7月28日到7月31日，Enjoy出海舉辦了為期四天的線上云沙龍，這個系列沙龍分別從出海變現(xiàn)、出海投放、出海分發(fā)和出海服務四個領(lǐng)域展開討論和分享，全面助力出海者在海外市場乘風破浪，幫助大家在2020年下半年取得更好的海外戰(zhàn)績。

在本次線上沙龍中，來自TopOn的首席營銷官楊雷為大家?guī)砹擞杏螒虺龊Ｗ儸F(xiàn)的分享，以下為經(jīng)過編輯整理的演講：

休閑廣告市場

首先，來跟大家來分享一下2020年上半年海外休閑游戲的發(fā)展情況。今年上半年，因為疫情導致人們居家空閑的時間增多，所以從全球的角度來看人們對于手游的興趣大增，這表現(xiàn)在全球休閑手游下載量持續(xù)增長上。其中《Hunter Assassin》和《BrainOut》、《Save The Girl》、《BrainTest》、《Johnny Trigger》都是上半年手游下載前十的游戲，表現(xiàn)十分出色。

目前來說，休閑手游仍然是出海的熱門方向之一。

廣告收益結(jié)構(gòu)

休閑游戲主要的變現(xiàn)方式就是廣告，那么從2020年上半年來看休閑游戲廣告收益結(jié)構(gòu)來看，插屏廣告貢獻了最大一部分的收入占比達到53.82%，其次是激勵視頻廣告，最后是橫幅廣告。

同時，隨著混合變現(xiàn)模式被越來越多的中重度游戲所采納和運用，廣告也開始不斷為這類游戲貢獻越來越多的收益。

從廣告收益結(jié)構(gòu)來看，在中度游戲中激勵視頻廣告占據(jù)了絕大部分比重，而橫幅廣告由于跟絕大部分中度游戲不太契合，所以占比幾乎可以忽略不計。而在重度游戲的廣告收入結(jié)構(gòu)上，這一占比就更加極端，由于重度游戲以內(nèi)購收入為主，保證用戶的游戲體驗，增加用戶粘性，加強用戶的氪金力度是開發(fā)者的主要目標。所以，激勵視頻廣告幾乎是唯一能夠匹配上重度游戲的廣告形式。

主要國家廣告數(shù)據(jù)

就今天我們主要談論的休閑游戲來說，在這里可以跟大家分享一下，目前休閑游戲在幾個主要國家的eCPM。

目前，日本eCPM中位數(shù)表現(xiàn)最佳，Android端為$12.82，iOS端為$17.44。

美國則拿下插屏的雙端第一，Android端與iOS端分別為$6.8和$12.84;

印度地區(qū)的激勵視頻和插屏eCPM則為最低，特別是Android端兩者eCPM均低于$1。

在LTV上，目前從全球范圍來看，在2020年上半年休閑游戲的LTV價值以美國>東亞>歐洲>兩印拉美的優(yōu)先級排序。

在留存率方面，日本的用戶留存整體最高，次留高達42.19%，此后的3留、7留、14留、30留也均為所有國家中最高的。這個指標也是日本手游市場之所以是世界頂級市場的重要原因之一。

廣告投放技巧

假如你是一個新晉的休閑手游出海者，了解這些指標之后，你就可以開始進行廣告平臺的選擇。目前海外上除了 Google 和 Facebook 的移動廣告平臺之外，其實還有很多其它平臺可供大家去選擇，在選擇廣告平臺的時候要注重便捷性，版本的穩(wěn)定性，以及支持的廣告樣式和產(chǎn)品功能區(qū)，最后還要結(jié)合自身游戲所發(fā)行地區(qū)廣告平臺的表現(xiàn)，進行綜合考慮，一般建議選擇3到8家為宜，這樣可以確保廣告變現(xiàn)的穩(wěn)定性。

游戲通過廣告變現(xiàn)，但是廣告的填充是有限的，即使接入多個廣告平臺，還是會有邏輯或價值的差異。正常來說，在不使用聚合平臺的情況下，也會接入多家廣告平臺滿足填充。如何提升廣告變現(xiàn)的價值，一般根據(jù)廣告平臺eCPM來進行Waterfall排序。雖然Waterfall能夠提升廣告價值，但是無法最大化提升收益，因為單純使用Waterfall，是無法提取出最優(yōu)質(zhì)的廣告的。

比如廣告平臺A的平均eCPM高于廣告平臺B，廣告平臺B頭部offer的eCPM要高于廣告平臺A尾部的offer，按照常規(guī)Waterfall的請求順序，當A平臺沒有填充或者請求超時，才有機會展示B平臺的廣告。

