果要用“斯金納箱”里的“概率實(shí)驗(yàn)”去解釋“隨機(jī)事件促使玩家進(jìn)行重復(fù)行為”的結(jié)論還尚有諸多不足，但我個(gè)人認(rèn)為可以將實(shí)驗(yàn)進(jìn)行一定的改動(dòng)，這樣或許能讓結(jié)果更加“科學(xué)”一點(diǎn)，當(dāng)然我其實(shí)并不知道這樣的實(shí)驗(yàn)斯金納教授是否曾經(jīng)做過——簡(jiǎn)單來說，就是將“概率實(shí)驗(yàn)”（每次按下控制桿都有一定概率會(huì)掉落食物）里“掉落物件”的種類增加，比如每次實(shí)驗(yàn)動(dòng)物按下控制桿，都會(huì)發(fā)生下列的幾個(gè)事件：

• 沒有任何物件掉落（32%）；

• 掉落一個(gè)塑料筆帽（23%）；

• 掉落一顆小石子（21%）；

• 掉落一小塊塑料泡沫（18%）；

• 掉落一份食物（6%）

最后再對(duì)多次實(shí)驗(yàn)的記錄進(jìn)行觀察。雖然上述的改動(dòng)依然沒有達(dá)到絕對(duì)的嚴(yán)謹(jǐn)和完美，但至少相比原始的“斯金納箱概率實(shí)驗(yàn)”來說更加與“游戲中的玩家”接近，同時(shí)“僅掉落食物”這一事件可以被認(rèn)為是“會(huì)讓動(dòng)物產(chǎn)生某種確定性的預(yù)期”，“隨機(jī)性”的部分尚有不足。

綜上，促使玩家進(jìn)行重復(fù)行為的，我個(gè)人認(rèn)為并非簡(jiǎn)單的“隨機(jī)性”，而是藏在事件背后的“確定性”，或者說“玩家對(duì)于事件某個(gè)確定結(jié)果的期望”，即便愛爾蘭心理學(xué)家“瑪麗·艾肯”在《網(wǎng)絡(luò)心理學(xué)：隱藏在現(xiàn)象背后的行為設(shè)計(jì)真相》一書中提到過，“刮獎(jiǎng)行為本身就能夠令多巴胺產(chǎn)生”，但這力度應(yīng)該是有限的，尚且難以成為對(duì)人的“強(qiáng)刺激”。

第三，游戲中的所謂“玄學(xué)”問題。通過“斯金納箱”的“概率實(shí)驗(yàn)”我們看到了實(shí)驗(yàn)用的動(dòng)物會(huì)產(chǎn)生“迷信行為”，于是有人認(rèn)為這一結(jié)論可以直接套用到人的身上。其實(shí)如果針對(duì)的是距今時(shí)間較為久遠(yuǎn)的人類群體，那么或許問題不大，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候的科技水平較為落后，很多現(xiàn)象并不在人類的認(rèn)知范圍內(nèi)，“科學(xué)地看待問題”也并未深入人心，這就給“迷信行為”提供了存在的土壤。但相關(guān)的結(jié)論放在當(dāng)代，尤其是放在基本都會(huì)使用互聯(lián)網(wǎng)的玩家們身上，或許并不是特別合適。

首先相對(duì)于“斯金納箱”實(shí)驗(yàn)里所用的那些動(dòng)物來說，人類是高級(jí)得多的物種，學(xué)者“馬斯洛”曾經(jīng)認(rèn)為“求知”也是人類的一項(xiàng)基本需求，所以當(dāng)某款游戲在其圈子內(nèi)傳出所謂的“玄學(xué)行為”（并非能夠帶來收益的“bug利用”，這點(diǎn)要注意）以后，不少玩家的反應(yīng)其實(shí)是“一邊表面上以‘玄學(xué)行為’為樂，一邊等待高端玩家從游戲機(jī)制上對(duì)‘玄學(xué)行為’進(jìn)行考究，驗(yàn)證其真?zhèn)魏捅澈蟮倪壿嫛薄?/p>

