銷售的成功與否主要取決于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，但是與銷售的方式也有很大的關(guān)系。關(guān)于什么樣的銷售更容易成功這一話題的討論也已存在許久。目前，最為銷售業(yè)內(nèi)認(rèn)同的銷售方式是顧問(wèn)式銷售。不同于傳統(tǒng)的銷售，顧問(wèn)式銷售的目標(biāo)不是把東西賣出去，而是要為客戶解決問(wèn)題。

一、顧問(wèn)式銷售在銷售過(guò)程中要注意什么？

1.拿捏好自己的節(jié)奏，引導(dǎo)客戶講出自己目前的的痛點(diǎn)。

引導(dǎo)客戶講出目前的痛點(diǎn)，這個(gè)環(huán)節(jié)有提問(wèn)，有傾聽(tīng)。

2.給出解決方案，以及講明解決方案帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。

給出解決方案以及講明解決方案帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)主要是“帶好節(jié)奏”。

說(shuō)實(shí)話，這個(gè)1.2過(guò)程中，節(jié)奏感和分寸感把握才是最難的。

關(guān)于1，顧問(wèn)式銷售為什么要引導(dǎo)客戶自己講出目前痛點(diǎn)呢？

舉個(gè)例子：

某次拜訪客戶，客戶是一個(gè)直爽的東北大姐。新銷售上來(lái)就直截了當(dāng)?shù)馗蠼阏f(shuō)，你目前用的產(chǎn)品怎么怎么樣不好，我們產(chǎn)品有哪些哪些優(yōu)勢(shì)。大姐當(dāng)即臉上就掛不住，沒(méi)等談話結(jié)束就下了逐客令。

這個(gè)過(guò)程中，犯了兩個(gè)錯(cuò)誤。

第一客戶自己目前在用的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)其實(shí)內(nèi)心很清楚。我們沒(méi)必要直截了當(dāng)，沒(méi)有任何鋪墊地講出，客戶會(huì)覺(jué)得沒(méi)面子或者難以接受。

第二在客戶眼里不加掩地攻擊別人，是一個(gè)很LOW的行為。

所以這個(gè)過(guò)程缺乏引導(dǎo)。

顧問(wèn)式銷售應(yīng)該怎么樣引導(dǎo)？肯定是提問(wèn)。最好的方式就是假設(shè)式提問(wèn)。比如面臨某一個(gè)極端情況下，您目前的產(chǎn)品能不能解決您的困境？這個(gè)極端情況一定是常常遇到的。這個(gè)叫孤島式假設(shè)：把客戶放到一個(gè)孤島上，以目前的現(xiàn)狀能不能解決問(wèn)題。

不能，OK，引導(dǎo)他講出痛點(diǎn)。

在這個(gè)顧問(wèn)式銷售過(guò)程中，大部分銷售不會(huì)去做得一點(diǎn)就是：既然找到了傷口，為什么不撕裂痛點(diǎn)，甚至給他撒點(diǎn)鹽，讓客戶感覺(jué)到切膚之痛甚至煩惱以至于急切想要知道你給出的解決方案。

如何撕裂這個(gè)傷口？增加數(shù)量級(jí)！一是同樣的孤島式假設(shè)多設(shè)置幾次。二是增加面臨問(wèn)題帶來(lái)的危險(xiǎn)度。即長(zhǎng)此以往下去，會(huì)面臨什么樣危險(xiǎn)的局面。

關(guān)于2給出解決方案和解決方案帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)1的節(jié)奏，顧問(wèn)式銷售會(huì)引導(dǎo)客戶尋求解決方案。一定是客戶尋求！而不是你主動(dòng)提供！這兩者之間的區(qū)別很大！因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷售完成1.2過(guò)程都是極其主動(dòng)，甚至?xí)e(cuò)誤判斷客戶的想法以及客戶意向。

在給出解決方案以后，一定要闡述明白你目前給出解決方案的優(yōu)勢(shì)。而這個(gè)優(yōu)勢(shì)一定是客戶重點(diǎn)關(guān)心，而目前別的產(chǎn)品又不能解決的！

以上是顧問(wèn)式銷售。

二、顧問(wèn)式銷售還需要做什么？

要做好客戶服務(wù)，一定要做的一個(gè)工作就是建立強(qiáng)大的客戶信息采集庫(kù)。（這個(gè)絕對(duì)是一個(gè)財(cái)富）

1. 里面有客戶的實(shí)力分級(jí)。

2. 詳細(xì)記錄客戶關(guān)注的重點(diǎn)，甚至談話的方向以及愛(ài)好。

3. 目前面臨的問(wèn)題。

4. 客戶的優(yōu)勢(shì)。

5. 你能給他帶來(lái)的價(jià)值。

這就是為什么我舉例顧問(wèn)式銷售的時(shí)候，會(huì)說(shuō)這個(gè)客戶是一個(gè)東北大姐？因?yàn)椴煌赜?，不同性別的人，性格千差萬(wàn)別，愛(ài)好更是不盡相同，面臨的問(wèn)題也會(huì)千奇百怪，經(jīng)歷更是不可能相同。因此建立客戶的信息采集庫(kù)很重要。

所以，“融入”是顧問(wèn)式銷售和所有銷售們很重要的課題。

什么意思，就是一定有相同的愛(ài)好或者相同的經(jīng)歷能夠引起你和客戶的共情。

大家來(lái)自同一個(gè)地方；有差不多的奮斗經(jīng)歷；都曾在某個(gè)城市奮斗；都當(dāng)過(guò)兵......（共同經(jīng)歷）

都喜歡籃球，都愛(ài)看書，都喜歡釣魚，都喜歡茶文化。（共同興趣，所以銷售真的要培養(yǎng)很多興趣?。。?/p>

這是建立共情的一種，建立共情的方式還有很多。

要做顧問(wèn)式銷售就要從初衷開(kāi)始改變，在通過(guò)像客戶信息采集庫(kù)、客戶管理系統(tǒng)等進(jìn)行輔助。顧問(wèn)式銷售的過(guò)程就是幫客戶體驗(yàn)價(jià)值，解決問(wèn)題的過(guò)程，時(shí)刻把握這條主線，你就可以快速向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變。

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