■ 廣告分層

這里我們建議大家使用廣告分層，通過設(shè)置eCPM Floor來對廣告分層，可使得廣告平臺之間排序更合理，有效增加優(yōu)質(zhì)offer曝光幾率。

大多數(shù)廣告平臺都支持設(shè)置eCPM Floor，設(shè)置之后，平臺交付的eCPM數(shù)據(jù)會高于Floor值，eCPM Floor設(shè)置越高，跑出來的Fill Rate會越低。當接入多個廣告平臺時，運營可以根據(jù)不同廣告平臺表現(xiàn)，設(shè)置eCPM Floor進行分層，使廣告平臺之間交叉排序。

■ A/B Test

另外一個方法是A/B Test，通過將流量分組，并對每組流量實施不同的的變現(xiàn)方案，然后根據(jù)數(shù)據(jù)分析選擇最優(yōu)的方案。

需要注意的是，不同分組之間必須是流量同質(zhì)，否則失去對比意義；不同分組之間應該規(guī)避數(shù)據(jù)干擾，否則影響實驗結(jié)果。分流時考慮IDFA或GAID為空的情況，可使用IDFV，Android ID或內(nèi)部ID代替。

■ 廣告分組

Segment是根據(jù)一定的規(guī)則將流量進行分組，基于Segment來做精細化運營，可達到提升廣告變現(xiàn)效果的目的。

當游戲的用戶越來越多，使用同樣的策略服務用戶，不是一個理想的策略。用戶有很多的屬性，每種屬性的用戶會帶來不同的價值。在你的用戶里，一定會有一批非付費用戶存在。而如果對不同用戶使用不同策略，非付費用戶仍然可以創(chuàng)造額外的價值。

不同segment下廣告平臺表現(xiàn)有著差異。例如某些平臺只在特定的幾個國家表現(xiàn)良好，但其余國家表現(xiàn)較差，此時應在表現(xiàn)差的國家中調(diào)低該平臺在waterfall中的優(yōu)先級；

不同segment下用戶行為有著差異。例如付費用戶對廣告頻次的接受程度往往低于非付費用戶，則可針對付費用戶調(diào)低廣告頻次。

最后我們來講一下BI系統(tǒng)(Business Intelligence System) ，BI系統(tǒng)是借助第三方平臺API開放能力，通過數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉庫、線上分析處理等技術(shù)，并結(jié)合前端界面呈現(xiàn)，來進行商業(yè)化價值管理的系統(tǒng)。

我們在日常的廣告運營工作中經(jīng)常會遇到一些痛點比如買量、變現(xiàn)的數(shù)據(jù)割裂，需要跨平臺操作，整合報表費時費力；擔心數(shù)據(jù)安全，通過人工方式將數(shù)據(jù)導給不同的合作的伙伴；需要時刻盯著數(shù)據(jù)變化，以防發(fā)生異常時能及時處理等等。

那么這時就需要一個BI系統(tǒng)來解決這些痛點，這個系統(tǒng)可以為你進行解決。

1、團報表定制：通過Report API將各個平臺數(shù)據(jù)拉取入庫，串聯(lián)整合處理，定制適合自己的數(shù)據(jù)報表?？梢陨筛庇^的ROI指標報表。

2、數(shù)據(jù)預警：對數(shù)據(jù)指標實時監(jiān)控，設(shè)定閾值和響應措施，提前規(guī)避業(yè)務風險。

3、數(shù)據(jù)安全：建立內(nèi)部數(shù)據(jù)倉庫，分配帳號權(quán)限，保障數(shù)據(jù)安全。

4、功能定制：基于三方平臺開放的API，定制適合自己業(yè)務的產(chǎn)品功能，例如批量操作、快捷添加等。

目前，有關(guān)TopOn提供的API能力一是報表模塊的數(shù)據(jù)API。具體有：

廣告變現(xiàn)數(shù)據(jù)：全維度詳細數(shù)據(jù)指標，如請求、填充、展示、收益、DAU、滲透率等等。

設(shè)備層級數(shù)據(jù)：設(shè)備層級的詳細數(shù)據(jù)，如展示、收益等，可用于與買量數(shù)據(jù)打通，計算渠道級ROl。

第二是管理模塊的操作API，具體有：

應用和廣告位管理：支持應用和廣告位的增刪查改，支持批量操作。

Waterfall管理：包括基于三方平臺開放的API，定制適合自己業(yè)務的產(chǎn)品功能，例如批量操作、快捷添加等。目前，TopOn SDK已實現(xiàn)代碼開源，支持回調(diào)每次展示的廣告平臺、順位、價格、廣告源ID等詳細信息。

以上就是我的全部分享，謝謝大家。

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