例如網(wǎng)絡(luò)游戲《魔獸世界》里就曾經(jīng)傳出過各種各樣的“玄學(xué)行為”——在BOSS“伊利丹”死亡之前做這樣那樣的動(dòng)作可以提高出橙色武器的幾率；在BOSS“凱爾薩斯”的戰(zhàn)斗中做某些動(dòng)作可以提高出鳳凰的幾率，等等。然而在“玄學(xué)行為”被傳出一段時(shí)間之后，玩家們?cè)谏鐓^(qū)進(jìn)行討論的方向會(huì)自然地轉(zhuǎn)為“副本BOSS的掉落機(jī)制是怎樣的”，雖然也會(huì)產(chǎn)生好幾個(gè)版本：

• 在第一個(gè)人進(jìn)入副本之后掉落就已經(jīng)生成；

• 在BOSS死亡的時(shí)候掉落生成；

• 在摸尸體的時(shí)候掉落就會(huì)生成

但每一種說法都證明玩家們對(duì)于“用科學(xué)解釋掉落機(jī)制”更有興趣，基本不會(huì)產(chǎn)生真正意義上的“迷信行為”。

同時(shí)，我們還應(yīng)該考慮到在數(shù)字信息時(shí)代的大背景之下，媒體領(lǐng)域的發(fā)展速度要比“平媒時(shí)代”和“電視廣播時(shí)代”快上數(shù)倍，甚至可以認(rèn)為人們的信息獲取方式也因此發(fā)生了巨大變革，“媒體平臺(tái)+自媒體”的形式讓人們除了“接受內(nèi)容”之外，也可以選擇自行生產(chǎn)內(nèi)容。在此我們暫且不聊“信息冗余”的相關(guān)問題，可以確定的是有越來越多的玩家知道了“斯金納箱”的實(shí)驗(yàn)還有從實(shí)驗(yàn)得出來的相關(guān)結(jié)論，那么這樣的知識(shí)儲(chǔ)備除了能作為游戲行業(yè)的參考資料之外，當(dāng)然也會(huì)讓玩家們?cè)谙M(fèi)的時(shí)候變得更具理性，甚至還會(huì)對(duì)游戲公司有更加嚴(yán)格的要求，畢竟這會(huì)被他們當(dāng)成是“妄圖用某種缺乏創(chuàng)意的套路刺激消費(fèi)”。

除了上述提到的這些內(nèi)容之外，游戲從業(yè)者也應(yīng)該避免自己陷入“多數(shù)無知”的狀態(tài)。所謂“多數(shù)無知”是美國(guó)學(xué)者Daniel Katz提出的理論，內(nèi)容大致可以被概括為——大部分的群體成員實(shí)際上都抗拒某一行為，但他們卻在主觀上錯(cuò)誤地認(rèn)為其他成員大部分都接受該行為。在這里具體是指，很多從業(yè)者以及自我標(biāo)榜“核心玩家”的成員都認(rèn)為在游戲設(shè)計(jì)上可以借鑒“斯金納箱”實(shí)驗(yàn)的一些結(jié)論來對(duì)玩家行為進(jìn)行控制，但實(shí)際上大多數(shù)玩家是不會(huì)輕易受到影響的，就像某款“抽卡前儀式”可以讓玩家畫出各種圖形的游戲一樣，當(dāng)我真正去和玩家們討論的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)“繪制圖形”的理由可以被歸結(jié)為以下兩點(diǎn)：

• 為了娛樂，將“繪制圖形”視為了一種內(nèi)嵌的小游戲；

• 將繪制的圖形視為一種個(gè)性化的符號(hào)（類似個(gè)人簽名）

少有將“玄學(xué)”當(dāng)真的玩家。如果真的要研究“玩家群體中的玄學(xué)和迷信行為”，應(yīng)該去設(shè)計(jì)更加嚴(yán)謹(jǐn)和具有針對(duì)性的實(shí)驗(yàn)，并在實(shí)驗(yàn)之后對(duì)被試者做詳細(xì)的訪談。

三、除了“斯金納箱”外，吸引玩家付費(fèi)的實(shí)用方法

在開始討論具體的方法之前，應(yīng)該先搞清我們是基于什么樣的環(huán)境來制定方法的，在上文中已經(jīng)簡(jiǎn)單提到了處于“數(shù)字信息時(shí)代”下，傳媒領(lǐng)域發(fā)生革新導(dǎo)致人們接收信息的途徑也發(fā)生了革新，那么接下來一起來簡(jiǎn)單看看當(dāng)前玩家們處在一個(gè)什么樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境之下。

我們從上圖可以清楚地看到國(guó)內(nèi)CPI（消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)）和PPI（生產(chǎn)者物價(jià)指數(shù)）的對(duì)比，在圖的右側(cè)紅框部分，兩條線出現(xiàn)了比較明顯的剪刀差，可以簡(jiǎn)單地理解為在對(duì)應(yīng)的時(shí)間段上，“生產(chǎn)原材料漲價(jià)，生產(chǎn)成本提升，但消費(fèi)者們的消費(fèi)力卻反而在下降”。當(dāng)然不排除會(huì)有人站出來說“本人這段時(shí)間收入不降反升，現(xiàn)在輕松月入20萬元以上，早已實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由，消費(fèi)能力也比之前有了極大的提升”之類的話，且不說網(wǎng)絡(luò)上的這種言論是真是假，數(shù)據(jù)反饋的畢竟是大環(huán)境下的趨勢(shì)，而個(gè)案則是明顯缺乏代表性的。

在這種前提下，正確的預(yù)期或許應(yīng)該是“玩家的消費(fèi)意愿在一段時(shí)間內(nèi)會(huì)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)”，或者“玩家的消費(fèi)承受力在未來會(huì)有一定的下降”，畢竟從上面的圖中可能會(huì)產(chǎn)生“企業(yè)倒閉預(yù)期”和“物價(jià)上漲預(yù)期”，受這兩類預(yù)期影響的玩家除了普通玩家之外，“鯨魚玩家”自然也不能排除。

那么下面就介紹一下個(gè)人認(rèn)為如今比較適合用來促進(jìn)玩家消費(fèi)的4種有效手段。

第一，考慮給“概率性事件”設(shè)置“保底機(jī)制”。這點(diǎn)已經(jīng)有很多游戲在做了，比如某些手機(jī)游戲在某個(gè)“限定卡池”的存在期間會(huì)存在“保底”，讓玩家知曉“在投入一定數(shù)量的資源/貨幣之后，必定會(huì)得到一個(gè)目標(biāo)物”。除此之外，網(wǎng)絡(luò)游戲《魔獸世界》里以前“公正徽章”和現(xiàn)在“正義點(diǎn)數(shù)”的設(shè)計(jì)也是可供參考的一種保底機(jī)制，玩家在每次擊敗BOSS之后即便沒有得到任何戰(zhàn)利品，也會(huì)拿到一定數(shù)量的“代幣”（公正徽章和正義點(diǎn)數(shù)都屬于此類），即便他們連續(xù)多次無有效戰(zhàn)利品進(jìn)賬，也能使用代幣去購(gòu)買高級(jí)的裝備或者是將低級(jí)裝備升至高級(jí)。

這樣的設(shè)計(jì)可以讓玩家能更好地提前做好“成本規(guī)劃”，反之會(huì)讓他們產(chǎn)生“往無底洞里填東西”的感覺，相比之下玩家至少主觀上會(huì)認(rèn)為自己的消費(fèi)是“理性的”。

在這還需補(bǔ)充的一點(diǎn)是，抽卡類的游戲還應(yīng)盡量去做好卡池的“分類”，典型的例子就是“角色池”和“道具池”進(jìn)行嚴(yán)格分割，否則這將會(huì)降低玩家“對(duì)確定結(jié)果的期望程度”，因?yàn)樵谒麄冄劾铩翱ǔ匾呀?jīng)被污染了”。

第二，在可接受范圍內(nèi)對(duì)價(jià)格進(jìn)行下調(diào)，這種下調(diào)甚至可以只是暫時(shí)性的。以前曾經(jīng)聽過一種說法，要瞬間提高女生們的消費(fèi)意愿，其實(shí)讓她們看到三個(gè)字就行了——大減價(jià)。時(shí)至今日其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，這一說法其實(shí)并無性別之分，每年Steam和Epic等平臺(tái)也會(huì)因?yàn)橹芷谛缘摹按鬁p價(jià)”而賺個(gè)盆滿缽滿，什么“冬季特惠”啦，“感恩節(jié)大回饋”啦，等等。

對(duì)于以內(nèi)購(gòu)為主要盈利手段的那些游戲來說，各種“大減價(jià)”的活動(dòng)當(dāng)然也有參考意義，有人可能會(huì)擔(dān)心諸如“游戲中強(qiáng)力的道具或者角色如果階段性降價(jià)，玩家輿論會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模反彈”這樣的事情，但其實(shí)并不一定會(huì)發(fā)生，只要做到相關(guān)信息具備高透明度（大減價(jià)活動(dòng)的所有細(xì)節(jié)全都進(jìn)行毫無保留的說明，也不刻意去玩文字游戲），并且“大減價(jià)”活動(dòng)的信息能提前足夠的時(shí)間讓玩家們知曉（最好能將大減價(jià)的時(shí)間固定下來，例如每年的周年慶或者春節(jié)等日子），那么此舉引發(fā)輿論反彈的概率我認(rèn)為是不大的，畢竟Steam的季節(jié)性大減價(jià)和電商的各種“降價(jià)電商節(jié)”現(xiàn)在均被消費(fèi)者們所接受。

雖然目前游戲大概率會(huì)是“口紅效應(yīng)”的受益者，但“口紅效應(yīng)”的前提是“口紅”具有真實(shí)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同理如果游戲放棄自身價(jià)格優(yōu)勢(shì)的話（很多人不是經(jīng)常說么，“游戲是最廉價(jià)的娛樂手段”），那么獲益的可能就另有他人了。

第三，暫時(shí)將游戲內(nèi)的“強(qiáng)度天花板”固定下來，后續(xù)的新內(nèi)容以“下位替代品”和“觀賞性”為主。“下位替代品”無論是物件還是角色，由于強(qiáng)度比不上“天花板”級(jí)別的，所以價(jià)格更低是情理之中的事，用更為具體的例子來說明就是——假設(shè)在某抽卡類游戲中，當(dāng)前“輔助”位置的“天花板”角色是一名SSR角色，那么在后續(xù)的幾個(gè)版本中新設(shè)計(jì)的輔助角色都為SR及以下角色，相同養(yǎng)成度的前提下強(qiáng)度也低于SSR角色，但是SR及以下角色由于抽取到的概率更高，養(yǎng)成成本通常來說也低于SSR角色，可以理解為是變相降低了玩家所需進(jìn)行的投入。

除了“下位替代品”之外，還可以設(shè)計(jì)一些“特種角色”，比如有張卡的強(qiáng)度不高，但有獨(dú)一無二的“鼓掌”技能，某些關(guān)卡的BOSS數(shù)值比較夸張，需要養(yǎng)成度極高且角色強(qiáng)度高的隊(duì)伍才能擊敗，但這些BOSS在受到“鼓掌”技能影響之后會(huì)有易傷buff，讓平民玩家也可以有機(jī)會(huì)將之擊敗。而相對(duì)應(yīng)的，“特種角色”需要投入養(yǎng)成的成本，同時(shí)抽取到“特種角色”也需要花費(fèi)成本。

而“觀賞性”方面的產(chǎn)品，比如皮膚、時(shí)裝等的優(yōu)勢(shì)在于，不會(huì)讓玩家產(chǎn)生“消費(fèi)的強(qiáng)迫感”，反觀那些和“強(qiáng)度提升”有關(guān)的消費(fèi)就有著更高的可能性被玩家認(rèn)為是“逼氪”。

總之，在如今的環(huán)境下，我個(gè)人認(rèn)為“不斷提高環(huán)境的數(shù)值/強(qiáng)度，通過數(shù)值膨脹，不斷增加養(yǎng)成維度以及不斷設(shè)計(jì)強(qiáng)度高于老角色的新角色”這樣的手段，應(yīng)該是越來越容易激起玩家抵觸情緒的，順應(yīng)潮流做一些“消費(fèi)降級(jí)”的事情未嘗不可。后續(xù)等消費(fèi)意愿上升之后，還是可以回到老路子上的。

第四，在不影響原本掉落的前提下，考慮將各種“優(yōu)惠券”加入作為新的“額外戰(zhàn)利品”。比如A關(guān)卡的BOSS有一定幾率掉落皮膚優(yōu)惠券，B關(guān)卡的BOSS有一定幾率掉落裝備禮包的優(yōu)惠券等等。當(dāng)然優(yōu)惠的形式也是多變的，可以是固定減少一定的金額，比如“皮膚優(yōu)惠1元”；也可以是百分比優(yōu)惠，比如“皮膚優(yōu)惠5%”；可以是通用（使用之后下一次購(gòu)買任意皮膚都可以降價(jià)），也可以是特定（只能降低某幾款皮膚的價(jià)格）；還可以掉落“優(yōu)惠券碎片”，然后N個(gè)碎片能合成一張優(yōu)惠券；甚至可以給優(yōu)惠券加上使用條件，比如“累計(jì)簽到X天之后才能使用”；也許同類的優(yōu)惠券效果還可以疊加，讓“免費(fèi)玩家”們終歸是被低價(jià)吸引而消費(fèi)一次（當(dāng)然也可以設(shè)計(jì)成不能疊加，這很靈活）。但只要是額外的掉落，不占用原本的掉落物件，玩家基本上是不會(huì)對(duì)此進(jìn)行排斥的。

雖然此舉可能會(huì)讓玩家輿論中產(chǎn)生“游戲要垮了”，“公司要最后撈一筆跑路了”之類的猜測(cè)，但最好下面的3點(diǎn)其實(shí)就能夠很好地應(yīng)對(duì)過去了：

• 做好后續(xù)產(chǎn)品的迭代

• 不過分逼氪也不增加太多的氪金點(diǎn)

• 運(yùn)營(yíng)（包括場(chǎng)外運(yùn)營(yíng)）上不做額外的多余動(dòng)作

畢竟中國(guó)玩家真的已經(jīng)非常寬容了。

四、總結(jié)

最后簡(jiǎn)單總結(jié)一下全文。

我本人并不反對(duì)斯金納教授“激進(jìn)行為主義”的核心觀點(diǎn)，也就是“人并不存在自由意志，人的行為完全由外部環(huán)境所決定，所以人的行為也是可以被100%控制的”（當(dāng)然這并不意味著我支持這一觀點(diǎn)），所以在游戲設(shè)計(jì)的過程中，確實(shí)存在著“通過某些手段控制玩家行為來達(dá)到游戲公司目的”的可能性（這不同于游戲規(guī)則的管束和關(guān)卡的引導(dǎo)等），但直接將“斯金納箱”實(shí)驗(yàn)及其理論用在游戲領(lǐng)域，個(gè)人認(rèn)為還存在諸多的缺陷。

首先，人類作為一種高等生物，有著遠(yuǎn)超實(shí)驗(yàn)用動(dòng)物的思考維度，他們不僅會(huì)考慮自身行為的“性價(jià)比”，還會(huì)考慮各種“替代行為”的可能性。

其次，玩家在游戲中進(jìn)行“重復(fù)行為”的真正原因，我個(gè)人認(rèn)為是“概率事件背后能夠讓玩家產(chǎn)生的確定性期望”（目標(biāo)的明確），同時(shí)大部分玩家會(huì)在心里設(shè)定“成本閾值”，當(dāng)花費(fèi)的精力/時(shí)間/金錢達(dá)到這個(gè)閾值但依然沒有達(dá)成目標(biāo)之后會(huì)選擇放棄，放棄的可能是行為，也有可能是整個(gè)游戲。

第三，由于人本身存在“求知”的基本需求，再加上如今傳媒的革新，人們獲取信息的方式和之前相比有巨大的改變。玩家們?cè)谟螒蛑校ɑ蛘呤窃谟螒蛏鐓^(qū)中）面對(duì)“玄學(xué)”會(huì)以更加科學(xué)的態(tài)度去試圖從機(jī)制上對(duì)其進(jìn)行解釋（有時(shí)候玩家只是把“玄學(xué)”或衍生梗作為一種找樂子的手段而已），同時(shí)“斯金納箱”及其相關(guān)理論也被越來越多的玩家所知曉，想以從中借鑒的手段控制玩家行為難度會(huì)更高。

第四，如今消費(fèi)者的心態(tài)和之前的幾年有較大轉(zhuǎn)變，或許應(yīng)該嘗試一些“降價(jià)促銷”的，傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域經(jīng)常使用的手段來刺激玩家們的消費(fèi)，畢竟“口紅效應(yīng)”是建立在“口紅”真的具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上才得以實(shí)現(xiàn)的。

以上就是本文的全部?jī)?nèi)容，感謝各位閱讀。